【B2B案例】九好集团：打造千亿后勤托管B2B平台

2011年9亿、2012年20亿、2013年50亿元、2014年将破百亿元(上半年已达50亿)。在旁人看来，这种以几何级速度增长的业绩令人炫目，但是九好集团董事长郭丛军接受记者采访时却显得沉稳：“这只是一个开始，我们的目标是再用四五年时间，打造一个千亿元级的后勤托管平台。”　　从“搬运工”到平台商：九好模式“破冰”之旅　　兵马未动，粮草先行。后勤服务保障对于各行各业而言，重要性是不言而喻的。但是如何实现既保障有力又科学合理的后勤服务体系，却是困扰众多机关、企事业单位的大问题。　　2007年，一家名为浙江九好办公服务集团有限公司的企业在杭州成立，由该公司董事长郭丛军提出的“后勤托管”概念悄然诞生，并且逐渐升级为“后勤托管服务平台”。　　这一模式推出之后，迅速吸引了大批的供应商加盟。短短数年，九好集团不仅成为后勤托管服务领域的领军企业，而且其首创的后勤托管服务平台已经成为后勤服务供应商和广大客户之间独树一帜的整合渠道，2013年通过该平台实现的交易额突破50亿元，2014年跃升至100亿元也基本没有悬念。　　“不像其他行业，九好集团创建这个商业模式的过程中几乎找不到可借鉴的成功经验，完全是自己‘摸着石头过河’一步一步探索出来的，中间也经历了一番曲折。”郭丛军对记者说道。　　1999年至2006年，郭丛军在医药流通领域摸爬滚打了整整7年。虽然年纪很轻，但是他已经先后担任过药厂的浙江办事处主任和某医药企业的副总经理。从事医药贸易给他带来了历练和一定的资金积累，同时也促使他思考自己更长远的发展。虽然医药产业是个蒸蒸日上的新兴产业，但是医药流通领域企业众多，竞争模式基本雷同，整个行业堪称“红海”。为此，他决心寻找一个新的领域，开创一片全新的天地。　　2006年下半年，郭丛军创办了杭州博斯贸易有限公司，先后在医药、外贸、房地产、办公用品等多个领域进行了尝试。2007年九好集团成立之后，公司业务集中到了办公耗材领域的销售。凭借前十年积累的市场开拓和经营管理能力，仅几十人的九好集团年销售额达到了数千万元，但是利润非常微薄。　　“不挣钱而且太累，很难可持续发展。”喜欢自我否定的郭丛军“冷眼”审视着自己的新事业。经过一段时间的苦思冥想和头脑风暴，“后勤托管”这个字眼从郭丛军的脑海中跳跃出来，和客户签约谈一个总价，其全年的办公耗材由九好承包。　　这一做法颇受客户欢迎，从2008年至2009年底，九好发展了数千家客户，销售额也破了亿元。但是新的困扰又出现了，客户对办公耗材的需求往往是量小批多，九好集团需要动用大量的人力、物力、仓储物流来确保业务运作。经常出现这样的情况：为了给客户送不到100元的办公耗材，有时路费就花去好几十元，如果再算上各种其他成本，出现了“生意越忙亏本越多”的尴尬局面。　　用郭丛军自己的话说：“这种劳动密集型的玩法真是一段血泪交织的痛苦历程。虽然一方面确实积累了很多客户资源、供应商资源，但另一方面，它确实产生不了利润。”九好公司内部也有人自嘲是“倒贴钱的搬运工”。　　2010年，“后勤托管服务平台”概念终于在九好集团浮出水面：公司不再把力量耗费在具体商品和业务的买卖上，而是为供应商及客户搭建一个整合平台，集结跨行业、跨品牌的众多供应商(后勤物联网)，依托九好专业、系统的业务团队进行资源整合，为客户量身定制，提供包括办公用品、办公一体化、餐饮、物业、会务、礼品等22类项目(后勤集承)的全方位后勤托管服务。　　九好集团执行总裁屈鹏告诉记者：“这个模式的优势在于整合了上下游资源，掌握了整个后勤产业链的话语权。”据介绍，在这个托管平台上，通过九好的资源整合，客户以更优的价格享受到更优质的后勤服务，不仅节省了财务成本，还精简和优化了人力资源；供应商则在这个平台上轻松实现市场增量，还省去不少推广费用。　　从杭州到全国：九好的成长之旅　　2014年10月31日，九好集团北京子公司正式成立。至此，九好集团除了杭州总部之外，已经在北京、上海、深圳、湖南(长沙)、江苏(南京)、四川(成都)、宁波、嘉兴、建德等地设有9家分支机构。　　值得关注的是，2014年是九好集团“全国化布局”全面落实之年。相继成立了深圳、湖南、江苏、北京四大子公司，不仅进一步实现了上海、浙江、江苏的“长三角”全覆盖，而且在西南地区打下扎实基础之后，又在华南、中南地区实现了九好集团的总布局。更重要的是，随着九好集团正式进驻首都北京，不仅实现了华北地区的高起点布局，而且为下一步向西北、东北等地区的延伸打下了基础。　　“将九好模式打入北京市场，是我一直以来的目标。”郭丛军说，“北京是政治、文化和国际交流中心，九好的目标是成为全中国甚至全球最专业的后勤托管服务中心，北京是九好进入北方市场的第一站。在北京科桥投资、北京普思投资等的帮助下，九好进入北京的时机已经成熟，我们会不遗余力地服务好北京的客户，一如既往地发扬绿色、低碳、阳光的理念。我们有信心也有能力服务好北京市场，为这次‘进京考试’交出一份好的答卷。”　　他还表示：“全国布局战略将继续推进，九好集团的目标是实现在全国九大区域的布局。”　　九好集团向全国布局的同时，还伴随着一个可喜的现象：供应商和客户对九好集团首创的“后勤托管服务平台”逐渐实现了从陌生到了解、从观望到接受、从合作到追捧的嬗变。　　2014年6月11日，由九好集团主办的第三届后勤托管平台大会暨第四届供应商大会在杭州最有名的会议中心——杭州洲际酒店举行。这届主题为“应·变”的大会吸引了来自全国各地的近700家单位、1000余名嘉宾参加。其中，既有合作不断深入的供应商和客户，也有慕名而来寻求合作的供应商和潜在客户。除了上述行业精英，还有政界、学界以及众多媒体人士参与了本次盛会。　　记者注意到，去年召开的第二届后勤托管平台大会与会人数约有600人，前年召开的首届大会与会人数则只有200人。可以说，这几届后勤托管平台大会人气的急剧上升也折射出九好集团乃至后勤托管服务业的快速崛起。　　对此，郭丛军感到非常欣慰：“一年一度的后勤托管平台暨供应商大会，已经成为九好的传统。这几届大会的变化非常明显，一是规模越来越大，参加的人越来越多。二是规格越来越高，成果也越来越大。这说明，越来越多的企业开始重视后勤托管了，越来越多的人接受‘后勤托管’理念了，越来越多的企业认识到九好后勤托管平台的潜能了。”　　专心做专业：九好开启千亿之旅　　2014年9月29日，浙江中通控股集团与九好集团宁波公司签署1.36亿元全面后勤托管合同，成为继蓝天集团(1.2亿元)之后九好平台的“新标王”。此次托管板块包括物业、总务、餐饮、办公一体化等中通控股集团后勤工作中的重点、难点。　　记者了解到，这是宁波九好经过精心调研并制订方案，经过为期40天的深入洽谈之后，达成的一项重大合作项目。这一项目也是九好集团业务体量呈现爆发式增长的一个缩影。　　随着供应商和下游客户的不断加盟，今年以来九好集团不断发布新的后勤托管服务及采购需求。其中仅在第三届后勤托管平台大会暨第四届供应商大会上，九好集团就发布了包括餐饮、物业、会务、礼品等22类项目的采购项目，总额达100.74亿元。　　截至2014年上半年，九好后勤托管服务平台托管金额已经达到48.3亿元，同比增长119%。客户总数累计达3110家，其中年托管金额超亿元的已有5家，行业涵盖了部队、医院、银行、政府机关、大型企业、工业园区等；供应商累计超过1300家，包括一批世界500强和国内100强后勤领域的领军企业。　　在2013年九好集团年会上，董事长郭丛军明确提出：2014年九好后勤托管服务平台要实现100亿元的规模，到2018年力争达到1000亿元。　　“2014年实现百亿元目标基本已经没有悬念，按照这个势头，千亿元的目标是完全切合实际的。”郭丛军这样说道。　　企业的跨越式发展离不开资本市场这个强有力的后盾。从2010年开始，九好集团先后引进了华睿投资、浙江金永信、北京普思资本、上海安益、北京科桥投资等知名的战略投资公司。这也是一个双向选择的过程，在资本市场敏锐地发现九好集团巨大的成长性并对其进行严格审视的同时，九好集团也对战略投资者进行了审慎的选择。　　资本的进入不仅带来了资金和新的客户，也带来了现代化的管理理念。郭丛军坦言，股东多了，肯定对九好的各项决策会有不同的意见，有褒有贬，有赞赏也有劝谏，但这种集思广益的方式要比企业领导者总是按照自己的考虑一意孤行有益得多。他强调：“九好愿意与一流的股东合作。”　　与此同时，九好集团的上市工作也已经按照计划推进。郭丛军希望九好能够在未来两三年内成功上市：“上市之后的九好一定是一家非常标准、规范的服务型公司，一家阳光的公司，能成为一个人、才、物的聚集地。”　　在杭州运河国家广告产业园内的九好集团总部，记者看到了九好近年来获得的一系列荣誉和成就：　　2008年，浙商最具投资潜力企业；2009年，杭州市先进企业、浙商最具投资价值企业；2010年，浙商新产业(新模式)20强、新锐杭商30强、浙商“锐品牌”；2011年，浙江省重质量守诚信双优单位、浙商全国500强、浙商新领军品牌；郭丛军董事长获浙江年度经济人物、年度风云杭商、中国民企年度创新人物；2012年，拱墅区人民政府重点骨干企业；2013年，2013年杭州名牌产品、浙江省信用管理示范企业，完成质量、环境、职业健康安全管理体系认证；2014年，浙江省服务业重点企业。　　谈到这些，郭丛军却显得很平淡。在他看来，荣誉和成就都只代表过去，作为中国后勤托管领域独树一帜的B2B平台，在未来若干年，九好集团不仅要实现企业自身的超常规发展，而且还将承担进一步整合中国后勤托管产业的重任，使其更加阳光化、规模化、科学化、便捷化。（来源：中国经济时报 文/邹建锋 编选：中国电子商务研究中心）

分享到