1个本质+4阶段+6要素 B2B企业如何占领市场

近年来，B2B无疑是资本最为追捧的热点领域之一，但资本的快速涌入往往是一把双刃剑，对于整个大的环境来说是好事，但对于单个企业来说有了更多的问题需要去考虑，如何形成竞争壁垒，快速占领市场？成为B2B企业首要考虑的问题。　　前不久，一个关于马云和卫哲的电话引起业内热议，有一次，马云给卫哲打电话问卫哲：“B2B英语怎么说？”，卫哲回答说：“这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗？”　　但是马云却说不对，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。　　在青创学院、海星计划与一鸣网联合举办的以“SaaS企业如何快速获取用户”为主题的公开课中，阿里系创业者、三体云动联合创始人窦赢从B2B定义、阶段性策略、核心要素、以及SaaS的未来多个层面深度分析了B2B企业到底该如何去快速占领市场，由一鸣网整理如下：　　B2B的本质是什么？　　对于马云对B2B的解释，窦赢也是深以为然，无论是2C还是2B，最终的落地点都是以“人”核心，2B业务从商务层面来讲，依然是人与人之间的交易，人与人之间的连接。我们需要解决的企业老板的需求；同样，对于企业内部来讲，B依然需要人去拓展。　　在大多数情况下，大家首先想到的是如何去解决企业的需求，但这无疑是一个误区，企业是死的，人是活的，企业的需求本质上是人的需求，而使用你提供服务的对象也是人。同样，自己的产品是否真正解决了客户的痛点，如果没有，问题出在哪？我们需要得到这些答案，都需要“人”来给你反馈。　　如何制定阶段性策略及其重要性　　业绩缘何增长、缘何下降、规律是什么样的，目标有没有达到？想找到这些答案，阶段性策略的制定必不可少。　　三体云动在做阶段性策略是一个由初创期、突破期、增长期、维稳期、再到突破期、增长期、维稳期的的循环过程。　　初创期　　对于2B企业来说，开始往往是最难的，初创期可以说是0到0.1，即对企业的定位最为重要，其次，对目标用户进行梳理，即典型客户的选择，一定要选择一个极具代表的客户。　　2B行业目前来说信息化非常弱，一般情况下，一些中小企业往往都是跟着知名企业的脚步去模仿他们，如果这个知名的企业采用了你的服务，那么这些中小企业自然会跟进。　　对于2B企业来说之于客户往往都是旁边的身份，而不是真正的经营者，所以一开始很多需求都是技术技术提供方YY出来的，在完成从0-0.1的转变后，首要任务是去收集市场的需求，那么如何去收集这种需求呢？首先一定是行业的领头企业，他们的需求明显覆盖了大量现有和前沿的东西，了解完他们的需求，对产品的迭代将起到极大的促进作用。　　突破期　　在需求积累的过程当中，或者SaaS产品软件还不够完善自身又没有去经营相关业务的的情况下，必须得靠大量的用户去实际的使用，才能够获取一线市场最精准的需求。所以短暂性的免费措施也非常必要。当产品与服务完善后，便推荐大面积的商业运作。　　在阶段性目标完成后，要想清楚接下来要抓的重点，那么怎么去抓这个重点呢？去通过行业的扁平数据，了解市场的分布，比如哪些城市将会列为重点，然后进行区域性的突破。　　增长期　　在基础和行业的位置基本上都稳定的情况下，可以开始扩行业。三体云动在这个阶段，拆分了不同的版本，满足不同的客户，包括瑜伽、舞蹈和cosplay，窦赢给出的数据是，一开始三体云动的瑜伽客户8%不到，经过一个月，这个数据涨到了30%。在这个过程中也没花多少推广费用。　　对于2B行业来说，大面积的广告转换率并不大，口碑扩散的效果更好，同时相比于C端，2B行业的资金也不允许去烧钱做流量。　　维稳期　　维稳期是你把这个行业固定的城市和部分的一些比重已经上升到这个层次的时候，要考虑维稳，首先得想清楚行业的瓶颈在哪儿，收入在哪儿，对B2B领域来说，有两个数据最重要，第一是客户数，有多少人在用，市场占有率多少；第二是能带来多少营收。　　维稳期往往会遇到的问题是用户增长不错，但是营收增长缓慢，这个时候，就需要去挖掘，这些客户中，哪些带来了营收，有了数据后，开发新的产品去做中高端用户，也将激活潜在的付费用户。　　2B是一个结果导向非常明确的行业，所以阶段性的策略重要性显而易见，快速地增长过程当中，可以放任问题的发生，不要一开始把它想的特别的规范，因为野兽或者说是狼，必须要通过一些不规范的东西它才会快速发展。　　整个循环的过程当中，永远要遵守数据化的经营管理，基础数据，销售的转化率，试用客户数，试用后转化率多少。哪些产品功能使用频率最高，贡献值多少。　　B2B需要的一些核心要素　　人才　　人才永远是一个撇不开的话题，销售需要人才：销售直接去拓展市场，带来营收。产品他如果不经常去线下去跑更多的客户，获取更多的信息，获取更多的需求，那么产品就无法精确挖掘需求，技术。设计同样。　　B2B的竞争的壁垒是速度和市场的占比，因为产品大家都可以抄，技术大家都有，你做出来这个产品瞬间有人copy。但你可以比别人跑得快，想到的也可以比别人多。　　客户　　把客户分成三个角色。　　第一：老板，满足老板的需求得到资金；　　第二：使用者，通过使用者的系统软件使用来了解产品的有效率；　　第三：附加的东西，附加的一些职能部门。　　产品　　产品一定得做好，想到客户没有想到的，考虑的比他们更远，周全。这是做B2B产品的核心方向。这样转化率就会上升。　　好的产品，可以让你省很多的钱，不用做太多的推广，不用烧流量，当基数达到后，口碑传播的比例也会越来越大，2B业务的转介绍转换率是最高的。三体云动试用到付费的转换率是35%，而转介绍高达70%。　　服务　　服务是分阶段的，根据不同阶段来定制不同的服务体系。根据服务客户量的增长定制不同层次的服务。　　绩效　　绩效非常重要，因为是跟销售的一个积极性有密切的关系。绩效可以拆成五部分构成。　　第一个是无责任的底薪，就是基本工资；　　第二部分是叫绩效工资，绩效工资其实他对公司的政策和公司的一些要求，他是否执行挂钩。　　第三部分叫业绩工资，业绩绩效是跟他的完成度有关。每个人都分配了销售任务，有的完成50%，有的人完成100%，我这个去跟这个去匹配。你做不到，你这个部分就少很多。　　第四部分叫提成。然后每个月我们是按月来做提成的，提成我基本上算是每三个月变一次，每个季度变一次。　　最后有一个特殊的奖励，在你销售过程当中出现一些麻烦或者问题的时候，或者说是遇到困难的时候，你可能在某个月最后三天、最后一周，还会出一些激励政策。　　渠道　　渠道即销售的方式，主要有店销、上门、会销三大块，通过小规模的会来经营客户，因为传统的大规模有会销太耗力。　　B2B未来如何衍生？　　1，产业链的生态　　供应链服务，比如说健身行业，SaaS软件为它提供服务，建立起客户和商家的便捷服务。很快能买到设备或是健身服装，省去售后与沟通。拿取其中的提成。获取潜在客户，比如说某家企业需要招教练，跟一些教练培训机构去对接，产生一定的费用。然后你要给你的员工去交纳四金，我跟谁去对接，这就是供应链服务。　　金融服务，当越做越大的时候，牵涉金融的服务是目前看到最多的。运动行业或者整个行业都会存在，一个是B2B服务，一个是B2C这种服务，如经营的信贷，普惠金融。　　大数据经营分析，这是未来的重点所在。　　2，相关硬件产业　　拿健身行业来说，健身房需要跑步机，有手环，有N多的一些智能设备，这方面都可能产生一生更加专业、更加贴合用户场景的智能设备。　　衍生业务同样可以构造出相关的生态链，这是一个互相导流的过程，同时也互相之间增强付费率和复购率。但前提是，要有一定的客户基数，并且用户粘性也要非常高。

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