浅析：如何以正确的姿势打开B2B供应链升级之门

B2B很火，引无数英雄竞折腰。　　为什么？简单来说是因为，B2B供应链的市场空间大，而且时机比以前成熟。　　首先，我们来看看市场空间。所有人都说2B市场很大，那么具体大到什么程度呢？这里列几个数字大家感受一下。　　2014年，中国电子商务市场交易规模达13.4万亿元，其中，B2B交易额达10万亿元，占75%。而从企业的角度来看，中小企业是B2B供应链升级的主要目标群体，他们贡献了近60%的GDP，但B2B电子商务的渗透率却只有不到14%。　　另一方面，随着2B领域的各个人群逐步被互联网、移动互联网渗透，从职场白领到工厂蓝领再到批发市场小老板，从不会上网到基本上人手一台智能手机时，互联网对2B领域的渗透也就从企业单体发展到了产业链。　　说到这，不得不提起一个经常和B2B一起被提到的词，那就是企业服务。　　一般来说，企业服务指SAAS等基于云计算的软件服务，而B2B，更多的是指产业供应链的互联网升级，以供应链电商为基础，配之以物流仓储、金融等供应链服务。从服务环节来看，前者主要满足企业内部运作环节需求的服务，后者则是服务于企业外部运作环节，涵盖企业与企业之间发生的关联行为。看起来，这两个方向的发展好像没有太多关联。但它们都遵循同一个源动力：社会化专业分工。　　经济学有个理论，叫比较优势。当某一个生产者以比另一个生产者更低的机会成本来生产产品时，我们称这个生产者在这种产品和服务上具有比较优势。而比较优势的差别直接导致了生产物品的专业化(即所谓“社会化专业分工”)的产生。这种专业化的结果是，当每个人都能够专门地从事自己最擅长的事情时，生产就会变得更加有效率，从而整个社会可创造物质财富总量与其整体经济福利便会有所增加。　　这个理论也作用于企业级服务领域。一个企业无法在企业经营的各个方面都具备最好的效率，由效率更高更专业的第三方来为企业提供相应服务，可以降低企业在低效环节的消耗，将有限的资源投入核心优势环节，这也符合企业总体效率提升的大趋势。　　所以，不论是企业服务还是B2B，都是社会化专业分工推动的产物。按照这个逻辑去剖析两个方向的发展逻辑，有助于我们判断未来的趋势。　　一、企业服务的发展　　根据相关统计数据，截止13年底，全国工商注册的中小企业总量超过4200万家，占全国企业总数的99%以上；同时，中小企业也贡献了58.5%的GDP。不论从数量还是GDP贡献度上看，中小企业都占据了重要的位置，也蕴含着广阔的市场空间。　　与此同时，中小企业在经营运作能力上也存在较明显短板，以信息化水平偏低和人才短缺问题尤为突出，靠自身能力很难在内部运作效率上有所突破，因此顺理成章的成为了互联网技术切入的主流目标群体。　　企业服务发展至今遵循的路径是：从企业内部经营运作的环节开始渗透，逐步以saas等云服务形式推进其各部分效率的提升。　　而目前企业服务方向的特点为：　　1。以企业内部运作环节划分服务主体　　主要以纵向的内部业务环节为划分，分成OA、CRM、ERP、财务、法务、客服、HR、薪酬社保、企业安全、数据分析等　　2。客户面向全行业企业群体　　目标受众不受限行业，提供通用、标准化的服务，但初期可能以特定行业进行切入拓展。　　3。主要盈利模式是软件服务费用　　主要关注点可简化为客户全生命周期价值(续费率、客单价)和获客成本。　　目前来看，在企业内部运作的各个环节上，互联网企业服务基本都有一些占位，但相比较国外市场，仍存在很大空间。这部分内容的研究已有众多，在此不多赘述。　　2、B2B供应链的发展　　那么回过头来看B2B供应链，在这个链条中，各环节的中小企业仍是切入的主要目标群体。　　按照上面企业服务方向的企业结构模型，我们假设只看某一种终端产品的产业链运作流程，而不考虑中间的多次加工处理路径，可以得出一个简化的行业结构模型，包括三大环节，即供给环节、流通环节和消费环节。具体如下：　　B2B供应链服务现阶段的特点：　　1。以服务企业外部运作环节的工具形态划分服务主体　　主要围绕上下游企业交易行为提供服务，划分为交易辅助工具和交易平台。　　2。客户面向垂直行业上下游关联企业群　　按横向行业划分，针对垂直细分领域提供更符合行业特点的服务，从流通环节企业群开始渗透上下游交易关联方。　　3。主要盈利模式是交易佣金和增值服务　　更关注提升交易效率的定量价值，表现为收取交易佣金(或自营利润空间)。同时有机会通过提供物流仓储、金融等增值服务获取收益。　　三、B2B供应链的切入方式　　从工具形态上看，主要的切入方式分为交易辅助工具和交易辅助平台。　　3.1交易辅助工具　　简单来说，这种切入方式是指，对于原本属于企业内部运作效率提升的互联网企业级服务提供者来说，当靠近交易端的服务(如CRM、ERP等)在垂直化落地到具体细分行业时，其就有机会切入到外部的交易端，从而提升企业之间的协作效率。而这种服务面向的企业群一般以流通环节的终端批发商为主。　　举个例子，专业贸易批发市场是流通环节的重要形态，国内有上万家专业贸易批发市场，涵盖服装、箱包、茶叶等类别，市场规模超过3万亿，空间很大。但目前这些批发市场里的小档口商户的经营效率却非常低，特别是在进出货环节。由于货品SKU多且变动快，往往没有标准化统一编码。这种情况下即使用上了以往PC时代的ERP软件，处理进出货时通常需要人工一一录入，老板通常需要花5-6个小时耗在电脑前进行操作，严重限制了生意的拓展。　　而这在移动互联网的普及后有机会得到很大改善，比如为专业批发市场服务的快批SAAS平台，通过使用智能终端配合云端服务，大大提升了档口商户的经营效率，可以把进出货所消耗的时间从5-6小时缩短到1-2小时。而且由于本身业务流程靠近交易端，通过在这个点上把效率打透，让商户产生了很强的粘性，开始逐步渗透到交易端，把交易闭环转化到平台上，从而逐步掌握批发商的贸易信息流，进而拓展其他服务。　　3.2交易辅助平台　　交易辅助平台又可进一步分为交易撮合和交易自营两种。　　交易撮合模式可以较快速的汇集供需双方的交易需求，而交易自营模式能够对服务实现更有力的把控。两种模式都有各自的特点，适用于不同的行业的不同阶段，但模式本身并不是严格互斥。因此，选择交易撮合模式还是交易自营模式进行切入，只取决于具体细分行业现阶段的特性。而且不论以何种模式切入，未来都将有可能出现共存的情况。　　值得说明的是，在PC互联网时代兴起的B2B电子商务平台，如阿里巴巴、环球资源、慧聪等，虽然模式上也算交易撮合，但更偏流量平台的性质。在“产业+互联网”阶段，我们更注重移动端的效率提升和垂直行业的深耕，因此上述平台不在本文讨论范围内。　　举个例子，新车销售市场，中国15年新车销售预计达到2150万辆。从销售结构上来看，主要存在于一线城市的4S店体系承担了主要的2C销售业务，但其中有30%没有销售给个人，而是流向以非一线城市为主的各级非授权经销商，经销商的市场规模在1.5万亿。而随着一线城市的汽车保有量基本饱和，且三四线城市的消费能力不断上升，未来新车销售结构会出现较大的地域性改变，新车更多流向非一线城市。这带来的长远影响会是新车销售终端网络的重构，短期内则供需不匹配问题会明显加剧。通常来说，由于经销商本身资金链紧张，库存和品类均少的供应链劣势明显，非授权经销商之间以及向上游的寻车卖车行为相对频繁。非授权经销商找到一台有价格优势的车可能需要好几天甚至更长的时间，而卖自己库存的车时间会更长。　　这种情况下，像牛牛汽车这类B2B平台，通过提供交易撮合平台可以很好实现快速聚拢供需双方的效果，从而筛选出优质终端销售商，通过平台自身的供应链优势，开展自营和增值业务，逐步实现与终端销售商的深度绑定，顺应和引导行业格局演变。　　又比如汽配销售供应链方向。2014年中国汽车零部件流通市场规模达7000亿，而登记在册的汽车维修服务机构就有55万家。然而这么大的市场规模下，国内维修店主要还是依靠汽配城来解决配件的供应需求。但汽配城发展落后，层级多且假货泛滥，加上国内配件没有统一编码，导致维修店采购配件问题繁多。价格高，耗时长，不知道谁家有，容易买错，或者好不容易买对了发现是假货，直接结果就是客户来修车往往需要等一天才能来提车，体验很差。　　这其中有没有机会呢？答案是肯定的，我们来看国外的例子。成立于1925年的美国NAPA公司，是全美最大的配件经销商，常年库存的各种配件达到31万种，并建立多层级仓储，2014年的销售额高达81.31亿美元。　　如何去做？这种情况下，为了满足真货、品类数据库准确及配送快的行业痛点，类似配购网的这类B2B平台，初期可以通过自营平台模式，保证所提供服务的质量水平，便于拓展下游客户。而当自营平台发展到一定规模时，将部分品类开放给第三方供应商，提供交易撮合服务，则能够在保证品类尽可能丰富的情况下，实现生产要素的使用效率最优。　　从以上分析来看，其实我们会发现，这里面体现出几个特点：　　1。从成本端到交易端　　在某些特定行业/领域，靠近交易端的内部效率提升环节(如ERP、CRM)可以通过更符合行业特性的垂直化定制产品来做的更深入，从而增强对流通环节的企业粘性，把控业务数据，进而有机会由内向外朝交易端靠近，延展出交易平台。　　2。从交易端到上下游成本端　　而以交易平台模式切入的企业，在已经把握了交易环节的基础上，可以争取通过向其上下游渗透，实现B2B供应链服务升级。比如，交易平台通过为下游客户提供ERP云服务，从而更好地掌控下游的库存和销量；而企业由于对交易工具有一定的依赖性，故更容易接受同一平台提供的与交易关联性极强的ERP云服务。　　这说明其实不论选择什么方式切入B2B供应链领域，最终会出现殊途同归的效果。而具体如何选择，还是取决于行业本身的特点以及所处的阶段，区别在于是否抓住了行业的痛点，是否让用户更依赖。篇幅有限，在这里就不具体展开叙述。（来源：新浪科技 文/九合创投投资经理 丘岳峰 编选：中国电子商务研究中心）

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