B2B迎来新风口 掌合天下在竞争中快跑

猫狗打架从来不缺看热闹的，当然也可能把早起的公鸡毛扯掉，或者三者团灭，因为人类来了。　　这样的事情发生在互联网+的商业环境里一点也不奇怪，比如B2C里的一号店和当当、O2O里的百度外卖等，曾经在某一领域风光无限，瞬间风停落地，还是脸着地，或者直接被外来的某一入侵者全体KO。　　这一次，风吹到了B2B行业。今年4月，刘强东喊出5年内京东开设100万家便利店的计划，8月28日，阿里零售通又表态称到2018年底就覆盖100万家小店。　　巨头们的大张旗鼓介入让B2B业务持续升温。不过，这一领域“早有蜻蜓立上头”——2013年成立的掌合天下就是其中一位，作为一家快消品供应链综合服务平台，掌合天下从成立之初就以农村包围城市的方式，业务聚焦于二到六线，目前已进驻900多个县市级城市。　　这一领域当然不是掌合天下独舞，互联网巨头阿里、京东相继开展相关业务，也是市场参与者、竞争者。按照阿里巴巴零售通事业部总经理林小海的说法，行业中有超过100家企业正在参加这轮竞争。　　然而，不同于连锁企业的标准化和规范化，几百万家的小店每一个都是一个独立的个体，看上去市场很大，但难度和竞争也不容小觑。是前人栽树后人乘凉的历史再一次重演，还是早起的鸟儿有虫吃，暂时尚不可知，但有一点是毋庸置疑的：大家都在快跑。　　提到B2B，不得不提其中三个重要的角色，小店主、经销商和品牌商。　　据不完全统计，全国现有大约700万家小店，其中约30%盘踞在乡镇、农村，46%在三线城市、县级市，每年总计贡献超过10万亿的销售额，占了市场的近40%。　　另一方面，电商对于品牌商的影响巨大，根据尼尔森的数据，2016年线上线下快消品实现6%的综合增长，但线上增长率高达23%，而线下与去年同期相比仅基本持平、略有增长。　　但对传统小店来说，生意也越来越不好做。老旧城区改造，让前店后屋的低成本运营再难持续；工商管理日趋严格，过去的无证经营、从灰色渠道进货已经行不通；互联网串联起来的消费者眼界大开，不再满足过去的商品和购物环境。　　于是，一场轰轰烈烈的改造运动拉开序幕。但是快消品B2B本身存在着体量小、价格敏感、忠诚度低等难点，因此在初期补贴烧钱在所难免。同时，早期销量达不到时，议价空间和传统渠道等阻力都会对业务推进产生影响。　　在这个过程中，到底从供应商切入还是直接对接小店成为首要决策的问题。　　通过对市场的详尽分析后，掌合天下选择了从供应商切入，走了一条快速轻盈之路。　　掌合天下独创的城市合伙人模式，当地经销商可以通过加盟的方式，成为掌合天下的城市合伙人，整合当地供销渠道，为当地中小超市和经销商提供技术、运营等多方面的服务。　　“掌合天下致力于对商超供应链的赋能，从目前来看，传统的供销体系还将长期存在，全盘打碎并不现实，携手共赢才能快速推进并形成合力。”掌合天下CEO杨利祥对记者表示。　　在这个过程中，掌合天下将平台和服务下沉，通过城市服务站，帮助合伙人完成市场开拓、协助配送、支付、售后等工作。　　即掌合天下通过互联网工具同步实现了供应商与小店的电子化和信息化，从订货、支付等多个环节改造小店，同时又不打破供应商原本的利益格局与链条，更加灵活与快速。这种方式极为有效地帮助他们在业绩和利润上实现了增长，迅速得到了他们的认同。　　在这点上，另一家B2B企业中商惠民则走的是另一条路——重资产”运作。中商惠民从从采购到仓配到车全部都是自营：20余万平米的自有仓库，700台运输车辆，常年合作的运输车辆超过1000台，覆盖全国50万家左右的小B端客户，有2000多家供应商。　　中商惠民这样做确实对商品和小店的掌控力比较强，但弊端在于，重资产操作不仅自身资金和人力成本压力大，同时地方保护主义的压力也会降低其推进速度。这一点从其目前重点仅仅只集中于一二线城市就可见一斑。　　对比来看，就很像是一直讨论的京东自营B2C与天猫平台式B2C。没有谁更优或更劣，只是谁更适合在某一阶段的发展的问题。　　目前的情况看，掌合天下的模式似乎更容易切入中小城市传统的供销体系。数据显示，目前掌合天下已经进驻900多个县市级城市，拥有超过90万家超市会员量、60000余家快消品供应商、累计GMV近千亿元。　　快消品的分销模式，一般分为两种：　　1、传统渠道系统(模式)，是指由各自独立的品牌商、批发商、零售商、和消费者组成的分销渠道。　　2、垂直渠道系统，是由品牌商、零售商纵向整合组成，或者还包括少量一级批发商，而这里的零售商一般是大型的、拥有较多门店的连锁企业。　　大部分对接小店的经销商一般是处于第一种模式的链条中，长期靠着返点和差价活着。同时，还要承接着品牌商促销、服务、物流配送等功能的落地。　　从目前阿里和京东发布的策略来看，二者的模式分别与掌合天下、中商惠民的模式有着异曲同工之妙。　　而这两种模式的区别在于，一个让经销商有了喘气和变革的机会，而另一个直接让经销商无路可走。　　那么，传统的经销模式还能维持多久，成为在这轮竞争中需要提前回答的问题。　　“保守预计，传统经销模式十年内都不会消亡。”杨利祥分析称，理由是：　　1、目前大部分的品牌商没有能力实现完全扁平化的销售模式；　　2、经销商的作用并不局限于卖货，很多其他的服务无法被替代，比如退换货、物流、培训等；　　3、价格体系问题，两套经销模式有着完全不同的价格体系，短时间很难打破。　　说到这里，记者忍不住想起，当年蓝月亮曾一度与某些商超大卖场闹掰，撤出KA渠道，想要重点发展电商业务和社区小站。后来还是握手言和，重新上架。　　对于2B的供应商而言，他们也迫切地想要通过互联网改变现状。　　“电商的冲击和互联网思维对他们的影响是巨大的。”杨利祥告诉记者，这种情况下，这些经销商对于新事物的接受和适应能力也非常快速，而通过掌合天下的大平台，可以快速提升他们的生存能力和服务能力，充分挖掘潜力和创造力。　　李高飞(化名)就是一位受益者——他是掌合天下的一名城市合伙人，他不仅利用平台联合其他品类的经销商，完成小店主们的订货送货结款等服务，同时还将哈尔滨站页面的广告位卖给了房产、汽车和保险公司，不仅收益可观，同时给能更好地为小店主服务。　　在掌合天下的定义里，赋能供应链，可以让快消品产业链各环节的协同效益最大程度地释放出来，最大限度地发挥线上+线下+物流的协同性，打通上中下游生态链，实现智能化、数据化的全渠道布局，而这些赋能针对的远远不只是小店主，还有庞大的经销商群体——700万家小店的商品配送甚至相当大比例的商品配置权，都在他们手里。　　这正是掌合天下要谋的局。　　互联网带来的变革正在成为一种趋势，不仅体现在小店们的商品进销，商品结构、门店购物环境、系统升级、物流配送等都在逐步提高。而这一变化并不局限在一二线城市，这是城市化或者说消费升级的必然过程。要知道，7-11和罗森当初在日本就是通过大量的翻牌夫妻老婆店实现迅速扩张的。　　从这点来看，小店不仅关注商品和价格，对于服务、配送、甚至金融都有着较大的需求。　　掌合天下也在围绕这方面进行深度布局：在原有的掌合平台基础上，不断加强掌合云仓、掌合便利、掌合金融等业务的布局。“其中，云仓将是下半年的重点。以云仓供应链为核心，打造具备‘全国覆盖能力+同城配送+增值服务’的模式升级供应链服务功能，激活整个快消品流通领域。”　　据了解，掌合通过在不同的城市分站或不同区域设立统一的仓储中心，由不同的供应商直接将产品放到到同一仓库的不同库位上，系统订单通过或自动或人工拣选，形成最终包裹，再由同一辆运力车辆配送到多家小店，最大化实现降本增效。　　“这是一个规范化标准化的过程，通过对大数据、云计算的深度运用，整合供应商、整合订单、整合线路、整合车辆实施统仓统配，实现货物配送的集约化。”杨利祥表示。　　据透露，掌合云仓2017年底将在全国布局75~100个云仓，总面积预计突破100万平方米，到2018年底突破500个。　　如果说之前的竞争，掌合天下还能一家独大的话，那么京东和阿里这样的巨头的介入必然会影响到市场格局。　　而对于阿里和京东来说，菜鸟物流和京东大物流本身正在不断完善，实力也不容小觑，特别是农村淘宝和京东配送网店的建设，这对于掌合天下等先行者并不是什么好消息。　　前人栽树后人乘凉的故事在互联网圈每天都在发生，还记得被收购的Uber中国、大众点评吗？培养出用户习惯不一定是胜利者，资本的意义在这个血拼的时代格外重要。　　那么，在B2B领域到底谁能走到最后？　　掌合天下除了加速快跑，加固护城河，别无他法。　　“如果我们不努力，跑的慢了，恐怕第一的位置很快就要换人。”杨利祥坦言。　　对此，杨利祥直言，京东、阿里的优势在于资本和品牌方面。但是掌合天下得到海航系公司的支持，并不缺资本实力。　　(LINK：2015年7月，掌合天下获得阿里系资本湖畔山南的近亿元A轮投资。2016年10月，掌合天下获得海航旗下上市公司供销大集的7亿元战略投资，供销大集也由此成为掌合天下的控股股东。)　　目前来看，掌合天下的先发优势还是比较明显的。　　“我们在快消B2B领域深耕四年，运营模式已经比较完善，而且在全国900多个县市铺开业务，已经产生一定的品牌效应和用户黏性。”　　除了大数据支撑的掌合云仓，掌合便利和掌合金融同样是为了赋能供应链服务的。“平台、云仓、便利和金融等各版块的协同发展也正在发挥重要作用。”　　在掌合的规划里，小店主既可以选择使用平台完成商品交易，同时也可以选择加盟掌合的便利店，这样既可以实现对环境、品类等方面的提升需求，还能让掌合加强对于终端渠道的掌控能力。　　掌合金融更容易理解，这完全是为供应商量身定做的。小店主们的小额金融需求一张信用卡就可以解决，但是供应商，由于账期、品牌商订货费、保证金等多方原因，对于金融需求要强烈的多。而掌合金融就为供应商解决了这个头疼的问题。——你可以说它是锦上添花，当然它更像一种雪中送炭。　　所以，谁说新零售就只有一种固定模板呢？　　线上B2C的流量红利正在减弱，增长空间和速度都在减小，而标准化的快消品经过互联网的改造，消费者正在适应并习惯电商销售方式。　　同时，线下实体店的价值也在被放大，特别是体验和数据价值。不仅是电商看中，品牌商也越来越重视这些数据的搜集。　　例如2016年8月底入住阿里零售通的高露洁，不到一年时间，已有累计超5万家小店用户。另外，今年5月份高露洁品牌日，一天之内，一个主推单品就在近2000家小店上架。门店位置、情况、进销等数据都会准确送达高露洁。　　这是品牌商多年来梦寐以求的数据。　　而掌合天下这种合作共赢的方式也得到了品牌商的认可。　　洽洽食品作为掌合天下合作伙伴之一，在跟掌合天下的合作过程中，非常积极鼓励现有区域的经销商上平台，未进驻区域则开放给掌合天下拓展经营。这样不仅可以快速、低成本将商品铺到终端，提高销售，同时品牌商对于终端和数据的控制力更强。　　另一个值得注意的问题是，线下小店的意义不仅仅是买卖商品了，它正在扮演最后一公里、社区服务等连接点，谁掌握了这些小店，等于掌握了入口。例如掌合天下就将体育彩票引入了小店。　　除了彩票，手机配件、游戏点卡、搬家、快递、洗衣、车险，甚至电瓶车充电站、电动车充电桩都可以与之结合。　　但这需要一个过程。正如掌合天下说的那样，对经销商和小店的改造是第一步，然后才可能是物流配送(统仓统配或定时定点配)，进一步整合翻牌成统一品牌，对商品结合和系统全面整合，完成金融、供应链的融合和延伸，实现线上线下结合，掌合天下在未来有着无限的延伸空间。而现在仅仅只是第一步。

分享到