跨境电商引流成本剧增，是谁动了“奶酪”？

3 无论你从事B2B还是B2C，跨境电商企业的流量可谓是重中之重，特别是自建网站平台的企业，如果没有推广引流，简直就是一个无人问津的信息孤岛。而对于那些B2B以及B2C的第三方平台来说，业内普遍说：“80%的流量被20%的大卖家坐拥，仅有20%的流量让80%的中小卖家拼抢。”世界超市网获悉，如今无论是自建平台，还是第三方平台，均面临着流量成本急剧增加的问题。一些跨境电商卖家吐槽：昨天花了5元购买了排在第一的关键词，第二天这个5元关键词就被落下到后面几页去了。流量成本越来越高的原因其实显而易见，就是竞争者正在迅速增多。不过，业内人士认为，“苦逼”的中小卖家可好好利用国外的社交媒体来吸引流量，或许会有意外的惊喜。现象：平台引流成本不断飙升 “传统B2B外贸越来越难做了。”厦门某服饰公司庄经理告诉世界超市网说，“平台年费一直居高不下，企业和产品搜索词的排名却提不上来，询盘变少了，成单量也跟着下滑。”据介绍，他们公司去年使用的是某B2B平台一星会员，为了能够引入更多流量，收取更多有效询盘，公司今年将平台升级到三星。单年费就增加了近一倍，但每天依旧10来封的询盘，效果并不明显。他表示，公司也曾尝试通过搜索引擎的关键词推广，希望能够借助这个渠道获取更多流量。但对于中小企业而言，一些热门关键词点击收费不菲。“早年一个热门关键词点击一次的收费差不多10元起步，但现在已经被炒到15-20元，一个月下来这方面的支出就比早前多出至少50%，但增加的收益算起来还没这50%的支出多。”他说。面对类似问题的，还有全球速卖通平台的卖家小黄。经营母婴产品的她，除了会定期在自己的facebook和VK上发布产品信息，与粉丝进行互动外，她也一直希望通过直通车将更多的客流引进自己的店铺。“烧钱开直通车确实能够提高产品的曝光率和点击率，这一点毋庸置疑且效果明显，但现在烧钱的额度越来越大，有可能是我自己选择的关键词不够合理，但很多同行也表示，现在竞价太激烈，经常昨天5元的竞价排在第一名，第二天就已经被拉到后面几页了。”小黄对世界超市网说。原因：竞争者变得越来越多 随着国外电商市场的不断成熟，以及政府政策的大力支持及配套设施的不断完善，越来越多的企业转型参与到跨境电商行业。为了抢夺市场，企业们纷纷加大推广营销，成了他们谋取市场份额的重要手段之一。“确实，相比过去几年，电商企业在引流方面的投资成本不断升高，但对应的成效回收却大不如前。这有两方面的原因：其一，就是越来越多的企业进入到电商领域，无论是B2B还是B2C，可供搜索的关键词毕竟有限，但竞价者一旦多了，‘价高者得’在这方面就表现得格外明显。以前10个人竞价的关键词，最高可能炒到10元，但100个人竞价，你所需投入的成本一定比以前高。其二，流量来源渠道越分散，其成本就更低。一般来说，电商流量来源主要有四个渠道，搜索、社交、平台和老客户，合理的引流应该是将四个渠道都打通，而并非割裂开来使用。能度过生存期的电商企业都是在引流和商业转化中有一两手独门绝技的，但目前有很多电商企业处于偏重于某一两种渠道的引流模式，而不是将其综合进行优化处理利用，因此引流的成本也相对较高。”比邻互动Ken告诉世界超市网。速卖通的卖家小黄也表示，尽管速卖通平台活动很多，产品和店铺审核的力度也在加大，但参与大促活动的企业还是越来越多，客流很快就被分散出去，就算你传再多的商品上架，报名的项目再多，也回不到前几年的繁盛期了，这个很现实的。不过，另有一些企业向世界超市网反映，即使将流量引进来了，曝光率和点击率也都上升了，但也不见得转化率跟着上升。对此，Ken解释称，这是商业能力的问题，有两方面的原因，一方面是流量来源是否精准，卖家吸引来的流量是否就是目标人群，是否就是需要产品的消费群体，是否不用增加成本就可以达成交易的客户；另一方面就是企业卖家本身推出的商品问题，是否能够满足消费者所需，能否对接上客户的需求标准。“因此，无论你是B2B或是B2C，都应根据自己的品类和运营策略等去确定属于自己引流模式，牢牢把握住流量的四大入口，切勿‘将全部鸡蛋放一个篮子’，也不要盲目地‘眉毛胡子一把抓’。”Ken说。解决：可好好利用国外社交媒体引流 谈及推广营销，其中大部分人首先想到的就是搜索引擎优化。通过优化产品信息、优化产品关键字来提高自身产品的曝光度。或者，通过门户网站进行图片推广，效果不错，流量转化率也高。但这方面的投入毕竟所占金额大，对于中小型跨境电商企业而言，可行性并不高。小黄告诉世界超市网，对于个体卖家，哪怕是以企业为单位的速卖通店铺，要让他们出资进行推广其实很不现实，最多就开个直通车刷排名，或者像阿里巴巴国际站那样，通过购买更高等级的平台，获取更多的橱窗曝光。尽管跨境B2C现如今势头一片看好，但国内竞争的不合理导致目前仍旧是在打价格战，量大不一定利润就高，勒紧裤腰带赔钱赚吆喝的还有不少。“俄罗斯的跨境电商市场很热，而VK在俄罗斯的影响力就如微信微博在中国一样。幸运的是，VK在中国的可适用性让我可以第一时间与俄罗斯的消费群体进行接触。我会定期在自己的VK上发布新品照片，然后在下面附上店铺链接，甚至连商品的售价、尺码、颜色和大概运费都会列明。我也会搜索自己的受众群体，会在他们的主页下留言。通过这样的方式，很快就能够达成互动，尽管不一定能够下单，但在免费引流方面的性价比是够高的了。”她说。庄经理也表示，通过当地市场受众面最为广阔的社交媒体进行营销，是中小企业与大企业抗衡的一个绝佳机会。“作为传统外贸，通过发送推广信将潜在客户引入的方式已经越来越不大实际了。现在市面上各种群发的软件，或者是教你如何发送推广信的教程，让我们的客户每天都会收到很多此类信件，难免的会被过滤忽略掉。但社交媒体作为一种较为新颖的方式，在互动性和渗透率方面比其他营销推广策略更好，能够让企业与消费者直接对话，在最短时间内完善自己的策略，同时在引流的时候还能为自己树立品牌。”他说。他告诉世界超市网，虽然这些社交媒体渠道是免费的，但企业如何利用也应有一定的计划，一旦推广过于频繁，很容易遭致抵触，就像我们的微信营销一样，朋友圈里总有很多人在发布商品图片，刷屏过于频繁你就有冲动屏蔽他们是一个道理的。不过话说回来，采用老客户介绍新客户的方式是最经济的。“通过做优质内容去获得搜索引擎的收录和排名，这个办法是最有效的。”Ken告诉世界超市网。说到底，如何高效引流提高转化率，最终还是归结于产品和服务。但当下，很多企业都将流量当做促成交易的前提，盲目地进行推广，甚至将产品开发、后期配套服务、物流支持等的投资转移到营销方面，忽略了竞争的本质在于产品和服务。在无休止价格战的同时，还开展品牌网络营销，最终只是将自己与竞争者同质化，并不能带来太多的额外利益。（文/世界超市网 何志勇）深挖用户“金矿”都有那些绝招？关注世界超市网官方微信公众号， 快速抢占行业商机。 --> 雨课在线学习视频正式上线，全场低至98元！立即抢购还有更多旺季福利信息马上扫码或加QQ群：659931633获取！-->

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