【B2B案例】一达通：助力阿里巴巴国际站形成交易闭环

在外贸综合服务领域，一达通可以说是“拿着望眼镜也找不到竞争对手”。2014年，一达通服务了三万多家客户，在全国一般贸易出口企业百强榜上名列第三。　　排在一达通前面的是著名的华为和中兴。或许在2001年创办一达通时，魏强从未想过他的企业能与华为、中兴一道成为中国出口前三甲。然而，从现在的发展速度来看，魏强确信一达通将很快超越这两家通讯设备巨头，占据百强榜头名。　　当然了，从模式上来看，一达通是代理出口，华为中兴是自营出口，二者可比性不大。但这两年一达通从百强榜之外迅速窜升至头三甲，着实令人惊叹。一达通的野心不止于此。2018年，一达通要实现平台交易规模1000亿美元。在外贸服务耕耘了14载的一达通，借助阿里巴巴平台资源，确实有底气喊出千亿规模。　　一、一达通发展历程　　一达通的发展历程分为三个阶段：培育期(2001年-2007年)、收获期(2008年-2009年)、整合期(2010年至2013年)、爆发期(2014年至今)。　　2001年，国家放开进出口权，一达通趁势成立。当时，国家对外贸易经济合作部印发《关于进出口经营资格管理的有关规定》，确定进出口经营资格实行登记和核准制。这样，一达通能够顺利拿到进出口权，进而提供进出口代理服务。当时，一达通做了三件“与众不同”的事：第一，开发了服务IT系统，其他同行基本是人工线下操作；第二，定位于中小企业客户，其他同行主要定位大企业客户；第三，按单固定收费，其他同行大都按交易额比例收费。遗憾的是，过于超前的模式没能给一达通带来太多收益。成立后的七年时间，一达通年年亏损。　　2008年，金融危机爆发，一达通扭亏为盈。金融危机对于贸易企业来说是灾难，但对于一达通这样的服务企业来说是福祉。外贸行情好的时候，企业不差钱，物流费用高些也无所谓。当外贸越来越难做时，企业出现了资金周转困难，并开始在物流等服务环节进行“节流”。这样，一达通的优势就体现了。通过一达通，只需要1000元服务费，不仅可以省去自行报关报检、退税结汇的烦恼，还能获得更加便宜的国际运费、保险费等。此外，针对中小企业的资金问题，一达通与中国银行合作，推出了信用证贷款、退税融资等服务。这一年，一达通终于实现盈利。　　2010年，一达通被阿里巴巴收购，开始整合进入阿里外贸生态圈。在资本运作中，投资分为战略性投资和财务性投资，前者注重业务的互补性，后者主要为了短期获利。显然，阿里巴巴对一达通的投资是战略性的，其国际站能与一达通实现业务互补。一直以来，阿里巴巴国际站是一个信息平台。然而，在这个信息泛滥的年代，信息越来越不值钱。因此，阿里巴巴国际站需要谋求从信息平台到交易平台的转变。凭借在外贸服务领域的多年积累，一达通能够帮助阿里巴巴国际站实现转型。此外，阿里巴巴拥有的资金、品牌、外贸供应商等资源也能促使一达通实现更快的发展。　　2014年，一达通正式成为阿里巴巴的全资子公司，迎来了爆发式增长时期。这一年，一达通成为行业的搅局者：5月13日，阿里国际平台宣布，企业通过阿里巴巴一达通平台出口，不仅不用支付服务费，而且每出口一美元最高能获得3分钱人民币补贴；7月22日，阿里联合七家银行推出“网商贷高级版”，企业通过阿里巴巴一达通平台出口，每出口一美元可贷款一元人民币，最高贷款额度1000万元；12月11日，阿里国际站开启信用保障体系，根据供应商在一达通平台上的真实交易进行额度授信，并对买家承诺“你敢买，我敢赔”，以消除买家下单疑虑。这些重大利好推出后，引发行业震动。一达通的客户数也增加到3万多家，较上一年翻了一倍，呈爆发式增长态势。　　二、一达通的服务　　那么，一达通具体提供什么服务呢？　　我们知道，一达通属于典型的外贸综合服务平台。也就是说，外贸中涉及的所有服务，一达通都能提供。比如，我们出口一个集装箱货物，其中涉及通关(报关及报检)、结汇、退税等政务服务，还需要物流、金融等商务服务，这些都是一达通的服务范围。只不过，一达通将政务服务称为基础服务，商务服务称为增值服务。　　在一达通，基础服务是免费提供的，并且还给予一定的补贴。这一举措完全颠覆了传统的外贸代理行业。一直以来，外贸代理都是收费的，毕竟其为客户办理报关、报检、结汇、退税等手续时有一定的成本。实际上，在2014年5月之前，一达通也是向客户收取1000元/单的基础服务费。此后，背靠阿里巴巴的一达通启动烧钱模式，不仅免费提供基础服务，而且补贴这些通过一达通平台出口的企业。实际上，这是典型的互联网思维。基础服务是“流量入口”，一旦免费开放，大量的中小企业涌入一达通服务平台，这将衍生出巨大的增值服务市场。　　在外贸领域，增值服务包括物流和金融两块。目前，一达通聚集了3万多家外贸企业，这些企业都以一达通的名义出口。这样，一达通将这些企业的物流/金融服务需求聚集起来，去跟相关的物流公司、金融机构谈判，以获取更低的费率。例如，一个20尺货柜从上海港到悉尼，中小企业一年也就那么几十个货柜的量，只能拿到船公司代理商的报价900美金。一达通就不一样了，一年出口的货柜也许有几十万个，便可拿到船公司的直接报价800美金。这样，一达通再以850美金报价给使用其服务的中小企业，一达通赚了50美金，中小企业也省了50美金。此外，船公司也高兴了，其本来需要通过一级一级分散的代理商去服务这些中小企业，现在通过一达通就能直接服务到位，服务成本降低，当然也乐意降低报价。以此类推，陆运服务、空运服务、保险服务、贷款服务、结汇服务等都能通过这个模式，既让中小企业省钱，又让上游服务提供商省心，还能使一达通自身从中挣钱。这就是规模效应下的服务“团购”。　　以上的基础服务和增值服务是一达通一直在做的。一达通投靠阿里巴巴，是因为阿里巴巴可以利用其资金优势、品牌优势将一达通的这些服务做的更大。举例来说，假如没有阿里巴巴支持，一达通是没有能力对基础服务进行免费开放的，更别谈相应的出口补贴了。　　既然阿里巴巴已经帮助一达通实现了爆发式发展，那一达通能帮助到阿里巴巴什么呢？答案很简单，就是上文提到的“信息平台到交易平台的转型”。　　大额外贸B2B一直难以实现闭环，这不仅是阿里巴巴的难题，也是全球外贸的难题。毕竟，跨境电商B2B比跨境电商B2C要复杂的多，面临的风险也更大：(1)更复杂。跨境电商B2B是真正的互联网+外贸，其中涉及的通关、结汇、退税等都需要按照传统外贸流程来，而跨境电商B2C将所有的流程都做了最大程度的简化。(2)风险更大。跨境电商B2B涉及的是大额贸易，金额在几万美金、几十万美金甚至上百万美金，一旦发生违约(确实也经常有违约现象)，平台、卖家、买家三者之间将存在繁杂的责任追索；跨境电商B2C每次交易中涉及的金额很小，就算发生违约风险，平台也能轻易承担。　　三、阿里巴巴一达通的信保服务　　一达通提供的外贸综合服务(包括基础服务和增值服务)，能够很好的解决跨境电商B2B的“复杂”问题，这个在前文已经详细阐述过。至于跨境电商B2B的“风险”问题，一达通同样可以解决，只不过需要阿里巴巴国际站的配合。这个解决方案就是2014年12月阿里悄然上线的“信用保障服务”(Trade Assurance)。　　我们从三个方面来阐述信用保障服务：(1)交易前，阿里巴巴根据供应商在国际站的基本信息和贸易交易额等数据，对供应商进行综合评估并给予一定的信用保障额度。目前，这个额度最高为100万美元。(2)交易时，海外买家根据买卖双方约定的合同，将预付款汇至供应商(卖家)在一达通的虚拟子账户，阿里巴巴根据信用保障额度对这笔预付款进行安全担保。例如，合同贸易金额是100万美元，在卖家发货前，买家预付20%货款(即20万美元)，该预付款存放在一达通公司(一达通给每个供应商都开具了一个虚拟字账户)。假如该卖家获得的信用保障额度是50万美元，那么买家的20万美元预付款将得到全额保障，也即，一旦卖家没有按照合同规定发货，买家可将预付款安全取回；假如该卖家获得的信用保障额度是15万美元，那么买家的20万美元预付款只能得到部分保障，也即，一旦出现违约，阿里巴巴只保障15万美元能安全退回给买家。需要注意的是，供应商使用阿里的信用保障服务，一定得通过一达通出口。(3)交易后，买家可对供应商进行评价，供应商可将该评价展示在阿里巴巴国际站上，以作为企业信用和实力的证明。　　通过信用保障服务，阿里巴巴一达通极大地降低了交易风险，解决了跨境电商B2B中的“风险”问题：首先，买家的预付款能在信保额度范围内得到安全保证；其次，一达通保证货物按照合同约定按时交货，并根据买家的需求，对发货前货物的质量也提供保障服务；最后，买家在交易前可以查看到供应商的信保额度和历史评价信息，进而迅速了解到该供应商的信用水平，以避免与不良商家交易的风险。　　实际上，在传统外贸中，在银行背书下的信用证模式也能降低买卖双方的交易风险。然而，阿里巴巴一达通的信用保障服务更具优势：其一，开具信用证的费用较高，使用信保服务不存在任何服务费；其二，以银行主导的信用证模式无法留存信用记录，就算有也不便于买家查询，而一达通信保服务则能将交易信息及评价展示在阿里巴巴国际站上，方便买家查看。因此，从降低交易风险的角度来看，一达通代替了银行的角色，并提供了比银行更优质的服务。　　正是有了信用保障服务，阿里巴巴国际站才真正形成了交易闭环，实现由信息网站向交易网站的转型。　　四、总结　　综上所述，我们看到，一达通专注两块：一方面，提供外贸综合服务，包括通关、结汇、退税等基础服务(政务服务)和物流、金融等增值服务(商务服务)；另一方面，提供信用保障服务，与阿里巴巴国际站一起打造大额外贸的跨境电商B2B平台。前者强调“服务”，通过规模化创造服务红利；后者强调“信用”，通过大数据构建信用体系。　　当然了，一达通还不是“完美的”。此前，一达通被爆因赖账损失而暂停“赊销买断”模式的金融服务；另外，一达通的信用保障也无法覆盖买家违约带来的交易风险。这意味着一达通必须与中信保合作，一起来打造符合买卖双方利益的跨境电商B2B平台。　　当前，一达通已经完全融入阿里巴巴外贸生态圈，全球首个真正意义上的跨境电商B2B平台已经初具雏形。这一点，eBay没有做到，亚马逊也没有做到。　　未来，一达通将不仅做出口服务，而且做进口服务；不仅做双边贸易，而且做多边贸易。2018年，一达通希望实现平台交易规模1000亿美元。　　这就是一达通的野心。（来源：跨境电商研究中心 文/李鹏博 系上海哦啦网络科技有限公司总裁，《揭秘跨境电商》作者，跨境电商研究中心创始人）

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