实战：如何举办行业巡回交流会推广B2B网站

行业巡回交流会一般用在传统产品营销推广上，也叫会议营销，目的就是邀请意向购买客户来听产品介绍，行业发展方向介绍，现场演示产品。全方位的让意向购买产品的客户能够了解产品，增加购买的可能性。有许多人在QQ上问过我，说李学江，B2B行业网站如何做会议营销推广呢？其实只需将传统行业的会议营销进行适当的改进即可，同时举办这种巡回活动，需要具备一定条件，比如：网站的访问量要很高，非常细分的行业网站，网站至少每天也要2000IP以上，这样B2B行业网站才能在一个行业形成一定的影响力，如果参加会议的人太少，就不利于会议的成功举办，所以这个推广方法在网站成立初期不宜采用。　　1、举办巡回交流会能对B2B行业网站取得哪些推广效果？　　A 增加会员之间关系的稳固性、增加对网站的忠诚度　　当一个网站的会员关系不是很密切的时候，会员的忠诚度不高，流失比较大，这也是为什么SNS社交网络的稳固性比较好的原因，因为他们是熟人的社交网络，但是做B2B行业门户网站，我们的目标是要让更多以前不认识的人，现在成为行业朋友，加强行业用户与用户之间的合作和交流，我们的重要使命就是让网络上不熟悉的人变成曾经见过的熟人，这样用户之间的关系就更加牢固，他们来上网站，更多的时候是为了来关心下老朋友的动态，这样用户的流失率就会大大降低。　　B 吸引一些原来不知道B2B行业网站的人了解网站　　由于是按地区举办会议，很多地区网站的用户普及度并不是很高，他们参加会议的时候，会带上自己的朋友、合作伙伴等来参加会议，这样就让一部分原来根本不上我们网站的人了解网站，这部分人就算不来上我们网站，也会让他们知道我们网站，达到巡回交流会的效果。　　C 增加网站的销售额，对网站收费服务做会议营销　　这个就和一些设备企业举办巡回交流会的效果是一样的，由于参加会议的人一般都是行业高层居多，我们举办这个交流会，正是可以向他们宣传的机会，我们找的会议室，须是有投影仪的会议室，这样方便讲演，当然我们也可以自己购买简易的投影仪器，插上电，放一个笔记本电脑，就可以进行讲演了，这样做主要是方便介绍所有的服务。　　D 收取门票费、赞助费用，增加多元化的收益　　举办会议，参加会议者都知道要缴纳费用，这个费用可多可少，由于参加会议的人都是行业高层，除去成本，一个人挣几百元，只要他们觉得有效果，也是愿意来参加的，一般这种会议，每个参会者不要超过500元，根据成本去计算，看收取多少费用比较合适，做的好，肯定是有利润的。为会议找赞助商，一般会议可以找5个左右的赞助商，由于这些赞助企业都是大企业，每个收取5000-20000的赞助费用(前期赞助费可免费，让网站的大客户免费成为赞助商，会议办出影响力后，才开始找其他企业做赞助商，收赞助费)，他们也是愿意的，然后在每个会议上给他们提供30分钟左右的演讲机会，介绍他们的企业、产品，让参加会议的人了解他们企业和产品，这样就提供了一个平台，让企业通过平台来实现他们的会议营销效果。具体见李学江撰写的《B2B行业门户网站销售实战攻略》第五章第4节：在自行举办的巡回交流会或高端会议上如何销售网站产品。对于大型企业，全程赞助费用可达到10万以上，就算在参加会议的人方面亏损了，这个钱也会从赞助商那里收回来。　　总的来讲，无论是推广网站，还是提升网站品牌力、增加网站用户忠诚度、增加网站的销售额等各个方面，都很有好处，尤其是可以提升网站品牌影响力。所以当网站发展到一定程度，作为B2B行业门户网站，都可以举办巡回交流会。　　2、举办巡回交流会前需要哪些准备工作？　　会议必须要认真的策划，开始的时候可以招聘一些做过会议策划的人来做，这样才能成功举办。　　A 选择会议所在地区、举办地点　　既然是巡回举办交流会，就要挑选好地区，要挑选行业比较集中的地方，一般以二级市或县城为一个区位划分，对于中西部地区，产业集中度不高的地方，要以省为划分，一个省只举办一次，因为举办多了，人员就被分流了。同时要选择好举办地点，地方要好找，离火车站、汽车站最好距离近一些，这样方便参加会议的人来，否则很多人觉得地点太难找了，就不来参加了，本研究报告认为，最好的方法就是设置在酒店的会议室，找一个当地交通方便的酒店，3星级左右就可以了，太好的酒店，价格太贵，成本太高。　　B 根据会议所在地区，收集会议的主题　　根据当地产业情况，做一些分析，比如如果是中西部的制造业，就要讨论中西部与东部或南部的协作问题，企业间的合作问题，如何实现双盈。主题是否正确，最终的结果是要看是否切中当地企业管理层的需求，我们要以一个行业研究者的角度去介入当地的产业。又比如：如果我们在中东部举办会议，就要讨论产业转移、开拓国际买家、提升产业效率等各个方面的问题。确定正确的会议主题后，就会吸引各个方面关注这个主题的人来参与，但是由于我们是按地区巡回举办会议，就要各个方面都要涉及，还要有很多其它的主题，比如：技术、质量、营销、管理等等，但是这些都要围绕当地的产业来做，比如中西部的技术较差，缺少高质量的人才，就要引进人才。同时还要把这个主题与网站提供的服务和经营方向结合起来，这样才能在会议上推广网站、收取服务费用。　　总的来讲，会议的主题很关键，直接决定了是否能成功举办，决定了是否能吸引当地的参会者来参加会议，所以团队里必须要能有熟悉行业的人一起来参与行业会议的策划。　　C 会议要建立一个开放性的平台，具体讨论内容由参会者决定　　由于会议涉及到各个方面的内容，我们必须要有一个思想，演讲者绝大多数必须要由参加会议的企业确定，以及想通过会议来宣传自己的人去确定，而不能靠网站举办方去确定，我们的目的就是要建立一个开放性的平台，和网站的一样，我们只是建立一个平台，正如我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》中所讲，B2B行业网站一定要本着建立开放平台的思想，在这个思想的指导下，我们才能让会议取得成功。　　邀请当地知名企业老总、地方协会或商会，或者政府相关人员来参与，比如我们如果在中西部举办会议，一般地方的招商局是比较感兴趣的，他们都喜欢通过这个方式来讲解当地的投资环境、优惠政策等。关于营销、管理、当地行业发展趋势等都可以邀请这部分人来演讲，这些人来演讲一般我们都是不给钱的，他们来演讲，本身对他们也是一个推广，需要花钱的话，我们就失去了一个平台的概念，成本也太高了。　　邀请网站上的行业专家、技术专家来演讲，这些人有可能是公司老总、技术总监或企业高管，邀请技术专家，就要邀请那些同时也是公司的老总的人，或者能代表公司的人，这些人讲解他们的技术、管理，向大家传播了自己的知识，同时也向他们的目标客户传播了企业的实力，做了营销推广，不能给报酬，车费自己解决。　　邀请会议参加者的供应商来参加，比如我们举办主要为制造业参加的会议，就收上游企业的钱，这部分参会者门票更高，还可以向制造业的参会者收取成本费，比如200元，向供应商收取500元，只赚这部分人的钱，同时邀请供应商来演讲，收取高额的费用，比如20-30分钟的演讲，收2000元或更高的价格，这样实际就把会议的演讲内容与销售收入放到一起。　　这些参加者的议题，我们要提前一个月就开始确定和收集，让他们提前开始准备，提前交纳参会的费用，这样有利于降低会议的风险，当会议议题确定了，才能安排会议的流程。同时不要忘记要介绍网站的服务，以及行业的发展趋势，这两个部分一般要求网站的营销经理和网站的总编来演讲。　　D 确定会议时间，提供预定车票、酒店的服务　　一般根据当地交通，大家当天到达会议的时间，会议9-10点之间召开比较合理，这种会议只开一天，大部分参加会议者来这里，当天都能来回，下午一般3点或4点就要结束。供应商、行业专家等，可能比较远，会议主办方要能提供在会议周边给他们预订酒店，以及预订车票、飞机票等。　　E 会场主持人等一些服务可以请兼职　　会场主持人对仪表、口才、应变能力要求比较高，如果团队里没有合适的主持人选，可以请兼职，或者找当地一些会务服务公司来主持，同时公司也要逐步的培养一些主持人，因为内部的主持人更加能够了解行业知识，主持的时候能随机应变。　　3、会议举办活动安排及后勤服务　　会议举办是一套系统流程，每个环节都不能出差错，是一环套一环的，无论是举办时间、会议主题的安排、各种会议后勤服务，都要到位。　　A 控制好会议的时间和座位安排　　每个主题的时间都要严格控制，比如主题演讲，一般就20-30分钟，同时还要为特殊情况预留5-10分钟的会议间歇，因为有的主题演讲可能超过几分钟，必须要通过主持人去控制好。同时要有足够的时间安排参会者之间互相交流。　　关于位置的安排，按照会场的方式摆设，但是重要的嘉宾、大型企业的老总要安排在前面，在会场主席台，可以设置座谈会的方式，也可以设置主席台的方式，看会议的需要，在这里不详细讲解。　　B 安排参会者之间互相交流　　除了主题演讲外，还要安排论坛形式的交流互动，比如找2-4个人，一个主持人，在台上以一定的主题形式互相问答的模式，来解答问题，阐述观点，类似于电视台的访谈形式，同时要鼓励台下的人提问，互相互动起来，实现嘉宾与参会者的交流。还要安排一个休息时间，让大家自由的交流的，比如中场休息；同时在午餐安排位置的时候，也要把一些人安排在一起，比如供应商与制造商之间同座一桌，通过会议相识的人可以自由的座一桌等等。　　C 各项后勤服务要做到位　　最好能联系当地的电视台和报纸来参加会议，如果当地重要企业的老总、政府、协会的人参加，当地报纸和电视台就好邀请，这些媒体的到来会给我们增加影响力。同时网站的记者要做好会议记录，拍摄照片，做会后的报道，录像要请专门的人来录制，主要是作为会议后的宣传工作，为下次会议做准备工作。会议的接待、交费登记，找本公司的前台、客户服务等负责就可以了，同时可以让本公司的销售人员参与，这样对客户的接待，获得潜在客户会有帮助，比如：会议当天申请收费会员的7折优惠。　　4 会议前后的宣传工作和游说参会者购买网站服务　　由于B2B行业网站本身就是一个媒体，我们必须要为自己的产品做好宣传推广工作，就象湖南卫视出来做超级女生一样，他实际是在利用作为中国最大的娱乐传媒的平台，为自己的活动服务，而不是总为别人做嫁衣，我们要把平台充分的利用起来，为自己的产品做推广，让网站、活动、销售三者互相结合起来。　　A 会议前的文章推广、专题推广　　会议举办前3个月，就要为我们的活动造势，利用自己的平台优势，写文章进行推广，同时发布到合作网站，让活动的举办消息布满网络的每一个角落，利用推广网站的方法来同时推广会议。更重要的要发布会议动态，一周一个大报道，3天一个小报道，通过撰写活动动态，比如那个公司决定要参会了，那个行业知名人士要参加会议了，每个信息发布一篇文章，实现全方位、大规模的轰炸式推广，关于会议的推广，我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第九章中做过非常详细的介绍，大家可以参考。　　同时制作专题，将会议的所有报道放在一起，这个专题包括会议动态、主办者信息、邀请那些人参加、会议主题等全部做成一个专题，类似的可以参考展会的网站，同时在网站的重要位置，放置这个会议的广告链接，以及利用其它很多闲置的广告位置，推广会议，实现图片、动画、文字广告在整个网站全方位放置，短期内实现会议的成功推广，很多行业网站都成功的举办过，大家可以参考。　　B 会议后的文章推广、专题报道　　会议结束后，要及时发布会议的宣传信息，以图片、文字、视频的形式，全方位展示会议的信息，发挥会议的效果，让没有参加会议的人对网站的会议及网站品牌更加认可，吸引他们参加下一次会议，同时下一次会议开会前的专题里，要出现上次会议的回顾。同时要将会议的各种报道做成专题形式，在网站各个地方放广告，将会议的文章发布到其他的合作媒体，让会议现场的报道遍布整个网络，让网站举办的巡回交流会形成品牌，通过会议，更多人将会了解到你的网站，让会议和网站共同来互相推广。　　C 会议后对参会者电话跟踪，游说他们购买网站服务　　当会议上介绍了我们的服务，一部分参会者可能对网站提供的服务感兴趣，或者本来不感兴趣，通过会议营销，他们比较感兴趣想购买网站服务，那么销售人员就要在会议以后跟踪，对有意向的客户不断的电话沟通，实现销售的收益。同时对参与过会议的，给他们优惠，比如会员费是3000，门票是400元，那么如果他们做了收费会员，则门票费用就省了，只需要花2600元即可成为收费会员，通过这些方式来实现会议收益，反哺网站。（文/李学江 编选：中国电子商务研究中心）

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