21Chinamall李庆峰:B2B如何占领中东非洲

9月11日，在2015中国(常州)电子商务应用发展年会上，21Chinamall中国城创始人兼CEO李庆峰发表了《跨境B2B如何快速占领中东非洲市场》的公开演讲，据他现场透露，因为有了迪拜效应作用，导致沙特、土耳其、埃及包括很多国家都在学迪拜的发展，因为其他国家也是很有钱的，中东是非常盛产石油的，这些国家正处在蓬勃的发展期。李庆峰认为，这些国家对中国的市场需求是非常高的。一直说中东非洲是被忽略的市场，整个中东非洲有大概15亿人，阿联酋、沙特、埃及、科威特等都在学迪拜快速往前发展，一个国家的发展还是要靠整体建设的发展，这些国家如果去过的人都像中国21年前处于大发展的阶段。李庆峰指出了以下三个观点：1，处在中东沙漠的国家，大部分商品来源于中国，中国商品基本涵盖中东非洲市场，大概占到80%的市场份额。而且线下中国城的兴起，只有在中东非洲有的现象，中国城在哪个国家建设，这个国家基本上有中国城的概念就把线下的地毯拉动起来。2，中国企业走出去纯粹走线下的中国企业，成本很高，而且建一个中国城从招商到把市场做火起来也需要大概十年的时间，这个时间其实对很多工厂来说想做海外市场还是比较漫长的，而且投入成本是非常高的。3，外贸型出口渠道现在是非常单一。很多人说是1.0，加之环节过多，无渠道控制权，这才是真正外贸工厂最头疼的，没有定价权，因此没有更多的话语权和品牌力推广权，而且被动的贴牌和被动的压价，导致了为了量没有办法，只能通过降价格来换取更多的销量。此外，李庆峰还认为，中国商品需要品牌输出，因为中国现在制造到了这个阶段，在卖出产品的同时需要输出售后服务体系。中国品牌单个走出去，自建销售渠道实际上非常艰难，有很多企业自己走出去，而且都是上市公司走出去，很难做，风险也比较大。据了解，此次会议主题为“‘互联网+’创时代”，在“互联网+”理念的引领下，将“创”定为核心要义，旨在为行业汇聚中国电商行业最创意的玩法、展现最有创新精神的企业，提供最创造性的观点，与会者们一起探索一个电商新时代——“创”时代。据悉，此次大会由世界超市网主办，常州市商务局、武进区人民政府联合主办，常州西太湖电子商务产业园承办，已于9月11日上午在常州武进假日酒店顺利召开。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）21Chinamall中国城创始人兼CEO李庆峰以下为速记原文：李庆峰：大家下午好，我首先自我介绍一下，我当兵回来之后就在工厂做，之后在上海做贸易公司，在国外又做过进口商，又做过批发商，之后做零售商，在沙特、迪拜等都有自己的商场，基本和外贸打交道和传统线下打交道，在外贸圈大概13年的经历，然后在海外大概有11年的经历，整个外贸产业链我基本上都经历过。大家有很多人去过中东，一想起中东来都想起迪拜，其他的地方想起来很少，我对中东非常了解，吃过猪肉不见得养过猪。接下来跟大家分享一下我们是怎样做跨境B2B的，我们是如何快速布局中东非洲的，这跟我本身自己前些年的经验是有关系的，当然刚才我听了几位嘉宾的精彩演讲，我感觉很多模式基本上是差不多的，但是往往有些东西看哪些团队做，这是第一，第二哪些小小点打通了，也许这个跨境B2B就打通了。我经常说B2B是个很苦逼的活，但是希望通过一段的时间努力和线下在海外耕耘的经验，能够快速把中东和非洲战略。之前提起来中东非洲，大家印象基本上是战乱、贫穷或者落后的，实际上去过中东的人，你会感受到那个国家是相对比较安全的，包括阿联酋、沙特、卡特尔等等，现实中的中东非洲我说比较安全，特别是迪拜效应，因为有了迪拜，迪拜实际上从一个小渔村突然几年变成一个非常现代化的国家，其实每一个地方都有一个效应作用。因为有了迪拜效应作用，导致沙特、土耳其、埃及包括很多国家都在学迪拜的发展，因为其他国家也是很有钱的，中东是非常盛产石油的，这些国家正处在蓬勃的发展期。我想在座如果有工厂或者做外贸的，感受到这些国家对中国的市场需求是非常高的。一直说中东非洲是被忽略的市场，整个中东非洲有大概15亿人，阿联酋、沙特、埃及、科威特等都在学迪拜快速往前发展，一个国家的发展还是要靠整体建设的发展，这些国家如果去过的人都像中国21年前处于大发展的阶段。电商发展也是增速非常快的，电商的发展在全球是最快的市场，占到45%的增幅。因为处在沙漠的国家，大部分商品来源于中国，中国商品基本涵盖中东非洲市场，大概占到80%的市场份额。而且线下中国城的兴起，只有在中东非洲有的现象，中国城在哪个国家建设，这个国家基本上有中国城的概念就把线下的地毯拉动起来。这个地方一年销售额据官方统计大概在七千亿人民币左右，右边是全球最大的中国电商基站地，以批发为主，零售为辅，销售额一千两百亿左右，中国政府和阿联酋政府共同合办的。很多人已经走出国门，把货拉到国外去服务于本国的这些渠道商，这是一种趋势。再一个这个商城是我早期创造的也是线下中国城，类似于红星美凯龙，大概一年销售20亿人民币，我基于原先做线下商城的经验，我现在做了我们现在这个项目，21Chinamall。我们已经先行一步，布局中东非洲，我发现中国企业走出去纯粹走线下的中国企业，成本很高，而且建一个中国城从招商到把市场做火起来也需要大概十年的时间，这个时间其实对很多工厂来说想做海外市场还是比较漫长的，而且投入成本是非常高的。我们现在这个项目，我就想做一个线上的中国城，我希望建设新型外贸渠道在世界各国建网上中国城，这就是我们项目的定位。我们的商业模式，中国优质商品跨境B2B电商平台，为什么要做B2B？因为本身做传统外贸出身，任何一个工厂基因不可能做B2C，所以说我一开始跟我们团队在商量这模式的时候，第一个就把B2C否定，中国所有工厂都是流水化专业，希望批发出去，不是一件一件卖出去，增进了工厂的负担。这是传统的一个流通渠道。中国的工厂直接卖给外国公司卖给进口商卖给批发商，有很多工厂直接有外卖公司卖进口商，这种逻辑是通的。我们现在21Chinamall，我希望中国工厂或者是批发市场直接把现货提供给境外零售商，我构建这种可落地而且非常容易操作的这种电商平台，一会儿讲为什么这样做。为什么做21Chinamall？第一个外贸型出口渠道现在是非常单一的，很多人说是1.0，再一个环节过多，无渠道控制权，这才是真正外贸工厂最头疼的，没有定价权，因此没有更多的话语权和品牌力推广权，而且被动的贴牌和被动的压价，导致了为了量没有办法，我降价格，因此来换取更多的销量。第二个中国商品需要品牌输出，因为中国现在制造到了这个阶段，在卖出产品的同时需要输出售后服务体系。中国品牌单个走出去，自建销售渠道实际上非常艰难，有很多企业自己走出去，而且都是上市公司走出去，很难做，风险也比较大。庞大的线下中国境内批发市场需要把销售拓展到其他国家，包括线下批发市场，有很多批发市场的货，说实话，这个市场500家就行，但是有5000家，也是产能过剩也是恶性竞争。为什么不把销售延伸到国外？一会儿讲。线下中国城在国外的火爆程度。我们如何做的，七个环节完成跨境B2B的闭环。第一个渠道重构，工厂和批发市场直接面对海外零售商和企业用户进行现货批发，第二个通过电商平台嫁接供需两端，零售店和企业通过APP和PC端从我们网站上下单购买。第三个跨境物流，中国团队的批发市场报官加上海外送货等来完成。营销我们也是，我们这面提到很多境外，我发现无论是MadeInChina还是敦煌，我认为坐在办公室里拿着大炮方式去轰是很难的，拉着队伍去才能完成完整的跨境B2B平台。我们在中东非洲各个国家都有我们的公司和团队。收款我们也是本地化，我们支持货到付款，再一个转帐或者支票，也为零售商提供售后服务。我们境外本地团队也承接退换货的服务，包括嫁接第三方安装维修的服务，这也是我们的一个特点。最后希望通过供需两端实现平台的系统，增加客户的黏性，未来我坐在中国的工厂或者批发市场，就能看到中东非洲零售店谁在卖我们的货，今天卖多少，都可以实时监控。再一个国外零售商也是一样，通过这个平台可以了解中国有现货的价格。工厂一是被动贴牌，还有无渠道控制权，还有自建海外成本高的问题。电商冲击市场比较萧条，国内同类市场在存量竞争上非常激烈，急需海外市场做增量补充。还有海外零售店，采购成本非常高，因为采购频率比较高，我希望把单兵做战的零售商组合成部队。我们以迪拜为切入点，迪拜、沙特、埃及，我们已经有部队了，接下来还会有其他的国家。我们希望立足中东放眼世界，我们扎实把这些国家做好，俄优选的陈总也提到俄罗斯，我们现在俄罗斯也有团队，现在正在进行做这件事。这就是我们的一个全球布局，谢谢大家。

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