浅析：农批电商行业——下一个打车和外卖市场

每天，一到夜幕降临，白昼里行色匆匆的人们就渐渐地各自回到各自的居巢，休整生息，等待第二个白昼的到来。但是，在这片将近960万平方公里的土地上，有一批人的作息恰好相反，一旦夜色到来，就进入他们最繁忙的时刻——搬运、记录、对账、出车、验货等等工作相接而来，无法停歇。　　根据农业部的数据显示，当前，我国每年农产品总交易额高达3万亿元，而其中交易流通总量的80%都经由农批市场完成。上述所提及的“他们”，正是忙碌于农批市场中的这些人员，他们的晚出早归形成全中国巨大的农批体系的一个缩影。他们必须在夜晚劳作，才能保证白天世界的正常运转。　　然而，有巨大的市场蛋糕，就会有觊觎者。从去年开始，有一批互联网人觉得这种忙碌之下其实包含着并不高效的工作流程，他们要用互联网来改造这个不高效的行业。　　重模式的入场 美菜、链农、饭店联盟…这些名字，现在来看，都已不陌生。他们代表着一股互联网冲向传统农贸行业的势力，且都来势汹汹。　　在解释他们为何来势凶猛之前，先介绍一下他们的模式。和很多中国的实体行业一样，农副产品在流转的过程中，会经历一个很长的分销链条，才能抵达消费者手里，这个链条从个体农户开始，经由生产合作社——产地批发市场——销地一级批发市场——销地二级批发市场——社区农贸市场，最终才能抵达餐厅，或是个人，其间，流转的复杂度超乎想象。　　而这些公司之所以说来势汹汹，是因为面对冗长的农产品流通链条和传统方式的低效，他们从一开始就决定挽起袖子自己干，包揽地推、采购、分拣、配送等全链条环节，以把控全程服务质量。并且用集合有“强消费能力”的B(即餐厅们的采购需求)的方式，直接从一级批发市场为餐厅进货，倒推供应链、缩短链条层级，颠覆原有的中间环节。甚至希望在最理想的状态下，可以越过新发地这样的一级批发市场，直接从产地进货。　　但是，真正要做到这点，难度会比听起来大得多。　　假设现在有一家公司服务的是一千家餐厅客户，那他们每天典型的工作流程就是：每晚十二点之前收到用户订单，这其中包含上千种SKU，这些食材需要由采购人员在新发地等批发市场完成采购，而后送至分拣中心(通常是一个五千平米的大仓库)，经过200个分拣人员凌晨四点至六点的分拣，打包成可以给到商家的样子，然后装车，在北京的早高峰到来之前送到餐厅老板手里。　　如果这还不足以解释“重”模式的话，还有这组数据：通常，一辆金杯所能载货物为10-15家的需求量，一车货值在五千到一万元之间，一个五千平米的仓库一年租用成本为150万，一位分拣人员的工资为3500-5000，通常一晚需要200人，算下来每个月都得付出高昂的成本。(注：上述数据由该行业从业者提供)　　因此，和极重的运营模式相对应的，是这批公司对资金的强烈需求。比如链农，在向大众曝光后一周内拿到了险峰华兴的天使投资，一个月内完成红杉资本的A轮融资，而刚刚又宣布拿到大众点评领投的3000万美金B轮融资，这是在不到一年的时间里完成的。美菜的融资速度也同样迅猛，根据IT桔子的数据显示，美菜去年拿到真格的天使、而后又拿到蓝湖资本的A轮、今年获得顺为基金的数千万美元B轮融资，基本是三个月推进一轮融资的速度在向前快跑。　　所以，在资本和重模式的配合之下，就形成了我们现在所见的市场格局：这些早入场的重模式公司一路高歌猛进，扩展到上千家餐厅。这个成长速度超过了行业里很多积累多年的传统农贸商，就像一夜之间，大家身边都多了个体型巨大的野蛮人。　　轻重之辩 但是，从某一个时间节点起，有一些从业者会说，重模式要再往下推进会很困难，因为到了一定量之后，生鲜的进价就无法再被压缩，可是仓储和人员成本又一路拔高，而这时要往后推到可以去产地采买的体量，却还有很长一段距离。　　再之后，有人开始反思：其实传统的农批行业存在这么多年，形成了这样的链条，就表示其存在是有一定合理性的，互联网公司一定要去彻底颠覆它么？或者能否用互联网的方式去增进其中的效率？　　这种希望去“改善”，而非彻底“颠覆”的方式，就是想做成淘宝而非京东的“平台”模式。　　第二轮拿到数百万美金融资的天平派可能是这个模式里面比较为人所知的一家，鲜供社也在近期入场。而我最近接触到的一家叫“菜筐子”的公司，则是从2014年上半年便开始起步，一直在探索平台模式。　　“菜筐子”的创始人和我说，他们选择做平台模式的理由很简单，用一个简单的比喻来说，就是农批市场是一个和上亿人的生计相关的行业，如此巨大的行业中，想用千万级别美金的融资去完全撬动它或者颠覆它，是很难的，是在用微力抗衡巨力。但是，如果能用互联网工具辅助这个行业链条中原有的从业者，去解决最难解决的最后一公里物流问题，那么，就能有一种“蚂蚁搬大象”的效果。　　要解释何为“蚂蚁搬大象”，可以先来说说供应链B2B行业中的物流难题。一般而言，如果做自营模式，生鲜食材的分拣和物流都完全由自己来做(现在的自营模式多使用云鸟、58速运等第三方物流平台来分配任务给司机)，则需要在每天凌晨进行分拣，分拣后装车，然后这些货车从分拣中心出发，开向城市四面八方进行配送。　　这里面可能遇到的困难在于，一来有可能因为分拣的延误而导致车队遭遇早高峰堵车，一旦堵车，到达商家的时间就会晚，而餐厅又往往会在上午最为紧张，因为他们必须得为午餐做好配餐准备，如若食材未到，相当于无米之炊。因此一旦迟到一两次，餐厅的满意度就会大为降低，甚至很快就形成客户流失。二来，自营模式下，退换货也是难点。如果司机到店后，商家发现质量有问题，是很难当即补货的，因为补货情况下，车辆不满载，来回物流成本极高，远远超出所载货物的价值量，从成本角度考虑是不具备可行性的。　　而平台模式的想法，就是希望能通过“用好”原本链条上就存在的一些角色，解决这个最后一公里的物流痛点。　　“菜筐子”创始人秦陈说，这个行业链条上原本就存在大大小小的配送商，他们很多都是夫妻小店，带着自己的孩子，拥有一辆自家的货车来做这件事情。做的好一点的会再招一两个人帮手，但真正能做成大的配送公司的并不多。　　对于这类小型夫妻店，他们每天的固定作业流程就是晚上去一批或者二批市场进货，然后再贩售给餐厅，靠其中的差价挣钱。有些勤劳的，一个月能挣得个体面，每天服务10多家餐厅或者食堂，而有些缺少工具又缺少经营思维的，只能做到一天7到8家，月毛利如果在1-3万之间的话，扣掉房租、车费以及人工成本，几乎所剩无几。更重要的是，这些配送商还必须先拿一大笔资金去市场采购，而客户处又有账期需要垫资，一旦服务的餐厅经营不善，很可能连带着配送商们血本无归。　　所以“菜筐子”想的是，调动这批人员，让他们像“蚂蚁”一样，辛勤地从农贸市场搬回货物，然后在自家店内分拣，再配送给餐厅。在解决“重”物流问题时，也能满足这些配送商的盈利需求。　　这个思路的优点在于，原本自营模式需要的很重的分拣中心，以及分拣人员、配送司机现在就都不需要了。他们通过一套系统，让餐厅厨师每天在清算完毕后下好第二天所需的食材订单(就像在淘宝上下订单一样)，这些食材分别由一级或者二级批发市场内的农贸商们提供，这些供应商会在收到订单后备好相应的货物，而后，上面所说的物流商们会收到自己被分配到的任务，便可以到农贸市场去取货，取货之后拿回自家店内分拣，分拣后向周边两三公里内的餐厅完成配送。　　这时，如果餐厅发现货品有质量问题，这些配送商还可以到就近的批发市场补货，然后再进行配送。做到可以即时退换货的价值在于，让原本40%的餐厅流失率，可以下降5%左右。一旦流失餐厅变少，意味着地推的效率可以变得更高一些。　　除此之外，平台模式可以提供更多的SKU给到餐厅，由于农产品是一种非标准化的、体验性很强的产品，所以即使是同一个品种的菜品，不同客户也会有细微的需求差别，而平台模式可以让餐厅在几家供应商之间选择供应质量好、并且SKU需求和自己符合的店。想一想淘宝和京东的区别，平台模式的一个特点就在于多样性，其对接的农贸商多，而多个农贸商可以提供更多的SKU，最终这些繁多的SKU最终交给物流商来取配即可，但自营模式承载的SKU如果过于复杂，就会影响其分拣等环节的效率。　　在这种模式下，“重”的因素很大一部分程度上被消解了。他们需要做的，就是打造一个足够好用的系统，去优化流程的效率，人员和场地成本会低很多。比如说，原本在没有系统或者规范流程的帮助下，这些夫妻店的做法就是每天进完货后，把货物一袋袋散乱码放在店前，袋子上也缺乏标签，仅凭肉眼确认，这种方式一旦当类似的生菜、油菜、三叶青等等码放在一起时，就需要耗费时间在区分菜品上，并且，更耗费时间的是分拣过程，如果没有用科学的方式去优化，整个流程就会是一个店主或者店员，不停弓着腰看订单，走到某一个货物前取一点，再走到秤旁称重，然后放到一个袋子里，不断进行这个循环，直到完成。　　但是，有系统的帮助后，这个流程就会变得精简些：货物要怎么一字排开，出货框要放在什么位置会使其走动半径最小，效率最高都经过计算和设计的。效率的提升，也是平台模式所能提供给这个传统行业的最核心的东西。　　同时，对于这批商家来说，他们得到的在于不仅仅在于效率的提升，还在于效率提升之后可以通过平台接来更多增量的餐厅用户，并且配送商们对接平台之后，可以不需要额外垫资采购、不需要考虑货款回款回收，只需要付出分拣、配送劳务，每个月可以增加1万块钱的利润。　　格局未定 平台模式，很像是自营模式风生水起过后的后起之声，它的优点在轻、在尊重原有行业的规则只去帮助优化效率，在解决分拣和最后一公里的物流配送问题，能解决现在的自营重模式所面临的一些难题。但是，虽然这种声音的出现，很可能“正确”，却面临着危局。　　一位投资人和我说，他觉得平台模式还是有希望的，可以提供更丰富的SKU，同时模式也“轻”很多。但是因为美菜、链农等公司拿了太多的资金，因此他们现在也更多是观望这个行业。　　如今，在中国的创业生态中，很有前景的新兴市场窗口期往往非常短暂。一旦有不错的模式出现，就会有无数的跟随者涌入，还有想要投出百亿千亿美金公司的资本们的重仓加码。市场过早地变成一汪红海，竞争凶猛。　　等到一波“疯”潮过去，可投的钱被投完，市场又会趋于审慎和冷静。这个时候，因为先发者所握有的巨大资金量以及体量，后来者便很难从中破局，去找到资本的信心。因为可以想见的是，假设持有大资金量的公司幡然醒悟，觉得确实平台模式有可能更有可为，他们也能随时掉头，用体量和资本碾压小玩家。　　所以很多时候，往往决定一切的不是模式的正确与否，而是市场和投资人现阶段的信心在何方。　　而更为残酷的是，如今这个行业的洗牌和整合已经开始。我们之前报道过的蔬东坡已经转型SaaS，彻底放弃线下业务，只售卖此前跑线下业务时积累下来的系统，而售卖对象是每一个重模式经过的地方，想要用互联网方式来武装自己，来对抗挑战者的农贸商们。蔬东坡创始人罗明说，这个行业太暴力，谁拿的钱多谁就有能力砸钱，不是依靠技术不是依靠其他任何的东西取胜。最终，他们选择放弃线下业务。　　“现在很多创业理论都不对，追赶风口，其实害了一拨人”，他曾这么和我说道。　　还有一次在和行业内的创业者交流中，这个创业者提到，有一些小创业者看到这个领域热了，进来了，把自己前半生打工挣的几百万一千万投进来，结果剩个两三百万做不下去了，只好等待公司死掉或者被收购。这是这个行业前三名玩家光鲜融资背后所罕见的残酷性。　　并且，现在的小巨头们已经盯上了这个市场，大众点评投资链农自不必说，美团等公司看起来也蠢蠢欲动，可能合作、可能投资，也有可能随时自己杀入这个市场。　　说不定很快，下一个打车和外卖市场，就将出现。（来源：36氪 文/苑伶 编选：中国电子商务研究中心）

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