浅析：资本冬天来临时传统B类企业何去何从？

10月15日，托比网联合中国青年投资家俱乐部在北京主办了“业务发展与投资热潮：风口下B2B的真相”的主题沙龙。慧聪网副总裁蔡卫华、掌合天下CEO杨利祥、天联网CEO许晓辉、中国化工集团副首席商务官滕远方以及光速创投副总裁王京、零一创投副总裁和平、厚生投资合伙人孙巍等嘉宾与会，分别就“B2B行业的整体格局与当下机遇”、“传统B类企业如何转型”、“B2B行业的发展与投资逻辑”等话题进行了深入的探讨与交流。会议上，托比网创始人刘宁波宣布正式成立托友会，将汇集B2B行业精英，成为推动B2B行业发展的一支专业力量。　　讨论中，滕远方表示，在资本冬天的来临之际，传统B类企业应该积极进行转型。转型之路最终走向“＋互联网”的产业链中。第一步要从+互联网的模式做起，只有这样，转型之路才会多一点顺畅与成功。以下是滕远方的演讲实录。　　滕远方：　　今天在座的大家三分之一来自VC，三分之二来自于传统行业。我以前是外资企业的，但到了化工企业以后便深耕在传统的化工行业之中。中国化工行业是作为传统的B类企业在市场竞争性的行业中最具代表性的行业之一。因为整个化工行业对市场是开放的，整个产能在过去是供大于求的，这就导致了一个结果：这个行业的利润真的很薄，或许只有0.5%这样的数字。在做传统行业里面那么多的员工，他们在整个生产线里面，微笑曲线里面永远是最低的，永远在那个底层，我们连富士康都不如，我们非常迫切想要转型。我们不想走下坡路。　　B2B风投热下的边缘人：B类传统企业的生存之冷　　前几年，B2B就成了大家一直谈论的话题。作为B类传统企业尤其在大宗商品上面，讨论的并不是很多。我们也看风投特别热，于是一直在观察风投的机会，后来我们发现我们只是风投热下的边缘人。因为我们的行业太冷，无人问津。特别是在今年，我们都感觉很差，明年是非常非常差，我估计有很多的企业在明年度不过那个冬天。所以，我们要转型。一方面是在VC的寻找B2B的过程中去帮助传统企业转型，另一方面在B2B企业中，我们也要反观自身的痛点之处进行积极的转型。直到我们探索B2B的交易平台，直到我们探索以客户为导向的服务意识，我们传统的企业就有了重生的机遇。换句话说，我们传统的企业要按照当下社会行业中互联网+出牌，不然我们终将OUT出局。这使我很感叹，我心情挺沉重的。 我从传统行业一直干到积极思考自身行业转型到电子商务行业的阶段，这一路走来，我也很焦虑。因为我在传统行业积累了很多的经验，但现在很多的互联网企业的具有互联网思维的精英们却抢我们的饭碗，我们根本招架不住，我们没有能力跟他们抗衡。经验在时代面前往往显得力不从心。举个例子来讲吧，无论任何企业在通向成功之路上都在排队，你通过努力快到的时候，突然侧面开了一个道，精英过去了，你还是排到后面。我们这类企业很难，没有文化基因，也很焦虑。这是我的感受。我觉得在座的或许有三分之一还是真的在传统行业之中，如果像我待了那么多年，心里面既惭愧又难受，怎么办？我想唯一的办法就是要改变。　　传统企业做电商的成功转型的当下之路：+互联网　　从我这一年多的实践来看，我个人认为，可能传统企业要转型的话，第一个方向，我们可能是+互联网。换句话说，我们做的是商务电子化。　　作为传统行业最大的特征是在生产制造过程中供应链会出现脱节，信息链接不匹配等问题。所以，我们要对供应链从头到尾进行优化——生产需求到客户需求，从生产研发到最后销售以及售后服务等一套流程要进行系统化。在过去传统行业为什么能生存下来，其实拼的是成本，而在当今的社会，由于互联网信息化的存在使得供应商和生产商的信息流透明，那么最终企业走向了品牌的商业模式。　　这个时候我们这些企业需要+互联网，先把我们跟互联网连起来，“怎么+”？从我对这么多传统企业实践来看，不外乎几个方向。　　第一个，我们要利用互联网的平台做营销。这主要讲到的是传统B类企业售前的部分。在这方面坦率地讲，我们大部分传统企业做得不太好，主要原因是销售定位没有做好，在营销上面始终没有。大家打开大部分b公司的网页之后会发现关于公司的实力简介写的一应俱全，但却没有真正从客户出发，我们所有的营销讲的都是自己的优点，没有想到讲客户需要什么，这方面我觉得我们的企业都有这个问题而且到现在也没有完全的解决这个问题。我们需要做的是互联网在这个地方应根据客户的需求把信息发布出来。此时我们的互联网的思维还处在1.0的时代。　　第二个，我们要做订单系统。在跟外面大的企业有订单时，可以使得订单处理效果提高。我们在工厂中要做我们的物联网，整个服务体验提高。当然这整个这部分还是+互联网。这部分我觉得如果是大的传统企业，还是应该做，小的传统企业尤其像定制类的，在售前做的工作或许会更多。　　第三个，业务模式的重新设计。一方面，因为在利用大宗商品进行交易的平台时需要，说实话，+互联网就可以使得销售或者采购更加的透明阳。另一方面，我们最终是走向互联网+的，所以我们要请像具有互联网背景的工作人员来帮助我们转型来重新设计我们的业务模式，在这个转变当中有新的服务，新的业务模型的转型，这个就比较新了。我个人的体会像这种传统的大型企业，根据我个人的观察，交易平台还是比较薄的一层，容易被复制和查阅。在b2b领域要做得更深。有两个地方可以发力，一个是物流，还有一个是金融。因为整个B2B的盘子还是挺大的，金融服务一定要提供给我们的客户，这方面我们B2B企业跟B2C不太一样的地方，最终我们电子商务B2B做到最后还是金融，金融帮助我们成交，这一点需要一段时间大家才能够意识到，我个人觉得真正最后无论做什么平台，可能在金融这方面。 另外在物流上，以掌合天下的商业模式为例，他们也是走京东的路，布他们的物流，包括上海宝钢的电子商务，他们也要布自己的仓库和物流，来遍布所有的地方。物流有两个方向，一个是这是什么库存，第二个，这个货在运输当中需要掌握这些信息，这两个服务连接起来，把物流的问题解决了，不光交货，对金融也会产生影响。现在大家，采购就是保底，销售就是订单的方式，这几个方式都是货和交付为准，尤其像小微客户，银行觉得风险大，这一点将来要突破，通过物流的信息结合起来，如果这个做到了，将来物流的信息和生产的信息、订单的信息，加上金融，这样的话B2B电子商务才有更大的发展空间。所以，我们要做电子化，要进行+互联网，怎么先连起来，提供服务。　　传统企业做电商的成功转型的第二步：互联网+　　传统企业做电商的成功转型最终是要用互联网+的思维去做事的。这个服务就很多了。这里面有很多，包括我们的标准、技术，因为B2B的成交绝对不像B2C，B2C的成交，埃森哲有一个报告，这个人买东西做决定的时间，在所有的时间只有5%，这个人拍板买一样东西5%的时间决定了，B2B不一样，如果大家调查下来，45%的时间花在决策上面，做决策的时间是很长的，交付的时间也不一样。埃森哲2014年调查下来，B2C企业是95%的都自己不建平台。还有一个数据，B2B的企业做自己电子商务平台的是65%，这说明这个行业1+N的模式，这是一个趋势，供大家参考。（来源：托比网 文/滕远方 编选：中国电子商务研究中心）

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