【B2B案例】找钢网：大宗商品也可以做B2B电商

做钢铁网站，过去的思路是研究上游，买广告、卖会员。找钢网恰好相反，研究下游，服务下游。王东发现，其实七成的货都是被小买家买走，四五年前的钢铁卖方市场时，这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家，成为他们的入口。（图为：找钢网创始人、CEO王东）　　王东微胖，穿着件普通的条纹T恤，神态轻松，憨态可掬。身边员工说他外松内紧，即使有再大的事情发生，这位找钢网创始人都是一副乐呵呵的样子。　　创业三年，找钢网交易总额突破900亿元，并在B2B电商领域掀起创业潮，塑料、农产品、木材等大宗商品领域众多创业者都在疯狂模仿找钢网的B2B电商模式。　　今年1月21日，找钢网宣布获1亿美元D轮融资。这笔钱，王东又会怎么花？“凡是不以卖货为目的的电商都是耍流氓。”王东告诉《中国企业家》。　　王东办公桌右前方的墙面上有一幅字：上者远其疏张，置以会围，进而成得道之胜。《棋经》的这句话给他很大启发，也可谓他创业三年的战略精华。　　围棋古称木狐狸，要穷其变化、究其内涵，不仅考验智力，更透出深深的禅味。作为围棋爱好者，王东做企业喜欢离竞争对手远一些，虚布棋子，靠势取胜。尤其在企业面临两个重要抉择：撮合要不要收费；只做撮合还是兼做自营时，体现最为明显。　　2012年初，王东与曾经的同事饶慧钢、王常辉共同创立找钢网，试图通过互联网匹配钢铁的需求与供应。　　当时，随着四万亿刺激政策的结束，钢贸商因信贷危机大批破产，钢铁产能过剩、供大于求，王东认为这正是通过互联网解决行业痛点的最好时机，“任何一个行业打通制造商到服务商，都会成为一门大生意。”薛蛮子这句话对王东影响很大。　　这年1月，王东来到北京，和徐小平边吃扬州师傅做的包子，边聊天。20分钟时间，包子吃完，徐小平擦擦嘴说：“王东，刘强东，钢铁的京东，可以。”不到一个月，真格基金的500万元打到了找钢网的账户。最终，王东拿到了险峰华兴与真格基金投出的1000万天使轮投资。　　“1000万能干啥？我开始只做信息撮合，远远地提供些信息服务，谁也不会防着我。”前两年，王东先把外围布置好，把订单吸引过来。当布点完成，成交量到达一定台阶，碰货也就成为必然选择，通过大胆去做自营业务，形成了合围之势。　　创业第一年，王东遇到了第一个发展瓶颈，也遇到了第一个战略上的重要选择。这一年，找钢网全力做撮合业务，即由找钢网担任中间人的角色，为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥，促成交易。　　最开始很艰难。传统的买钢过程繁琐麻烦，还经常出现飞单(买家反悔，取消订单)问题。找钢网经历了相同的开端，像传统贸易商一样挨家问，但仍然找货很慢，甚至被别人以为是骗子。　　业内规矩，每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表。落后地区打印出来贴到门后，先进点的地方会通过QQ群对外公布。发布格式各异，有Word的、Excel的、txt的。信息生成和匹配需要强大的IT解析技术。找钢网起初的准确率不到50%，王东挖了很多技术人才，突破了解析技术瓶颈，最多时处理1000多家卖家信息的每天更新。王东发现，解析成功率提高一点，匹配成功率立马提高。王东还用技术手段，让平台把询价、议价、锁货等13个环节简化到三个环节，希望交易过程更快更准。　　解析问题解决，直接让找钢网业务量飞升。2013年度找钢网第三方交易平台交易达540万吨，交易额达200亿元，钢厂直营交易近50万吨，营收近20亿元。2014年是钢铁行业电子商务发展的元年。这一年，找钢网交易量翻了两番，达2042.5万吨，交易额688亿元，其中第三方平台交易1738.5万吨，交易额593亿元，直营有304万吨，全年营业收入95亿元。　　找钢网很大程度上取代了钢贸买卖的中间环节，替代传统中间商大势已定，王东似乎可以松一口气。　　另一方面，创业一年找钢网也一度快要花光投资人的钱，似乎到了考虑收益的时候。是否可以藉撮合交易收费？找钢网面临第一个战略选择。公司当时有30多人，大多坚持收费。王东不同意：这和下围棋同样道理，要懂得弃子，欲取先予，失地而取势，方得大胜。如果只是卖信息、只是做搜索，他就不会从前单位辞职了。王东认为，他真正要做的，就像当年的携程成为机票、酒店的入口一样，让找钢网成为买钢材的入口，进而整合上游供应链。　　第二个关键战略选择出现在创业第二年。　　2013年1月，找钢网获得了经纬创投、险峰华兴千万美元的B轮融资。同时经过一段时间的运营，2013年第一季度，找钢网的日交易量突破了1万吨，开始陆续有优质供应商找上门。这时，王东开始考虑另一个问题：找钢网是做天猫还是做京东？继续做撮合还是做自营？　　“淘宝、阿里不断在考虑流量变现，卖广告。而京东本质是无限缩短生产者到消费者的距离，让物流次数无限接近于2。我们的思路接近京东。”王东说。　　表面上这是个从信息平台到交易平台的过渡，背后的逻辑是对钢铁行业买卖方式彻底变革的判断。“我觉得这是个趋势。钢铁行业必须从批发转为零售。”当年3月，找钢网启动自营模式。王东计划今年自营做到1200万吨，撮合做到3500万吨，自营比例越来越高。　　做钢铁网站，过去的思路是研究上游，买广告、卖会员。找钢网恰好相反，研究下游，服务下游。王东发现，其实七成的货都是被小买家买走，四五年前的钢铁卖方市场时，这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家，成为他们的入口。聚沙成塔，通过他们的量，整合上游供应商。而有了入口资源，王东正在做更多的事情。2013年，王东把注意力从钢铁买卖转移到了全产业链：通过订单集中化优势，除去钢材交易的基本信息，同时也提供增值服务，比如仓储、物流、金融服务等。　　“我今年的战略是全国化、在线化、一体化。”王东告诉本刊。找钢网在全国有20多个办事处，未来还会继续扩大覆盖范围。提高在线化比例意味着所有通过找钢网的撮合与交易，几乎全部通过机器和IT系统进行，而不是有各种人工干预。未来，王东的精力更多放在提高一体化上：把买货、加工、物流、金融等五方面，全部通过一个系统贯穿起来。　　上海某钢铁冷轧加工企业，一直亏损，没有订单，倒闭在即。王东和该企业合作，企业提供设备，王东提供订单，加工业务就这样成了王东非常赚钱的轻资产业务。　　传统仓储和电商不匹配是另一个问题。过去买家的一个订单需要去不同仓库提货，因供需货品不一致，经常有一批货一卖卖一年的情况，业内称为“僵尸货”。而仓库是按出货收出货费，放了一年的僵尸货只能收费一次，对买卖双方、仓储方来说这就是痛点。为了提高撮合交易的效率，找钢网成立了一个商业智能部，专门研究每批货周转速度。要求上游生产厂家按要求精准配货，库存周转天数从某些钢厂的130天缩短到现在的10-15天。解决精准生产营销后，找钢网的货物流通很快，出库费的收入也很可观。目前，找钢网在上海有四个仓储，全国范围内和加工企业合作有18个仓储。　　仓储的问题解决了，物流又不得不介入。王东发现，这个行业93%的运输人员没有自有车辆，服务上十分分散，为了方便买货人和车队匹配，他参考美国的罗宾逊成立了胖猫物流，签约了六七百个车队。　　除了仓储、物流，王东还将业务延伸至金融领域，推出了“胖猫白条”服务。服务上线后，王东发现一件很有意思的事情，小微客户资金缺口往往只有十几万，还款基本都在7天以内，也就是说这些客户就缺7天的钱。传统金融机构没有数据化、智慧化的分析和人性化服务，以往的同行拆借或银行借贷，起借最少一个月。客户使用胖猫白条，比传统金融机构借贷节省了三周利息。　　王东尚简，一件事除外——招聘。“找钢网的招聘特别严格，流程繁琐，我要留下真正认同找钢网理想的人。”王东说。　　三年来，随着交易量大幅增加，找钢网的员工数量和交易额也在以数倍速度增长。2014年，找钢网员工从年初的200多人膨胀至年底的800多人，每天流水近亿。　　培养一批标准化士兵，是眼前的瓶颈。传统贸易的人利润导向，所有举措都围绕赚多少钱，进而给多少提成。如何把传统人员改造成互联网从业者，很考验管理者。　　多年优秀的《星际争霸》玩家经验，让王东很重视战略。王东把找钢网定义为技术公司。面对3万多个买家，每天要处理其买货、出库、加工、金融、物流等服务，涉及很多业务。　　技术出身的王东坚信，电商拼到最终拼的是技术，技术拼到最后拼的是架构能力。看似简单的买家买货、调货等，技术开发其实非常复杂。一个比价需要很多模块，这需要很成熟的有经验的架构师。“为何电商成功率很低呢？重点是架构师。看对方架构师数量，就知道他到什么量级了。”去年初，王东发现这个问题，开始全国挖架构师。联合创始人饶慧钢技术出身，在这方面比较擅长，通过天天谈心，说服，挖来携程火车票组整个团队。找钢网目前千人左右，三分之一是IT人员。　　找钢网中层有大批传统贸易精英，但战略层不允许有做传统贸易的人，这是公司不成文规定。“互联网+，如果战略层引入传统领域的人，你就完了。”王东说。（来源：中国企业家 文/周夫荣 编选：中国电子商务研究中心）

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