【B2B案例】中国制造网：信息优势型B2B电商模式

信息优势型B2B电子商务典型代表：中国制造网(Made in China)　　所谓信息优势型B2B，也就是主要依靠掌握海量的供应商以及产品信息为主要竞争优势和商务模式的B2B电子商务模式。　　信息优势型B2B是出现最早的B2B电子商务形式，这是与当时互联网刚刚兴起的大时代背景相关联的。大家应该记得的90年代初，中国互联网从空白期进入发展期，大量的线下信息交流以互联网为媒介被搬到了网络上。当然，这其中也包括了B2B的采购和出售信息。于是一批一充当信息媒介为使命的B2B电子商务网站开始出现。Made in China就是其中之一。　　中国制造商(Made in China)的模式　　简单点来说，中国制造商这样的传统类型的B2B电子商务平台对于自身的定位就是一个B2B商业信息的交流平台。在卖家端，他们为供应商提供一个展示商品以及公司信息的平台，是供货商的产品和公司获得更多的展示机会，从而为他们带去更多的商机。从买家端来说，这样的平台集中了众多类型的供货商，节省了买家搜集信息的时间和人力成本，同时能够进行多供货商的比价，对买家来说也确实有很多好处。　　而对于平台本身来说，它的盈利模式无非两种：　　1.向供应商提供附加服务：例如销售高级功能的会员资格，提供更多个性化服务等等，这个和QQ卖QQ会员是一个道理。　　2.竞价广告收益：将平台上的优质展示位置留给竞价广告，让供货商来竞价，供货商为了获得更好的展示当然愿意在竞价广告上花钱。　　中国制造商(Made in China)B2B商业模式的本质　　刚刚我们大概了解了中国供应商的商业模式，如果我们要通过上面的观察追问一个问题：中国供应商的B2B商业模式的核心和本质是什么？不知道你会得出什么样的答案，依我看来，这种商业模式的本质以及核心是占有大量的产品和供应商信息为前提的。我们反过来想一下，对于这种模式的平台来说，在同类网站的激烈竞争中，如果产品信息量和供应商信息量都比竞争对手少很多，会是一个什么状况呢？　　还是按照我们上面的思路来推导，如果产品信息量和供应商信息量少，那么对于买家的吸引力就小很多。因为这个平台并不能有效的节省卖家查询的时间，并提供多方比较的便捷。说白了就是对于买家来说没有什么价值，那么自然的买家就不会来这个平台，随之而来的是供应商的订单量会少很多，供货商得不到理想的订单量，当然也就不会购买网站平台提供的特别会员服务以及竞价广告服务。最后，B2B平台的盈利也就变得不现实了。通过这样一个倒推的逻辑梳理后，我们不难发现，对于中国制造商这样的传统型B2B电子商务平台来说，占有海量的产品信息和供货商信息绝对是最为重要的，同时也是其商业模式得以持续的核心和本质。换句话说，这样的B2B电子商务平台之间竞争的实质就是比谁占有的信息量更大。当然对于其他毛事的B2B电商来说，当然也是信息量越大越好，但是我们能明显的看到这种模式下的B2B电商的生死以及在竞争中的成败，完全取决于信息量的大小。　　中国制造商模式的优势　　用一句话来总结中国制造商模式的优势，那就是“成也信息”！这话什么意思呢，还要回到我们刚开始的时候提到过的90年代大的互联网发展背景下面去看。在当时，无论是业内还是普通的刚刚接触互联网的人，对于网络的认识大多局限于信息展示以及信息交流平台的认知上。在这样的认知定位下，自然的与中国制造商类似的B2B电子商务网站几乎全部将自身定位于B2B商业信息交换平台。然后，为了扩大自身的竞争优势就去拼命的扩展产品信息量和供应商的信息。　　而当时的另一个大时代背景是，中国的外贸出口异军突起，在全世界范围内掀起了中国制造商的出口热潮。制造商们为了打开外贸市场也非常愿意和类似于中国制造商这样的外贸B2B电子商务平台合作。于是，以全世界最大数量的制造出口商群体为后盾，中国早期的信息型B2B电子商务平台在持有的信息量上是在全世界范围内无人能比的。　　与后来新型的B2B电子商务平台相比，以中国制造商为代表的B2B电子商务平台最大的优势莫过于他们已经掌握的极为庞大的产品信息量和供应商的信息量。这一优势，无疑是大时代背景造就的。　　中国制造商模式的劣势　　大的时代背景赋予了以中国制造为代表的信息型B2B电子商务平台以独特的自身优势。但是，“福兮祸之所倚，祸兮福之所伏”，当时间到了2010年以后，中国制造商们最大的优势恰恰成为了其最大的劣势。　　并不是说信息型B2B电子商务平台在新增信息量或者占有信息量上出了问题。而是随着互联网的发展以及在线信息交换场景的多样化和复杂化，信息型B2B电子商务平台本身并不能解决的很多致命的问题开始暴露了出来。下面我们来看看这些问题都有哪些：　　1.信息的真实性无法保证，进而交易的真实性也无法保证，总之无法形成信誉体系。　　说的通俗一点，平台上什么人都有，如何保证这家供货商不是骗子？不会在交货时以次充好？或者是收了定金就跑了？这三个问号可以归结为一个信息的验真问题。对于信息型B2B电子商务平台来说，如何验证产品以及供应商的信息为真实的是一个老大难的问题，也是一个长期得不到很好解决的问题。尽管类似于中国制造商这样的B2B平台极尽所能采取了各种各样的验真措施，例如：实地勘察，上门验证，建立供货商信誉体系等等。但是，买家被骗的事件还是经常发生。千万不要低估了中国人的小聪明，更不能小看了职业骗子们的精明，在信息型B2B电子商务平台没有一些能彻底解决验证问题的新措施出来之前，简单的考察下资格绝对不是什么很强的预防措施。　　同时，大量无法言真信息的存在也导致了网站本身内容质量的低下，以及网站信誉迟迟不能建立。　　2.很难形成用户沉淀以及品牌效应　　根据开始的分析，我们都已经理解以中国制造商为代表的B2B电子商务平台的核心是信息量的占有。但是，当一个网站仅仅有大量的信息之后，用户在了解了这个信息之后还需要网站吗？答案是：不需要！这个答案很现实，但是商业从来就是讲究利益的。当一家网站仅仅能为用户提供的只有信息以后，那么当用户获得了这个信息后，大量的后续商业场景，例如：交易，跟单，后续沟通，甚至是下次的询盘和交易，都不需要再通过这个网站了，于是在卖家和买家建立了线下渠道之后，网站平台就被抛弃了。网站平台提供的只能是一次性服务！而无法让你千辛万苦才获得的客户对你的平台形成独特的依赖性。很多业内人士甚至把信息型B2B电子商务平台调侃为卖家和买家的”一夜情“平台！这话虽然不太雅，但仔细想想，谁又能否认呢？！　　从上面的表述中，我们能很轻易的发现，实际上，单单把自身定位于信息交换平台的信息型B2B电子商务平台，无论是对于买家还是卖家来说，都不能提供稳定的以及独特的不可替代的核心价值。那么，我们不难看出信息型B2B电子商务平台的劣势在哪里了。更确切一点说，随着互联网的深入发展，已经不能简单的把网络简单的理解为信息展示和获取的手段了。90年代互联网1.0的时代已经过去，随着web2.0的来临，互联网已经把更为深层的人的关系囊括其中，而信息型B2B电子商务平台却还沉浸在过去的辉煌中，以至于自身陷入了重重危机而不能自拔。　　信息型B2B电子商务平台的自我拯救　　当然，陷入危机，并不等于没有发现危机。实际上，长期从事信息型B2B电子商务行业的从业者们已经从新型B2B电子商务平台迅猛的成长势头中发现了问题所在。从而尝试了多种多样的方法，试图弥补自身的短板。这里简单介绍几点：　　1.对于验证的问题：各大信息型B2B电子商务平台都推出了自己的验真体系，包括对供应商的资质验真，对办公场地验真，对以往的交易记录验真等等。不得不说这在一定程度上剥夺了恶人在这场游戏中的入场券。但是，还是有但是，这还是并不能从根本上或者说在一个非常大的程度上解决欺骗的问题，对于骗子来说，只要他作案的回报远远高于他案发所受到的惩罚的成本时，恶人依然会继续作恶，只不过罪恶掩藏的更为专业，更为逼真而已。　　2.对于无法形成用户沉淀以及品牌效应的问题：各大信息型B2B电子商务平台进行了非常认真地的思考以及尝试。他们的思维假设一：没有像B2C一样形成交易闭环，即：咨询-线上交易-物流运输-确认购买-商品评价-客户服务这样一个能够锁住客户行为的链条。从这点出发，各大信息型B2B电子商务平台都进行了大规模的尝试，例如推出了B2B平台上的B2C零售板块或者是小额批发板块，但是，我们惊讶的发现这那些死死将B2C板块或小额批发板块绑定在B2B平台之上的信息型B2B电子商务平台的尝试全部以失败告终，反而是B2C剥离B2B平台之后，B2C自身获得了快速而且非常成功的发展。这是一个非常讽刺的现象。 期望靠B2C的交易模式部分的带到B2B形成交易闭环，结果却是要不B2C绑定B2B平台，被活活拖死，要不就是B2C独立之后，自身良性发展。无论是这两种情况的哪一种，都背离了最初的初衷。这是一个非常有意思的悖论，有兴趣的人可以深入的研究一下。就我个人看来，B2C在B2B里面活不下去的原因并不是业务模式上有什么问题，而在于人的“基因”问题。我认为做B2C和B2B完全是两种思维，两种行为方式，让做B2B的人去做B2C不做死都不正常吧。（文/吴嘉阳 编选：中国电子商务研究中心）

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