盘点：跨境电商卖家生存现状及原因分析

2014年，我们看到国家层面很多有关跨境电商利好的消息，跨境电商甚至一度成为APEC的热词，另一面，我们看到大把的外贸电商企业平台账号经常出问题，利润微薄，裁员，甚至倒闭，盈利多年的DX出现连续两个季度亏损，那么外贸电商到底赚钱吗？　　回答这个问题之前，我们先来分析一下目前外贸电商卖家生存现状。　　外贸电商卖家根据平台划分主要是以下几种：　　1、速卖通卖家：　　众所周知，速卖通能够快速崛起是因为阿里巴巴国际站流量的导入，国际站的基因是B2B，所以很多时候，我们会在速卖通通过零售订单上找到批发客户。　　由于阿里巴巴的本土化和低门槛，速卖通95%的品类都是低毛利，很多新入门者怎么也想不清楚看上去高大上的国际贸易，怎么销售价格比淘宝还要低，完完全全的国际搬运工，我们简单地分析下速卖通上大部分卖家生存现状：　　(1)通过低毛利的零售价格去挖掘大客户，外贸零售并不是他们所要做的，这只是他们去接触客户的一个渠道，他们用心去对待每个零售客户，争取让这些客户成为他们的大客户，我身边就有几个这样子的朋友，每天发货量也不大，但是做了几年速卖通，积累了些客户，活得还算滋润。　　(2)还有一些大卖家，他们本身也是其他平台的大卖家，如通拓、赛维，由于他们本身强大的供应链优势和运营成本管控，我们看上去不怎么赚钱的生意，他们却可以做的风生水起，他们几乎每个品类都有涉足，我们对他们恨之入骨，但是并不影响他们每年的销售额的增长。　　(3)找到那5%没有被过度竞争的品类，做到一段时间内所谓的小而美，但是一旦被竞争者盯上之后，毛利率很快也会掉下来，最终还是会走向前面两种结果或被市场淘汰。　　2、eBay卖家：　　eBay是所有外贸电商平台中的鼻祖，但是却一直增加乏力，和速卖通一样，一般都是中性没有专利和品牌的产品为主，那么eBay卖家的生存现状又是如何呢？　　(1) 由于这个平台是个纯粹的零售平台，很少会有批发客户，顺便插一句，我本人曾经在上面找过一个一次下单1万多美金的客户，但是这只是个案，所以很少有卖家会用低毛利来吸引批发客户，那么也是和速卖通一样大卖家用自己的优势在这个平台上所向披靡。　　(2)由于eBay新卖家准入门槛和操作难度还是比速卖通要高，相对而言，eBay上的竞争还是没有速卖通这么激烈，某些小众品类的毛利率还是可以的，所以还是有一部分小卖家在某些品类表现不凡，但是总得来说还是增长乏力。做的不温不火。　　3、亚马逊卖家：　　亚马逊是从2012年年初全球开店项目的成立被人所熟知，也是目前增速最快的外贸电商平台，那么这个平台上的卖家生存现状又是如何呢？　　(1)跟卖是这个平台的特色，亚马逊为什么要设置跟卖呢？是因为他希望让自己平台更加简洁，同样的产品，就没必要再上了，直接挂在一个链接下面就行。原本一个好的初衷，却让这个平台变成了中性产品竞争最激烈的地方，你能脱颖而出唯一的条件就是比对手低0.01美金，很多新卖家一上来直接跟卖，由于跟卖经常被竞争对手或者品牌持有者告，导致跟卖非常容易死账号，但是某一些品类跟卖还是会存在一定利润，大部分卖家目前为止还是会以跟卖作为赖以生存的方式，但是毛利率却一直在下降。　　(2) 其他平台的大卖家打算用他们已有的优势在亚马逊上大干一场时，为了账户安全，他们会考虑自己创建产品链接，尽量少去跟卖，他们也是最早一批入驻亚马逊的外贸商家，但是由于他们的产品基因是中性产品，所以他们一旦有产品做起来，就会被一大群跟卖为生的卖家跟卖上来，毛利率大跌，很难用他们所积累的优势在亚马逊上得到施展。虽说他们无法延续以上两个平台的成绩，但是由于亚马逊庞大的流量，亚马逊也变成大卖家们很重要的出货平台。　　(3) 以少部分海归为代表创建的品牌商，以Anker为代表，他们懂产品、懂国外营销、懂国外用户需求，非常快的时间利用中国制造优势做出自己的品牌，并且由于掌控了产品设计与营销，一直维持非常高的毛利，创造了比较高的准入门槛。　　4、独立网站及其他平台卖家：　　自建网站由于整个战线拉得太长，建站维护、产品开发、营销推广、仓储物流等等都需要自己做，做好需要相对庞大的体系，最主要的是这几年速卖通迅速崛起所带来的竞争，所以一般挣钱的不多。其他平台卖家相对较少，不做单独分析。　　以上是我对目前外贸电商卖家生存现状的分析，我们不难发现：　　(1)掌握优势的大卖家似乎在每个平台都是所向披靡，也变成每个中小卖家的梦魇，小部分的大卖家控制了大部分的流量和销售额。我后期会专门写一篇文章《为什么大卖家大而不死》来详细分析原因。　　(2)除了速卖通可以披着零售的外衣干批发的生意之外，没有优势的小卖家似乎在每个平台都是活得非常辛苦。　　为什么会导致这样的现状呢？　　我们可以尝试从买家的角度来思考导致这个问题的原因，我们自己去购物最终是为了什么，　　(1)更低的价格　　(2)更优质的产品　　(3)品牌所带来的荣誉感，比如苹果、LV　　我们今天99%的外贸电商都是在第一阶段，我们做的所有的工作都是为了降低最终给到客户的价格，国外网购群体很多都是屌丝，这个市场需求也是非常庞大，所以经过大浪淘沙之后，剩下了通拓、赛维这些大卖家，大家提供的产品、服务都差不多的时候，到最后拼的只是价格。由于大卖家拥有非常好的供应链资源、运营成本管控非常到位，和平台关系处理得非常恰当，所以小卖家想再去做这些事情，简直就是难上加难。　　Anker其实也就是做了第二个阶段事情，打上自己的品牌，给客户提供更加优质的产品，从而形成品牌溢价，但是我们仍然不能忽视Anker出来的时候在美国本土品牌商中走的也是低价路线。　　第三阶段，基本上都是欧美本土品牌在在做的事情，我们目前能做到第二个阶段就非常不错。　　OK,那我们回到我们的主题，外贸电商到底赚钱吗？　　如果你是个人SOHO创业者，没多大的野心，也不想投入太多资金，找到些比较小众的产品，在今天这个节点，努力点还是可以获得比打工更好的回报。　　如果你是贸易公司，在想着把公司业务给扩大，却还是是干着和大卖家一样的事情，只是在不断拼价格，那么你赚钱肯定是非常难的，但是大部分公司在做这个事情。我曾经有一年时间也在做这件事情。　　如果你是品牌商或者生产商，那么做好你的产品，选择好的平台(再合适不过的就是亚马逊了)，优化供应链，专注好站内站外营销，创蓝的VIP课程中也会有相关课程的讲解。慢慢的，等你品牌被人认可，你的品牌溢价也就出来了。（来源：雨果网 文/创蓝Larry 编选：中国电子商务研究中心）

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