【B2B案例】空中濮院：在服装细分产业里找下一个“找钢网”

濮院是一个什么地方，毛衫之乡，中国最大的羊毛衫交易集散中心。　　空中濮院是一个什么产品，希望用互联网+来改变羊毛衫产业链的一个小团队。　　“我们在濮院还能好一些，去年带着团队准备去杭州市场“闯一闯”，碰了一鼻子灰。濮院离杭州不是很远，但我们还是羽铩而归。晚上做总结的时候，我们发现了一个问题，说大一点是“互联网+”加不起来，说小一点是商户不认可我们，没有产生信任。我们带着免费高大上的互联网思维以为能打开新的市场，但最后发现，传统经济被互联网渗透改造，就像用钢针碰钢板，一通乱扎不行，我们得找到那个裂缝。”　　这是空中濮院张成超在他办公室向猎云网讲述自己去年带团队杀杭州的失败经历。最后以什么方式解决了？“我们意识到商户最根本的原因是不信任我们，免费竟然换来的是不信任，最开始很纳闷，最后理解清楚了，因为传统行业是没有羊毛出在猪身上一说的，免费意味着有陷阱，有猫腻。最后我们换个称呼，给十个员工穿上了从杭州义工联拿来的义工服，戴上了小红帽。站在路上，义工是公益性质，商户信任感慢慢就有了，义工们就算不动，也有商户主动过来询问。那次我们收集了很多的商户信息。商户对义工的服务业很满意。”　　张成超带着小团队创办的空中濮院是一家想用互联网手法来改造濮院传统的羊毛衫产业链集群。濮院属于桐乡，曾以“日出万匹绸”成为“嘉禾一巨镇”。改革开放以来，因毛针织产业发展壮大而获得“全国最大的羊毛衫集散中心”、“中国羊毛衫名镇”、“中国毛衫第一市”等称号。乌镇也属于桐乡市，去年的世界互联网大会，当地政府感受到互联网的魅力。但一个传统的产业集群如何能响应号召互联网+一把。政府方便只能是鼓励创新，至于切实可行的方法也是无头绪。　　张成超告诉猎云网，空中濮院算是濮院第一家互联网公司，我们做的事情政府也很支持，现在的办公场地近1000平也是政府免费提供。今年的国际毛针织服装博览会也给了空中濮院很大支持，以空中濮院名义邀请500名全国客商前来参观。　　其实很多人知道张成超，是去年的世界互联网大会。他代表濮院送给马云一件羊毛衫。此后媒体以“90后创业小伙张成超“叫板”，给马云的一封信，羊毛衫“淘宝找不到，朋友圈看不到，百度查不到”等标题让张成超小火一把。亲戚朋友，濮院认识我的人，都说“你小子不得了，给马云送衣裳嘞。”　　　　但一件事情多数人都能明白，政府需要互联网+，空中濮院张成超又是濮院羊毛衫产业转型升级的小代表。乌镇开世界互联网大会，濮院也得有成绩拿出来。所以顺理成章，张成超算借了东风。有可能媒体过多的以90后，叫板等字眼描述，多数人认为张成超给人一种靠政府，走投机取巧的错觉。做沙发对面的张成超笑着说自己冤枉。“真的不是说拍政府马屁什么的，我想说是因为政府太爱我。我做的事情真的有未来，我本人是务实派，政府带着我玩，帮我免费宣传，对于一个初创公司是太重要了。”　　其实还有一个更重要的原因，因为濮院是羊毛衫产业链集散中心，很多客商来采购，空中濮院搭着政府给人有背书信任感，传统的羊毛衫企业多是60后，70后创办，他们有很深的传统企业家思维，务实，谨慎。改变他们的思维，让他们触网很难。但现在容易了，因为我们能真实的带来合适的采购商对接。慢慢的企业也都开始接受我们。　　我是一个很务实做派的人，目标是做一家企业，不是混一个名声。还是讲讲细节吧，希望大家爱听一些。张成超告诉猎云网，早前来濮院的羊毛衫采购商是如何找到自己满意的企业的，普遍的做法就是找，找，找，最短一周，最长几个月都有。为什么，核心原因是信息不对称，企业其实很希望更多的买家找到他们，但尽管他们需求强烈，企业依然对采购商谨慎又防备。　　这种现象是如何来的。一直以来，濮院毛衫等服饰的销售非常依赖其款式，造型和剪裁。好商品是吸引客商和顾客的法宝，但随着濮院毛衫经济的发展，同行竞争日趋激烈，相互模仿也开始盛行。这都使得经营者不敢轻易显露花费了自己不少心血研发的最新成果，而只有在充分信任的情况下，才会带着访客“进密室”看货。“想看看今年毛衫的秋冬新款，简直比登天还难，门市部通常把打折的旧款、销售跑不起来的款式挂在店门口，这些款式都是去年甚至前年的。采购商大老远地跑来想看新款，但必须是要门市部里熟悉的老客户，或者有人引荐才可以。　　虽然说市场经济，以钱易物，顾客是上帝。但在濮院，采购商与经销商的位置似乎是颠倒过来的。不远千里赶来的采购商直呼伤不起，而守着新款靓衣，待价而沽的经销商、企业主们更是挥着大棒直喊“防盗防贼，罚款十万，同行免进”等标语来唬人。“采购商拿着钱却看不到新款毛衫，经销商拿着货却不敢把新款一下子流向市场。两者看似矛盾却又彼此分不开彼此。而作为企业，自主研发出来的毛衫新款，又像押宝似得押着，企业新款的展示厅往往装修地富丽堂皇却又有重重屏障。这不仅导致了新款服饰发布的闭塞和迟缓，还导致不少新客商的流失，因为他们很难在短时间内取得经营者的充分信任，而且不明就里地被对方用怀疑的眼光打量，心里也一定不是滋味。　　所以上述就是濮院羊毛衫采购商和企业之间的暧昧又疏离。空中濮院是去年在毛博会的时候成立的，张成超对这一年多的发展不是很满意，满分十分打5分，今年还要做很多事情。现在空中濮院面向企业和全国采购商做一些服务，为企业提供新品发布以及提供新品推介和更多优质采购资源，全国的采购商可以不受时间不受地域限制，随时随地通过网络平台了解濮院羊毛衫企业的情况。　　我们需要做的就是把地面上精英的濮院企业推介给更多的采购商，帮助他们解决贸易供求关系。目前濮院的采购商以国内为主，当前平台针对的也主要是内销市场，未来会提供采购商一站式对接服务，现在只在撮合交易上。并且现阶段空中濮院的角色是不参与交易环节，不拿佣金、回扣、提成，完全免费。　　张成超有一个更大的目标，希望今后坐在家里，打开电脑，采购商能轻松获知濮院有哪些商家正在制作某种特殊风格的毛衫；轻点鼠标，就能完成一批毛衫定制。　　空中濮院是通过互联网平台整合濮院毛衫产业以及衍生资源，让产品的发布与采购可以更高效，提高产业链的整体竞争力和综合商务能力，希望是一个毛衫产业云解决方案平台。　　今年的空中濮院的重点是加强技术团队储备，微信服务目前替代了其PC端网站。融资到位后，会涉足毛衫产业链金融环节。张成超告诉猎云网，其实毛衫市场的撮合交易只是服务的一环，也就是互联网所说的入口。撮合交易完成后，空中濮院会涉足双方交易环节，工厂的原材料采购一般企业都会垫资，对于中小企业压力很大，张成超希望能通过重度运营模式切入原材料产业链生产垫资环节。这样商业模式也能成立，对行业原材料标准的把控也会推动。　　所以整体来看，张成超现阶段的理想就是希望梳理产业链上下游，以撮合交易服务+沉淀数据+企业交易数据风控来提供毛衫产业链服务和金融云解决方案。　　很怕这篇文章成为软文，所以索性也把张成超的大梦想也写下来：空中濮院只是毛衫产业链解决方案提供商，张成超的最大理想是全服装类的供应链交易云解决方案提供商。但在猎云网看来，毛衫产业链还需要吃几年。毕竟中小企业的工厂型密集劳动力产业链在转型，互联网+概念又有一批煽动性鼓吹者，地方政府”政绩性质”的产业链加速也参杂其中。江浙一带中小民营企业家也面临着被90子女接管企业潮的到来。中国传统工业开始转型，互联网+或许只是个引子，你要相信，中小民营企业转型在很长一段时间，挣扎才刚刚开始。　　产品：空中濮院 公司：嘉兴云立方网络科技有限 公司网址：www.py3d.cn （来源：猎云网 文/卫闫森 编选：中国电子商务研究中心）

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