实战：跨境电商客户等级划分提升供应链能力技巧

在大佬纷纷涌入跨境电商的年代，部分外贸人会感到无措，皆因营销4p都血红：产品红海、价格红海、渠道红海、营销红海。红海之下，从客户到产品再到渠道，跨境电商怎么做才更具竞争力？现在小编带你来实战！　　一、明确客户等级划分　　辨别真伪客户　　收到询盘，首先要做的是判断这是不是一封诈骗询盘，如出现以下特征的邮件或传真，为疑似诈骗邮件，须进行细致辨别后才可进行操作：　　1、在未详细了解我公司产品情况下，即确定要下金额巨大的订单；　　2、客户的要求或邮件内容明显超乎常规，如行内论卖的东西客户却问多少钱一斤；在产品要求的表述上纰漏百出；可以用电子邮件发送的东西，客人一定要快递，而且一开始就希望你提供各种样品；　　3、客户要求我方赴对方公司面谈，有时还特别强调情况如何紧急，签单在即，耽误了一分钟上百万的订单就可能丢失了。　　4、对于自称为大公司的客户，在搜索引擎上却难以搜索到几条信息，或者即使搜索到了，也是些负面信息。　　5、格式过于工整，以显示其是一个非常正规的公司。实际交易中的询价，大部分都不会像理论书籍里面所描述的那样正规、死板，都或多或少有些随意。　　制定客户等级标准　　辨别完真伪客户好，下一步是必要的客户调查即对客户进行初次分级。经过初次分级后，根据客户的后期表现，可对客户级别进行修改。每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准，以下是我为某企业制定的客户分类和判断标准：　　1、一级：已成交客户、准客户　　基本识别特征：1)已经下过正式订单或样品单；2)直接从海外来我公司参观过；3)调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。　　2、二级：有明确意向、明显兴趣的客户　　基本识别特征：1)对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；2)往返邮件不少于6封，且对我公司产品表现出明显的兴趣；3)有提供完整的客户资料，包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。　　3、三级：有明确意向客户　　基本识别特征：1)在邮件中有明确提到我公司的产品；2)有明确的产品或价格要求。　　4.、四级：无明确意向客户　　基本识别特征：1)没有明确提到具体产品，最多只是提到大行业名称；2)没有表明客户的任何要求；3)没有提供客户的资料，甚至联系人都没有；4)邮件行文非常不规范。不同级别客户处理方法1、一级：此类客户必须全员配合，全力协助，在部门主管的协助下，重点跟进；所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送；必要时，集体商议获取客户订单的方法；动用一切可以利用的联络资源，包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等，全面接触客户、深入了解客户。　　2、二级：业务代表重点跟进，有任何疑问须及时请求上级和同事协助；保持前期三天至少沟通一次，后期至少每周沟通一次，通过邮件、即时通讯工具联络；邮件处理优先于三级、四级客户。　　3、三级：邮件24小时内回复；采用公司邮件标准模板，快速回复，关注客户后期反应。　　4.四级：在处理完1-3级客户邮件后，有时间再处理；提醒客人明确要求、提供详细客户资料，采用公司邮件标准模板。　　二、提升供应链整合能力　　判断供应链强弱有两个维度，一个是深度，另一个是价格谈判能力。　　1、整合深度：这里面就要提到focus的重要性，只有精耕特定品类，才能加强供应链的深度，加强对产品品质、成本的控制，比方说万方，就卖几个平板电脑，一年流水也就过亿了，而且可以分销；要做到，当然不是仅仅就卖电脑，而是背后对供应链的精耕细作，通过品牌产品释放出来。　　2、价格/成本：因为无本土化优势，跨境的用户群，大多数对价格非常敏感，弹性很高；这个时候，价格谈判能力就决定了纯贸易商的死活。这一点，行业大佬有棵树肖总放言“外贸大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”，据说，他们刚得到1个亿的融资。这里面，玩的是规模，是极端成本控制，对谁都是痛苦的，放到零售价格比较，是血淋淋的，大家自己品味。　　三、寻找合适销售渠道　　渠道很重要，但是我还是把他放在供应链之后，因为前面分析过了，产品是唯一能够拿出去拼的。有了产品和定位，才能考虑合适的渠道。我认为，渠道只有合适不合适，没有好坏之分。第三方平台的竞争力判断指标1、优质账号数量：优质账号的数量直接决定了销售的增长；尤其对eBay这种无太多促销的跳蚤市场而言，很长一段时间，这是唯一的真理。速卖通起来后，因为有很多活动，很多促销，所以就加入了很多人为的变量。而亚马逊，大家在争每一个Listing的控制权和排位，产品和一些品牌壁垒就显得很重要。但总的而言，三方平台，账号的死亡率很高，所以，有时间积淀了商业信誉的优质账号就变成了核心竞争力。不信，你去抠底eBay大卖家的账号数量。　　2、适应平台的的规则能力：平台规则决定了产品的曝光率，直接影响销量；这一点不要多说。只讲一个，一定要针对不同平台，配置产品线，定价，配套的服务。平台的规则平台做主，千万不能拿一个屡试不爽的做法去尝试新平台。　　独立站点的竞争力判断指标1、流量来源：不同的流量来源的成本相差很大；转化率大致相同的情况下，流量决定了销售；流量成本和转化率共同决定了客单成本；目前，各种人类已知的流量成本都在飞涨，所以，一定要把SNS运营放到重中之重的地位。　　2、转化率：转化率乘以流量成本才等于客单成本；转化率对于独立站来说，是个系统工程，在大SKU做法下，深度优化客户购买体验基本是不可能完成的任务，小而美可以。　　3、复购率：重复购买率高可以降低客单成本，这个不多说。对比，大龙网和Sheinside，一切不言自明。分销的核心优势又回到供应链能力(供应链的整合深度以及价格)上去，就不多说。　　四、物流整理解决方案　　中国发货对物流渠道的谈判力，进而为控制力：在物流资源不足的情况下，对物流渠道的谈判力决定了发货的速度；进而大卖家会考虑自建物流渠道，如大卖家广州棒谷同时拥有老牌电商物流公司飞特物流，极大的增强了核心竞争力；小卖家除了在包装方式上下工夫，也可以蹭大卖家资源。海外仓竞争力判断维度销售预测能力：海外仓对卖家的调度能力要求较高，因此对销售预测要更为精确，才能保证库存不会大量积压，否则成本会极高。海外仓最大的价值不应该是在节省成本上(特殊品类会节省，但不是所有，有的反而会高)，而是提升客户体验度、服务响应能力、延长售卖周期、扩大可经营品类范围等，从哪个角度打通前方都是蓝海。　　随着竞争的加剧，品牌化+本土化+全渠道运营是关键，跨境电商的深入核心竞争力还得回到需求本身。（来源：跨境电商鹰熊汇 编选：中国电子商务研究中心）

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