盘点：6位大佬教你B2B创业的13个正确姿势

2015年11月8日，亿欧网垂直沙龙第七期：“B2B&企业服务，如何助力传统行业转型升级”在北京WEPAC微派创业酒吧举行。　　圆桌论坛环节，各位嘉宾讨论了B2B行业在资本寒冬时下的融资技巧；在观众提问环节，嘉宾以及观众之间展开了激烈的辩论，各种干货、猛料贯穿全场。　　以下是圆桌论坛环节实录，由真顺基金李祝捷担任主持人、参与嘉宾：罗旭、李军、荣超、潘永刚、戴森。　　李祝捷：先说一下时下比较应景的吧，就是如今资本寒冬大家都是怎么融资的，罗总分享一下，你融的钱最多，怎么寒冬当中融资。　　罗旭：我是财务总监出身的，我们一直不是很困难。我知道说服投资人和打动投资人，第一我觉得大家都在讲一个故事，关键这个故事有没有打动你和投资人，还有你说过的话有没有实现超预期的实现，这是融资的时候，A轮的时候，核心就讲一件事，就是说移动互联网中一个很大的机会，是企业移动办公，因为企业移动办公在B端有可能会成为超级入口，这个企业用了你的产品，他的融资是谁，不仅满足他的办公诉求，这是入口级的市场。当然我觉得天使和A轮投资主要讲明白未来这个方向有没有想象力，第二就是说告诉他，为什么你能把这个事情做到，就是讲我们对这个行业的理解。　　所以我们B轮拿到投资的时候，我们所做的数据是超出了我们A轮和投资人沟通的数据是1.5倍，B轮和投资人沟通，不是为了融资是为了资本通道非常良好的沟通关系。　　李祝捷：一呼百应戴总刚上台，可否讲一下你们是怎么解决运营资金的问题。　　戴森：我们之前一直比较拒绝融资，因为我们自己还对外有一些小小的投资，但是从目前来看，我们发展的速度看，看身边的一些大佬，一个个真的起来了，我们很有危机感，我们目前从天使到A轮我们拿了五千五百万，说实话这个钱到目前还没有花，也是比较痛苦的一件事。　　在和投资方谈融资的过程当中就感受到，如果我们创业公司，或者我们科技公司要融资的话，首先你要明白，你这个行业，这个核心数据应该是什么，比如你是追求净利润还是营销规模，还是数据，一定要清楚你所从事的行业，或者你从事一件事情核心的数据，短期内的核心数据是什么，然后针对短期这个核心的价值数据，做出他应该合理的高速增长的这么一个诉求来看，我相信可能是融资会更轻松更容易一些。　　李祝捷：OTMS，介绍一下经验教训，为什么只融了A，没融到B轮。　　潘永刚：我们不希望融B轮，去年7月份融了A轮，接下来觉得可以融A+轮，B轮稍候再融，这样的策略做的，如果说经验的话，还是看数据，就是因为我们13到14年，本身从26万到400万增长的速度很快，而且在物流这个行业内，大家如果对这个行当有一些了解，OTMS在这个领域相当独特的一个方式，而且也比较被大家公认说这个方式应该是比较匹配现在国内物流转包现状的解决方案，所以这个意义来讲，我们融资不是很担心。　　李祝捷：接下来我们在坐的嘉宾每人说一句，聊一下企业经历过最难的时候，以及大家怎么解决的，最核心的一个成功的点到底在哪里？　　荣超：我觉得我们创业其实很困扰，并没有看上去那么好，前两天我们又出现问题了，我们非常膨胀的准备包飞机了，才发现不给你们航线，我们还说飞机还得批航线啊，航线让民航管，大概多长时间批，说你们现在申请差不多三年以后批下来，三年公司垮了。所以创业每一天都有新挑战，每一天咬紧牙关，每一天都别倒，真的没有哪一天特别的感觉。　　潘永刚：我本身自己有创建一个物流的社区平台，我也经常在行业内分享，就是也帮大家梳理物流行业内各类平台发展的情况，我常常用一句话跟物流平台的创业者分享，就是明白了很多道理，却依然过不好这一生，其实大家在做的时候，确实是解决一个又一个的问题，比如像我们3月份订单单月超过一百万单的时候，系统的速度就下来了，赶快改价格，赶快怎么样访问速度提升下来，SaaS系统是最基本的东西，所以一周内问题解决好，喘口气，接下来面临其他的问题，所以我觉得问题是不断的，但是对于大家过程当中，重要的还是想想自己当初为什么想干这个事，不忘初心，我觉得这一点很重要，支撑你觉得当初的伟大梦想现在实现当中，虽然我知道很多问题需要去解决，但是往前走吧。　　罗旭：我觉得最大的挑战是什么呢？你要让你自己和你的团队持续的保持这种非常2的激情和状态，什么意思？我们说一天有激情不叫激情，叫激动，一年有激情不叫激情叫激动，三年有激情不叫激动叫激动，要持续有激情。还有一个人有激情不叫激情，是你一个人激动，当你一百个人这帮人都很有激情，一千人的时候还是很有激情，很大的公司当成一个小公司去玩，大家很有激情，这是巨大无比的挑战，真正上千人的团队还会保持创业三五个人一样持续充满激情，这是对一个创业公司最大最大的挑战，而且是三年到五年都要持续坚持下去，这是比较快乐的事，让大家变的很傻很天真，自己玩的很嗨。　　李军：我们一路走过来也碰到很多困难的时候，第一个就是说，因为我们之前就网站还没有上线之前我们做撮合交易，打电话过去，说我们免费帮你找最便宜的塑料，大家说你是不是骗子，哪有这么好的事情，这是很困惑的问题，后来我们想一个办法目前，怎么样让别人相信我们确实免费帮你去找货源，后来我们找行业内一个相对知名一点的人，因为本身和他是朋友关系，就说你出面帮我做一单撮合交易，以后找第二个第三个就说我和谁谁做过撮合交易，因为他在行业内的影响力比较好，所以我们借着这种名人效应，把这个撮合交易给做起来了，后面网站上来之后，好一点，最起码有一个网站，如果骗子也不会把网站给建立起来，这是碰到的第一件比较困难的事情。　　戴森：我就两个方面讲，一个方面企业最痛苦的事情，第二讲一讲我们得意核心竞争力的东西。我们最痛苦，我们最早，我们做B2B1.0的时代，主要做信息交互的，这个对搜索引擎的依赖非常大，早期我们隔三差五被百度K掉，非常痛苦的事情，两年前被百度清零，上千万掉到两百万的业绩，我当时想要不然不干了，钱赚的不多不少还是够花，要干这个事情必须去百度化，后来两年的时候去百度化，百度流量的依赖降到25%以下，那个很煎熬很痛苦，早前做站长有这种感受。 第二我们面对B2B，我们是平台级的B2B，面对阿里和慧聪等强大的竞争对手我们怎么做的问题，我们选择差异化竞争这么一个策略，我们的核心特点，如果我们和他们不一样，都是B2B平台，都是全品类的平台，我们做的，比如一个手机，阿里、慧聪，传统的B2B，你想购买一个手机，他总有一款能够适合你，他解决这个问题，那么我们选择的是，你要生产一款手机，我们一呼百应可以所有的原材料，配件，半成品，甚至机壳，我们解决供应链的问题，这是我们的特点。 第二，强调B2B要做交易怎么样，其实B2B交易是一个趋势，盈利方面我们是选择我们会员费不是我们最大的盈利空间，我们公司最大的盈利针对B2B的，就是你一家企业采购着什么，长期采购，我们就把备选供应商的制度作为我们最大的盈利点，就是信息服务这一块。比如对于供应商来讲，你的备选供应商，这个库给你，提供价格指数，让你的采购变的更阳光，降低你的成本，把这个采购商降低成本，对于供应商来说，更多的供应商决定生产采购商服务，他加入平台可以有机会进入备选供应商，获得和生产采购商，这么一个机会，他为这个机会，每一次用户打开他的连接，打开那个供应商进行付费，这个是我们最核心的盈利模式，我觉得也是比较差异化的。　　以下是观众提问环节：　　提问1：潘总您好，我了解到你们初期客户只能是很大的，有话语权才能撬动整个下游，如果下游比较大的运营商，如果上游只占很少的量呢？　　潘永刚：你说的这一点非常好，对于这些大的客户，其实他的服务商体量也不小，因为他的体量大，但是他的运输商，比如物流公司，每家前几名也能做到50亿以上的规模，所以对他们来讲，这是项目式的方式，就是说我这个项目客户，我用这样一套体系，同时OTMS提供一个支持，就是说你客户要让你的下游用OK，我来帮你去推，一方面你去要求，还有一个方面我去帮你。　　提问2：我一个朋友做沥青的垂直电商，被李总一锤子打死，所以我小小的报复一下，刚才他PPT有一个错别字，说是撮合交易，不是错合交易。判断了一下，沥青的电商，有很多刚才您提到的标准，波动，层级管控的条件，还是想，如果你认为不行，那么不行的理由。　　李祝捷：我给你一个标准答案，就是我没兴趣，这个可以吗？因为其实简单来讲就是说，任何一个机构都不可能所有的品类都研究的很清楚，我们只是大部分品类，为什么更容易拿到钱，是因为更多人认。那也许有些品类虽然很难做，但是会有人能解决，但是这个我们自己笨就完了，因为简单的讲，每个人对品类的理解，有的投资机构认为不能做，有的投资机构认为能做，只不过这个事时间检验一切。　　提问3：因为我想今天在座好多所谓B2B的融不上钱，他们可能和我本身有一样的想法，因为B2B在这种平台，最初都是有第一家的供应商和购买的，他们相互服务的，那么目前我们正式的交易当中，现在这两家企业，一揽子的交易的时候，他们会产生很多的信任。我的问题在于说，这种情况，他会不会产生一种跳单行为，我想问找塑料的李总。　　李军：首先是这样的，就是客户跳单这种现象是会有的，但是怎么避免呢？刚才也说了，塑料的品类因为每天都有价格波动，甚至价格波动两次到三次，因为原油期货的价格每天在变化，所以找了一次我们，第二次还找的话，今天介绍客户给你，可能是今天的最低价，但是明天不一定是最低价，明天找到别的一家价格可能更便宜了，所以对我有一种依赖，这是客户里面都有。另外还有别的方面，比如我们说，我们将成为一站式的服务商，等我给你提供综合的服务，你需要物流的时候，我能够提供，你需要金融的时候，我也能提供，当你发现你所有的需求我都能满足的时候，我觉得你今天在这个品类上，我的回答完毕。　　提问4：我想问一下罗总，作为创始人不可能每一样东西都懂，你招人的时候不是太懂市场不是太懂技术要招比较专业的人才怎么样来判断能找到比较好的人。　　罗旭：这是一个非常好的问题，就是创始人最核心的工作，找钱找人，你不懂就想找真正懂的人，这必须的，这是没有办法的事情，你必须找各个领域最好的人，第二个，我觉得一个很好的创始人和很好的创始团队，必须具备超强的学习能力，你今天可以不懂，但是你明天要懂一点，后天要真懂，不然你会面临很多的挑战。　　李祝捷：如何判断专业性是吧？其实我也很感兴趣，你以前做新京报的首席经济官的，如何判断技术CTO靠不靠谱，你是一个技术公司。　　罗旭：不聊技术更多聊这件事，对这个案子没有感觉，所有愿意创业的首先对这件事有感觉，有感觉再找这个事怎么做，可能有些人擅长做财务，有些人擅长做市场，有些人擅长做技术。首先要找到那些和你志同道合的人，同时在志同道合的人当中那些能胜任的人，或者这个阶段胜任的人。第三是人才不断升级，坦白你开始创业的小伙伴，真的很初级，但是你要有能力创业过程当中不断内部的人升级，还有有能力创业过程当中不断好的人吸引进来，而且良性的消化下去。　　李祝捷：如果这个人很认可你做企业微信这个事，那接下来你是如何判断他的能力，你也不是技术出身的。　　罗旭：找搭档，好的创始团队有好搭档，我不懂，但是我的搭档当中确实有懂的，就是说同事也好，很熟的人在一起一起创业还是有天然优势的，我的搭档杨斌，和我南方都市报新京报十年多的朋友，我的技术搭档以前在新京报的技术团队后来去了山西的，我非常了解他，有技术的基础还是最基本的，纯粹找一个不靠谱的人很吓人。　　李祝捷：临时找人的都是不敢投的，罗总也是IT公司的班底，包括找塑料几位创始人，我的钢铁网做了五年，包括找钢，都是中国钢铁网的共事的同事一块出来创业，这样的团队是投资人最喜欢的团队，临时拼团队，有时候看简历和PPT一看是拼凑的，风险很大，无论是创业还是投资。　　罗旭：我非常认同你的观点，我们初期最开始的十个人，我们十年的认识，私交，包括我们公司的总裁，小学初中高中都是同学，我后来忽悠他来把深圳的房子卖了，北京买一套房子，他对这个事认同。当初挖我们公司的CTO，花了一年的时间，我们进行了一年的磨合，非常长时间的磨合，他也最后才来，这个时候要贸然挖进来处理不好是在然。　　李祝捷：荣总去年过年和他想挖的人死守在一个酒店里面，结果人家还是没来。优秀人才不是很容易的事情，要有充分的心理预期。　　罗旭：找钱找人是每分钟要想的事，持续想的事，不是缺人的时候才想。　　提问5：印刷行业在互联网B2B的交易，这个怎么看？　　李祝捷：好象有人做，2C什么的，我觉得还是那个观点，第一每个行业都有机会，但是有的行业好做，有的行业难做，印刷网，印刷的产业总体上感觉不是特别大，创业和投资来说每个人预期不一样，我们做专业机构，键盘侠要投好多钱，这个事不够大是投不过去的，小而美的东西可以做新三板上市公司这样的东西也可以，感觉就是印刷这个事，好象不是特别特别大，相关公司也看过一些，然后他2B2C不好说，有可能也是2C的，阳光易网有可能也2C，不是特别典型的东西，另外包括这个领域的投资人，可能要找懂这个领域里面的，我好象知道IDG投了一个什么东西，还是懂这个行业，对这个行业有热情。　　做这个事几个出发点，第一个出发点在这个行业里面改变这个行业，第二个发现这个机会，把握这个机会，很多人是情怀，哥干塑料，一定和塑料死磕到底，19年了，有这样的创业者，也蛮好的，可能这辈子只能干这件事，也有迅速捕捉的机会，荣总这样的，不在这个行业发现一个机会有能力把握这个跳进来把握了，印刷这个事不好说，要看创始人的认可，我们最不喜欢，如果他以前和这个事也没关系，他们家时代也没倒过煤非得做找煤网，这个事无法理解，为了创业和创业，为了跟风而跟风。　　提问6：现在的思想认为B2B可能每个领域只能出现一个龙头老大，包括您说的想做更大市场规模，我个人认为可以出现几个巨头，像您的宜花，您现在主要的技术优势培养了下面这些农户的使用APP的习惯，但是所有人接受这个习惯之后，咱们的技术壁垒没有那么高了，我想问一下两位这个事情怎么看，怎么保持。　　荣超：不同的行业玩法不一样，不一定所有都会出现大战，的的快的有这种情况，一家拿到很多钱，所有的商业壁垒，技术壁垒的时候其他的投资不忍不一定投，就算投了也有可能最后两党走向共和呢，何况其他的，我觉得行业是这样的，看这个事情主要一定要看从零到一，只有垄断才产生壁垒，如果追求企业效益的最大化，任何占不到25%以上市场规模的企业都非常难盈利的，我觉得一家和几家对我们活在这个里面并不重要，关键我们自己跑多快就行了，最后也许有两家，也许有三家，也许两家三家也许成为一家了，刚开始想别人是这样的，也许明天还会有他，吓死了，本来活的不好，那样更不好。　　提问7：我看到纷享销客在写字楼打了很多C端的广告，想知道2B的公司，小老板您觉得愿意为什么功能付费。　　罗旭：打广告是有阶段的，就是到你该打就打，不该打别打，第一我认为产品相对成熟，第二这个阶段塑造品牌，建设渠道，扩大影响力，还有地面的销售，整个终端系统全部准备到位了，要打渡江战必须有高炮掩护你过河，直接冲锋战损非常高，其实营销最后的成功就是定位理论，我们通过强品牌塑造，最后一想到这个就想到我们。　　李祝捷：人家问你打2C广告转化率如何，有没有效果。　　罗旭：其实这种广告不用看效果，就是看最终的广告到哪里。　　李祝捷：反正哥有钱爱打就打。　　罗旭：期望有多少收入是很扯的事情，这种是做品牌的塑造。我觉得我们来讲，我们主要还是销售的一些过程管理，具体哪些功能，一一没法说，诉求不太一样。　　提问8：我想问一下找塑料网，李军总，现在找塑料体量比较大，你们有没有考虑沉淀下来，转化盈利。你现在面对传统的行业，现在要转化盈利你的客户对象肯定要改变，下一步打算怎么沉淀产生盈利？　　李军：我们的盈利模式，其实刚才也说了，最终的话，我们不会在交易这边去盈利，我会选择在服务，就是整个的产业链下来，举一个例子，我是只卖不打仗，我修高速公路让别人走，将来某一个环节收服务费。　　提问9：我想问一下罗总，天使客户，我们2B和2C实际上不一样的，那么就是说2B的客户，他在这种意识没有达到我们整个软件能够接受的程度下，你怎么找到你的天使客户，这个客户拓展过程当中你的产品和你的营销怎么配合客户的成长的过程？简而言之，你怎么从天使客户慢慢的发展群体慢慢变大。　　罗旭：第一，锁定一些行业内有影响力的客户；第二，想尽一切办法找到他，跪着求他用服侍好他就行了。　　提问10：荣总，我看到亿欧网写了您的文章，说鲜花市场现在是350亿，我想问一下您融资这个方面，投资人接受的话，鲜花供应链的需求并不大，所以这个市场天花板挺明显的，所以您对公司以后的业务方向有一个概括或者拓展性没有？　　李祝捷：350亿的数据是B端的，C端要乘以十。　　荣超：第一我不觉得350亿这个市场小，如果你非觉得小，我可以这样问你，一万亿的市场你能占老几，350亿市场我占到老大，吃到80%的份额，两百亿，通常可以拿到25%到35%，拿到60亿到70亿这样一个利润，你可以想这是一个什么样的公司，这个公司不小，所以我从来不以小而自卑。　　提问11：我想问一下罗总，因为我们公司是做测试的公司，APP做测试，我们现在是天使轮，我们想这个阶段应该把更多的精力放在寻找客户上？还是应该放在做这个产品的深度上？因为有和我们做一样的事情，已经有，但是我们在做客户调研的时候，因为是流程化测试，没有人工的介入，然后就会觉得最终得出来的结论。　　罗旭：我觉得还是你要深刻的理解你的产品，就是最小价值的产品单元的多出中心，把这个事想清楚不知道你产品做什么深度，你的产品最小价值单元把他彻底想明白。　　提问12：我问一下李总，刚才谈到B2B2C的项目，我想问一下我们的过程当中你是看重他的突破点在B端还是C端。　　李祝捷：每个行业都不一样，B2C很多很伟大的公司，一堆伟大的企业和创始人还有投资人，怎么讲，就是什么样的公司都有人投，还是看大家对这个业务的理解。　　提问13：我想问一下，现在好多人创业，发PPT到邮箱去用处有多大？　　李祝捷：绝大多数都是然并卵的，我手里一堆事，刚刚清理一下我的邮箱，大概三百封PPT都没有看过，全丢给投资经理他们看了，但依然是有效的，否则不会把二维码和下面的邮箱放出来，肯定会有人看。但是如果项目够好，或者说你的创始人背景值得我们见我们会主动见，BP更多会把人约出来和你谈，你明白吗？所以说不用写那么多页，一到两个亮点就可以得到约见机会。　　好的，今天的互动论坛到此结束，谢谢各位！（来源：亿欧网 编选：中国电子商务研究中心）

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