“雨果论坛”第一期实录①：“独”闯亚马逊之营销策略

26 ：12月6日下午，世界超市网线下品牌——“世界超市论坛”首秀在厦门隆重举行。此次论坛主题围绕亚马逊开展，论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和专注对俄跨境电商和海外仓的旺集科技（俄顺达）的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，世界超市论坛首推“020”模式，在将近五十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。世界超市网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛广州亚马逊大卖家倪俊彪（Bill）在现场分享的“独闯亚马逊之营销策略”的实录。亚马逊的流量该怎么来？ 大家下午好！我叫Bill。很高兴今天能够在这里与大家分享，我是怎么样去运营亚马逊的。我分享的内容主要是“独”字，因为在公司的整个架构里，公司人员并不是很多，所以可以用“独”字来形容一个人去做亚马逊，并且做出不差的效果。我们来看一下，目前整个亚马逊的生存的模式。主要有三个地方决定生存：第一个是流量，第二个是转化率，第三个是排名。排名又与流量有关，这就是一个循环。大家在做亚马逊的时候，要看做的是恶性循环，还是良性循环。如果大家能够做到良性循环的话，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能够增加。我们来看一下流量。这分为两种：第一种是外部的流量，第二种是内部的流量。目前用得比较多的可能是内部引流，内部引流主要涉及到两个方面，第一个是“关键词”，另外一个就是“付费广告”。大家在选关键词的时候，会使用亚马逊自建的一些关键词。除此以外，其实还有一个办法可以帮你测试所选择的那个关键词是否正确，就是可以通过付费的广告测试一下这个关键词，看是不是大家想要的词。从外部引流进来，第一个就是社交媒体，比如Facebook、Pinterest，让他们写一些软文，把我们的品牌写一下，推广一下。这是作为外部引流的一种手段。流量的转化率要如何提高？ 另外的是转化，我们到底怎么样才能够提高流量的转化率？在亚马逊这个平台上，流量进来了，比如说你可能用了一些很泛的关键词，你的曝光量是上涨的，因为你涉及到的关键词很泛，但你的转化率不高，就导致了你的排名不会很靠前；还有，就是你的成交量也不会很大。所以我建议大家用一些精准的关键词。还有就是图片的优化。大家不要小看图片，可能你们会觉得随便拍几张照片就能够达到亚马逊的要求。但是其实真正做的话，图片的清晰度可以帮助你提高销售额的15%到20%左右，所以图片不能够忽略。另外就是卖点，所有买家进入你的网站只会看到三个地方：第一个是页面左手边的图片，第二个是标题，第三个是卖点。如果说我们的卖点不能够有效地突出产品的优势，那么买家也就未必从你这里购买了。卖点会比下面产品的描述显得更为重要，所以大家在做产品的时候一定要考虑清楚你们的产品在市场上最大的优势是什么，你们与其他的产品区别在于哪里？这一点一定要搞清楚。提高排名会有怎么样的订单效果？ 最后一点就是有竞争力的价格。在亚马逊这个平台上，并不是说我的卖价要多低就可以取胜，不是说价格低你的销量就一定能够高。因为上面有太多的例子，他们做的是价格卖得很高，但是质量很好，每天能出的订单量绝对不少。所以，有竞争力的价格并不是让大家说去玩价格战，把价格一直往下压，这不是长久的生存之道。大家可能都会留意到每一个排名，当你的排名能够从十几万一直上涨到几万，从几万再上升到几千，从几千再往前挤，可以看到你每天的订单量都有飞跃式的增长。那么，什么来决定我们的排名呢？主要有三个地方：产品的评价、产品的评分、高转化率。这三点是决定于排名能够排在哪里。我们可以这么理解，排名越靠前，能够为你们带来的流量和生意都会越多。如何用系统来管理多账号 再看一下我们是怎么样一个人玩转亚马逊的。我主要是依赖一个系统，我们公司里面所有的操作都是靠这个系统来操作。系统上的管理最大的一个好处就是能够提高你的工作效率。举一个例子，你手头上大概有四五个帐号，如果说分别往这几个帐号上传产品，一个产品用5分钟，那么五个帐号也就是25分钟。但如果说用系统来做的话，只需要做一遍，就可以上传到各个帐号。这就是效率的问题。系统化还可以多帐号的操作，还能够帮我们做产品和库存的管理，还可以做订单的管理，还可以自动调价、物流管理。比如说，大家进入到跨境电商并不是单纯只做某一个平台，可能大家都会做速卖通、eBay等等平台，如果你没有支持这么多平台的系统，你所花费的时间是相当的大。要么就是花很多的时间，要么就是雇佣很多人。我靠的是系统，没有雇佣很多人。自动调价，如果大家说你们是以“跟卖”为主的话，自动调价对你们就会有很好的帮助，因为它能够每十分钟上去检测。物流的管理，在座有没有人是做百分之百的FBA？30%。如果大家都是从国内直接发货的话，那么你们对物流系统的需求可能更加地多，因为你们每天都需要从后台导出订单，然后再把订单导入物流系统，然后物流系统再上传到账号里面。这里所花费的是一个很长的时间。但是如果说用了系统以后，这个系统跟我们的物流是对接的，订单进入到系统，再到我的订单处理完成，再重新上传订单，就实现了智能化的操作。最后一个就是Drop Ship的功能，这个是可以做的一些分销功能。亚马逊平台的防御与售后 目前来说，大家做亚马逊最主要的是防御式，你们没有做任何的推广之前，先把自己的防御线做好。所谓的“防御”最重要的一点就是品牌的保护。我们要注册商标，还要去亚马逊做备案，这个就是Listing的自我保护。这两部分必须每天都要看，到底客户反馈产品的质量有没有什么问题，有没有一些是他们不满意的地方。售后，这里所谓的售后其实所需的就是第一个CRM系统，还有一个就是EDM的系统。EDM系统，不知道你们有没有把客户的信息保存起来。每天有很多的订单进来，进来以后你们有没有把客户的电子邮箱保存下来，然后到后期根据我们的新产品进行推送，通过CRM的系统把我们客户的电子邮箱拿出来，给他做一个EDM。EDM系统主要是帮助我们群发和新款产品的推送。发货和包装尽可能让工厂去做 折扣的代码，这个是在亚马逊后台上就能够生成。有关资源的问题，我自己的理念就是少投入，大产出。第一个是我们可以尽量地使用FBA去发货，这样后面就没有太多事情需要去做。第二点是货物可以直接从工厂发，就不要再从工厂拉到自己的仓库去包装。我算了一下，包装的工人再多，也不如工厂里面的工人多，还有就是包装的熟练程度也不如工厂的工人。所以我后期就直接放掉，从工厂那边直接帮我发货。当然，如果你们的工厂是属于那种叫做有自主研发能力和生产能力的工厂，那么你可以让工厂帮你们设计一些产品，你可以给他们一些建议，到底什么样的产品是你需要的一些产品，质量要怎么把控？另外一点就是产品拍照的部分可以考虑外包。自己拍摄的水平和外面摄影的拍摄效果相差甚远。当然有一些工厂是能够帮你把图片拍好，产品研发好，还能帮你直接把产品生产完后直接帮你做好FBA，寄到国外的仓库去。这是最省事的玩法。客服外包，目前来说国内员工的水平越来越高，但是在国外的某一些地方，比如印度的人工还是很低，他们也是讲英文，而且他们的英文水平比我们这边的大学生可能还要好。另外一点，就是小语种的国家，更需要找当地的老外帮你处理客服的问题，因为他们处理客服的能力，他们讲话的语气都是更加本土化。我自己在法国待了7年，写的文案让一个法国高中生帮我看，法国高中生直接对我说，你写的东西根本就是狗屁不通。我在法国待了这七年所写出来的东西，他们居然说看不懂。这说明什么问题？我是一个外国人学当地的语言，我学的再好也不如一个当地高中生的水平。所以，这也是为什么我愿意请当地的客服让他们做这个事。产品的研发和质量必须是亚马逊生存的核心，你们可以看前面的流量、转化、排名的循环，新产品刚上去有很大的一个流量，流量进来你可以快速获得订单，获得订单以后，客户收到货就会对你的产品进行一系列的评价。在这个时候如果说你的产品质量不过关，你所换回来的可能就是一个比较差的评价，分数可能就三分甚至一分。在这种情况下，你的模式就是恶性循环的模式。刚开始你有很大的流量，转化率也有，但是问题是你的产品不过关，就会导致排名上不去。排名上不去，你想要拿到更大的流量，是不可能的事。所以在这个平台上，产品是一个核心。有一些很牛B的销售技巧，但是产品很烂，那么你在亚马逊生存的空间并不是很大。产品才是亚马逊生存最为核心的东西，只要你的产品过关，质量过关，再配上销售技巧，那么就可以更加快速地推动产品的销售。（编辑/世界超市网 何志勇）有任何亚马逊问题，请关注微信号【cifnewspayoneer】深挖用户“金矿”都有那些绝招？关注世界超市网官方微信公众号， 快速抢占行业商机。 --> 雨课在线学习视频正式上线，全场低至98元！立即抢购还有更多旺季福利信息马上扫码或加QQ群：659931633获取！-->

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