拉美最大B2C电商来华 究竟在与谁博弈？

开拓中国市场的六个月中，这个在本土市场拥有绝对优势的B2C巨头，却把搭建中国和拉美跨境电商桥梁的重任放在一个十几人的精装团队上。面对这个跨境出口电商竞争越趋激烈的中国市场，Linio亚洲区董事总经理党辉却认为，Linio在华最大的挑战并不在于跟中国已有的速卖通、亚马逊等跨境电商之间的博弈……背景介绍Linio为拉美市场份额占有率最大的B2C电商，于2012年成立，现有2000多名员工，月UV达3500万人，其业务范围覆盖墨西哥、哥伦比亚、秘鲁、委内瑞拉、智利、阿根廷、巴拿马和厄瓜多尔八个拉美国家。Linio于2014年开始做国际业务，在美国开设迈阿密办公室在美国招商，2015年初开设香港和深圳办公室在亚洲招商。Linio亚洲区董事总经理党辉（图右二）对话双方世界超市网Linio亚洲区董事总经理党辉在亚洲看中的两大机会世界超市网：目前Linio在亚洲主要招商的国家有哪些？为什么选择这些市场？党辉：现在Linio进驻亚洲的市场只有中国大陆和中国香港，这两个地区在供应链上是非常有优势的，而且近一两年中国跨境电商刚好处于快速增长期，所以很多跨境电商都会抓住这个时间点入华招商。目前，Linio也把亚洲的办事处设在中国深圳和中国香港。世界超市网：中国大陆和中国香港在供应链上有何特点呢？这两个不同地区的供应链各有什么优势？有什么不同点？党辉：对香港卖家而言，其最大的优势在于国际大牌的货源。香港很多商户都是从B2B转型做B2C的大贸易商，他们能直接从厂商获取低价的国际大牌货源，包括三星索尼这些日韩品牌的产品。而对于拉美市场，国际大牌是不太需要营销的拉动，因为当地消费者本身就对这个品牌有一定的认识，所以对消费者而言重点在于相同商品哪个卖家的价格更低。而跟香港不同，中国大陆主打的是性价比以及货源的稳定性。第一，中国深圳在消费电子商品的制造业非常发达，而这些产品都非常物美价廉。虽然，这些产品在进入拉美市场的初期需要一定的线上营销的拉动让这些消费者尝试和接受，但当消费者接受这个中国制造的品牌后，中国产品相对于国际大牌有更大的价格优势。第二，国际大牌经常会面临缺货的问题。但中国商品因为商户跟工厂的联系更加紧密，只要有订单，就一定可以找到货源，所以其货源会较稳定。入华做跨境电商的挑战世界超市网：据了解，Linio也是从去年开始在美国设办事处，开始国际业务，在今年年初才开始在中国招商，开展中国到拉美的跨境出口业务。在进行跨境电商业务中，Linio遇到最大的挑战是什么？党辉：实际上，跟很多跨境电商一样，Linio开拓国际业务最大的挑战仍在于海关政策、物流以及支付等环节。第一，跟本土电商不一样，跨境电商需要涉及海关通关和包裹延迟、交税等情况。对此，Linio要不断给卖家更新海关的政策以及税率等信息。第二，在物流方面，因为是跨国的交易，物流的时效性成了卖家的一大难题。如果用国际快递，虽然速度快，但是价格昂贵；但如果用邮政，价格虽然便宜，但是速度很慢。第三，在支付方面，因为拉美这个新兴市场用papal的买家非常少，所以必须提供独特的解决方案。目前，Linio采取的支付方式是消费者用本地的信用卡付款或者道便利店付现金的方式把前给到Linio，Linio再把钱发到卖家。世界超市网：在物流上，Linio会开设如亚马逊的FBA的物流服务么？党辉：其实针拉美本地的卖家，Linio会提供专门的物流仓储服务FBL（FulfillmentbyLinio），但目前这个FBL还没开放给跨境电商卖家。世界超市网：因为什么原因所以还没开放给跨境电商卖家呢？党辉：实际上，当卖家在初期还没做到一定规模的时候，运用FBL会涉及库存预测、仓库花费以及过季销毁存货等情况需要消耗较大的成本，这对于卖家而言是一个额外的风险，所以愿意尝试FBL的卖家暂时也不多。在此时把FBL开放给跨境卖家并没有一个规模效益，所以Linio会选择在跨境业务销量大幅增长的时候才开设FBL。除此之外，Linio还不排除跟第三方仓储服务商合作，给Linio跨境卖家提供海外仓服务。除此之外，为了给予买家更好的消费体验，Linio采取一个方案，就是把国际快递和邮递两种物流方式直接呈现给消费者，让其根据自己的需要选择不同的邮寄方式。世界超市网：除了支付、物流和海关政策外等挑战，实际上目前很多跨境电商也遇到退货这一难题。对于退货，Linio是怎么解决的？党辉：实际上，跨境电商在退货方面还没完美的解决方案。在一开始，Linio采取的做法是消费者在购买跨境商品的时候就标示了除非是产品本身的问题，不然该类商品是不能退货的。但这种做法虽然能极大程度地保护卖家，但是因为比起拉美本地的商家跨境电商卖家销售的产品不能退货会产生很大的劣势，从而限制了这些卖家的发展机会。因此，现在，Linio采取新的退货政策。给买家设置一个合理的退货费，以此来补偿卖家来回运费的损失。跟其他跨境电商竞争不是重点世界超市网：在华招商上，会跟速卖通、亚马逊等平台产生竞争关系么？党辉：对于电商而言，吸引卖家入驻并不是最大的挑战，其实电商最重要的是给到商家足够的市场份额。而目前在拉美市场，Linio的月UV已达3000万，为拉美市场份额占有率最大的B2C电商。当然，Linio在拉美市场仍然有一个C2C电商的对手——mercadolibre。但是，mercadolibre采用的是C2C模式，在产品质量上没有B2C电商有保证，而且其在中国仍然没有招商团队进行对接。而对于亚马逊等海外电商玩家而言，Linio在本地的客服团队以及品牌认识度是存有很大优势的。而且Linio不仅是做跨境电商，而且还会有本地的商家进行入驻，所以消费者进入Linio是有跨境产品和本土商品两个不同的选择的。世界超市网：Linio目前招商的工作的重点是什么？党辉：目前Linio更重要的工作是寻找那些对拉美市场有很强意愿的卖家，而且据我们了解，这些卖家的数量并不少。世界超市网：Linio在华招商会设立什么样的门槛？招商的大体方针是什么？党辉：目前，我们会以四个纬度来看这些卖家是不是很进入Linio。第一，卖家必须有亚马逊或者速卖通等外贸B2C平台的运营经验，而不是从0开始的团队；第二，Linio会优先选择一些SKU较全，SKU数量上千的中大型卖家；第三，会优先选择一些Linio还没覆盖的的商品品类；第四，优先选择那些会分配专员来对接Linio并管理Linio门店的商户。世界超市网：为什么不采取减低招商门槛的策略来快速拓展在华卖家呢？党辉：因为我们希望在人手相对有限的情况下，能给予入驻Linio的中国卖家提供一定的支持。实际上，目前Linio在华的运营团队仅有十几人，如果卖家数量增长过快的时候，运营团队就无法及时跟卖家进行较好的接触，这可能会导致卖家在运营上出现问题，从而影响消费者的购物体验。

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