【B2B案例】钢为网：从信息到交易 重钢铁的轻资产逻辑

张峻桢掐灭手中的烟，慢慢从台阶上站起来,坚定地看着龚年华：“我来做钢为网的天使投资人。”　　这是2010年2月的一天，张峻桢一身西装革履，从杭州赶到长沙，来参加浙江物产集团的董事会。晚上10点，他约了钢为网创始人龚年华。　　长沙的冬天又湿又冷，两个男人在一栋居民楼的楼道里，却丝毫没有感到寒风刺骨，他们进行了长达近10个小时的对话。　　因为这时的钢为网岌岌可危。钢为网创立于2006年，以提供免费的信息共享平台为主，依靠龚年华经营的线下钢铁贸易公司的收入，支持网站的运营。2008年之后，钢铁交易进入买方市场，传统的钢贸生意越来越难做。此时，网站也面临着平台升级，钢为网陷入入不敷出的窘境。正是张峻桢的这一决定，帮助钢为网渡过了最艰难的六个月。　　钢铁属于大宗商品，涉及的交易额远高于普通商品，金额越大，越有延伸的可能性。即使整个行业处于放缓期，也能够获得资本市场的追捧。　　2011年6月，我的钢铁网成为国内第一家上市的钢铁行业网站。2014年，钢为网获得贝塔斯曼千万美元级别的A轮融资。2015年，国内最大的第三方钢铁产业平台——找钢网宣布获得1亿美元的D轮融资。　　相对于庞大的钢铁市场，线上交易的比例根本不足为道，但这又恰恰说明机会的存在。　　用免费的信息平台做地基　　2006年的钢铁市场，产业集中度低，生产企业数量众多。而且受钢铁生产企业销售半径、地方保护主义和运输能力的限制，钢铁贸易多以区域市场为主导，其价格体系也呈现区域性。　　而在一个卖方市场里，厂商的报价往往不透明，信息严重不对称。在这诸多因素的影响下，钢铁现货市场的价格显得格外“混乱”。　　因此，每天一早，龚年华就赶到湖南当地的钢铁市场，通过不断打电话和发传真的方式，交换钢材的价格、品种和库存等第一手信息。这些工作几乎占据了龚年华全部的时间。一天100多通电话，让龚年华的脸时常处于麻木状态。　　在这样的询问机制下，成交效率极为低下，但大多数钢贸商仍然能够通过与钢厂建立良好的关系获得收益。　　在钢铁交易中，信息的交换极为重要。钢材的价格会随着采集方式的不同产生波动。而钢铁交易属于大宗商品交易，单价相差几元都会引发几万甚至几十万元的差价。早期上线的钢铁电商都是以信息共享平台为主，通过抓取线下钢铁交易市场的信息，打破跨区域的信息不透明。这对强信息交换的钢铁交易十分重要。　　早在2000年，以挖掘钢铁市场的信息为服务内容的我的钢铁网就已经上线。　　网站拥有强大的数据团队，通过电话和实地采集信息的方式，进行产品化的数据挖掘和销售，上线后不久即实现盈利，并在国内创业板成功上市，逐渐成为行业标杆。　　相比较我的钢铁网，晚6年上线的钢为网显然无法快速撼动其在行业中的地位。　　最初，钢为网的定位是搭建免费的信息平台，但没有龚年华想的那么容易。　　从我的钢铁网的经验来看，面对分散的钢铁现货市场，采集信息需要大量的人力物力。我的钢铁网已经组建了超过1000人的数据采集团队，分散在全国钢铁交易市场内，每天需要向近2万家钢贸商询价，光以价格为主的资讯更新就达到日均上万条。　　价格属于最敏感的信息，钢厂会以月或周为周期发布价格调整，期货价格的波动会导致现货价格的波动。所以，核心都是围绕价格。除了钢厂的价格信息之外，钢贸商每天的报价也极才为重要，直接影响终端采购用户的决策。　　钢为网通过在不同的区域布局业务员，在钢材市场铺设价格采集点，从而获得钢贸商的报价。这看似简单的信息采集，其实很需要技巧：选择某城市的主流钢铁市场，锁定2～3家经营不同品种的主流客户，业务员需要每天定时打电话给采集点的客户，上传每天的报价单，再进行数据处理，形成当天的价格指导。　　但2010年以后，随着钢铁行业区域性信息网站的普及，价格采集的方式更加多样化。　　这一年，钢为网进行了第一次人员扩张，在多地设立办事处，团队从10多人扩张到60多人，开销也随之变大。当时龚年华并没有意识到，扩充业务团队是一件烧钱的事情。　　拥抱资本市场　　一直以来，钢为网的运营费用来源于龚年华经营的线下钢铁贸易公司，而非网站本身。这样的模式持续到2012年时，贸易公司的收入已经无法支撑网站的运营，龚年华无奈只能求助资本市场。　　虽然2010年张峻桢就以个人的名义为钢为网注资300万元，但他并没有参与到钢为网的日常管理和决策中。如今，张峻桢坦言，钢为网发展的方向和目标并没有改变，唯一的遗憾是他真正加入钢为网的时间太晚。　　面对再次的资金断链，张峻桢才感觉到钢为网的发展并没有想象中那么顺利。在钢铁电商行业，类似找钢网等起步较晚的网站，都已经切入钢铁在线交易，而钢为网仍然停留在信息平台的阶段。反观钢为网，这家总部在湖南的公司，核心管理层以传统钢铁行业的从业人员为主，并且多年来仍保持初创团队的结构。张峻桢在资本市场一番奔波之后，仍然没有投资人愿意注资这样一家互联网基因不强，且远离一线城市的公司。　　2012年底，张峻桢带领团队重新梳理公司发展的里程碑，并确定将在2013年正式建立在线交易平台。而此时，贝塔斯曼已有投资意愿，唯一的条件就是要求张峻桢正式参与到钢为网的日常运营中。　　由此，张峻桢毅然放弃了浙江物产集团的高薪职位，以CEO角色投身钢为网。钢为网也顺利获得来自贝塔斯曼的A轮融资。　　2013年，钢为网搬至杭州，重组整个运营团队，并在信息共享平台的基础上搭建了在线交易平台。目前，钢为网已积累22万注册会员，相当于整个钢铁贸易行业从业人员的三分之一。　　票据流转亟待解决　　2008年金融危机过后，钢铁市场逐步向买方市场倾斜。上海钢联董事长朱军红曾说，电商有三大好处：一是透明；二是高效；三是安全。钢铁电商通过搭建信息平台，撬开了钢铁贸易的一角。线下交易难度增大，意味着线上交易的空间随之增大。　　在浙江物产集团工作的五年中，张峻桢一直从事投资项目，从资本市场看传统的钢铁交易市场，他发现，钢铁贸易的模式在近10年内没有任何改变。这让他意识到，通过互联网可以逐渐改变传统的钢铁现货交易方式，从而颠覆整个行业。这让他为之振奋。　　依托钢为网，张峻桢和他的团队希望通过四步来完成第三方交易平台的的搭建，分别是：搭建免费信息平台；建立高效安全的交易平台；打造金融服务平台，提供在线支付，解决在线融资问题；建立行业大数据中心，实现票据流转和票据支付。　　目前，钢为网在获得A轮融资后，已经完成第二阶段的中期工作，交易平台和融资服务正在搭建中，其中在线支付的票据支付预计2015年底上线。　　2014年5月，我的钢铁网旗下的“钢银网”正式切入在线交易环节，涵盖自营和第三方平台业务，并保持每天7万吨的钢铁交易量，月平均交易额达到1.5亿元。相比之下体量更大的我的钢铁网，在在线交易环节也遇到很多困难。　　我的钢铁网和钢为网的用户有一个共同特征：都是带着购买需求来进行信息搜索。而我的钢铁网的信息是收费的。　　钢铁交易涉及大额现金和票据，安全和便捷是用户最关心的。传统钢铁交易中，60%以上的支付是通过票据来完成的。虽然银行和钢铁电商都在推广使用电子票据，但票据的流转仍是一个棘手的问题。　　首先，用户对于电子票据的使用习惯和信任感仍需要时间培养。其次，票据在钢铁交易中不仅起到支付作用，还需要像现金一样起到流转作用。平台需要建立一个足够大的票据池，让票据流转起来。　　在所有的钢铁电商中，只有宝钢集团和天津荣程集团拿到了中国人民银行的第三方支付牌照，这就意味着，在线交易的支付环节仍需要人工控制，即使使用电子票据，也无法做到全自动化。目前，我的钢铁网正在申请第三方支付牌照。　　原来的传统钢贸商需要在上下游进行垫资，由于钢铁行业产能过剩，钢贸商们面临融资问题。　　目前，大部分使用钢铁电商进行交易的用户都是中小用户，一般交易额在几十万元到一百万元之间。票据是大宗交易的一种融资方式，小额票据的流转业务属于刚性需求，需求量大却不被银行重视。　　以我的钢铁网为例，交易平台的用户以终端用户和次终端用户为主，其中80%的用户为次终端用户。所谓次终端用户，就是拥有一定终端用户资源的小批发商。这类用户不会赊账，对于货物的需求时间较为灵活，在很大程度上减少了平台自营的风险。　　支付应用工具“款道”是钢为网为整个大宗商品交易研发的产品。目前，一些线上支付工具每单需要抽取交易额6‰～7‰的提成，对于钢铁这类大额交易来说，这是一笔不容小觑的成本。而“款道”只需要用户支付每笔5元的佣金，大大降低了大宗交易的支付成本。　　同时，钢为网在解决融资问题时，以上游的在线融资为切入点，通过抵押的方式，与银行和资金提供方的传统风控模型相匹配。通过三年的数据积累后，再开始解决下游的信用融资难题。　　钢铁电商对于用户的另一大吸引力，则是精准的搜索机制，即用户体验的一个环节，这在B2B业务中往往不被重视。拥有大量中小用户的钢铁电商，将B2B业务的用户体验做到B2C业务那样，是最好的方向。我的钢铁网认为，在移动端实现一键购买，才是钢铁电商发展成熟的形态。电商化是优化传统供应链最好的渠道，也是钢铁电商存在的价值。　　如今，钢铁电商企业并没有找到很好的赚钱模式，虽然整个市场已经经过长达15年的发展，但仍处于初级阶段。钢为网并没有钢厂的支持，也没有足够强大的资金能够支撑起自营的重模式，所以，成为第三方服务平台，无疑是较轻，也是适合其团队发展的模式。（来源：天下网商 编选：中国电子商务研究中心）

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