盘点：优质B2B创业团队需具备三方特质

很难得有这样的机会跟业内这么多创业者进行这种深度的沟通。大家可能对于经纬这个品牌很熟悉，经纬是在中国早期风险投资最活跃的一家基金。从2008年开始，七年时间投资了接近240家。大多数情况，经纬都是他们的A轮或天使轮投资人。今天，这些公司里，达到百亿美金估值已经有几家，超过十亿美金估值十几家。由于经纬介入的是创业公司早期阶段，所以我们也有机会去和大家一起，见证团队和公司过去几年中迅速成长，被用户、业界同仁以及资本市场认可。　　经纬在企业服务领域是国内布局最早的VC。我们在三年前左右开始系统化的投资企业服务，到今天为止经纬投资的企业服务公司已经接近30家，未来还会更多。　　今天我给大家分享一下过去我们这几年对中国企业服务市场很多观察，以及发现的一些趋势，希望对在座的同仁未来创业有一些指导和借鉴意义。　　我们认为优质的企业服务的创业团队需要具备这三方特质：　　1、最重要的是对企业用户深刻理解　　我们做的不是一个To C的产品，在To C领域，可能很多人都可以做一个很好的产品经理。只要你对你做的东西热爱，你是一个资深用户就够了。然而，To B的领域你要面对的是企业客户，包括员工在不同工作状态下对你产品使用，包括对接企业内部各种流程。这不是一两天能积累出来，不是一两个月能开发出来的产品。一个企业服务类型的产品，真正做出一个可用的雏形经常需要六——八个月，甚至一年时间。如果有团队说，我们的企业服务产品只花了三四个月就做好了。那么对不起，也许你需要重新打磨你的产品。也许你的产品并不一定符合很多企业用户深层次的需求。　　2、团队互补　　我们认为企业服务领域，酒香也怕巷子深。做好产品是第一步，有一个很好的销售支持团队也是十分重要。如何搭建一个好的销售机器，把所有垂直行业标杆客户拿下来。这一点也是至关重要。　　3、最后一点是耐心　　今天整个中国创业市场是很浮躁的。大家可以看到很多To C的公司成立一年、甚至几个月就融了两轮、三轮甚至四轮资。企业服务市场这些东西是很难出现的。因为在企业服务市场，最终对公司的长期评判标准只有一个，就是你的收入。只有你从用户那里拿到真金白银，才证明你的产品和服务被用户所认可。美国成长最快的这些企业服务领域的上市公司，一般估值都是收入的十倍甚至以上。　　对于企业服务领域的融资，天使轮和A轮可能比较容易拿到。但是在B轮和C轮后，所有理性的投资者都会看你产生多少收入。To B公司，收入增长在创业初期每年能翻三四倍就已经很好了，很难看到一家公司一年增长十几倍。所以做企业服务的团队都要有足够的耐心。耐心的回报是非常值得的。　　在To C领域，后来者很容易颠覆原来的行业老大。现在大家谁还玩开心农场？整个To C领域用户十分喜新厌旧。一个十亿美金市值的公司，短短几年时间内，如果你不能跟上用户行为改变的浪潮，就会被抛弃，上市也会被退市。　　而To B领域，大家看美国的市场，即使Oracle、SAP这些公司他们提供的服务不好用，也还是巨头。所有企业在使用上一个服务之后，就有很强的惰性。这不像个人用户，我去用一个新的APP，五秒下载完，之后五分钟就卸载。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。所以说，你攻下一个企业不是攻下一个用户，而是攻下上千个用户，这些用户行为已经被你改变了。包括你软件的系统和对企业的其他子系统已经完全对接耦合了，他真的把你踢出去，是难上加难。　　所以说，如果企业服务公司同时具备这三方面的特质，我相信你未来会很有可能成为那个独角兽。　　过去一年我们可以看美国企业的服务市场，超过15家企业IPO，他们募集资金70亿美金，总市值超过400亿美金。有Zendesk、Hubspot、New Relic、Hortonworks、Box等不少明星企业，其中前两家经纬美国也是他们早期的投资者。私募市场上，企业服务类公司融资总额超过100亿美金，这些公司的估值总和达到千亿美金量级。包括很多大家耳熟能详的名字，比如说Palantir、Cloudera、Slack、Appdynamics等等。　　在美国，整个企业服务市场融资的数字如此庞大，但究竟美国该领域发展到什么阶段呢？这一点很有趣，可以跟大家分享一下。分别看2008年和2015年，我们分析一下市值排名前十的云计算企业服务公司市值总和，2008年是250亿美元，到2015年已经是1800亿美元了，七年增长六倍。结果会发现，今天美国企业服务市场是从青年走向壮年的过程，还在发展初期。　　为什么说是青壮年，还没完全成熟？一方面，预计到2016年，美国才会出现第一个云服务市场占有率超过传统软件的垂直领域。这就是CRM。大家都知道Salesforce过去这些年有很迅猛的成长，在CRM领域，它已经超过老牌的企业服务巨头。另一方面，从现在企业服务发展的速度来看，新的公司也是越来越快的。2007年上线的Box花费39个月才达到了一千万美金的年存续收入。而2014年上线的Slack仅用了11个月就做到了。　　如果说美国企业服务市场正在由青年向壮年发展。那么中国的企业服务市场只能用小婴儿来形容，现在可能还不会爬，刚刚出生。中国市场多大？从To C市场来看，美国和欧洲人口加起来11亿，和中国人口数量相当。　　To C领域前三大巨头公司大家耳熟能详，Google、Facebook、Amazon，他们的市值现在是8000亿美金。中国的BAT三巨头现在市值5000亿美金左右，二者相差不大。再看看To B领域，如果说To C市场看人口，那么To B市场就要看企业数。美国的企业数2700万家左右，美国三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和3500亿美金左右；而中国目前有2200万左右的企业。那中国今天有百亿美金的公司吗？不存在。今天有基于SaaS的十亿美金的公司吗？也没有。未来是万亿级市场，最终的缔造者很可能有很多就是今天参加与会的在座的创业者。　　在中国，今天的传统软件巨头现状如何？我们可以看到，美国云端的企业服务市场的年增速为47%。领军企业都是几十亿美金的收入，几百亿美金的市值。像Salesforce，在40亿美金收入的时候还在保持40%的复合增长。Workday更可怕，年收入10亿美金，还能保持年复合70%的增长。而国内市场，用友、东软这样的公司，年收入40-60亿人民币，但在2012年之后就几乎没有增长了。这给所有的创业者一个绝佳的机会，我们不光可以享受比美国同行更高的增速，还有可能比他们增长快很多，甚至是十倍以上的机会。　　还有一个很有意思的观察。也是因为经纬投了很多垂直领域的企业服务公司，之后才能看到的事情。在美国，任何一个企业服务市场的垂直领域都是十分拥挤。　　举个简单例子：美国人力资源领域，招募选才有Taleo，核心人事有Workday，绩效管理有Successfactor，在线培训有Cornerstone等等，每家都是几十亿美元估值的公司，更不要说Workday已经超过150亿美元市值。除此以外，还有无数家不同创业公司都在做HR领域其他细分的事情。而在中国呢？不说人力资源领域细分行业，即使是整个企业服务类的创业公司，其中真正拿到天使融资又有有多少家？所以说：　　国内企业服务市场上，大家未来会有足够成长的空间。如果能够通过做强客户认可成长起来，再辅以资本的支持。在中国市场上，你们基本没有竞争对手，不需要做过分细节的差异化，赢家可以做到通吃。中国企业服务的巨头，在单一领域，可能不光和美国巨头有相当市值，甚至会超过美国巨头。　　另外，我们很多企业服务公司，包括经纬投资的一些创业者开始向东南亚的地区扩展，也开始出现其他版本的应用和其他国家的用户，我们未来为什么不可以去美国和欧洲？以他们1/6的价格提供一样好的产品与服务，颠覆他们。这些都完全有可能。　　中国很多东西是走在美国前面的，过去经纬我们投的绝大部分公司是在To C的。从2000年开始一直到2014年，中国To C市场还是把美国商业模式照搬到中国。但最近一两年已经有越来越多的美国VC同事包括美国创业者来中国学习。中国在O2O，在垂直领域产生了很多创新。他们发现中国很多在移动互联网形态下产生很多创业机会和新的商业模式，在美国是看不到的。　　总体来说，中国的企业服务市场概念，在过去十年每一波都有风投和创业者去做。但是我们认为，这个浪潮在过去两年才真正起来。　　2015年是中国企业服务的元年，我们可以明显看到过去几年时间里，我们人力成本在迅速增加，从08年到14年，人员工资基本上翻了一番。这迫使企业开始考虑使用软件和系统来提高人员效率，给企业创造更多的利润，节省更多成本。精细化运营变成很多企业生死攸关的一件事情。过去中国企业还是粗放型发展，未来效率提高，尤其是通过软件来系统性提高经营水平，大家会越来越重视。　　还有中国智能手机的普及。面对很多2C的创业者，我们经常的听到一句话是什么？只有移动端，没有PC端。在企业服务领域，虽然我们今天不能完全抛弃PC端，但我相信随着智能手机的渗透，随着新形态企业服务软件和手机结合，会激发出越来越多的新的商业模式，这在美国是看不到的。　　此外，SaaS软件的好处我就不用多说了，大家在座都了解。以1/10的成本，比较低的使用门槛，使无论是小企业、中型企业或是大企业都能享受到软件服务的便利性。　　最后一个是大势所趋，国家对软件国产化的支持，对去IOE化的决心，对所有在座国产厂商来说，是一个天大的机会。只要你们把产品做的足够强，营销做的足够好，就都可以借势把这些传统跨国巨头市场份额抢过来。同时你还可以去吸引更多传统跨国巨头里优秀的人才加入本土来创业，增强我们创业团队的实力。　　同时，企业服务类公司的融资也越来越多。12年全年国内只有不到100次融资事件发生在企业服务领域，而14年，这个数字上升到300多次，年增速超过70%。2014年这个时候，市场上只有1家亿元美金量级估值的公司，而2015年，已经有8家公司估值在亿美元量级。我们能相信：　　到2018年，中国企业服务市场会诞生出第一批独角兽。　　这8家一亿美金估值的公司里面，经纬投了五家。可以说经纬投资团队对企业服务的理解，是整个同行里最深刻的。而且经纬都是在这些公司步入快速发展期之前进入。我们参与北森的时候，它的招聘SaaS软件刚刚上线，在磨合过程中；我们投资七牛的时候公司产品还没有上线；我们投资销售易的时候他的企业级产品刚刚完成；我们投青云的时候他的产品也是刚刚上线。这些企业在成长过程当中，经纬都非常乐意去为这大家提供帮助。当然任何抉择最终都是由创业者来做的，这些企业到今天的成绩，99%都归功于他的创业者和团队。　　我们的投后团队也是国内早期投资里面最大的。HR方面，当公司早期人员有相应欠缺的时候，经纬有专职的招聘团队帮忙，也有专业的招聘机构为经纬服务，帮你补充中高层团队。也有PR部门，帮助企业去做一些PR方面的建议、咨询，以及帮助。今天创享汇企业服务的专场也是经纬PR团队操办的。GR负责处理政府关系，中国做生意一定要和各个部门打好关系，我们会给我们最优质企业保驾护航。不要不小心踩到政策的红线，或者被政府机关进行处罚。很多领域我们要会帮忙去沟通，拿到该拿到的牌照。　　另外，我们还有负责本土二级市场的团队，随着国内资本市场对创业公司越来越多的开放，我们本身也打造了一支很强的二级市场团队对接各种类型的资本市场。无论你拿美元还是人民币，谋求美国资本市场上市还是国内创业板、新三板上市，只要你需要经纬都能给出专业、适合你需求的意见。　　这里插播个广告，加入经纬整个企业服务的大家庭，还有一个最大的好处。我们在过去一年时间里，办了十场内部分享会。如果说今天我们跟在座很多创始人跟大家分享干货，大家眼前一亮的话。那么其实，由于受限于时间，他们只分享了三四成都不到的经验。我们内部已经办了超过10场分享会。　　这些分享会都在聊很多很细节的事情，包括怎么样最早打磨你的产品的雏形；包括To B的企业要如何搭建销售体系；包括你的地面的部队到底怎么去配合；包括经纬美国合伙人谈经纬投资的十分成功的美国创业公司早期是怎么走过来的。这些所有的福利大家都可以免费享受到。（来源：经纬中国 文/左凌烨 编选：中国电子商务研究中心）

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