【海外案例】Linkedin：社会化B2B电商平台优劣势分析

社交优势型-Linkedin　　咱们还是从时代背景开始聊，时间进入了2000年，互联网的内涵被更加深入的发掘。在90年代，互联网更多的被视为一种外在之物，它外在于人之外，更像是一中工具而已，就想一把水果刀，一支铅笔。用完了，扔掉了，也没什么大不了。因为是身外之物，没了也没失去什么。但是，社会化网络和媒体的兴起彻底刷新了人们对于互联网的理解。人的社会属性第一次在某种程度上反映到了互联网上，一旦人被放置到人际关系中去看待，他就在也逃不出这个关系网而独立的存在了。网络再也不是“身外之物”了，它变成了你的一部分，变成了你的人际关系的一部分。　　而在众多被大家熟知的社交网络中除了顶顶大名的Facebook，Twitter等，还有一家到最近才被中国用户所熟知的社会化B2B电子商务平台-linkedin，中文名“领英”。　　Linkedin的商业模式　　用一句话来概括linkedin的商业模式就是：先做人，后做生意。Linkedin先靠一套非常靠谱的人际社交的关系模型牢牢地锁住各个职业的人，然后再通过配对这些人际关系来寻找B2B商机。举个例子来说：linkedin上一个人A是一个采购办公室的业务员，而B恰恰是A所需要商品的供货商，当A发布了商品需求之后，linkedin通过算法将A的需求和B进行匹配，进而促成B2B交易的发生。当然，这只是一种场景而已，在linkedin上还有其他很多场景。让我们一起通过对Linkedin B2B功能以及这些场景的细致分析来了解Linkedin商业模式的本质。　　Linkedin的收费服务主要有以下三项：　　1.为企业提供人才解决方案：说白了就是为企业提供寻找人才的途径，收取企业的费用　　2.站内广告：同任何的的社交网络一样站内的广告永远是社交平台的一个重要收入来源　　3. B2B解决方案“Sales Solution”：这是linkedin最为重要的收入来源之一，同时也是其开拓B2B市场的法宝。　　我们不妨仔细研究下linkedin的B2B销售服务的功能：　　潜在客户推荐：快速获取更多销售线索，享受个性化建议　　导入帐户和潜在客户：轻轻一点，即可从Salesforce添加帐户和潜在客户。数据每日同步　　已保存销售线索：时刻了解您所关心的会员与公司动态　　InMail：即使并非联系人，也能成功与决策者取得联系　　实时动态：获取目标客户相关资讯，包括工作变动、新闻提及和最新销售线索　　完整档案访问权限：无限制浏览人脉圈内所有会员，可查看档案和动态数量增加35倍　　查看人脉圈外档案：浏览全球3亿位会员档案和姓名　　TeamLink：公司人脉圈帮您与目标客户顺利建立联系　　客户开发工具：创建销售线索列表，自定义搜索条件，轻松达成交易　　谁看过您的档案：查看近90天内的访客名单　　高级档案：第一印象很重要。完美呈现个人职业品牌，即刻建立信任　　如果你真的有仔细的读我上面写的文字，并且又细致的看过了linkedin的这些销售服务和销售工具的话，真的不难其核心都是围绕一个逻辑来进行的：先做人，后做生意，先靠人际关系牢牢的把人锁在这个人际关系圈中，再来匹配他们之间的商业需求和商业供给关系。所以，以Linkedin这种为代表的B2B电子商务平台，其核心竞争力和优势就在于它的社交属性。换句话说，linkedin是完全的社交优势型B2B电子商务平台。　　如果再进一步思考的话，你会更惊讶的发现，在第一部分提到的信息优势型B2B电子商务平台不能解决的两个难题：　　验真的问题：其本质是无法建立完善的信誉和评价体系　　用户沉淀的问题：其本质是无法体现对于用户的独特的核心价值　　似乎在被以linkedin为代表的社交优势性B2B电子商务平台在很大程度上解决了！事实也确实如此！我们来仔细的看一下linkedin们是如何解决这两个在信息优势型B2B电子商务平台看来不可逾越的难题的。　　关于验真的问题：第三方人际关系担保机制　　Linkedin依然是从人际社交关系入手的，如果你经常使用linkedin你会发现linkedin在建立社交关系的时候巧妙的引入了第三放信誉担保的机制。举个例子来说：如果你是A你想认识之前从未蒙面的B，那么必有有一个同时认识A和B的C作为A和B之间的桥梁，A和B才能在linkedin上建立好友关系。这样就在很大程度上杜绝了虚假的人际关系的建立。反过来说，如果你是一个骗子的话，你想建立虚假的个人档案去对B行骗的话也是极为困难的因为你需要一个B的好友为你介绍你才能认识B,但是，这个好友根本就不认识这个骗子。　　第三方评价机制　　出资之外，linkedin还有一个对于个人能力的第三方评价机制。说白了，这个机制就是让你的好友认可你的技能，认可的人越多从而说明你的这些技能就更为真实可信。　　你可以想想一下，如果一个骗子建立了一个虚假的个人档案，但是他的技能评价体系中空空如也，那他还能骗到人吗？　　关于用户沉淀的问题　　如果说验证的问题更多的是为了卖家和买家之间的信任建立的话，那么用户沉淀则能真正的把客户留在这个平台上，建立起用户对这个平台的依赖性。说白了，只有沉淀下用户，才能说明这个B2B电子商务平台有自身独特的价值。　　LInkedin的B2B用户沉淀依然是通过人际关系来做的。正向我们刚刚聊到的linkedin的验真机制保证了真实的卖家能够遇到真实的买家。当真实的供给遇到了真实的需求，交易就自然而然的发生了。然而不像信息优势型的B2B电子商务平台，买家和卖家建立线下渠道之后就再也不需要B2B平台了，在社交优势型B2B电子商务平台上，那么卖价和买家建立的线下渠道，他们依然需要通过这个平台建立更多这种真实的供给与需求的匹配关系。并且，他们还需要通过这个平台来维护好他们的关系。　　Linkedin的优势　　社交优势型B2B电子商务平台与信息型优势型B2B电子商务平台相比而言，其模式是非常先进的，同时在竞争中也是出于优势地位的。　　Linkedin的劣势　　虽然社交优势型B2B电子商务平台有着种种先进的模式。但是，我们需要冷静的认识到由于中国制造商才是世界上出口的主力军。而这些中国制造商很多对于通过B2B电子商务平台做生意的认识还仅仅局限于信息优势型B2B电子商务平台，所以目前还没有看到大规模的，起到市场决定性的用户迁移。说白了，今天，中国制造商绝大多数还没有意识到社交优势型B2B电子商务平台的巨大优势(甚至很多连这个平台都不知道)，所以他们还没有大规模的从信息优势型B2B电子商务平台迁移到社交优势型B2B电子商务平台。这一天什么时候来到，目前还是个未知数。　　除此之外，与中国传统的信息型B2B电子商务平台相比，社交型的B2B电子商务平台由于还没有大规模的进入中国制造商的视野，因此，一时在供应商的信息量以及可共用的产品量上还是有较大的差距的。（文/吴嘉阳 编选：中国电子商务研究中心）

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