【B2B案例】找钢网：独特商业模式造就三年900亿
作者：admin 发表时间：2020-09-25 浏览：34 海淘人物
3年交易额突破900亿，这个电商史上的奇迹，被找钢网实现了。 在过去一年里，找钢模式以前所未有的速度。找钢网的成功甚至在创业市场上引出了“找钢模式”的概念，疯狂地启发着各行各业，化工、塑料、石油、农产品……它们火箭般的增长态势，已印证了该模式的钱景所在。 三年900亿 三年前，王东拿到1000万元天使投资，在上海做起钢铁生意，一路是无情的怀疑与嘲讽：在许多人眼里，用这么点钱就想做万亿级别的钢铁生意，要么是骗子，要么是疯子。 王东的直觉是对的：在以往任何一个时候，做钢铁电商都不行，但在2012年时，偏偏就可以。 以前钢厂很强势，大代理商净利润高达5%-8%，基本能赚大钱。2011年形势逆转，产能过剩。“最极端的一年里，4个月价格在跌，大代理商大面积破产。”王东回忆。 在有人不愿意给钢厂卖钢的时候，找钢网出现了。当年王东是职业经理人，在做一个钢铁垂直搜索，用户拿它能搜索钢铁价格、货品等信息。 王东的判断是，单纯的信息无法解决问题，必须由信息转交易，做电商。“钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们需要一个平台帮它买货。” 2012年1月，找钢网项目启动。电商而言，前期需考虑几个问题：是自营还是撮合？撮合的话，是跟厂商合作，还是跟大代理商、中间商合作？ 钢铁交易链条冗长，分为钢厂——大代理商——中间商(找钢网)——采购商。王东只拿了1000万元投资，且无订单量，钢厂、大代理商肯定不愿意合作。 他选择的是中间商位置，这是一个迂回战略。当环境不景气时，钢厂就有动力绕过代理商，直接与找钢网合作。“如此一来，不论是直营(天猫模式)，还是自营(京东模式)，都可能实现了。” 2012年5月，找钢网正式上线，以撮合为主。上线第一天，交易额仅为177吨。但转机很快，6月，找钢日交易额便突破1000吨。 这个数字让王东内心的大石落地：方向基本正确。接下来的数据几乎是火箭式增长。8月6日，找钢日交易额突破1000万；12月17日，日撮合交易12684.332吨。 最终如预想那样，随着找钢体量增大(2013年2-3月份)，一些钢厂真的绕过代理商，直接找到王东。“一个是江苏华伟，一个是徐州金虹。华伟是个三家钢厂。” 由此，王东由撮合转向自营。这对钢厂的增益较大，以华伟为例，2013年初，它在上海的月交易量约4000-5000吨，一段时间后，交易量稳定在约12000吨。 在撮合流量的带动下，自营业务增长很快。3月12日，日交易金额约3300万元。王东透露，自营达到一定规模后，大代理商才愿意进来。下半年，找钢网推出直营业务(开放平台)。2013年，自营、开放业务共实现交易额27亿元，各占约50%。 至此，找钢主营业务扩充为三块：“撮合相当于淘宝，自营相当于京东，开放平台学的是天猫。”王东总结。 进入2014年，王东围绕交易推出系列增值服务，这些后续都成为找钢的盈利点。 4月初，他与京东合作，尝试金融服务。“给客户列出十几个维度，经营品种、物流半径、交易次数......给他一个“白条”资格，先把货拿走，我记一个利息，之后他们再还。” “钢材买家缺钱周期都是7天以内，就缺10几万元。数额太小，银行不会借。”王东分析，这服务一下就提高了买家黏度。 9月份，王东开始做仓库、加工、物流。“传统仓库满足不了电商高智能化需求，我们自己租赁仓库，自己设计管理软件。钢铁行业的买家要交出库费，所以周转率越快，挣的钱就越多。” 之后，客户需要车，王东有物流事业部。“绝大多客户没车，他们在社会上找大货车。我们模仿易道用车、滴滴打车等，开发了一个找车平台。” 整个2014年，找钢几乎是飞跃式前进。 交易额达688亿元，其中自营+开放为95亿元。地域也扩张很快：2012年局限于上海；2014年全国化，分公司数量扩充至达20个。 找钢模式彻底火了 很多创业者和投资人问王东，找钢模式到底是什么？王东说：“用一个专业的词来说，是全产业链电商，从上到下做得都很全，但核心是交易。” 找钢是不是所有人的模仿对象，但确实启发了不少创业者。2014年，垂直领域B2B电商相继出现，如化工、塑料、石油、农产品... ...由于起步早、订单量小，它们的大多聚焦在某一个业务，以撮合为主，没有仓储、物流、金融服务，像极了2012-13年时的找钢。 2014年7月，找塑料网成立，9月1日，找塑料网正式运营。二者的开单月，形势比找钢还火爆。9月订单达几千万，10月破亿元... ...稍后几个月，也是往2亿、3亿、4亿增长。 下一个行业是？ 回顾目前市场上的案例，模式有迹可循，可总结为6个步骤： 1、选品类，是钢铁，还是化工？ 2、选交易方式，是撮合，还是自营？ 3、选位置，从一级代理还是二级代理商拿货？ 4、做大规模、做大范围，业务覆盖撮合、自营、开放。 5、拓展金融、物流等增值业务。 如此，继钢铁、化工、农产品后，下一个大火的行业会在哪儿？找钢网王东认为，可能是铝、塑料和农产品，它符合三个特征： 1、行业的SKU不能被百度搜索到。“钢材为例，它的品种繁杂，价格每天都在波动。因此，找钢网成了行业最好的搜索。” 2、价格波动要大，这决定了采购商的决策成本。“成本太高，他才会把订单委托给你，这样能集中大量订单，成为一个入口公司。” 3、交易链条要长。从市场出来到买家，链条越长就代表他们效率低，互联网的优化空间就大。 4、市场化。（来源：中国商业电讯 编选：中国电子商务研究中心）
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