“千万不要引进冷门的品牌”，进口供应商如何在爆款之外挖出利润

8月18日，2016雨果网跨境电商大会在厦门国际会展中心举办。下午举行的圆桌会谈，进行跨境进口电商供应商专场。由深圳有信达物流集团有限公司、电商事务部副总经理张炯主持，对话意式生活CEO赵锞、全球优品副总徐伟众、海购通总经理李绍清三位大佬，谈谈目前跨境进口供应链最热的几个话题。（以下整理自速记）
产品端:除了爆款，轻奢是另一方向主持人张炯：如果跨境电商不靠爆款有什么方式引流，供应商怎么控制产品线和产品的深度？想请教一下三位嘉宾。
李绍清：2016年税改前爆品的情况是一个卖方的市场，到2016年4月8日之后是真正回归到买方的市场。回归到选品，选品也是每一个公司、每一个行业、每一个品牌关注非常核心的问题。其中分为两大类：第一大类，属于刚性需求这一类的产品，比如保健品、奶粉、纸尿裤，这一部分产品无论是税改前还是税改后，无论邮寄时间长短，需求都是存在的；第二大类，我们将会更加完善，会寻找一些比较有特色、个性化的产品，例如说轻奢类、户外运动类的产品，这个是未来可以作为一个比较个性化的产品。
所以在谈到产品端，也不仅仅局限于产品的选品，应该做好产品的规划。例如说需要有一个20%的产品是作为爆款的产品，20%是高利润的产品，另外20%是个性化定制的产品，所以在产品端要做好很好的分类。其次就是针对目前的跨境电商的选品要把整套的流程和服务做好一个完善，把客户体验做好，这个是很重要的。
总的来说，就是在选品的比例和中间环节的服务上需要加强。
徐伟众：其实跨境电商本质上还是电商，只是多了跨境两个字，把供应链拉长了。首先是要看它的物流成本占这个商品的成本大到多少。
作为奢侈品这个行业，物流成本占到奢侈品最后零售价的比例是多少？是不到5%的。所以当消费者选品时，买东西的时候，是不会因为物流成本过高而犹豫，只会关注商品本身。
跨境电商的供应链拉得很长，中间成本会非常高，这也就是在选品的时候要选一些有足够毛利润的产品，也就是说成本价和零售价之间要有足够大的差距，这样的话才可以让你吸收掉这个供应链的成本，或者说你的引流成本，包括你单个客户的引流成本。
所以从这样的本质去看，在选品的时候可以适当的关注一下奢侈品，尤其是轻奢类的，2000元以下的产品可以适用任何的物流方式，客户对供应链的成本不会有很高的敏感度，中间的差价又足够大，是真正可以让我们获得利润的产品。
赵锞：就供应商来说，没有了利润，就没有了服务，所以说爆款是在爆的时候，对我们来说是有好处的，特别是对意大利的货源，他们讲的是稀缺性，他们没有很大的产量，但是他们有很多故事可以去讲，所以接下去是回归到产品本质的一个时代，而不是名气和价值。接下来将会与品牌商合作。
产品差异化下：爆款如何转化流量?主持人张炯：对于差异化的管理和长尾商品的管理，现在成了很多平台的一个战略方向，因为爆款虽然有流量，但是客户的黏性不大，流量的转化率也不高，这种情况下作为供应商怎么看？
赵锞：像意大利这样的国家的产品是不适合做爆款的，因为它们的定位很准确，大部分都是中小企业，他们产业也不可能供应整个中国这样的大市场，再加上对产品的一个追求，也不是以爆款去形容的，可能会有很多爆款，它产品的质量达到了爆款级别。主要还是回归到对产品品牌文化的宣传，让消费者自己知道自己需要什么。
徐伟众：目前跨境电商出现了三个趋势：第一个，消费者向二三线城市沉淀，而不在北上广深；第二个，消费者对产品需求的丰富性在加大，而不局限于尿布和奶粉；第三个，消费者追求个性化的产品，开始从爆款逐渐的转向长尾个性化的商品。
现在大家开始从爆款、标品往多元化的引导，这个是我们看到整个行业往良性发展的趋势。所以从整个行业上来讲，往不同的品类发展是一件好事情，如果从母婴产品涉及到往奢侈品方向去发展，本身也是往长尾方向发展，就奢侈品这个来讲我还建议大家关注比较热门的品牌，不要轻易去做冷僻的品牌。
李绍清：作为跨境电商选品来说，个性化、未来多元化，一定是这个产品发展的SKU上，整个趋势上一个必须要走的路。在发展过程中，我们应该考虑到一到三年内，哪些产品是应该考虑，在市场上会做一个销售的爆发期。同时也要关注未来会有那些产品，会迎来销售生命中的一个高峰。所以在这一块，应该看的要更远见一些，这个对我们的发展有促进作用。总体来说是多元化发展，个性化定制产品，这个是在选品和销售上是一个趋势。
4.8新政之后，供应商前端需提升供应商服务主持人张炯：4月8日税改以后，发布了正面清单，限制了很多商品的进口和出品，很多进口的方式会有所改变，这个对供应商来讲是不是要更换他们的产品，对进口的渠道或者是最上游的生产厂家的渠道本身可以发生变化吗？我们在这里也想听一下在4月8日税改之后，对供货商前端的影响？
赵锞：对供应商来说，税改之后，对产品筛选和整个供应链整合也是一个改革，之前可能只是想找价格比较好的产品，或者是市场上已经在卖的产品，但是现在不仅仅要考虑到这些，还要考虑到这个产品是否符合税改后的清单，如果不符合的话，要达到什么样的条件才可以让这个产品安全的进来，这个对整个供应链是更加的专业化，所以有很多中小型企业，或者是刚开始的一些从业者会跳出这个圈子，因为没有之前积累下来的经验，这个是对行业的筛选。是一件利好的事情，至少明确接下来的方向。
徐伟众：一般贸易进来的商品不见得成本就比跨境电商进来的高，因为一般贸易是根据到岸价去定价的，所以算下来的成本不见得会高过我们这个规定。根据一般贸易和跨境电商的货物，67%的商品走一般贸易成本是更低的。所以，整个48新政对奢侈品的影响并不是那么大，只是在一些单个商品的限制和一年的额度上有一些影响。如果我们用个人物品的方法还是可以做奢侈品的跨境电商。
李绍清：这个影响对我们来说非常大。在整个跨境电商的正面清单里面产品是比较多，这个正面清单会给消费者产品品质上一些保障，正面清单的出台更重要的是更加规范，对整个货品和渠道会更加规范。正面清单出来之前，很多产品都是通过香港的渠道，还有其他灰色的渠道进来的，这个清单有一个作用，就是为了管控这一块，尽量避免其他的渠道，一般贸易的货品成本不一定就更高，我们也可以考虑快件的方式等做一些转变。
国外没有知名度的品质产品，需要打通文化障碍主持人张炯：如果我们代理商把一些在国内没有知名度，但是很有品质的商品引到中国，值不值得引入，对目前的跨境电商的情况会不会存在一些风险？
李绍清：针对海外商品，作为一个供应商，希望以更优质的产品引入到中国，但是在中国的消费者来说，因为消费水平的提高、追求品质的产品，还有追求体验也是越来越高，好的产品弄到中国来，要考虑到产品的优势上，未来的发展一定是品牌方跟货源方，有一个战略性的合作。重要的是，一个品牌授权和品牌的品质。未来只要我们有商品的品质和品牌的授权，能有很好的合作方式。
徐伟众：作为跨境供应的供应商，我们要吸引国外的优质商品，我们要拓宽品牌，把优质的产品卖进中国市场。如果站在奢侈品的角度，你们正在准备扩大你的产品线，做奢侈品，就一定不碰没有名气的牌子。在中国大陆尤其是基于这样的考量，千万不要引进冷门的品牌，最后会形成滞销，最后会形成大的库存。
赵锞：说到好的产品没有进入到国内的市场，在这一块我是非常认同。这几年我也一直认为国外好的产品在国内都找不到，这一块主要的原因是出于信息不对称，信息不对称不仅仅是国内消费者对国外产品不认知，也是相反的，其实国外很多厂家很多供应商对国内的消费习惯也是不认知的。
怎么让国外的品牌到市场，让他们参与这种推广，我觉得是接下去作为我们公司来说，是要特别注重的一件事情。除了把企业直接引入市场，让品牌方直接过来讲他们的品牌文化，我觉得这个是作为供应链最好的一件事情。作为贸易商不可能融入每一个产品的文化里面，所以这个是我们接下来要做的一件事情。
税改大背景下，供应商多渠道发展才是正道主持人张炯：在税改的大背景下的跨境电商，其中1.0到2.0很多供应商就淡出了，可能不涉及到跨境。有一些供应商在布局海外仓和香港仓，作为供应商来讲，这个是一个什么样的业态，选品方面和其他的战略方面会不会发生一些根本性的变化？会不会遇到一些瓶颈？
李绍清：对未来来说，这个行业的业态都是关联性比较大，未来发展的一定战略性的合作方式，国内的消费者也好，卖家也好，跟上游的品牌方是需要很好的做一个衔接和合作，所以对我们说，未来的市场一定是品牌授权，这个是发展方向。
徐伟众：讲到新政以后包括未来的方向，给大家的忠告就是，一定不要把政策优势当成商业模式来做，如果当成商业模式来做，你将会很难继续下去，如果政策一旦突变，像今年4月8日一样，你的商业模式就会崩塌。你要把它当做真正的商业来做，要打造好跨境电商最核心的供应链的部分和货源的组织，清关、配送、前端的运营等，这个是大家需要关注的问题。
怎么打造极致的供应链，就是一个独立的电商平台，当一个消费者在电商平台点击购买太阳镜的时候，这个太阳镜是从意大利门店发过来的，总共耗时的时间，当你下单到收到这个太阳镜的时候一共只要4天就可以了，这个体验跟你在天猫上购买，淘宝上购买已经是非常接近了，这个就是我们做奢侈品所追求的客户体验，消费者没有任何感觉是跨境还是不跨境，消费者只是追求一个愉悦的购买，这样消费者才会喜欢在网上去购买，才会跨境电商更好的发展。
赵锞：当下的消费观念才开始成熟，开始改变以后，每一家商户从货品数量会慢慢的转向作为精品，作产品的周边服务，这个才是整个市场将来所需要的。我们觉得有产品价值，给产品附加上它应该有的故事或者是其他的因素，这个才是将来比较注重的一件事情。

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