【B2B案例】阿里：快速崛起的背后逻辑

上市是一个企业最好的广告。只不过，老百姓津津乐道的是财富神话、苦尽甘来的故事，而投资者们显然更关注商业基本面、未来走向。　　当地时间9月19日，阿里巴巴正式在纽交所挂牌上市，股票交易代码为“BABA”，发行价为每股68美元，开盘报价92.7美元，照此计算，阿里巴巴集团市值达2383.32亿美元。　　阿里上市，创造了多项纪录：美国历史上最大IPO；首笔交易询价打破纽交所十年记录；按上市开盘公司市值计算，一跃成为仅次于谷歌的世界第二大互联网公司。　　借此，全球资本市场乃至全球财经界刮起了一场阿里巴巴旋风。“华尔街的中国奇迹”、“争锋全球电商”等标签被国际各大媒体炒至沸点。　　作为如今炙手可热的互联网巨头，阿里在马云的带领下，从一家名不见经传的18人小公司，发展到年交易额近3000亿美元，年活跃卖家8.5亿户，年活跃购物者2.79亿人，包括电子商务、互联网金融、网游和在线旅游等多领域在内的庞大商业帝国，给人们带来一个又一个惊叹号的同时，也带了诸多的问号，马云究竟有何点金妙手？真实的阿里又是怎样？迅速扩张的帝国版图，哪里又会成为阿里下一个增长点？　　感恩这个时代　　阿里为什么会成功？这个问题不止外界爱问，马云自己也经常自问，在他看来，阿里是个很有“运气”的公司，这些运气来自于客户，来自于互联网，来自于中国，来自于阿里每个人的努力。　　阿里帝国的起点从1995年开始。　　1995年的中国还带着一层厚厚的时代色彩，“要想富先修路”成为那一年的主题，在马云的家乡杭州也是如此，据马云回忆，当时有个美国人到杭州和政府谈修路项目，聘请了当时正在杭州科技大学做英语老师的马云做翻译，但这些项目进展并不顺利，为了索要拖欠款项，马云从杭州追到了香港，后来又追到了拉斯维加斯。　　这段经历在马云此后接受采访时被多次提及，但是发展脉络却不甚清晰。不过可以肯定的是，在这段旅程中，马云做了一个改变一生的决定，他买了一张去西雅图的机票，计划回国前顺便看望一下自己的同事，杭州科技大学的外教比尔•阿霍。也就是在这次访友中，马云有了与互联网的第一次亲密接触。　　“我不敢碰电脑，因为弄坏了很贵的。”时隔多年，马云依然记得当时的心情。　　1995年个人电脑还是“奢侈品”，即便是在大洋彼岸的美国，也不是人人都消费得起。在朋友的鼓励下，马云小心翼翼的在键盘上敲击出有生以来第一个单词“beer”，结果搜索出来德国啤酒、美国啤酒、日本啤酒，但没有中国啤酒，于是他又敲了“chinese”，但仍没有搜索出任何信息。　　马云灵机一动，拜托朋友把他的海博翻译社做成简单网页，并在上面留了价格和联系方式。但是没想到，网页上午做好，傍晚马云就被告知已收到5封电子邮件，其中有两封来自日本，咨询报价情况。　　虽然马云当时算得上“电脑白痴”，但嗅觉灵敏的他还是发自内心的感觉到，“互联网这东西未来肯定有戏。”　　当时，而立之年的马云正在考虑创业。于是在几天后，他回国的行李中多了一台电脑。　　做互联网项目，马云曾向24位好友征求意见，“我讲了两个小时，大家都没听清楚，我也不知道自己讲的是什么东西，讲完后24个人23个反对，只有一个人说，你试试吧，不行就赶紧逃回来。”　　虽然很纠结，但马云还是毅然决然的开始自己的互联网创业之旅。对此朋友们齐呼“傻透了。”因为，在当时，多数国人尚不知互联网为何物，即便是中国互联网先驱瀛海威创始人张树新都还在专心学术研究，更甚至那个时候的杭州都没有开通拨号上网业务。虽然忠言逆耳利于行，但马云还就是不信这个邪，决定闯闯试试，于是便有了后来的“中国黄页”。　　马云创业初期非常艰难，先后与“中国黄页”、“中国国际电子商务中心”两家公司分道扬镳。　　踉踉跄跄，时间走到了1999年。这一年，在马云的创业史上具有里程碑式的意义，市场一片荒芜，阿里正式成立。　　“在现在的经济世界，大企业是鲸鱼，大企业靠吃虾米为生，小虾米又以吃大鲸鱼的剩餐为生，互相依赖。而互联网的世界则是个性化独立的世界，小企业通过互联网组成独立的世界，产品更加丰富多彩，这才是互联网真正的革命性所在。”马云的B2B思路渐渐成熟，他选择用电子商务为中小企业服务。　　为什么是中小企业？马云曾打过一个比方：听过捕龙虾致富的，没听过捕鲸鱼致富的。　　从此，马云创业史上最精彩的演出正式拉开帷幕。　　“中国商业环境太差”　　今天阿里纽交所上市，人们做了一个有趣的统计，之前一直说阿里的业务范围是亚马逊与eBay的总和，如今，伴随着成功上市，阿里的市值也超过了这两家公司的市值总和。　　其实，从时间上看，在阿里成立之前，亚马逊和eBay早已形成一定规模，并在纳斯达克挂牌上市。阿里之所以能够超车成功，马云总结了一句话：“中国商业环境太差了。”　　在马云看来，美国整个商业环境很好，它的银行体系、零售体系都非常好，所以导致电子商务发展比较艰难，虽然亚马逊、eBay的销售额非常大，但仍占只占美国商业的一小部分，只能是美国商务中的小小补充而已。　　但是在中国，由于整套的商务环境，整个的零售体系、物流体系、信息体系、诚信体系都比较糟糕，这反而使得电子商务有可能成为整个中国商务体系的主要框架。“中国商业环境太差，只要阿里把支付做好一点，信用做好一点，就很可能充当中国商业的基础设施角色。”　　人们常说，成功必须具备天时地利人和。中国这片土地便是阿里崛起的“地利”。据网上披露的阿里上市路演PPT，整个上市路演过程中，中国电子商务面临的巨大市场机遇是阿里推介的重点之一。在阿里看来，第一，阿里业务的快速增长得益于中国消费者购买力的快速提升。根据欧睿国际的统计数据，中国2013年实际社会消费品零售总额占据了国内生产总值的36.5%，远低于美国等其它国家，后者的社会消费品零售总额占据了国内生产总值的66.8%。消费水平的进一步增长，将会推动在线和移动电商进入一个更高的层次。　　第二，中国在线购物群体仍相对较少。根据中国互联网信息中心提供的数据，截至2013年12月31日，中国拥有全球最多的网民，达到6.18亿人。中国互联网信息中心的数据还显示，2013年中国在线消费者为3.02亿人。受互联网用户数量持续增长，以及在线消费者所占网民总数比例的提升，在线消费者的数量将继续增长。　　第三，移动设备使用的增加，也将让互联网更加便捷，推动更高的在线购物者参与和更多的新应用。中国互联网信息中心提供的数据显示，截至2013年12月31日，中国是全球最大的移动互联网国家，拥有5亿用户。受移动设备采用的不断增长，移动使用预计会继续增长。　　“电子商务在中国只是刚刚开始。不管大家信不信，10年以后70%左右的商务都会在电子商务进行展开，这是个时代这是个未来，这个没办法改的。”对此，马云信心十足。　　合伙人与投资人　　事业一路高歌，但马云是怎么过来的呢？马云笑称“一路被人骂过来的。”创业之初，他曾被人称为“骗子”，后来成了“疯子”，接着又成了“傻子”。　　在中国还没有联通互联网时，他做中国黄页，美其名曰：信息高速公路，在自己尚且一知半解的情况下，描绘着神秘的网络，被很多人当作骗子。后来拼命地推广互联网，在疯狂的时候大家开始烧钱，人们当他是疯子。后来弄一个没有盈利模式的淘宝网，免费为网商服务，并一个劲儿往里输液，仍没探索出很好的赢利模式，结果很多人当他是执着的傻子。　　骗子也好，疯子也罢，问题的关键在于，如果只有他一个人摇旗呐喊，也不会有阿里的今天。马云有句话常挂在嘴边，“感谢我们的团队。”　　提及马云的创业团队，便不由得想起阿里的“十八罗汉”。1999年，在杭州一个叫做“湖畔花园”的小区，马云带着17个人成立了阿里巴巴。这些或熟悉或陌生的名字分别是：孙彤宇、金建杭、蔡崇信、彭蕾、张瑛、吴泳铭、盛一飞、楼文胜、麻长炜、韩敏、谢世煌、戴珊、金媛影、蒋芳、周悦虹、师昱峰、饶彤彤。据创始人之一彭蕾回忆，创业的时候，初期的50万元是18名员工一起凑出来的，“马云不是没有这笔钱，但他希望公司是大家的，所以十八个人都出钱，各自占了不同比例的股份。”　　但是，后来，在2009年阿里巴巴十周年庆期间，这17人向马云集体辞去“创始人身份”，一部分人以“返聘”方式继续跟着马云干，而另一部分人则逐渐淡出阿里巴巴。也就是在这一年，阿里“合伙人制度”正式确定。　　说起阿里“合伙人制度”，这里面的水很深。但归根究底，这项制度能够得以确立，源自马云和他的管理团队一直为重新收回集团控制权做出的努力。　　在公司的发展过程中，需要引入各类投资者,而股份的稀释则是天经地义。但是对创始团队来说，投资者有时可以依靠在企业特殊时期换来的股权和投票权，反客为主，获得公司的控制权，从这个角度来说，投资者有时也被视为“门口的野蛮人”。　　在2004年之前，马云和其团队一直都是集团的“控制者”，但是2005年阿里与雅虎签署的一份协议则为这家公司的“控制者”带来变数。2005年，正处于阿里与eBay交战的关键时刻，正是用钱的时候，阿里与雅虎签订协议，规定：从2010年10月开始，雅虎的投票权将增加至39.0%，而马云及其团队的投票权将从35.7%降为31.7%，软银的股权和投票权都保持在29.3%不变。也就是说，如果马云及其管理团队不采取行动，2010年10月以后，阿里巴巴集团的实际控制者将变为“雅虎”。　　马云及其团队当然不会让“门口的野蛮人”反客为主，为了夺回阿里的控制权，马云整整用了七年时间。在这七年中，马氏谋略出了三步棋。第一步，2011年3月，马云“暗度陈仓”完成支付宝转移。第二步，拉拢软银和孙正义。阿里控制权看似是阿里与雅虎的龙虎斗，其实是阿里、雅虎、软银的三方制衡，为了让孙正义在争斗中站到自己这一队，马云使了不少招儿，最终取得了孙正义在转移支付宝问题上的“睁一只眼闭一只眼”。第三步，通过全盘收购雅虎，来吸引大量私募入局，以此进行正面反攻。最终，2012年5月，马云以63亿美元和不超过8亿美元的新增阿里集团优先股换回了阿里巴巴的“自由”。　　对只持有少数股权的马云及其团队来说，夺回多数投票权还不足以形成对阿里巴巴的有效控制。实际上，从2010年，即马云面对控制权摇摆的节点，马云及其团队就开始了另一种公司治理的试验：阿里巴巴合伙人。　　2014年6月16日，阿里巴巴在其更新的招股书中公布了27位阿里巴巴合伙人名单，作为其掌握了投票权之后的保障，合伙人制度成为马云及其团队“控制”阿里巴巴的第二道保险。根据阿里招股书的信息，阿里巴巴合伙人实际上已经超越了董事会，成为阿里巴巴实际的“控制者”。　　按马克思的说法，资本控制劳动是我们司空见惯的事情，而如今阿里却想让劳动，让公司创办人的心血控制资本。虽然遭遇了诸多质疑和猜忌，但作为一项制度创新，阿里“合伙人制度”仍被业界视为一个公司治理的绝佳样本。　　下一步：阿里生态　　阿里巴巴是第一个以生态系统概念上市的公司。　　上市前夕，马云发表了一封《在15年争议中如履薄冰，不回避挑战》的公开信。在这封信中，他27次提到生态系统。　　他这样描述阿里生态，“我们不是靠某几项技术创新，或者几个神奇创始人造就的公司，而是一个由成千上万相信未来，相信互联网能让商业社会更公平，更开放，更透明，更应该自由分享的参与者们，共同投入了大量的时间，精力和热情建立起来的一个生态系统。”　　为何紧握“生态系统”四字不放？这是因为，在马云看来，帝国可以倒台，但生态系统可以不亡。　　过去十五年电商混战，阿里巴巴一支独秀，深层次原因便是，“互联网给了我们一个‘千年一遇’的机会，让我们能在中国建立一个全新的商业生态系统。”　　阿里上市钟声敲响的那一刻，马云在心里许了个愿望，希望阿里可以在纽交所呆上87年，使公司能够得以延续102年，横跨三个世纪。这是他的宏图伟业，也是一场战争。这场战争中也许会出现三个关键词。　　O2O：智能手机的普及，手机APP的繁荣，让线上、线下商业的深度融合成为可能，O2O已并不仅仅是概念。现在不开始O2O，未来就是0。　　移动：用手机端浏览购物、多屏切换，对消费者来说已经很熟练。就像移动互联网数倍于PC互联网，移动电商也将是一个远远大于PC电商的市场。　　大数据：消费资讯如何更便捷地达到消费者，这需要基于地理位置、基于消费者的数据挖掘、个性化的智能推荐。　　阿里巴巴的未来充满变数，更充满想象。　　链接　　马云创业大事件　　1992年，第一次创业，成立海博翻译社。　　1995年，创办“中国黄页”，与互联网接触，不了解资本的滋味导致失败。　　1997年，加入外经贸商务信息中心。　　1999年，创立阿里巴巴。　　2000年，阿里首次危机——裁员。　　2003年，成立淘宝网，创办支付宝。　　2004年，网商大会，为电子商务生态圈鸣锣开道。　　2005年，阿里联姻雅虎。　　2006年，淘宝大战eBay，致命三动作击败eBay。　　2007年，B2B上市。　　2008年，做阿里巴巴云。　　2009年，马云造节“双十一”，线上狂欢。　　2010年，实行“合伙人制度”，与港交所隔空辩论。　　2011年，阿里巴巴供应商涉嫌欺诈，阿里集团诚信反腐。　　2013年，布局物流，成立“菜鸟”。　　2013年，余额宝诞生。　　2014年，阿里上市，全球市值最大互联网公司诞生。(来源：《小康·财智》；文/刘彦华；编选：中国电子商务研究中心）

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