【海外案例】AmazonSupply：打造生态模式B2B电商平台

生态优势型–AmazonSupply　　在很长一短时间里，在B2B电子商务的圈子里，一直有这样一个假设吸引着很多从业者不禁要去尝试一番。这个假设是“能不能用做B2C的方式来做B2B的产品呢？”，我用更直白的话来解释一下这个问题本后隐藏的两个含义。　　还记的我们提到的那两个对于信息型B2B电子商务平台来说比较困难的两个命题吗?　　验真的问题：其本质是无法建立完善的信誉和评价体系　　用户沉淀的问题：其本质是无法体现对于用户的独特的核心价值　　“能不能用做B2C的方式来做B2B的产品呢？”的假设正是针对这两个网站生存的核心问题而提出的答案。原因如下：　　B2B的交易主要发生在线下，也就是与网站平台没什么关系，因此网站的整个交易并不能形成一个闭环。长期以来，交易不能“闭环”被认为是B2B电子商务平台不能建立起有效的信誉体系以及无法形成用户沉淀的主要原因。而B2C的交易模式，即闭环交易的模式，所谓“闭环”也就是说用户可以从网站平台上直接进行交易，同时能够反馈对于产品的评价。这种“闭环”模式能够很好的引入用户的评价体系，从而借助于用户来构筑起评价体系，也就是信誉体系，那么验真的问题就能够轻易的解决了。同时，良好的商品信息展示，转化，以及反馈体系也能给用户留下良好的品牌印象，从而养成用户习惯，形成用户沉淀。　　那么既然两个老大难的问题有了解决的方法，为何不加以尝试呢？事实上，国内的很多信息型B2B电子商务平台都对这一假设进行了勇敢的尝试。到目前为止，敦煌网，中国制造，环球资源等都尝试过所谓的“小额批发”频道。但是，效果极差，要么无疾而终，要么毫无起色。　　于是B2B电子商务从业者开始反思：“用B2C的交易方式做B2B的产品真的可行吗？”答案是：可行！　　只不过“可行”是有着严格的条件要求的，也只有一家公司能够做到这些条件的时候这种用B2C的交易模式卖B2B产品的假设才能真正的成为一种结合的现实的B2B形式。说白了，这一假设要想变成现实，需要极为高明的运营技巧，以及极为强大的电商生态系统的支持。而真正将这一设想变为客观的B2B贸易模式的是AmazonSupply.com　　AmazonSupply的商业模式　　对于AmazonSupply模式的分析，我们需要极为细致，因为在我看来这种模式本身就是一种夹缝中的左右逢源。接下来我们以“B2C模式卖B2B产品”为核心逻辑从选品，交易流程，评价体系(信誉体系)，物流支持，收款支持这五个方面细致的考察一下AmazonSupply这个非常有意思的平台。　　选品　　既然AmazonSupply整个网站定位于“以B2C的模式卖B2B的产品”那么AmazonSupply的选品自然是极为讲究的。　　既然它的整个交易环节都尊选的B2C的逻辑，那么其产品选择必然要靠近B2C类型的产品(适合小规模交易，以及物流运输)。但是，请记住这些产品虽然靠近B2C类型的产品，他们却依然是属于B2B类型的产品，这听起来在逻辑上似乎是矛盾的。一个产品能不能同时具备B2C交易模式的特性，同时又具备B2B贸易模式的特点呢？在AmazonSupply出现之前，在很长时间里，这确实被认为是一个相互排斥和相互矛盾的命题。但是，AmazonSupply用它的实践告诉我们，B2C产品特性和B2B产品特性之间虽然有很大程度的不同，但是他们之间确确实实存在某些重叠的部分，那就是—B2B类型产品中的标准品类。我们举一个直观的例子，AmazonSupply最初售卖的产品都是实验室器具和餐具。这两种产品无疑是B2B的品类，但确确实实是标准品(即产品的各个规格都是行业统一的)。那么，一旦这些品类是标准品，那么就好办了，我只需要在解决小批量采购的交易流程，评价体系，物流支持和收款这几个问题，整个交易流程就形成了“闭环”。信誉体系的建立和用户沉淀也就成了自然而然的事情。　　从选品上来说AmazonSupply抓住的是B2C品类和B2B交集中的标准品。如果用图表示的话，如下图：　　同时，还需要注意的是，这种夹缝中的选品方式还是有条件的，因为一旦选品的边际成本太高，就会直接影响利润率。为了防止边际成本过高，必须要在标准品中挑选出那些能够有效提高利润的产品挑出来。如果你不明白这段话的意思，那么来举个例子：例如有些大型实验室设备同样是标准品，但是算上包装，运费等要素之后可能卖一台的话利润却非常低甚至赔钱。那么就需要在标准品中剔除这些利润“杀手”，去除那些边际成本过高的商品，只留下那些有较高利润的产品。而以我到目前为止的观察，AmazonSupply也确实是严格这样做的。能做到这一点是非常不容易的，首先需要庞大的产品库，其次这不仅需要对于后续的交易流程，物流，收款等环节的成本有非常而细致的控制，同时还需要有强大的算法支持来实现这种复杂的边际成本核算。　　交易流程　　AmazonSupply完全嫁接了Amazon.com的B2C直接交易方式。商品有明确的价格，数量可选，点击add to card后结算付款。这点大家相信大家对于Amazon.com的交易流程都比较熟悉，不做过多解释。　　　　评价体系　　Amazon是最早发明客户评价体系的，也一直是Amazon的骄傲。这一系统自然而然的移植到了AmazonSupply上，下面的图片是一个3D打印机在AmazonSupply上的评价实例。关于Amazon的评价体系也不过多介绍了，相信这个行业的从业者也是非常的熟悉了。这里只想在强调一遍，高质量的真实的客户评价对于电商网站来说真的是“无价之宝”，它最为重要的是让新客户对这个平台的额信任成为了可能。　　物流支持　　Amazon自身的物流体系(Fullfilment by Amazon，简称为FBA)是极为强大的。众所周知，Amazon商品可以通过其自身的物流体系能够在非常短的时间内把你需要的商品及时送达。AmazonSupply同样依靠这一物流系统。甚至著名的AmazonPrime计划也移植到了AmazonSupply上，这样客户能够享受更加便宜和便捷的物流服务。　　收款　　AmazonSupply同样移植了Amazon.com的各种付款方式，不仅有信用卡，还有Amazon.com Cooperation Credit Line，让付款变得极为简单并且有保障。　　最后总结一下AmazonSupply的模式，概括为一句话就是“依靠极为强大的生态资源，用B2C的交易模式卖B2B的产品”。值得强调的是，Amazon的生态资源确实非常的完整而强大，并且十分的独特，真的不是谁想模仿就能轻易山寨的。　　AmazonSupply的优势　　AmazonSupply的独有的优势就是它独特的业务逻辑(用B2C的交易模式卖B2B的产品)以及它背后极为给力的庞大的生态系统资源(交易平台，物流，收款等)　　AmazonSupply的劣势　　看了太多AmazonSupply这种生态优势型B2B电子商务平台的强大和优势，我们在惊叹之际也不禁会反思，这种模式是不是也有它的固有缺陷呢？于是辩证法又再次证明了它的正确性。确实，每种模式都不是完美的，都有它的缺陷。　　不知道在介绍选品那部分你有没有发现一个问题，AmazonSupply专注于标准品总的高利润商品。这本身就是一种作茧自缚，这本身就意味着AmazonSupply可以销售和运营的产品量是非常有限的。这在初期阶段肯定会制约这种商业模式的快速扩张。当然，这种缺陷并不是不可弥补，例如通过高利润商品的利润补贴低利润商品等。（文/吴嘉阳 编选：中国电子商务研究中心）

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