【B2B案例】找塑料网：打造塑料原料现货交易平台

坐在对面的牟斌个头不高，肤色黝黑，却精神振奋。这位学水电工程的80后现在是B2B电商“找塑料网”创始人，他正在紧张准备公司的第二轮融资。　　牟斌曾在网易工作5年，奥运项目时，陌陌创始人唐岩就坐在他对面，几年之间陌陌的发展如同坐上了火箭，唐岩人生已然不同，再加上李学凌、李甬、方三文那些离开网易的创业者们的创业经历，这大大刺激着牟斌的神经。　　“2014年，我感觉自己创业的时刻到了，再不创业的话可能就没有机会了。”牟斌告诉《中国企业家》。　　鼓起勇气，在并没有做好完全准备的情况下，牟斌就涌入了潮水般的创业大军。毫不意外，方向、资金、人才，一个一个创业者面对的问题都曾经让他焦头烂额，在每一个坑上他都遭遇过挫折，但他最终坚持了下来。　　如今，牟斌创立的找塑料网在获得“经纬中国”、“真顺基金”1000万元人民币天使投资后，2015年1月又获得启明创投、IDG资本的2000万美金A轮融资,这是风投机构在塑料化工领域的最大投资。如今，其B轮融资也在顺利进行。　　牟斌创立的找塑料网是一个塑料行业的一站式现货交易平台，采购方可以在这个平台上用最快的时间找到价格最合理的货源，并达成交易。在资本的助力下，截止到今年5月，成立不到一年的找塑料网累计撮合交易额达到41亿元，其中五月单月交易额达到12亿元。　　B2B电商最近一年很热，处在风口上，这种互联网模式在一定程度上颠覆了原来冗长的产业链条，让大的代理商和需求方直接对接。牟斌认为，他们的核心竞争力之一就是帮客户把找货的速度加快，从原来1个小时降到现在15分钟就可以搞定，并通过大数据进行货物匹配与比价比价，降低交易成本。目前，找塑料网已在东莞、乐从、余姚、上海、成都设立了办事处，在华南、华东塑料交易市场占据了较大的市场份额，正在向全国布局。　　度过了最初的风险期，牟斌还走在通往成功的路上。什么样的行业和品类适合做B2B电商，这个处在风口上的企业又克服了哪些困难？牟斌的故事或许能给在B2B风口上摸爬滚打的创业者们带来一点启发。　　从水电工程师到B2B创业者　　与大部分创业者不同，看着颇为憨厚的牟斌大学学的是水电工程专业。他并不喜欢这个专业，但十年前毕业时还是进入了一家国有的水电公司，“可能这一辈子就这样平淡地过去了，自己不甘心这种生活。”牟斌说。　　牟斌随后进入网易，一待就是五年，在网易财经做股票行情，以及大宗产品行情，开始接触B2B电商。5年后，牟斌进入了广州钢铁交易中心，做起了钢铁行业的B2B交易平台，从运营总监一直做到助理总裁。　　期间，他与找钢网交流颇多，在找钢网做大的过程中越来越认可大宗产品B2B电商的潜力。决定创业后，他遂把大宗商品电商作为创业方向。　　牟斌研究了很多品类，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、纺织等等，最后选择了塑料行业作为突破口，2014年7月注册成立找塑料网。他认为塑料行业符合做B2B电商的典型特征：行业规模大，总交易额过3万亿，产能过剩，所以卖货压力大，价格波动快；中间环节又比较多，产品从厂家出来经过四级经销商才到终端手里面；产品品类多，但20%的品类能占到80%的交易额；下游极其分散，生产厂家是三百多家，一级和二级经销商所有加在一起大概是十万家，终端企业是四十万家。这些就造成整个行业严重信息不对称，既增加了采购的成本又浪费资源，效率也很低，这样的行业正是需要电子商务和互联网去优化的。　　颠覆模式，更要改变人　　在做找塑料网的初期，牟斌遇到的第一个问题就是招人难，尤其是最初办公室环境一般，有些交易人员一听到电子商务企业就以为跟阿里巴巴一样。招了大概两个星期，公司没有招到一个交易员。最后不得已，牟斌自己挨个打电话去招人，才招到了第一批交易人员。　　牟斌对交易员的要求是有传统塑料行业的贸易经验。其业务流程是，交易员到位后先划分一批企业给交易员，比如二十家，交易员只维护这二十家企业，每天找这二十家产品的报价，上午十点之前报价放到内部库。然后交易人员去找下游的客户，谁要买货，交易人员会从一级经销商和部分二级经销商中选出最低的价格给到客户。　　另一方面，买家可以在平台上免费注册会员，发布采购信息，交易员会根据采购方的需求与卖家进行撮合交易。目前，这种撮合仍然主要靠人工进行，未来牟斌希望能够依靠技术系统和大数据进行匹配。相对而言，找钢网已经通过强化技术逐步摆脱了人工匹配，未来的目标是100%的数字化，这也是牟斌接下来的主要工作。　　第二个难点是管理，作为一个电商企业，却招聘了许多传统行业中的交易员，无论是他们的思维意识，还是行为方式都保留着传统行业的很多习惯。在新的商业模式下这都需要进行改变，而改变人是最难的。　　比如在考核上，牟斌不做提成机制，因为提成机制有一些业务员会做假单，这也是困扰不少公司的痛点，因此对订单的审核必须非常严格。即便如此，在具体撮合方面，找塑料网初期还是遇到了挑战。　　一开始，牟斌定的考核制度是一个月一考核，他发现问题很大，有的交易人员前三个星期都完成任务了，最后一个星期就在外面跑客户，拜访客户。“这是电子商务公司，哪能给你这么多时间拜访客户？你不在公司，别的客户在买货的时候，打电话找你都没办法，所以我们就改成周考核。”牟斌说。　　即便如此仍然无法完全杜绝假单，“有些老交易员凭着十多年的工作经验，会把一些交易的底单拿过来算他平台撮合交易的底单，这对平台的价值是很大损害。”牟斌坦言。　　为了应对这种情况，每一个撮合交易牟斌都会让专门的部门进行回访，如果回访中有可疑问题会深入查，并规定每个交易人员每个月的重复订单率不能超过40%，因为每个交易人员的关系资源毕竟是有限的，这大大遏制了假单现象。从成立至今，找塑料网已经因为造假单开除了8名交易员，牟斌的原则就是发现一个，开除一个。　　技术能力决定未来　　牟斌表示，找塑料网是一家新模式的公司，赢得信任很重要，最初很多人认为找塑料网是骗子公司，只能依靠每一个交易的撮合成功给他们提供价值建立信任，才会不断有新的会员加入。目前，找塑料网的会员服务都是免费的，他希望用免费先把入口做起来。在牟斌的思路上，当平台单月达到三十亿交易额的时候，就可以开始考虑盈利。　　下一阶段完成融资后，牟斌准备先扩大分公司和办事处，做好全国布局，尤其是华北和华中地区。之所以设办事处，是因为有的时候大宗商品真的并不是像想象的一通电话就可以解决了，而是比较相信当地区域性的服务商。　　除了强化线下能力，更重要的是线上的IT能力。在牟斌看来，找塑料网未来就是一家塑料化工行业的大数据公司，有了这个数据就可以做仓储、物流、金融等全产业链服务，通过这些盈利，不过要实现大数据的采集和利用，后面必须在IT系统方面发力，不断引进技术牛人。（来源：中国企业家 编选：中国电子商务研究中心）

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