俄优选陈聪:俄罗斯市场的真相是什么

9月11日，在2015中国(常州)电子商务应用发展年会上，俄优选陈聪发表了《俄罗斯电商市场的真相是什么》的公开演讲，据他现场透露，俄罗斯是一个没有轻工业的国家，你要有货，就要解决轻装和进口的问题或者是零售商，在俄罗斯很多跨境电商和本土电商必须是以B2B形态存在。陈聪认为，在现在中国产品卖到全球的品牌化浪潮下，其实谁能更好地将B2B与B2C结合在一起，谁能更好地完成本土化，谁将可能最终帮助自己的企业品牌走出去。陈聪指出了以下三个观点：1，俄罗斯大家觉得市场非常小，它整个在线交易额大概只占零售额2%，这个数据在英国可能占大13%，所以俄罗斯还是非常早期的市场。2，如果在俄罗斯做跨境电商的话，你可能真的要去当地落地。这是俄罗斯用户群体的特征，年轻、懂英文、中小城市居住、接受新事物快，取决于它的流量很大。但是并没有触碰到主流的忠诚的消费主体。3，俄罗斯整个市场非常分散，不像中国解决了北上广深，解决了省会城市，这个市场就吃掉大半了，但是乡村地区占12%这个网民，依然有想象空间。除了所谓的超级城市即便百万人口覆盖率也是10%左右。以及线上支付习惯还没有养成，社会的信用体系还没有养成，现金还是电商购物中的一个最主要的支付方式。据了解，此次会议主题为“‘互联网+’创时代”，在“互联网+”理念的引领下，将“创”定为核心要义，旨在为行业汇聚中国电商行业最创意的玩法、展现最有创新精神的企业，提供最创造性的观点，与会者们一起探索一个电商新时代——“创”时代。据悉，此次大会由世界超市网主办，常州市商务局、武进区人民政府联合主办，常州西太湖电子商务产业园承办，已于9月11日上午在常州武进假日酒店顺利召开。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）俄优选CEO陈聪以下是演讲实录：陈聪：大家下午好，首先非常感谢世界超市在常州把这么多B2B同行都聚在一起，大家探讨和分享。我本人在B2B行业也有差不多15年的经验了，这么多年来B2B一直都存在我们身边作为主流，虽然这几年B2C很热，真正能够解决中国这些产品出售海外，解决企业生存的问题，还得回到B2B的模式上来，我本人也做过B2C，也创业体验过B2C，后来我发现现在这两者已经非常好的融合在一起，在现在中国产品卖到全球的品牌化浪潮下，其实谁能更好地将两者结合在一起，谁能更好地完成本土化，谁将可能最终帮助自己的企业品牌走出去。所以从去年开始做一件事，针对中国跨境做一个B2B的平台，所以在这个过程中，我本人也是花了很多时间去了解公司，了解比较独特的市场。因为俄罗斯市场跟欧美市场不大一样是在于说，我相信尤其在南方，不管是制造业比较发达的深圳、东莞还是苏州、常州，可能很少人去学习俄语，获取俄罗斯的信息渠道很难，除了中文、英文的一些过时报道之外，很多人对俄罗斯的认识还停留在80、90年代，但是俄罗斯是一个新的国家，这个新的国家电子商务到底发展到什么程度，我花一点时间把我看到的给大家分享。首先看一些数字，相比全球在线零售市场，俄罗斯仅仅是一个开始，为什么这么说？比如说我们拿比较熟悉国内来看，国内的体量跟增长速度已经完全领先于全球了，但是俄罗斯大家看到在边边上，非常小，它整个在线交易额大概只占零售额2%，这个数据在英国可能占大13%，其实还是非常早期的市场。早期进入的话，我们有一个先发优势，各位的品牌在消费者中的地位，各位对市场的了解和对竞争对手的差距在早期的时候很轻易建立起来。第二个大家看俄罗斯不是一个小的市场，在整个欧洲是最大的市场，经常说小语种市场大家会提到法国、德国、西班牙，真正小语种最大市场是俄罗斯，网民渗透率比较高，年增长率在过去5年中超过20%。同比中国的话，可以回想到5到8年前中国的电商如何，那时候可能天猫才刚刚开始。未来的预测是如何？最近受到卢布大幅度的贬值受到影响，反而看到一些平台特别是在今年成长速度比去年更快，因为在俄罗斯人的语言里怎么说，我们现在目前是不往西看往东看，原来从欧美采购的东西希望在中国找到替代品。整个品类上来看，现在也仅仅是一个开始，我们现在网络是卖什么东西最多，服装鞋帽、手机、笔记本电池、笔记本PC、儿童产品还有很多，比如大件高货量等，因为物流制约了往那边的发展，包括在本地的清关，大家知道其实原来的大部分贸易都是通过灰关（音译）过去的。现在目前形势上来说，有一些解决方案让大家清关过去，这是跨境电商B2B的一个瓶颈。俄罗斯的电商到底是怎样服务自己本土的消费者，他们对跨境电商有什么样的差异？给大家举几个例子，让他们体验一下，可能大家在中国觉得次日达是家常便饭的事情，看看俄罗斯是如何在网上买东西。举个例子，这家电商在俄罗所销售3C类，电子类产品最大的一个电商，这是它的实体店，整个实体店面积有将近2万平米，这是它的大厅，进去之后就跟我们进去移动营业厅一样，环境非常舒适，有很多电脑，里面有打小票的机子有售后服务点，这种体验像大网吧一样，第一次见到的时候非常惊讶，他们在网上挑选东西，通过网站下单。下单之后会打一个小票出来，像在银行排队出来有一个号，等待取货。这家公司总部在圣彼得堡，是一个明星企业，在全俄罗斯网点铺的非常广，这是在圣彼得堡的网点，这种红色小点点是直营店，圣彼得堡大概有400多万人，他们的店遍布大街小巷，在莫斯科也是遍布大街小巷。下面放一小段视频，看看如何取货。大家看到上面一个取号牌，后面是一个仓库。这在中国基本上没有，但在俄罗斯非常的普遍购物方式，这是本土的电商。再看一下跨境电商，法国的电商，卖的童装，在莫斯科有十家店面，这是欧洲城一个非常高档购物中心的线下店面，我在逛的时候帮女儿买了一件小衣服，我在进去这家店的时候，买4件打5折，我就一口气买了4件，我在出去的时候看到有网站，也是买4件打5折，在网上买一分钱不少，但是买4件超过1500卢布可以包邮，这是法国的品牌在俄罗斯的做法。你说是纯粹的电商？不是，是天然的B2B。我们国内从线上往线下打，从线下往线上走，两军相遇，在俄罗斯这是天然的B2B。为什么？因为俄罗斯是一个没有轻工业的国家，你要有货，就要解决轻装和进口的问题或者是零售商，在俄罗斯很多跨境电商和本土电商必须是以B2B形态存在。我们在俄罗斯面试很多人，像碰到欧尚的人，欧尚电商营业额不是很大，占俄罗斯营业额15%，但是有两千万注册用户，大家知道俄罗斯线上购买人群才四千万，它占了一半，也是用线下转换的方式做到。如果反过来把这个问题推到自己身上，如果在俄罗斯做跨境电商的话，你可能真的要去当地落地。这是俄罗斯用户群体的特征，年轻、懂英文、中小城市居住、接受新事物快，取决于它的流量很大。但是并没有触碰到主流的忠诚的消费主体。这个打法跟基础建设有关系，满看物流和支付，整个市场非常分散，不像中国解决了北上广深，解决了省会城市，这个市场就吃掉大半了，但是分散度让你非常惊讶，乡村地区占12%这个网民，依然有想象空间，就看地位在哪里，物流非常落后，即便本土电商物流覆盖率也非常低，除了所谓的超级城市即便百万人口覆盖率也是10%左右。以及线上支付习惯还没有养成，社会的信用体系还没有养成，现金还是电商购物中的一个最主要的支付方式，虽然这几年有所提升。这一切的造成不管是自提还是O2O，还是面对面交易方式占电商交易主要形式。但是现在进入俄罗斯非常好的条件，中国做生意讲究天时地利人和，大家可以感觉到卢布贬值给我们带来非常好的金融机会。原来的零售关系被打破，原来的经销商和批发商都不是很有钱，需要各位给他有很好的付款条件，产品价格可能就把原来供应商剔掉。第二我们地理位置非常近，欧美不敢说，巴西知道好但是太远不敢做，现在打通的物流渠道可以覆盖俄罗斯的西部、中部包括其他俄语系，比如乌克兰。9月3号阅兵的时候，习大大和普京的友好。天时地利人和都具备，现在开拓俄罗斯市场比开拓美国市场更加有想象的空间。俄优选是这么一个平台，提供这样的机会让大家进入俄罗斯，我们是以俄罗斯的入口作为自己的地位，非常专注于这个市场，我们做什么？我们做几件事情，第一帮你在本土做市场分析，你东西是否适合，应该怎么卖。第二我们通过分销系统帮你去连接上述能够触碰到俄罗斯市场的各种销售渠道平台。第三我们通过交易碎片化帮你去降低汇率波动的风险，当然我们可以把你的产品数据俄语化，包括一些本土的描述，这都是可以人工来做的。第四最难解决的环节，在清关物流和本地配送环节，我们根据你的产品和目标市场解决物流方案。最后是解决一些品牌所需本地化售后服务。通过这一系列的服务，俄优选帮助中国的品牌和制造商更轻松根简单进入俄罗斯市场，并且接触俄罗斯主流线上线下渠道来服务俄罗斯消费者。通过这套方案最终是希望能够制造型企业更容易走出去，解决量的问题，这里面各种平台有一些擅长在于主要的线下渠道，有一些可能在于线下渠道，对于综合性的产品，从推广到销售到品牌提升，一整套的解决方案，我们专注于这个领域，这个市场，这个地区。谢谢大家。

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