盘点：玩赚B2B电商平台内容营销三步曲

做电商只关注销量，做网络营销只关注排名和流量，似乎已经成了潜规则。　　如今不少企业网络营销开始面临新的问题，即使有了排名和流量，最终获得的效果也不尽人意。　　我知道很多人都在寻求一种投入少、效果好的网络营销方法，有这么好的方法吗？恭喜你！这个真的有！　　它的名字叫做内容营销。　　内容营销堪称网络营销的大杀器。在网络营销界，更是有内容为王的说法。做好内容营销，不仅可以提升客户体验，增加客户的黏度，还能避免价格战，轻松应对同行的竞争。　　很多人做网络营销盲目的盯流量和排名，而忽视了本质。你的信息最终是给谁看的？是你的客户，而不是搜索引擎。　　当然，优秀的内容营销，一定是同时兼顾客户体验和搜索引擎喜好的。　　你一定迫不及待想知道如何做好内容营销？　　接下来我们将一一揭晓，玩赚B2B电商平台内容营销的三步曲。　　第一步、巧定位做最好的自己　　人气旺盛的B2B平台，是天然的内容营销圣地。　　企业不仅可共享平台海量的买家资源，同时也能借助平台的品牌影响力，增加自身的信任度，吸引更多客户和商机。　　想想那些海量的买家资源，是不是有些小激动呢？　　不过，机遇总是与挑战并存的。　　B2B平台除了拥有海量的买家资源，同时，也拥有更海量的卖家资源。茫茫网海，我们要如何从众多同行中脱颖而出呢？　　如何让客户第一次看到你的商铺或者信息，就记住你？　　我的建议是定位。　　“定位之父”特劳特一语道出了市场竞争的本质：“同质化时代的真正战场不是市场，而是顾客心智，商战不是产品之战，而是心智之战。”　　定位，是同质化时代的唯一竞争之道。　　定位的本质是企业或品牌在顾客心中拥有的最宝贵的不可再生的“心智资源”，所以企业的定位也应该是针对用户心智进行定位。比如去头屑用海飞丝，柔顺用飘柔，怕上火喝加多宝，奔驰代表尊贵、舒适，宝马体现驾驶的乐趣，沃尔沃代表安全。　　你的企业有自己的定位吗？　　我接触过很多企业，他们拥有领先的技术和研发能力，产品也非常棒，但是由于缺乏定位或者定位模糊，不得不面临各种各样的竞争，赚取微薄的利润。这对企业来说，无疑是极大的浪费。　　从网络营销的角度来说，我们每一次获取新客户的成本并不低。如果能通过有效的定位，让客户记住公司名称或者品牌名称，也能节省不少营销费用。　　信息碎片化的时代，如何让你的目标客户快速知道你是谁，做什么的，并记住你，至关重要。　　企业应该如何做定位呢？我们先来搞清楚下面这些问题。　　你的产品核心卖点是什么？有哪些功能、价格、优势，核心竞争力？　　你的客户定位：目标客户是谁？他们的年龄、收入、采购习惯、支付方式？　　你的市场定位：竞争对手是谁？他们的市场份额是多少？　　你的盈利模式是什么？你的产品和品牌，和同行的差异化是什么？　　当然，做网络营销还少不了的是，你的关键词精准定位！客户通过什么方式来找到你？清晰的定位，有助于你快速锁定目标客户。　　简而言之，定位，除了识别度，还是识别度。　　除了公司和品牌LOGO，一个响亮的、过目难忘的Slogan也至关重要。　　很多企业喜欢用诸如“中国最大的XX制造商之一”，“国内专业的XX生产厂家”这些定位模糊，毫无明显识别标识的口号，显然并没有太大意义。　　第二步、塑造价值让客户为高价格买单　　现在，你已经确定了企业和产品的定位。　　接下来要做的，关系着你和同行竞争时能否取胜，关系着你的产品利润率。　　没错，就是价值塑造！　　产品的价格取决于带给客户的价值，而不是本身的成本。只要客户认可的价值高于价格，销售就会变得很容易。　　客户对于产品的价值，往往并不是很清楚。作为产品或服务的提供者，我们了解客户的需求和痛苦，我们更熟悉产品，所以，我们应该承担起责任，那就是：塑造价值丶传递价值，让客户接纳价值。　　我有一个微信公众号:mriter开通不到一个月时间吸引了一千多人加关注，就是因为我经常免费分享一些电商策略、实用的网络营销技巧和方法、新思维模式。这就是一个典型的价值塑造案例。因为我发的信息本身极具价值，大家才愿意去传播，去转发到朋友圈。这样自然就会引发更多的人关注，粉丝数就像雪球一样，越滚越大。　　比方说，你可以在网站上提供免费的技术解决方案，供你的客户下载。对于制造业企业，可以为客户免费提供样版，或者样品测试。　　你的产品选材用料和同行有什么不同，工艺和同行有什么不同？质检环节和同行有什么不同？　　总之，你的产品也许很贵，不过贵要贵得有理。　　也许你会说，这些都没问题啊，我们一直都是这样做的。　　很好！那么你的网站上有写明这些内容吗？　　要知道，通过网络搜索过来的客户八成是新客户，他们对企业几乎一无所知。全凭通过网上的信息来了解，你的信息内容直接决定了他们是否愿意发询盘。所以，我们必须将企业和产品信息最好的一面，真实、完整的展示在潜在客户的眼前。　　需要补充的是，任何价值塑造，一定要遵守价值塑造的基本准则：你的产品必须真的非常棒！　　第三、精心策划内容打动客户　　内容营销看起来似乎很简单，不过却是最考验内功的。　　有不少企业开通了网上商铺，就坐等生意上门。要知道这只是电商万里长征的第一步。　　要从B2B平台海量的信息中脱颖而出，千方百计获得客户的一次点击，结果却因内容吸引不了客户而错失商机，实在可惜。　　所以，如何精心策划内容吸引客户关注非常重要。　　内容营销不比打边炉，不能什么都往里面扔。　　我看过很多企业的网络商铺，要么信息单一，页面简陋；要么内容冗余，页面杂乱。一些有新闻动态的最后更新日期居然是几年前的，很难让人不怀疑这家公司是否仍在经营。　　而在最重要的产品详细页面，多数企业选择简单的写上公司简介和联系方式。末尾到是不忘加上一句，若需要XX，请联系我们。　　我想作为采购商，实在想不出有什么理由，要在众多的供应商里面选择一家平平无奇的供应商。　　那么，如何精心策划优质的内容来打动客户呢？　　首先，清晰明了的展示公司信息，品牌信息及产品信息，是最基本的要求。　　哪些内容会加分呢？能突出企业软实力的图文信息，这些是同行模仿不了的。　　关于公司信息：企业的发展历程、企业文化、经营理念、办公环境、样品室、生产现场图片、参加展会及社会活动的图片、和客户的合影等。　　关于品牌信息：品牌的起源，品牌的定位，品牌的文化，品牌LOGO释义等。　　关于产品信息：产品的主图，产品细节图，产品的应用场景图，产品的包装图等。　　总结一下，内容营销要策划好优质的内容，需要遵循以下三个原则：　　1、目标客户感兴趣；　　2、对目标客户有价值；　　3、B2B平台和搜索引擎喜欢；　　最后，还是需要说明的是，内容营销并不是万能的。无论是用什么营销方式，你的产品和服务本身必须要做得非常棒！（来源：企元时代 文/敬明敏 编选：中国电子商务研究中心）

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