浅析：B2B风潮之口 谁在瓜分15万亿化工市场大蛋糕?

从“一亩田”事件热遍朋友圈，“找钢网”模式的成功引发各类“找X网”如雨后春笋般出现融资不断可见，资本与市场的青睐让B2B大宗商品电商一路高歌猛进自我催熟并回归。B2B风潮之口谁在瓜分15万亿化工市场大蛋糕?　　“电子商务”在多年前是个热词，它捧红了B2C，成就了以阿里、京东为代表的互联网B2C模式。如今，“互联网+”取代了它成为了热词，互联网思维与技术和传统行业进行深度整合，形成产业互联网，以企业为主导的B2B则成为新的宠儿，可预见的是B2B模式将是几年后中国新经济的增长点。　　从“一亩田”事件热遍朋友圈，“找钢网”模式的成功引发各类“找X网”如雨后春笋般出现融资不断可见，资本与市场的青睐让B2B大宗商品电商一路高歌猛进自我催熟并回归。　　　化工市场的临界点正蠢蠢欲动　　根据有关数据显示，去年中国整个化工的表观消费量是15万亿人民币，如果按照交易量来计算，生产商给分销商，分销商给客户，中间平均交易3次，就有45万亿的交易量市场。中国的化工市场最大，占全球市场的30%，从体量上来讲是世界第一。市场机会自然也最大，因为行业面临产能过剩、宏观经济转型让传统卖方市场逐步转为买方市场，由先前的君子好逑的妙龄少女变成了大龄剩女。这种情况下，B2B交易型电商平台应运而生，平台的价值在于提升效率整合资源，解决产能过剩下的供需失衡，在供需关系稳定的情况下做B2B交易电商平台几乎没有价值，这也是为何海外如欧美地区这块行业市场传统分销模式效率很高而未变化的原因。　　纵观目前中国化工橡塑行业，参与者众多，光下游企业规模就达几百万家，很类似于欧美发达国家多年前的市场发展状况(海外市场已经经过几十年的整合，整个市场的传统分销效率很高)。可以说，如果借力互联网+，中国能用3-5年把海外市场(欧美地区)超过30年的走过的路走完，这是极有可能的。在化工行业的分销市场中，国内与国外差距是显而易见且巨大，但中国有弯道超车欧美市场的机会。(来源:钛媒体 编选：中国电子商务研究中心)　　面对蕴含的巨大的市场机会，中国大化工市场爆发的临界点正蠢蠢欲动。　　2015年化工橡塑产品的市场现状及互联网电商化分析　　在化工橡塑产品中，为何以大宗橡塑切入大化工市场的B2B平台最多？原因有三点：　　第一：化工橡塑行业整体供过于求。　　2014年，因为产能大量投放，多数石化产品产能增速远快于需求增速，产能利用率继续大幅下降，超过一半的石化产品产能与需求的比值大于1，并且这种趋势在2014年愈演愈烈。与上年相比，接近七成的大宗常规石化产品开工率低于70%，低负荷产品所占比重进一步提升。其中，较为突出的有合成树脂中的PVC、PS，合纤原料中的PTA、CPL，合成橡胶中的顺丁、SBC、丁基、乙丙、丁腈及丁苯橡胶，有机产品中的苯酚、丙酮及异辛醇等。上述产品装置负荷2014年降至65%以下，个别仅为10%～20%。　　　　第二，化工与橡塑产品之间有行业性的区别。　　石化产品主要包括合成树脂、合成纤维、合成橡胶和基本化工原料(不包括汽柴油)。具体分类如下：　　合成树脂：EVA、LDPE、HDPE、LLDPE、PP、ABS、EPS、PVC等。　　合纤原料：MEG、PTA、AN、CPL、PA6/PA66、PET、腈纶、涤纶、棉纶等。　　合成橡胶：乙丙橡胶、NBR丁腈橡胶、SBR丁苯橡胶、SBCs热塑丁苯橡胶等。　　有机原料：PX、SM、PO、EO、乙烯、丙烯、丙酮、苯酚、正丁醇、异辛醇、纯苯、甲苯、丙烯酸、丙烯酸酯、醋酸、醋酸乙烯、甲醇、丁二烯、MMA等。　　化学工业通常使用两种基本技术——化学合成和复配。化学合成是指由简单的物质(元素或化合物)经化学反应制成较复杂的物质的方法。合成树脂、合成纤维等橡塑类产品都是由化学合成的方法制成的。复配是指通过混合、乳化、溶解或其他的物理手段来得到所需要的化学品的混合物的过程。　　有机原料产品作为化学合成与复配的原料，主要在化工行业内部采购与销售。专业性要求特别高。合成树脂、合成橡胶等橡塑产品是整个化工行业的末端产品，采用高分子物理加工成型，在橡胶，塑料，化纤各类下游加工成型行业间进行采销，标准化程度更高，尤其是大宗通用塑料，具有下游行业广泛，但是原料通用的特点。　　有机原料的客户往往是化工厂，具有装置专业化和技术的复杂性特点，需要高的资本投入，技术投入，专业物流体系投入，细分市场特征更加明显，供求关系更加稳定。橡胶，塑料，化纤的客户是加工企业，投资少，数量多，分布更广，物流通用化程度高。　　同时我国的化学工业是进入市场经济的较晚的行业，对国民经济影响比较大的化工产品大多由国有大中型企业制造。这些企业习惯于计划经济和卖方市场的销售模式，缺乏市场导向和竞争导向观念，缺乏客户服务意识。　　因此结论是化工市场B2B门槛更高，切入闭环交易服务需要更强的资源与实力，而橡塑市场更处于激烈与开放的市场竞争环境，更能接受互联网电商的服务。　　第三：相比与有机液体化工产品，橡塑产品的流通更简单，加工增值更明显，更有利互联网电商市场化。　　低成本的基础液体化工产品可以制成一系列的中间产品，经过进一步合成和复配得到各种各样的高价值的最终产品用于其他领域。化学工业将初级产品变成高级产品的能力超过其他工业领域。“石脑油一丙烯一聚丙烯一改性聚丙烯一仪表盘”中每个新产品的产生相对于前一产品都是增值的过程。　　有机原料往往是处于产业链的中间，属于中间体，通过化学合成和复配形成新的化工产品。橡胶/塑料/化纤处于产业链的尾部，是日常生活、生产工作的必需品，附加值高于中间体。同时合成树脂、合成橡胶和合纤原料相比有机原料有更强的替代性。　　更重要的是，大部分有机原料具有有毒、危险等特性，产品专业性极强，对原物料及产成品的管理相当严格，因此市场范围更窄(前不久天津大爆炸，可见化工物品的管控、运输、储存等存在诸多难点)。同时下游工厂使用量大，往往直接和上游工厂直接采购，中间环节较少。少数通用有机原料有贸易商参与，但是分销占比不高，而是利用其市场单一，价格波动大的特点，用来投机，炒作的工具。橡塑产品易于运输储藏，贸易分销占比份额更高。　　同时，受到价格的波动或其他因素(如国家政策)会使得替代品或多或少占领被替代品的市场空间，例如国家鼓励使用塑料管代替钢管(民用水线)，这就导致塑料占领了一部分原钢材的市场。因此橡胶、塑料、化纤使用范围更广，客户也更多。　　因此，由于液体化工产品的“种种缺陷”，不如塑料、橡胶和化纤可以快速的互联网电商化，这正是快塑网为何从塑料行业为切入点切入巨大的B2B大化工市场的原因。　　垂直B2B是主流模式　　众所周知，在B2B 1.0时代是信息中介的模式，包括各行业的信息为大平台模式，其同质化竞争严重。而B2B 2.0时代则不仅仅是信息平台，而是从信息深入到交易环节到配套服务等。事实上，因为每个行业各自属性不同，其细分行业差别巨大，而深入服务的平台需要强大的传统行业资源与背景，故而重度垂直的B2B平台才能走差异化路线为产业链上下游提供更好的服务与体验。　　2.0的垂直平台模式，在不同行业间建立了壁垒，而采购的终端用户间没有交叉，比如钢贸商不会去采购塑料一样，用户对专业化垂直平台的需求上升。这与B2C状况大相径庭。由于C端是个人用户，消费品的采购都由一人决策，购买厨房用品和厕所用品的决策可能都由一人完成，造就B2C的大平台模式为主流。B2B的终端用户分属不同行业，是中小企业，所面对人群属性各不相同，垂直平台成为主流。　　此外，各行业都有自身的长尾用户，大量的中小企业主与上游无议价能力，而大型用户由于其采购量庞大，拥有更强的议价能力和服务支持，第三方平台可发挥余地较少。而传统经济模式下，由于维护单个小客户成本高，其所采购量又较少，使得长期无法被服务到。而在互联网的地面之战到来的时刻，落地后的平台可为小企业带来更多服务与支持，而由于其散落在行业的规模符合二八原则，大量的中小用户带来的客观规模可让B2B平台拥有更强的渠道控制力和议价能力。所以，只有垂直B2B更有希望走出。　　他们正在切蛋糕并将为行业带来颠覆性变化　　目前在这个细分领域玩家众多，竞争激烈，做得不错的几家有：快塑网、找塑料网、化塑汇、买化塑、卖塑郎等(排名顺序按数据高低)。　　　在运营模式方面，目前只有一家同时通过自营和撮合的模式提供大宗商品行业的B2B服务，其他家都是采取的轻模式，撮合的模式提供服务，以求快速成长。笔者认可自营模式较重，是一种闭环的服务，提供了物流、资金流，这种标准化的服务对客户的粘性更大，未来几乎大部分平台将都会转自营，但笔者认为前期采取撮合较轻模式才是创业平台的最佳选择，小步快跑快速成长。　　撮合轻模式使经销商和客户对接，为客户提供运输和金融服务。利用大数据作为辅助工具精准定位用户，集合下游交易客户汇聚成客户群，并利用数据实时分析完成业务主导成交。　　比如钢铁领域的“找钢网”，最早也是做撮合，随着实力的增加逐步由撮合转为自营这种重模式，不仅提供信息流，还提供物流、资金流。其实撮合和自营，都是一种服务方式。B2B 2.0时代平台不仅要提供信息流，还要提供物流、资金流，只有这样才能形成规模效应，提供标准化的服务，对供应商产生价值。而信息流、资金流、物流的闭环打通之后，自营服务才是比较好的发展模式，才能确却解决行业发展的痛点。但前提是，物流与资金流的打通，这是考验平台的难点之一，谁先打通谁先得利。　　明显的事实是，B2B市场规模比B2C要更大，但B2B由于对接的是企业，渠道下沉更深，且由于前期成本、周期及决策流程复杂等因素，发展缓慢，更何况是大宗商品领域，传统行业性质占绝对重比，且诸多难点有待解决，如物流、仓储等。　　因此，最终这些平台在向塑料产业链的上下游延伸的同时，平台根据自身掌握的上下游交易数据和企业信用数据为其用户提供风险更加可控的供应链金融服务，解决物流服务、仓储服务等为整个交易流程提供全方位的保障，完善服务效率和交易体验。这样在配套服务中就能拓展新的利润来源，将商业模式的天花板打开，不但能为自身的发展提供动力，同时也将为未来中国化工产业带来颠覆性的变化。（来源：钛媒体 文/谢末挺编选：中国电子商务研究中心）

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