“雨果论坛”第四期实录⑤：eBay平台选品与引流解析

14 ：4月26日，世界超市网线下品牌——“世界超市论坛”第四期在杭州隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&引流”展开，同时本次论坛还得到跨境电商全球货源分销系统GET以及跨境电商仓储管家邮立达的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，世界超市论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。 世界超市网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾eBay讲师姚子文在现场分享的《eBay平台选品与引流解析》的专题演讲实录。大家好，很感谢世界超市网邀请我来分享eBay平台的选品和引流的经验，我叫姚子文，我的微信TUZEIAYAO。很容易记住的。我是西北甘肃的，目前我自己是eBay的卖家，也是eBay的讲师，偶尔去上海、深圳、广州讲讲课。那么如何选品，如何引流，还是以老婆来举例，这个其实是百发百中的。如果按思维去选，是不会受伤的。我上午说选品如选老婆，我们中国有一个传统，有老婆就是有家庭，有孩子。我们选品的目标是未来流量，流量是为了最后变现，转为我们现实的钞票，所以这是最关键的，不然只选了好看没有意义的。为什么大家说选品难，就是因为大家命中率太低了。我们选品难道只是简单根据大数据，然后挑热销产品？如果大家都是通过中国式的货源，做直发的永远不会碰重的东西。汽配，汽车用品、美容仪器永远不碰。做海外仓的话，做时装用品不碰。我们中国的货源就这些，今天大家很多都是时装，无非就是包包、服装。如果全部根据这个就是忽悠的，一定要说根据实际情况分析。正确的选品就是我有收入，我有收入了可以投资，有规模了我可以战略布局。说完正确选品，再讨论错误的选品，就是从刚开始的用钱买货，变成滞销资金，现在生意很差，压了两百万的货。如果你卖不动了，后面就是死库存，不动了就是没有生意了。这是错误的选品。有多少人去追热销品，去听什么产品好卖的，但是进去之后谁赚到钱了？所以这个方面的话，一定要根据自己的情况。选品的阶段分为推广试销阶段，高毛利阶段，高销量阶段。 品牌的话，我们需要什么产品？我不需要大数据，我不需要人家说好的，我需要根据我自我优势，然后让我收益最大化，而且能符合我未来的布局。所以这才是我们真正要选的产品。选品就是选老婆，我们要一个终生的事业。大家要理解今天选了一个产品没有用，明天后天不一定它能卖。它能卖多久，但是有选品思维的话，你永远可以做下去，苹果4的时候，大家很惊艳，现在呢？现在大家要接触的是选品的思维，思维是王道。选品要知己知彼，分析对手，然后竞争。如果一开始就把钱放进去，那就早亏光了。所以大家为什么说做电商一定要做数据分析呢，就是告诉大家分析之后再去做，还有一点就是说做实体，我们去选址，就是数人流，都是调研。接下来，选品一定要去了解平台规则。eBay的卖家要知道平台规则是什么，eBay的这个政策，就像老婆的脾气不知道怎么样又生气了，后来又突然好了。这个政策变得太快了大家懂的，任何一个平台要起步的时候都是带血的。eBay当时中国卖家起步也是仿品侵权赚钱较多，随着时间都慢慢规整了；那现在改革后面怎么做起来呢？ebay流量后面会倾向移动端，前面排名的流量往页面F端靠拢。所以大家一条龙PC布局的话，现在都该往移动段布局；现在eBay政策松了两年，有松之后必然会有紧。比如欧洲的做eBay的，做大的可能都是海外仓，所以欧洲的政策很紧，优秀卖家做的就比较好。美国政策送，也就决定了和欧洲有些品类完全是相反的效果，所以平台的规则也不一一说了，大家了解做平台的规则以后，不要在这个地方吃亏了，利用平台规则流量后才是市场竞争。好比我们开饭店的不能把卫生部门得罪了。eBay现在的曝光有一个活跃度，账号每天要上新一些产品，才有新的活跃度。eBay也是要每天的公式化的操作。另外比如你做美国站的，如果做大货的，一定都是做本地化的，那就是性价比，如果做中国直发那就很复杂的，份额就是除了美国本土之外的，全球份额包裹比例也很多。美国现在做服饰直发的都是反馈很差的。但是整体SOLD会使整体排名上升，所以你分析看看，你除过美国包裹，其他地方的物流有没有问题，有问题的话，你学人家拼全球直发其他国家也会死翘翘的。市场一定要根据供应链、物流、团队整体做竞争的，没有这种优势，一定要能去判断这个东西和对手的竞争点是不是可以拼到最后的，所以竞争分析的能力很重要的。 下面再讲大数据，很多的定价，性价比怎么判断？ 再者审核自我优势首先考虑资金，比如我做什么，第一个开发阶段要符合老外审美的。我就压很多的货，然后放到海外仓推我的产品。因为我会把资金集中到一个盘里做。所以我做爆款出来。我有资金，或者资金多了可以很多点做。你如果没有那么多资金，学大卖家分布很多的SKU。供应链你要看看怎么把控，还有一个就是交货。大家也要考虑大折扣，做海外仓的，第三方的物流的费用也是不一样的。所以做亚马逊，我们知道扔到FBA，都是可以的。这样的定位，大家赚快钱了，快钱你可以单点积货做一个市场吃掉一个市场。如果你做品牌的，你做长线的就认认真真把控质量，然后国外调研数据分析，所有的东西做活之后再去说我赚了多少钱，要算明年的多少。做品牌的都是很愿意推广。我愿意花三四万元及花国外的红人给我的品牌写几个宣传。还有团队这块，开发的能力，营销的能力，采购的能力，客服的能力。做FBA的话，客服省掉了，做其他的采购，其实优势主要集中在开发采购这块。营销就是把该做的做到，做到之后才是价格。你们看排名最好的卖家，人家其他经过优化都做得很OK了，你新加入进来，他对待你肯定就是肉搏，就是价格战。有的说我价格低，还卖不过人家，你要怎么卖过他，如果他销量是你的5倍，那么你必须是他成交率的4倍左右，其他条件相同条件下才能和他是一个排名权重，那么，才是有机会竞争的。 如果大数据爆出的品类不管他多少热销，多么漂亮。要根据自己的供应链和物流做布局选品，距离很简单一个算法，一个产品卖二十美金，用你的成本去算，你差不多是5%的毛利率。但是对方的毛利率呢，你可以格局销量测算阿里巴巴估算对方成本是多少，然后看一下你们成本差价多少。然后它包裹的配送物流在他的销量下的费用等等，你这么算一下，你发现人家的话，按那个算下来20%的毛利率，你的只有5%。如果你发现了，这个抗不住就不要做了。大家选品的时候，不是说看到产品就做了。要看是否能给我带规模，带给我收益，我就可以尝试去做，这就是选品。 说完选品，来看引流部分。我们如何利用一些工具，比如 eBay的工具TERAPEAK。其实做任何的平台都可以用这个调研一下。我首先做一个大品牌，有一个大品类，然后有品类之后确定一个关健词，我就知道市场份额多少，会有一个模糊的产品定义，有了模糊的产品定义之后我就有精确关健词，之后会有精确产品的轮廓出现了。最后知道有多少市场份额，分析销售趋势，波动性，价格，以及对手竞争的影响。综合下来就是模拟演练，自我结合分析，然后能看不看能做。 你还可以看他的拍卖的一口价有多少。这个其实分析的话，首先要把这些基础的东西看懂，然后它的起拍价格，人数多少，有多少人，这个是喜好度大家锁定的价位，还有出价比例。所以很多的新品大家懂的，用拍卖试市场的。刚上去，拍的人很多，就说明喜欢度很高。数据营销时代，数据你可以从品类，趋势、热词等等。eBay流量在哪里？eBay一个很大的特点，没有付费流量。现在就是你花钱买不来流量，然后他们是自然流量，由市场影响，不是个人影响的。然后加上DAILYDEAL。那如果这两个都有的话，站内流量非常大的。后面说自然流量，在eBay的话，占据最多的就是BESTMATCH、第二个是拍卖，后面的话是关联促销。看下图，下面是系统推荐的类似的产品，亚马逊这个非常宝贵的。速卖通的话下面也有很多的推荐，但是下面这个，现在的eBay系统管控。 关联促销大家千万不要优先放相同的东西，因为这样容易使客户容易跳出你本来点击的产品，或者比较之后跳出，所以，一定要在利用促销工具做捆绑销售做性价比提示之后，然后在下方再做一个类似产品线的推荐，防止流量流失等等。（整理/世界超市网 李宇航 何志勇）深挖用户“金矿”都有那些绝招？关注世界超市网官方微信公众号， 快速抢占行业商机。 --> 雨课在线学习视频正式上线，全场低至98元！立即抢购还有更多旺季福利信息马上扫码或加QQ群：659931633获取！-->

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