“雨果论坛”第一期实录④：如何合规运营亚马逊平台（对话）

21：12月6日下午，世界超市网线下品牌——“世界超市论坛”首秀在厦门隆重举行。此次论坛主题围绕亚马逊开展，论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和专注对俄跨境电商和海外仓的旺集科技（俄顺达）的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，世界超市论坛首推“020”模式，在将近五十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。 世界超市网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛主持人蔡华与嘉宾Bill有关“如何在亚马逊合规运营”的对话实录。蔡华：Vincent讲得非常的详细，Bill讲得非常的系统，主要是为了这个环节打一些铺垫。这个对话环节我们大概有半个小时用来挖点干货。大家也看了刚才Bill介绍的数据非常惊人，所以我刚才私下也问他，怎么样在这么短的时间里成为亚马逊的大卖家。今天在场的主要是以两类企业为主，一种是福建传统的出口企业，特别是有很大供应链优势的出口企业，有品牌的品牌商；另外有一些是贸易起家的卖家。今年开始，亚马逊越来越热，越来越多的人进入到亚马逊的平台进行销售。Bill，对于你来说，你们公司大概是2010年成立的，在做这家公司之前，你有怎么样的发展经历。你的发展经历，你的资源，包括你是怎么去开始运营公司的，跟我们分享一下。Bill：我是2002年进入到电子商务这个行列，当时是2000年到法国留学读书，02年的时候正巧有机会就回到了国内，本来是想放假，结果在家里没有什么事，就看有没有兼职。当时有一家公司正在请人，要在法国那边设立一个公司，设立当地的一个仓库，正巧我去应聘了这家公司，也非常幸运就入职了。我马上飞回法国，然后就接触了跨境电商。当时那家公司主要是做自建的网站，还有就是eBay，以及当时法国本土的一些平台。当时，我是边读书边负责法国的销售，还有仓库和公司管理的工作。2006年，我才回到了国内。回来的时候也是在这家公司工作。后来，老板趋向于更平稳的发展，我就跳槽到另外一家专门做eBay的公司。我在这家公司也是负责法国销售团队的建立和培养。2006年，进入到这个公司没有多久，也就一年多，就开始自己做eBay，后来订单量慢慢起来了。在2010年的时候，我留意到了亚马逊这个平台。因为之前亚马逊的平台要注册一个账号非常困难，不像现在各种各样的模式都有。当时，我有一些亲戚在美国，通过他们的帮助就开了一个亚马逊的店铺。刚开始也是跟大家一样，都是从跟卖做起。跟卖确实拿钱很快，而且出单也是非常快，但是账户被关也非常快。从那个时候开始，我关了将近10个账号。这里面有一些个人的原因，因为当时我在做亚马逊的时候，身边没有几个朋友在做。遇到困难时，我去问别人，但人家都说你还是做eBay吧，别搞亚马逊！当时有点想放弃，但后来我觉得跟卖的风险性很高，所以我从跟卖转向做精品的路。这样走下来以后，我发现如果要做好精品，比做跟卖前景更好一点，所以一直做到现在。这就是我的整个发展经过。蔡华：现在的业务规模在什么量级？Bill：目前来说，平时不算旺季的时候，大概一天是在3000订单左右，如果是之前刚刚开始的话，能够做到超过8000单的。目前规模不大，我自己一个人，还有一个就是搭档，另外还有四个海外的客服，还有五个包装的人员。这几个包装的人员主要帮我处理eBay等平台的货物。因为我亚马逊平台的物流是百分之百的FBA，所以比较省事。蔡华：你是怎么来管理团队的？你的团队为什么能帮你做这么多事情，你的绩效管理是怎么做的？Bill：因为我主要的战场是在欧洲，美国那也有点市场。美国竞争太过于激烈，能够开账户的人很多，门槛比较低。但是欧洲那边门槛很高，第一就是物流成本很高，而且是小语种，所以很难。我是从欧洲回来的，所以觉得欧洲是我的主战场。如果是亚马逊这一块，客服没有什么太多的工作，一天加起来还不到20份的邮件。他们会帮我负责一些产品的描述、卖点。这些东西都是他们自己去写的。还有当地的BBS论坛T推广。蔡华：我刚才听你说你有一个搭档。你这么小的团队，100%的FBA，其实还有很多事情要你自己来决策。你每天在做什么，你的搭档又在做什么？Bill：我每天主要是跟工厂联系。目前来说，我都是和工厂一起自主研发。他们研发出来以后，我就自己看。如果不行，我会告诉他们有什么地方需要修改，修改以后，工厂那边才能下订单。我主要的工作就是在这部分。我的搭档主要帮我负责亚马逊以外的平台，比如eBay等等。因为他人平常呆在香港，不在大陆，所以他主要负责销售与客服。大陆这边的事情全部都是我来负责。蔡华：整体来说，你负责商品部分。你也看过很多亚马逊的团队，我相信有很多的团队在咨询你未来怎么走，如何走到这样的业务规模？对于人数比你多，但是效率没有你们高的卖家，你觉得是什么原因？能不能给他们建议？Bill：其实我的效率高，因为我有一套系统。我所有的工作都在这套系统上。我之前跟大家分享过，比如说你们有20个账号，每个账号要花5分钟。这样就要一个多小时才能上传到这么多的产品到店铺。但是，我用系统来操作的话，用的时间最多不超过10分钟。这是一个很大的效率提升。蔡华：系统是自己开发的吗？Bill：不是。蔡华：什么时候采购的，大概花了多少钱？Bill：是按月销售额来算的，从刚开始接受亚马逊的时候，就开始留意寻找，大大小小的系统我用了四种，我目前用的系统从性价比来说都比较实在一点。蔡华：你们的SKU多吗？Bill：不多。蔡华：新品开发多吗？Bill：每个月都有新出来的产品，从产品研发到最后生产下来至少要三个月到半年的时间才能够把产品做出来。蔡华：你们用什么标准来判断这个产品是未来要花重大精力在平台上销售的？Bill：我主要是做手表产品，看的第一个是款式，第二个是功能。这几块决定产品的好与坏。工厂本身对市场也有一个敏感度，工厂设计的东西我来审核。我设计出来的东西工厂来审核。我们双方就有不同的标准，这样我们挑选出来的产品是很好的产品。蔡华：我知道广州卖手表的很多，工厂也不缺这样的合作伙伴。在没有这么大规模的情况下，你拿什么跟这些工厂谈判？让他们这么好的配合？Bill：我以前每次都是去批发商拿货，但每次都不会搜集数据。比如说，这个手表有一些什么样的投诉，能不能有一些改善的空间。后来，我把这些数据搜集起来，拿到批发商那边。我说你的这个手表这个不行，那个不行。这时，批发商就会给我回一句话：“你要拿货还是不拿货？”我说要拿货，不拿货就没有东西卖。因为那时我们没什么优势找他们谈，他们不缺像我这样的买家。所以，他们根本就不在乎我这么一个客户。也是从那个时候，受了这些气以后，才下定决心要直接找工厂，而且我们都是下给香港那边的工厂。香港工厂的配合度非常高。这也是我们能够做出成绩很关键的一个因素。蔡华：亚马逊有很强大的审核机制，有很多红线是不能碰的。目前你们是怎么面对的？你们手表也涉及到很多的红线，很多大品牌控制渠道，有很多的款式、版型都会触及到侵权的问题。你们的思维方式是什么样？Bill：我有两手准备：第一手准备，我后边有好多备用的账号在那里放着；第二手准备，当然就是说要跟工厂有一个密切的沟通。因为工厂对手表的款式有没有侵权比我还清晰。所以在手表的设计、生产的过程当中，你就得要去了解，会不会有侵权的情况发生。除此以外，并不能百分之百地保证我们设计出来的产品就一定不会侵权，所以就有了备用的账号。万一这个账号真的被关了，我就赶紧用另外一个账号上来。因为在亚马逊平台上，从目前来看，账号分数的多与少并不是一个很主要的因素，它占的比重不会很大。反倒是这款产品的质量、款式、功能是否是这个市场上需要的才是最为重要的。所以，不需要担心万一我账号因为侵权而被冻结，你就很害怕。蔡华：你大概库存了多少账号？Bill：我的备用账号大概有50个。蔡华：国内已经鼓励开账号了，开这些账号有没有什么技巧？Bill：有啊！账号开得越多，代表你的风险越大，所以大家在开账号的时候尽量用完全独立的信息，还有就是电脑、信用卡、人名、住址信息都要独立。所以建议大家最好拿一个表格登记好，每个账号用了什么样的信息进去，这样就能够确保后面的东西不混乱。蔡华：管理账号有什么经验？Bill：其实我是有双重的保险。刚才就是我说的系统，是亚马逊认可的系统，通过这个系统的服务器出去的所有Listing都不会有问题。你们用的基本信息要把控好，这两方面都做好的话，账号能查得到的关联机会应该不大。蔡华：你的这个规模是几个账号做起来的？Bill：十来个账号。蔡华：当然这也有十几年的经验，有eBay的教训。原来的老板替你的经验买了单。所以你用了一个最低1500元人民币的系统，现在做到了这个规模。我相信你是很多人的偶像。未来会是，今天以后会是。蔡华：对现在进入的人，你指一条比较容易成功的路吧？Bill：这段时间亚马逊在大力推广全球开店。换句话来看，也就是说后面进入的卖家会有很多。这里面的卖家会包括贸易商、工厂、批发商。那么，我们怎么样确保自己的地位不被后面的人追赶。这是一个防御性的问题。亚马逊平台讲的是按每个账号来算，每个账号要有一个保护。我们花了那么大的力气，账号从十几万的排名做到TOP100，但是如果没有做保护，价格可能就由原来的20美金，可能会变成10块美金。因为在亚马逊跟卖的话，专利保护非常重要。所以就说，防御性一定要做好，然后再讨论利用各种方法把这个产品推爆。防御性是第一步。蔡华：防御的话，可能你是在想防我们这些中小卖家，但是我们要的是怎么变成你这样的卖家？Bill：如果说你们是站在销售的角度。第一，你们要根据自身最强的供应链，从那一块开始。因为在亚马逊上跟eBay完全不一样，什么好卖就卖什么。但是亚马逊看什么好卖，等你拿回来在Listing上去，你的产品就可能变得不好卖了。简单来说，你要从你的产品出发，仔细认真地分析产品的市场，看看你的产品是否就是市场上需求的产品。当你分析完产品以后，你要从它的外观、功能性、特性这几个点去看，要分析在市场上哪几个卖家是你最大的竞争对手。你要把他们的产品买回来，再把他们的产品肢解了。你要知道他们的优势在哪里。我们自己的产品优势是什么东西，别人做得好的，我们也要有，别人做得不好的地方我们要进行改良。这个产品是不是可以做到“人无我有，人有我优”的地步。产品在亚马逊平台上是一个核心，销售技巧只是加速产品的销售，所以我们必须要研究产品。蔡华：你是全FBA，但是我们有一些是没有全FBA，或者不完全有的话，还有未来吗？Bill：以美国市场为例的话，就算不用FBA也可以做，但千万不要去碰欧洲的市场。因为欧洲市场，你不做FBA的话，我敢写保票你的账户不用三个月就会被封。因为欧洲对物流的时效性非常高。如果你还没有用FBA，暂时还是以美国为主，除非你的产品是符合最低的标准。选择做欧洲的话，也要选择用专线的物流，才能勉强达标，所以这个是非常严重的问题。如果目前不做FBA，那就先考虑做美国市场。美国市场的“E邮宝”还是比较有保障的。蔡华：“E邮宝”在欧洲的时效很一般？Bill：处理费相当高。蔡华：我们聊一下合作机会？你来到福建，福建的供应链非常强，福建有很多品牌，他们也想做亚马逊。你现在是在网上创造了一个品牌，还是为品牌做亚马逊的销售方。如果是品牌，我们怎么跟你合作？如果说回到亚马逊创造一个品牌，要怎么做？Bill：我那个还不能叫品牌，只能说是一个牌子。说老实话，我之前是想对“Listing”保护的，所以才去做商标的注册，最低的成本就达到了“Listing”保护的作用。那么，大家刚接触亚马逊的时候，从这个角度切入还算是比较好切入的。如果说，从品牌方，自己本身有自己的品牌，这个品牌方要进入到亚马逊平台的话，首先第一个必须要做的就是备案，再让亚马逊认可你的品牌，随后再开始做产品的推广。蔡华：我想留一个问题给大家，有没有问题？嘉宾提问：很感谢Bill的分享。我想问一下Bill，在美国怎么做品牌保护？Bill：这个比较简单，在美国注册一个商标。注册完之后就会有一个受理书，拿这个受理书通过亚马逊的后台登记，登记完之后，这个品牌就自然有了品牌保护的作用。首先，你要准备好这个品牌自己的网站，还有几张产品照片，照片要包括外包装，上面有商标的LOGO，产品上面要有商标的LOGO。还要有一个电子邮箱，电子邮箱的后缀必须要以品牌网站作为后缀。把几个材料准备好了以后，你的品牌保护就可以了。嘉宾提问：现在有很多中介公司在推广他们在美国注册商标，靠谱吗？Bill：注册商标目前为止没有什么问题，注册商标只是最简单的一步，最麻烦的是一定要在亚马逊后台做备案。这个才是最关键的。单纯去做商标注册是不管用的。（编辑/世界超市网 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