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牛牛汽车与主机厂达成单笔1万台采购交易额近10亿元

牛牛汽车与主机厂达成单笔1万台采购交易额近10亿元

作者：admin 发表时间：2017-11-11 浏览：40 海淘人物

12年前《汽车品牌销售管理实施办法》推动了4S格局的出现及其过渡发展，而今年7月1日将正式实施的《汽车销售管理办法》将重塑这个体系。全国有3000多个县级市，平均来看主机厂的授权4S店仅覆盖了不到15%，在新政引导下，剩下85%的区域将如何演变，多厂授权、品牌连锁、产品定制，以及在其背后的供应链服务商，将是组织起新车销售网络的关键。　　对此，牛牛汽车近日宣布与国内某主机厂达成1.1万台新车的采购合作协议，交易额接近10亿元，牛牛汽车CEO陈琰俊表示，这是要进行销售渠道的变革，因为新《汽车销售管理办法》出台，根本上打破了汽车销售品牌授权单一体制，汽车流通体系真正进入社会化发展阶段，厂家与经销商的关系将重新调整。主机厂作为大工业生产的代表，生产线既要严格按照计划进行排产，又要面临白热化的市场竞争，面临的以下压力更加显著。　　陈琰俊向36氪阐述了以下几点：　　1)过剩的产能如何释放　　全国主机厂年产能超过4000万辆，但乘用车年销量只有2500万辆。如何开拓新的销售渠道，如何在不触动现有这块4S奶酪的前提下，释放过剩产能关乎主机厂的核心利益。部分厂商已开始在4S店体系之外尝试推广“互联网版”，“电商定制版”汽车。同时，风生水起的电动汽车，复制特斯拉模式是需要超级勇气和实力，那么现实版的渠道何在？　　2)尾款与库存如何解决　　主机厂每年要上新款车型，清理尾款和老库存是季节性但常态化的需求，厂商的计划和4S店销售往往不匹配，厂商阶段性的冗余库存也需要及时出清，都压给4S店会受到抵制，所有主机厂都期待出现一个汽车界的“唯品会”。　　3)4S店体系不再弱势如何应对　　新《办法》削弱了厂方对4S店的控制力，这对厂方的用户调研、生产计划、价格制定、渠道把控提出更为严峻的挑战，原先4S店作为厂商库存车蓄水池的功能将减弱。作为既得利益者，厂方会极力维护现有的秩序，但渠道和利益分配的洗牌大趋势不变。　　陈琰俊表示，10年前，国家政策引领产业变革，而如今，产业政策虽源于产业，但已落后于产业发展。新《办法》几经难产终于出台，但产业的变革其实早已展开。因此，牛牛汽车从2016年中开始试水自营业务，当月采销即破百，三个月就破千，到今年初，签下某合资品牌1.1万台的采购协议，陈琰俊表示，其模式走通的背后是以下几点原因：　　1)基于团队背景完成初始积累　　主机厂的车源销售和谈判有着较高的准入门槛。陈琰俊曾管理永达集团旗下200多家4S店数年，有着较深的行业背景和人脉，是牛牛拿下最初数笔中小规模采购的关键。此后，牛牛构建了自营打法和商户体系。　　2)基于生意圈积累高黏性客户　　牛牛汽车平台上注册车商数已超过十万，月留存率达到了70%，车商之间的互相关注数已经超过了1000万次，这意味着平均每个车商有100个好友。“牛牛汽车期望成为车商界的阿里巴巴+脉脉，除了信息与交易，我们一直主打车商的社交和生意圈，当一个车商有100个商友也在用牛牛的时候，他基本上不会离开平台。”陈琰俊说“没有这些数量庞大、黏性很强的下游汽贸商户，要想卖掉1万多台单一车型，这即使对全国最大的4S店集团来说，也是极其困难的事情。但这事对牛牛来说，假设每10家商户，只要有一家采购一台车，那么1万台也就被消化完成了。”　　3)基于平台数据进行采销决策　　牛牛汽车平台上有全国超过30万实时车源，每天对应超过15000次平台询价与报价，陈琰俊表示，牛牛汽车经过两年多的数据积累，已经能统计和预测指定车型在各地各时的价格和销量。依托数据，平台自营车的毛利率高于同行业水平，库存周期仅为全国4S店均值的1/5。另外，牛牛通过数据分析，在自营车销售过程中，对不同区域、不同车型、不同商户都会制定差异化的销售策略，并且已形成了牛牛特有的销售模型，这比卖出去多少车辆更有价值。　　4)基于自营交易延伸供应链服务　　车辆贸易的产业链较长，除了车源交易以外，还包括供应链金融、物流仓储、消费金融、保险、用品等，甚至还能延伸至后市场、二手车等业务。但在这条产业链中，车源交易是源头和基础，没有真实的车源交易，后续的所有的产品或服务都是悬空的。牛牛汽车通过在自营交易方面已建立起的优势，进而给商户提供捆绑或可选的供应链服务项目，比如订单融资、库存融资产品，解决商户资金不足的问题；标准化的物流服务，解决商户安全交易的诉求；融资租赁、以租代购产品，帮助商户提高综合盈利能力；培训辅导服务，提升商户经营管理质量，优化服务流程。这些延伸的产品或服务，是基于车源交易为前提，也是增强商户与牛牛之间黏性的重要手段。　　很多人认为车源被4S店垄断，厂方要照顾4S店利益，所以自营无法获取稳定的车源，于是转而去做撮合交易或者金融服务。陈琰俊说：“其实从去年起，这个机会窗口就打开了，牛牛已经能从十几家主机厂采车，自营销量从每月100台增长到1500台，花了不到半年的时间，而且公司人数不需要增加，因为分发是基于牛牛已建立起的商户体系来完成的。”　　无论新车还是二车手领域，对车源和交易的掌控决定项目能走多远。因为物流、金融及其它切入点从本质上是由车和交易所带动的，卖车的搭个保险很简单，但卖保险的去卖个车就太难了。脱离了车源和交易，单独做物流或金融，没有足够的可防守性。因此，牛牛通过切入车源、渠道、及落地交易场景，与平台上小B端商户形成互利的合作关系，并在此基础上嫁接供应链金融、仓储物流和以租代购等产品及服务，未来也将切入保险、二手车、后市场等领域。