浅析：医药电商的机会在B2B和供应链管理

我是北大纵横管理咨询公司的王宏志，目前我们所做的事情主要是政策咨询，给政府提供关于医改的政策咨询。在这之前我也曾经在外企卖过药，在海虹电子商务搞过招标，在国控做过供应链管理。这三年我们做的政策咨询的项目有十几个，比较有代表性的有三个，第一是北京供应链改革试点的第三方评估，北京拿出五家医院做供应链改革试点，总理先后十余次批示，这个试点的第三方评估是我们做的。还有一个是我们刚才结题的广东省完善分级诊疗的方案。第三，上市的第一个医院股，凤凰医疗。包括政府对凤凰医疗的绩效管理方案，管理费付费方案和财政拨款方案。基于上述的背景，当我们看待这个事情的时候，可能跟在座诸位有点不一样，我们会从不同的角度来看待这个问题。　　谈医药电商时不谈价值谈政策，和人民日报有什么区别？　　我今天的题目是“医药电商的机会在B2B和供应链管理”，含义是我认为不在电商，不在B2C。刘总讲了五个政策有限制，即使这五个限制都突破了，也暂时做不起来，这是我的理解。今天央视主持人王自安发了一个微博，当股市是4千点的时候，人民日报登一篇文章是起点，你们平常谁都不相信的，这时候你们信了，结果现在股市掉下来的时候，这时候你们又信了。你们不研究报表，不研究风险控制，你们不亏谁亏？他说这个话我为什么在这个场合讲，我有同感。我们谈医药电商，不谈对这个社会带来什么价值，你谈政策，你跟人民日报有什么区别？谈美国，你的逻辑在哪？这是我的意见。　　我今天讲的内容主要有几个，第一是现有B2C电商的模式；其次是处方社会化与医药分开；还有B2B和医药管理的现状和机会。　　现有B2C电商的模式　　B2C的主要模式，第一是网上药店型的，一对一的。第二是网上商城型的，它把众多药店集中到一起了，到我这里可以看到更多的店。还能提供位置服务，处方打印，比价、第三方支付，这个就不单纯是提供信息服务，有比价功能，有第三方支付功能，这是阿里的平台。第三是综合服务商模式，既提供网上药店，又开网络医院，尽管网络医院刚刚起步，但是至少这个模式打出来了，我就要这么做，目前百洋、九州通、平安似乎都是这样的。不同的模式对于提供的服务是越来越多的，从我目前的评价的情况来看，我认为这种模式是相对有更多的合理性的：提供一个第三方的服务，而不仅仅是你来我这里卖药，我只卖我提供给你的东西。最后一种，我们后面会去评价它。关于阿里健康我就不多介绍了，比价功能等等我不多介绍了，我不认为现在亏的状态就算失败了，目前这种模式中，我认为这是相对靠谱的模式。　　处方的社会化和医药分开　　我们不用查别人，我们去互联网上看牛正乾的言论，他开始的时候怎么讲，你医院不应该卖药，美国就是只开处方只卖药的，你看看牛正乾有没有说这个话。我们不能这样的，我们今天说医药不能分开的，既可以卖药又可以开，这就是认为政府的公立医院是不可信的，资本家的医院是可信的，我认为就是这样的逻辑。关于医药分开有不同的理解，一种医药分开是医药分业，医师和药师要分开，药师可以否决医生的处方。第二种分开是利益上的分开，不因为利益而过度用药，第三种是主体的放开，医药服务的主体和医疗服务的主体应该分开。专业放开、利益分开和机构分开。政府的医药分开到底是怎么样做呢？这是克林霉素磷酸的流程，　　如果让医院不因为利益而过度用药，会有哪些可能呢？第一，医保定额付费，比如说实行按人头付费，药品就变成成本了，医院就没有动力过度用药，这是一种可能。第二种可能：定额药品收益，第三是取消药品收益，第四是收支向条线。另外，切断对医生的激励，一是定价接近成本，二是实际采购价探底，这些手段都能够切断医院和医生之间的利益关系，不因为这个利益而过度用药，所以这些是常用的一些手法。　　我们看处方的社会化为什么这么长时间做不出来，谁能告诉我你看过哪个省的医改方案推这件事？2009、2010、2011年三年门诊处方药的占比，门诊药房药费是略微下降的，但总的来看各占50%，门诊和住院各占50%。我们去谈处方的社会化，不管是电商的方式还是把门诊药房剥离的方式，会面临什么问题呢？第一，住院药房不能被剥离，还有一部分医保患者对价格是不敏感的，我们电商的拿手戏，第一价格要便宜，但是有一部分人是对价格不敏感的，还有一部分人是不认为去网上药店买药更便利，还有一部分人认为去社会上药房买药安全性可能会保障，这是基于调查的。还有一部分对价格敏感的患者，还有热衷于互联网购药的患者，还有行动不便的患者还有隐私顾虑的患者。 这样去看，究竟各占多大的比例，医院的药品比例多大能力出来呢？我是这样看的，50%的药品出不来，30%是那几个担忧的，出来的充其量是20%，阿里的人跟我讲他们估计20%都不到，现在就面临一个问题，作为商家来讲，20%也不少，总的药品1万亿左右，20%出来就2千亿，对商家来讲绝对是2千亿，但是如果你是一个地方首脑，你是一个地方的医改办主任，你要制定这个医改方案，你会动这20%吗？动了这个能怎么样？不动这个又怎么样？动这个只能制造麻烦，同样的问题，20%对这2千亿，对商家来讲就是商机，对官员来讲是可有可无的，所以这是为什么这个方案喊了这么长时间，没有见到一个省级的医改方案去推这件事，你要是领导，你也不会干，这是一个原因。　　我们再去看广东省的，这样的文献很多，我们药品的安全性不在于这个药质量没问题，这是三甲医院开出来的处方，抗生素滥用，不合理，还有禁忌的药，这时候要有药师的作用，我们再看药师的情况，这是2003年给一个地方政府做的方案，我们查到全国的职业药师28万人，这28万人是全社会的职业药师，经过药监局认定的，主要应该集中在药厂、批发企业和零售，医院的药师不归他们管的，也就是说全社会的药师28万人，当时的药店数是42万家，什么意思？我们平均一家药店只有0.7个药师，你会告诉我说这个东西是先有鸡还是先有蛋，至少现状是我们这个社会平均每家药店只有0.7个药师。至少我们到药店去买药的时候，医院的属于不是这样的，有人去审这个处方，至少有些药给孕妇是不能用的，至少有些药给儿童是不能用的，至少两个药配起来是不能用的，这个谁来把关，我们后面会讲。所以目前来讲处方药社会化是存在一定隐患的，当然不是这个事情不能做，但是这个事情必须考虑。　　网上药店和处方社会化暂时起不来　　我们现在主流的改革是什么，药价要下来，服务要上去，医保要保住。现在公立医院的逻辑是使药占比降下来，逻辑是要把药品价格降下来，用量价下来，医疗价格上去。就是总量上去了以后，降药价，涨上去以后收入提高了。你收入提高20%，利润率不仅仅是20%，这是上海做的一个研究，我们药品的CMR只有9.7%，如果像北京这样的，15%的加成变成了服务费，边际贡献率是不一样。所以整体的改革逻辑是这样的，问题就出来了，第一，我们实际上人为把药价往下降，医疗价格往上涨，现在国家也支持你把这个做完了，你突然告诉他我连药也不想卖了，你觉得这个有道理吗？你把药价降下来了，把服务价格提上去了，你告诉他药我不卖了，这是有问题的。 第二，现在发达的省市，北京、上海都已经实行了，包括天津已经实行了医保结合方式改革，总额预付，就是这笔钱医疗费药费打个包给你，广东是按人头给你，你现在告诉我这个患者到外面去买药了，这个预付制，钱已经先给医院了，北京市是每个月月初就把钱给医院了，这个钱怎么摘出来？你到药店买了几盒药的钱怎么摘出来？本身推这个总额预付，现在都还没搞明白，你再增加一个环节，我出去外面买药，你要给我划出来。总额预付还有一个道理，定额支付之后打包付费，让医院有节约成本的动力，你现在非要把药撇出去，让药品不受这个规则约束，你用什么办法控制？美国有PBM，中国有吗？基于这样的原因，我真的不认为即使您刚才说的五条都放开了，网上药店和处方社会化暂时起不来。　　B2B和医药管理的现状和机会　　但是我同样也不认为医药行业不需要颠覆，医药行业没有机会，因为我的题目只讲了一半。这里有机会，社区，还有PBM，我们没有人讲PBM，其实药品是有特殊性的，PBM在中国也有机会。　　最后一个机会，为什么电商做不成？现在医药行业在国民经济中是一个小行业，政府办的政务平台就有三个，一个是省级药品采购平台，另一个是基本药物平台，还有一个是药监局的电子监管，如果政府同时办了三个政务平台，这个商业平台还做得起来吗？所以B2B最大的问题是政府干得太多，干了三个平台，如果去淘宝买东西，去京东买东西，你至少上两个政务平台，这个事还能干得起来吗？我把最核心的，电子监管是没有用的，我们专门是有这个研究的。　　用供应链管理重塑医药行业渠道　　最核心的观点，供应链管理，这也是非常有意思的，现在政府不仅不讲道理，企业也一样的，因为供应链是很有意思的一个东西，科学上有合理性，这是上海东方医院国药和上药，两家商流上是有竞争的，但是平台是国药建，意味着两家商流有竞争，国药能看见上药的牌，上药看不见国药的牌，我们太多的公司，每个主流的商业公司都在干这样的活，要独吞，北京有这样的医院，这个模式是不行的，技术上有进步，都是吃独食的，都是垄断的，政府本来就同时多建了，我们企业也在干这样的活。　　我们否认颠覆，就是否认我们的落后，我们到底落后不落后？这是淘宝光棍节卖了571亿，全天是2.78亿订单，平均每单205元，2.78亿的订单是意味着一天要处理5.6左右客户的交易，如果要按淘宝的交易额来算，整个行业要让淘宝干，我们全年的交易额让淘宝17天就干完了，我们那么多人在那忙活，那么多人在讲很高深的道理，在讲美国，但是这个事交给淘宝就是17天。还有一个问题这也是我特别不能理解的，福建搞两票制，很多人都反对，违背了商业规律，但是淘宝是几票制？淘宝是一票制，全国的药厂6千家，公立医院13000家，我们两票制、三票制，政府两票制你们都反对，天猫是一票制，你能说不落后吗，你能说不需要颠覆吗？这就是我们的流通结构，我们多级分销，我们还有代理商，我们信息系统有N个，我们政府想建好几个，各个商业公司也想吃独食，自己要建好几个，你看淘宝的结构是这样的，他们最大的区别是，如果从渠道的角度来讲，这是一票制三流分离，或者叫一级渠道，物流、信息流、资金流三流要分离，而我们医药行业这三流是合在一起的，肯定面临着要买进卖出，那就分销体系，这是三流分离体系，淘宝能够做到让5亿多达到一票制，我们医药行业只能达到N票制，我们医药行业一定能够实现一票制的。 这里关键是阻力，这样做最大的损害方式是大商业，这是中国改革的趋势，我们不能看美国，美国还没搞懂呢，我们最大的逻辑是，问题在哪，你用什么样的办法解决，什么样的办法最合理，而不是看美国。如果做这样的改革，我们医药行业就有翻天覆地的变化了，我们分析过中国的流通行业发生的几次变化，比如百货业最开始是百货大楼，后来被超市颠覆一次，被便利店颠覆一次，被电商颠覆一次，至少它们还活着。我了解的情况有多少大的商场关门了，多少商场的利润率下降了，这些都不是颠覆，大的百货商场没有一个电商做得好的。医药行业渠道需要重塑，需要用真正的电商，而不是我只是把那个搬上来。　　另外我们的政策文件非常清楚了，国务院的7号文，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款，药品生产企业与配送企业结算配送费用，这是写进国务院文件的。如果你没有听我讲之前，我听到不少人讲这简直是开玩笑的，但是听我讲了，觉得这是很正常的，这不难，人家是5亿多，我们就6千家药厂。（来源：搜狐 文/王宏志 编选：中国电子商务研究中心）

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