实战：为什么B2B平台做不了跨境直销
作者：admin 发表时间：2020-09-26 浏览：22 海淘人物
说起跨境电商直销，做外贸的自然而然想到的是以速卖通，亚马逊，敦煌网，兰亭集势为代表的，以终端消费者/小零售商为主要客户群的B2C电商平台。 确实，从2010年以来，外贸B2C的跨境电商模式正以星星之火可以燎原之势红遍了中国的大江南北。凭借着互联网技术的不断进步，各种在线商业工具成熟便捷，让消费者能够足不出户就可以选购全球各地的商品。 功能强大的跨境B2C电商平台能够为交易的双方提供商品的在线展示，物流配送的选择，支付结算等完整的一站式解决方案。通过点击几下鼠标就能轻松完成购买的整个过程，大大方便了海外的消费者在线购买中国的产品，以及中国的消费者跨境海淘。 同样，在国内贸易中也已经有了B2B的大宗商品交易。例如钢铁，化工原料，电子零配件通过电商平台上可以做到从供应商到终端用户的一站式在线直销。而且其成交金额动辄也有数十万，甚至数百万的都有。 可是如果说到B2B的外贸跨境电商直销，我们就很少听到这方面的讯息了。 外贸B2B平台的功能延伸 但如果我们回顾一下中国的电子商务的发展历史，就会发现，无论是阿里巴巴，环球资源，还是中国制造网等，他们最早都是为了中国的出口企业提供B2B电商服务的。为什么外贸B2B的电商平台发展了有将近20年了，还是这么的不温不火呢？而且B2B电商平台中很多都是上市公司，其中阿里巴巴已经成了市值最大的互联网电商企业了，为什么他们最早的看家本领也就是B2B外贸电商，在跨境直销方面的进步却非常缓慢?要知道全世界的跨国贸易当中有九成以上都是B2B的贸易，真正的B2C的跨境交易还是是非常小的一部分，虽然现在的发展非常迅速，但在相当长的一段时间内，都很难成为主流。 本文主要就是要探索一下B2B的电商平台是否能能解决，从供应商(最好是生产企业)直达终端用户这一过程。其中有些功能是目前电商平台已经实现的，有些环节还只是一种设想。但即使是设想，不妨也来看看，这种设想在未来是否可以实现。 首先，要先解释一下“直销”这个概念。直销(Direct Selling)：也可以简称厂家直接销售，指的是不经过代理和中间层级，直接向最终消费者/用户进行销售的一种经营销售方式。而“跨境电商直销”就是指的利用互联网工具，直接把商品直接销售给境外的终端消费者/用户的一种新型的外销商业模式。(以上内容来自百度百科) 由于B2B有一些天然的属性，决定了想做到跨境直销的困难程度要远远大于B2C。比如：客户群的不同：B2C主要面对的是消费者和小微批发商，而B2B通常是面对的是一个公司/组织买家。组织买家的采购量要远远大于C类用户，但由此也带来了复杂的合同条款，报关，外汇结算，物流，关税，商检，退税等等一系列的环节。所以B2B的跨境电商直销一直都没有开展起来。但是否B2B真的不能做跨境电商直销呢？也不一定。如果以下这些环节B2B的电商平台能够为我们解决的话，B2B做到跨境电商直销也指日可待。 首先，以外贸出口为例。我们来看一看通常的B2B在外贸电商平台是怎么做的：卖家在电商平台上成列自己的商品，然后让国外的海外采购商来浏览；采购商通过电商平台找到了你，相当于电商平台让买卖双方认识了。但双方后续的业务比如以签订采购合同为例，是在B2B平台上签的吗？显然绝大部分不是，双方肯定都是脱离了B2B平台，在线下签的。而B2C不是，B2C的交易也在线上，买家在B2C平台上一旦点击购买，就默认了B2C平台制定的对买卖双方权利义务都有约束的购买合同，而买卖双方不用单独签署购买合同。所以传统的B2B电商平台是：线上相识，线下交易。 我们可以做一个比较，如果我们把B2B平台抽离出来。看一下广交会吧，中国的供应商在广交会上陈列自己的商品，等待国外的买家来采购。然后我们跟海外买家在广交会上相识交流，但大部分后续的跟进以及交易也是在广交会之外。所以，如果B2B的平台是线上相识，线下交易的话，B2B平台和广交会的作用是类似的。所以阿里十几年前刚推出的时候他们有一个说法，说他们就是一个“永不落幕的网上交易会”。所以，如果交易是线下的话，这样的B2B电商平台就没没法叫“跨境电商直销平台”啊?所以，无论是用户还是电商平台自己都从来不说外贸的B2B平台是跨境电商。 那么问题来了，为什么交易一定是在线下呢？我们想到的第一件事就是电商平台是不是可以把交易也搬到线上呢？那我们就来看一下:和C类购买自用型的客户不同，大部分的B类海外采购商在电商平台上采购完了以后，通常在他们国内还要再进行二次交易，所以真正终端用户的交易是在采购商自己的进口国内完成的。
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