浅析：切入工业B2B经销商网络的投资逻辑
作者：admin 发表时间：2017-11-22 浏览：78 海淘人物
互联网+的概念最近乱飞，其实这就是B2B产业互联网的大众化解读，大量的资本已经开始布局不同于消费互联网逻辑的产业互联网市场，而这恰恰是顺融资本长期以来关注和布局的方向。每周我们都会看各种各样传统行业尝试结合互联网，特别是从B2B切入最后到达B2B2C理想模式的项目。今天我们就请彪哥给我们首先介绍一下工业互联网B2B经销商网络这方面的机会点。 投资逻辑分析： 刘彪，顺融资本合伙人，资深产业互联网研究者及投资人 中国的互联网正在加速淘汰中国的传统产业，互联网的最大价值就是改变信息不对称，特别是依靠信息不对称生存的传统行业，被互联网改造的可能性更大。特别是最近的几年，在移动互联网、云计算、物联网等技术的推动下，越来越多的行业信息不对称格局被打破，同时依托于大数据整合，将形成新的传统行业与互联网融合的平台和模式。 一、产业机会 最先改变的就是面向个人的生活工作需求的行业，例如消费品零售、教育、旅游、医疗等产业。互联网对这些行业冲击有的已经颠覆，有的才刚刚开始。例如，零售业领域得天猫、京东颠覆了原有的百货、苏宁、国美等业态，下一步开始进军生鲜超市等行业；在线旅游的携程、去哪儿颠覆了原有的旅行社；支付宝等在冲击金融银行业。 如果我们把面向企业客户的行业作为互联网改造的下一个行业对象，那么下一个行业对象是谁呢？目前美国提出的先进制造战略中最重要的就是工业互联网，还有德国的工业4.0，都是互联网改造面向企业客户的工业领域。因此，下一个互联网改造的行业对象非常有可能的就是工业领域。 工业领域按照产业链条可以主要分为：厂商—〉经销商—〉零售商—〉企业终端用户等。 互联网对厂商的改造主要体现在产品设计、生产等环节上，可能更侧重于技术。 互联网对经销商、零售商等环节的改造属于商品流通环节，侧重于商业模式。 结合中国工业技术发展的的实际国情，互联网对商品流通环节的改造可能更早的实现，更快的体现出效益。所以在这里我主要论述一下互联网对B2B经销商网络改造。 二、切入点 一般企业的销售渠道网络见下图，产品从厂商出来，要经过代理商、分销商、零售商才能到终端企业客户手里。在这个经销和零售的流通环节中，厂商需要将产品运送到各地，会占用能源、交通、仓储、人力、时间等很多资源。如何提升B2B经销商网络效率就成为大家关心的问题。 B2B经销网络 在厂商、经销商、零售商、企业终端客户四个环节中，经销商和零售商之间存在着信息不对称，在零售商和企业终端客户之间存在着信息不对称。 经销商商的痛点是： 1.销售渠道有限 2.库存压力大 3.周转率低 4.人员成本高 5.利润率低 6.产品数据不标准 零售商的痛点是： 1.产品单一 2.价格信息不对称 3.供货周期长 4.议价能力差 5.客户账期长需要垫资 终端企业客户的痛点是： 1.没有标准、透明的采购解决方案 3.只能依赖于企业的采购人员 三、解决方案及商业模式 如果我们利用互联网把经销商和零售商之间的不对称信息打通，针对经销商把所有厂商的产品数据标准化，扩展经销商的销售渠道，根据需求订单情况降低经销商的库存，这样就可以提高经销商的周转率，同时有了系统管理销售渠道就降低了对人员的依赖程度。同样针对零售商，通过引入多家上游供应商资源扩展零售商的产品品类，把供应商库存信息实时显示就可以降低零售商给客户的供货周期，对接多家供应商可以提高零售商的议价能力。 有了上述经销商和零售商的系统就可以利用大数据技术积累经销商和零售商的经营数据，与银行合作把他们的帐户形成闭环，来获得银行的金融支持，这样就会减少库存和客户账期长对零售商和经销商经营的制约。 如果把上述经销商和零售商的系统对接给终端企业客户，其实就是一套标准的、透明的企业采购方案。 因此，这就会产生几种商业模式： 第一种，考虑到由于国内零售商和企业终端用户之间存在灰色交易和人情等种种不确定因素，导致零售商控制着终端企业客户，标准的、透明的系统采购方案短时间内无法进入终端企业客户。那么可以根据上述痛点可以开发一套系统，一端对接厂商和经销商可以作为供应商，另一端对接零售商作为购买方。 第二种，如果零售商和企业终端用户之间的最终交易可以阳光化，那么厂商、经销商、零售商都可以作为供应商，终端企业客户作为购买方。最终，供应商端可能只剩下厂商，经销商和零售商可能失去价值。至于产品在销售过程中需要的服务可能会出现更专业的分工，不体现在产品销售利益链条中。 例如，日本工业领域的MRO市场就是一个比较成熟的案例，这个市场就出现了类似上面的商业模式分类，而且是几类模式的并存。日本Trusco公司模式，自建物流配合连锁大卖场，上游接品牌厂商，下游接零售商，由零售商自己对接终端企业用户，典型的批发商模式，类似第一种商业模式。Monotaro公司模式，网络自营模式，通过独立官网和第三方平台开店铺的模式直接销售给中小企业终端客户，典型B2C的模式。Alpha Purchase公司模式，网络平台模式，独立开发一套采购系统软件，上游对接厂商，下游对接大型企业客户，对通过该系统采购的企业客户收取软件费用或者交易佣金。后两个公司模式都是第二种模式。 综上所述：在中国用互联网改造B2B经销商网络，不一定要完全走日本的模式，因为日本的工业已经成熟了，企业的采购环节比较阳光化，必须要结合中国工业的实际国情，零售商控制着终端客户企业的采购环节，需要通过互联网技术，服务好经销商和零售商，给经销商和零售商带来价值，未来等企业采购阳光化了，可能再像Monotaro公司和Alpha Purchase公司直接对企业终端客户。（来源：蒲公英创业吧 文/刘彪 编选：中国电子商务研究中心）
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