【B2B案例】上海钢联：股价一年暴涨三倍 行业持续“烧钱”

A股市场炙热的钢铁电商概念股上海钢联，想把线下的钢材贸易搬上互联网，而一位钢贸商人的事业轨迹也因此发生改变。　　2014年的情人节，钢贸商人游明宝计划赴一场约会。现在看来，这一天对他未来的生意至关重要。　　游明宝创立的上海游荣实业有限公司(下称游荣实业)，主要生产热轧开平板。从上一级的大型钢贸商处采购卷状钢材，再根据下游客户的需求，对钢材进行粗加工。　　在钢贸流通领域，游荣实业是钢材从钢厂销往终端用户的最后一环。　　游明宝在2011年创业，那段时间钢贸商人的日子并不好过。中国钢铁产能过剩，陷入严重的供过于求，钢价也因此一落千丈。钢材卖出“白菜价”，钢铁生产企业入不敷出，下游的钢贸流通企业也跟着遭殃。　　不少“小伙伴”早已离开，可游明宝还在钢贸圈坚持。不过，这位福建钢贸商也在为未来忧虑：钢铁行业不景气，游荣实业这条“小鱼”如何在行业内更有竞争力。　　与游明宝在2月14日那天相约的，是钢银钢铁现货交易平台(下称钢银)的推广负责人，这家上海钢联(300226.SZ)旗下的钢铁电商，由上海钢银电子商务有限公司(下称上海钢银)运营。　　在迈入电子商务行业前，上海钢联的主业是为客户提供钢铁等领域的行业资讯，并借此收取会员及广告费，国内约六成钢铁生产、贸易企业是其注册会员。　　早在2008年，上海钢联就曾想借此优势介入钢铁电商业务，并组建了合资公司上海钢银。不过，彼时的钢铁行业仍为卖方市场，钢厂不用为销路发愁，电子商务发展空间并不大。　　2013年，钢铁产能过剩矛盾激化，钢铁电商的市场机会来了。　　同年5月，上海钢银试水线上钢材撮合服务：买方提交钢材需求，卖方提供货源信息，钢银作为中介，由其业务员进行匹配并完成线上交易。　　钢银更希望将其升级为寄售模式——卖家借助钢银平台寄售钢材，买家通过网站购买并打款给平台，货款由钢银转交给卖方。寄售模式下，在线订购钢材就像在天猫、京东等电商平台购物一样简单快捷，钢银的身份也转变为“商场”，从而更深度地介入到交易环节中。　　游明宝这次约会的主题，就是受邀加入钢银的寄售卖场。钢银承诺：免费帮助其销售钢材，并在未来提供借贷服务。　　钢银的目的在于建立钢材从线上下单到加工、仓储乃至物流的交易闭环，最终通过金融等服务实现盈利。因此，钢银不会对寄售商场的卖家收费。　　2014年，钢银先后成立了上海钢联宝网络科技有限公司(下称钢联宝)、上海钢联物联网有限公司(下称物联网公司)，分别从事第三方网络支付和仓库租赁管理服务。通过钢材销售导入客流的上海钢银，是整个交易闭环的入口。　　2014年4月，作为第一批加盟者，游荣实业的钢材线上寄售卖场开张。通过钢银网站搜索热轧开平板，就能找到这家公司的产品，其规格、价格以及钢厂信息一一标明，买家只需点击购买，即可在线下单。　　不过，卖方付款时仍需通过银行转账等方式完成，待钢联宝申请的第三方支付牌照获批后，才可实现资金在线实时转账。　　对于钢贸商而言，将线下销售渠道搬上网后，改变显而易见。在加入钢银平台前，游荣实业有10多名业务员，通过QQ和电话为公司招揽客户。　　加入寄售卖场后，游荣实业拓展客源的任务由钢银平台分担。上海钢银运营中心总经理顾寰介绍说，上海钢银现有员工近千人，其中近700人为销售专员。　　销售专员指导买家借助撮合、寄售等平台在网上下单，并提供配套服务。上海钢联过去数年积累的钢铁行业注册会员，在筛选后被分批导入钢银平台，这些会员是钢银最为重要的资源之一。在顾寰看来，销售能力决定了一家钢铁电商的实力。　　触网不久，游明宝就将手下员工的数量减半。有了电商平台帮助推销钢材，“现在公司5名业务员卖出的货，比以前10多名业务员卖出的还多。”他说。　　不过，要让钢材采购者转变固有的习惯，改由线上交易却并不轻松。和普通消费品网购的接受度相比，钢材这类大宗商品的线上交易还处于用户培养阶段。　　游明宝原先的客户中，不乏上了年纪的买家，操作电脑都有困难。为了让这些客户习惯网上订购钢材，他还客串起了钢铁电商的推广员，上门手把手地指导对方如何网购，钢银的业务员们也需要完成类似的工作。　　网上卖场开张后两个月，游荣实业的钢材寄售量达到了每月3000多吨。到了7月，预计将增至7000吨。传统销售模式下，月销量2000吨曾是这家钢贸商的最高纪录。　　游荣实业的原材料采购也开始转移至线上。在传统采购模式下，小贸易商从大型钢贸商采购钢材经常遭遇求购无门的尴尬。为了拿到一些特定型号的钢材，游明宝经常要请客吃饭，来维护与上一级钢贸商的关系。而现在，他无需在这类事情上花费时间和精力。　　随着交易规模的扩大，游明宝希望能有更多资金扩大经营规模，融资成为必然选择。而钢贸商的融资需求，是上海钢联所期望倚重的另一门生意。　　在钢铁行业，有着针对钢贸商的融资方式：“五联保”。其操作方式颇为繁琐，需要寻求第三方钢铁厂的担保，同时联合5家钢贸商，以打包的形式贷款。如果其中一家钢贸商的资金链出现问题，其余4家也得负连带责任。　　上海钢联希望通过构建钢贸交易闭环的方式，来实现降低借款方风险的目的。上海钢银运营中心总经理顾寰称，此前银行在向钢贸企业借款时，没有参与整个交易闭环，并不掌握完整数据，难以把控其中的风险。　　而钢银在向游荣实业这样的平台卖家提供融资前，有一个前提条件：用于贷款抵押的库存钢材必须进入“云仓”进行监管——这一钢材仓储由上海钢联旗下的物联网公司运营。　　物联网公司总经理陈健对界面新闻记者称，通过租用第三方仓库并对其进行信息化改造，已在长三角等地区布局了30座左右的“云仓”。这些仓库的面积均在两万平方米以上。　　“云仓”除了为游明宝提供融资资质，也让他实时掌握公司在库钢材的情况。获得这些数据使用权的钢银，可以据此判断贷款人是否存在信用风险，而其在平台的交易数据、资金流向也是重要参考。　　通过钢银的金融平台，游明宝获得了远低于市场利率的贷款。过去以“五联保”方式融资，支付月息为2.5%，资金成本数倍于游明宝目前的贷款利率。如果钢贸商用这笔钱采购钢材，1吨钢材的平均资金成本就高达60元。　　在得到融资支持后，游荣实业的生意规模也逐月提高。去年9月，其月交易量首次突破1万吨。今年4月，这一数字翻倍至2.7万吨。　　钢银平台的变化也同样显著，去年完成了总计1337万吨的钢铁撮合和寄售交易，寄售业务的月度增长率逾70%。今年4月，钢银单月的交易量攀升至158.8万吨的新高。　　从线下向线上渠道转移更多的交易量，扩大市场份额，是上海钢银、找钢网等钢铁电商“第一梯队”所追求的目标。　　尚在跑马圈地的钢铁电商们，尚未正式进入“火拼”。上海钢银运营中心总经理顾寰告诉界面新闻记者，钢铁电商企业们还在共同培养用户的线上交易习惯，与传统线下渠道的角力，远未转化到线上企业单点间的竞争。　　相较于国内钢铁市场去年7.38亿吨的表观消费量，钢银平台在钢材销售渠道的市场占有率为1.86%，其竞争对手找钢网的市场占有率也不过2.76%，两者的份额都还显得微不足道。　　顾寰称预期，未来钢铁流通行业中，电商渠道的市场占有率达到30%，“这算是很高的比例，在一两年内还很难实现。”　　包括上海钢联在内，各家为了实现扩大市场份额正在持续“烧钱”。今年一季度，上海钢联报亏1298万元。公司对此解释称，因上海钢银持续加大人员等投入，导致销售、管理费用同比大幅增加，是其亏损的主要原因。去年，上海钢联的净利润也同比下滑了13%。　　不过自线上寄售商城上线以来，这家钢铁电商概念股的股价却一路走高。去年3月底，上海钢联的收盘价为38.32元，而最近一个交易日的收盘价已达到131元。由于筹划重大资产重组，从今年5月29日起，该公司进入停牌状态。（来源：界面 文/庄键 编选：中国电子商务研究中心）

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