B2B电商“垂直采”资金困境 创始人如何破局？

7月25日，网上爆出B2B电商垂直采拖欠供应商货款、员工薪资的消息，一时闹得沸沸扬扬。亿欧并没有盲目跟风报道，而是奔赴广州采访创始人陈兆虎，彻底还原了事件真相。　　 “你看了那篇报道之后什么感受，里面说的基本都是真的。”陈兆虎平静地说。　　2017年7月25日，网上爆出一篇名为《又一个B2B电商出事：供应商和员工都爆发》的文章，爆料B2B电商平台垂直采拖欠供货商货款及员工工资，引发供应商上门讨要货款，员工集体申请仲裁。垂直采是广州市起秀信息科技有限公司旗下平台，早期定位于内衣行业B2B电商平台，连接上游供应商和内衣行业终端商家，减少中间代理、批发，降低终端商家的采购成本。2016年9月起由内衣发展到女装、鞋包、母婴用品等20个细分领域。　　事件发生后，亿欧没有盲目跟风报道。考虑到上述文章是从旁观者的角度出发，并没有采访垂直采管理层，笔者希望还原事件的前因后果，于是奔赴广州天河区对垂直采创始人陈兆虎进行了一次采访。　　这次见面是在垂直采公司附近的一家餐厅，陈兆虎整个人略显疲惫，他承认这两周过得十分艰难，也感受到了人生的戏剧性。自从7月25日爆出负面消息后，垂直采并没有做正面回应，陈兆虎也已很长时间没有回公司办公。他解释说，这样做不是为了逃避责任，而是想争取时间稳住局势，自己会竭尽全力把局面扳回来。　　垂直采目前的现状是：自从事件曝光后，平台交易量受到了很大冲击，先是头两天终端商得知消息出现恐慌，之后交易量持续几天下降。但同时有部分供应商力挺陈兆虎，拿出了更多的货来支持，现在平台交易量开始回升，陈兆虎坚信接下来的销售旺季会让公司渡过这次危机。　　谈到这次事件，陈兆虎悉数剖析了自己在资金管理上的失误，并从自己进入内衣行业开始讲起了平台的发展史。　　从陈业务员到虎哥　　说到创立垂直采，陈兆虎表示当年自己既没有内衣行业经验，也没有技术背景。他从2001年起做保险推销员，在保险行业有近10年的从业经历，2008年金融危机后他从全职保险销售转为兼职，并寻找新的商业机会。2009年，经内衣行业的朋友介绍后转行做电视购物售卖内衣。　　做了一段时间，陈兆虎发现这条路太窄，此时他积累了些许内衣供应商，思考着能否做一个项目打通线下和线上资源，颠覆内衣业层层代理的模式，实现供应商和终端商点对点采购的新商业模式。　　陈兆虎提出这个想法是在2011年，当时O2O的概念还没有流行，超前的想法得到一位供应商的支持，投资了这个项目。陈兆虎便在线下开了几家内衣实体店，实行会员制，但是线上部分却迟迟未落地。到了2013年7月，这位供应商打算放弃项目，而陈兆虎看到线下店已经积累了5万多用户，曾经在保险业工作的他深知积累客户的难处，因此不忍心放弃，便四处借钱，从该供应商手中接下公司。　　接盘之后，陈兆虎开始找寻技术解决方案。由于缺钱，陈跟一家具备技术能力的公司协商，以技术入股的方式换取软件服务。该技术公司做了一套ERP与PC端、移动端打通的系统，并具备一些CRM功能。　　但是，陈兆虎在推广过程中发现，终端商或者压根没有ERP系统，或者不愿意更换ERP系统，ERP的封闭思维很难实现线上和线下的融合，必须要开发独立APP，建立一个更开放的平台。　　而合伙技术公司却不认同，坚持不开发APP。最后，双方闹僵，陈兆虎此前的努力前功尽弃，并背上了3000万元的债务。但他没放弃，2015年7月陈兆虎顶着压力成立垂直采，组建新团队，垂直采APP在11月正式上线，此后陈兆虎在全国各地组织内衣行业会议。　　据陈兆虎回忆，垂直采2015年12月28日在佛山盐步开了一场会，花了十几万，只促成了平台2000多块的交易。虽然刚开始收效甚微，但终端商的口碑很好，此后垂直采以微信群的方式联系内衣行业的终端商，继续组织会议，在2016年开了30场会。而在这个过程中，陈兆虎一直试图找风险投资，但都没有谈妥，只能靠自己私募融资支撑下去。　　在办会的同时，垂直采还雇佣了一批地推人员，并把保险代理人制融入进来，每个地区找一个负责人。高峰时全国有3000多人同时推广APP，每个地推人员骑着电动车就可以把县城的终端商覆盖一遍。靠这种简单粗暴的方式，垂直采还真的把平台盘活了。　　“2016年2月GMV10万，3月35万，4月64万，5月166万，6月230多万，7月份547，8月份886万，9月2600万，10月3400万，11月3200万，12月2000万”，陈兆虎清楚地记着每个月的销售流水。经过2016年的努力，平台似乎走上了正轨，身边恭敬地称他“虎哥”的人也变多了。　　8亿元补贴政策　　然而，表面光鲜的虎哥却有着不为人知的痛苦。　　2017年1月份，陈兆虎在年会上公布了垂直采2016年数据：销售流水(GMV)1.37亿元，23万个订单，8万终端商，近1200家供应商。在如此华丽的数字背后，垂直采却有4000万元的资金缺口。　　谈到资金缺口，陈兆虎一幅内疚的表情，他坦言此前每月用在推广上的费用远大于利润，是靠“预支未来收入”的方式硬撑。到了2017年初公司资金问题越发严重，陈兆虎不得已选择了一个有风险的解决方案：以补贴的名义刺激终端商现金充值。　　所以，陈兆虎在年会演讲中乐观预估2017年可以达到100亿元销售额。而8亿元补贴的逻辑是假定占领市场后未来3年的销售流水为1000亿，按照5%的佣金来算，垂直采可获利50亿，因此计划2017年以信用透支的方式拿出8亿元进行补贴，以快速占领市场。　　具体补贴政策为：新的终端商家进入平台充值1000元送1000元。该政策对于谋求小利益的终端商家来说极具吸引力，入驻终端商在2017年上半年猛增到28万家，供应商也从1200家增长到3000家。　　然而，该补贴政策却存在巨大漏洞。由于没有严格监管，部分供应商冒充或买通终端商充值购货，以极低的成本把货回购，套取平台的补贴。　　直到2017年6月份，垂直采发现了供应商套现的行为，此时已经补贴了3亿元，陈兆虎立刻停掉了补贴，但这时终端商在APP钱包里尚有1.36亿元，终端商看到补贴停止后持观望态度，不再充钱，这导致垂直采的现金收入极具减少，从6月开始出现资金链断裂问题。　　7月资金问题愈加严重，陈兆虎意识到此前对各频道负责人下放的权利过大，过快招商导致供应商品质参差不齐。于是陈兆虎决定攘外必先安内，7月份要做内部整顿。　　在薪资拖欠的情况下，内部整顿引发了各部门的强烈不满，有的事业部集体辞职，公司总部原500多名员工，现在剩余200人左右。　　垂直采公司现状　　7月24日，部分供应商和员工聚在垂直采公司闹事，被辞退的高管将事件的部分信息透露给媒体，次日关于垂直采的负面报道开始传播。　　7月31日，更多的供应商闻讯赶来广州，在天河区政府递交诉讼材料，并要求陈兆虎出面做出解释。　　8月1日，在政府的牵头下，陈兆虎在司法办同供应商代表书面承诺，表明自己没有逃避责任，平台仍然在运营。　　至此，整个闹剧基本结束，陈兆虎依然想尽办法维护公司的正常运营。好的方面是，政府部门希望垂直采能渡过难关，给陈兆虎一个月时间调整。此外某些大供应商视垂直采是一个重要的销售通路，至今并没有施压，更有供应商愿意提供更多货来支持陈兆虎。　　如何破局　　除了核心供应商的支持，垂直采必须要做出适当的举措才能再次取得供应商和终端商的信任。陈兆虎讲了目前的三个方法：　　第一、吸引外部资金。在事件发生前，陈兆虎是公司的唯一股东，虽然管理失误，但是他相信垂直采已经吸纳了3000供应商和28万终端商，累计交易(GMV)超过9亿元，平台价值依然很大，所以愿意接受外部资本的加入。　　第二、供应商债转股。此次欠款中，数额在100万以上的有9家，50万到100万的32家，其余的都是体量较小的供应商。陈兆虎考虑将部分供应商以债转股的方式吸收为股东。　　第三、现金T+1结算。所谓T+1结算是指当日卖货，次日结算。陈兆虎总结，发生供应商闹事的原因是因为平台发展太快，彼此互信没有建立。采取当日结算，次日结款的方式，可以帮助各供应商盘活资金，建立起信任感。　　目前，垂直采的账务和供应商欠款已经交给天河区政府报备，公司各部门重新组建，员工数将保持现状，频道数量也未缩减。陈兆虎希望平台撑过最艰难的8月，然后迎来旺季，通过削减各项成本盈利，覆盖此前的资金缺口。

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