张永捷:跨境电商平台连接网上丝绸之路

9月11日，在2015中国(常州)电子商务应用发展年会上，敦煌网副总裁张永捷发表了《跨境电商平台连接网上丝绸之路》的公开演讲，据她现场介绍，整个出口额中，电商是一枝独秀，基本保持了30%多的增长速度，所以各地现在跨境电商才这么火。张永捷认为，跨境电商分成三个时代：第一个时代是指跨境电商平台形态，即1.0时代，主要是信息服务。第二个时代是交易时代，即2.0时代。“十年前是不靠谱的，全球支付有问题，外币转人民币下发也有问题，所有的这种支付体系都不完全具备。2.0时代主要做四件事，第一对卖家提供各种各样信息服务辅导，第二件事把流量带进来，第三把钱的问题解决，把物流问题解决下，这是一个巨大的浩大的工程，第四把平台信誉建起来。”她说道。第三个时代是大外贸时代，即3.0时代。“跨境电商在3.0时代具有这样的几个特点，第一个特点是大外卖时代到来，所有B类买家也开始从网上去采购。然后大体量包括金融，现在整天是各个银行各个保险公司围着敦煌做生意，海量的物流，传统的大物流业进入到跨境电商。第二个特点走到全球跨境电商不仅仅是卖货，还卖品牌，这是我们对3.0时代新的跨境电商时代的一个认知。”她补充说道。据了解，此次会议主题为“‘互联网+’创时代”，在“互联网+”理念的引领下，将“创”定为核心要义，旨在为行业汇聚中国电商行业最创意的玩法、展现最有创新精神的企业，提供最创造性的观点，与会者们一起探索一个电商新时代——“创”时代。据悉，此次大会由世界超市网主办，常州市商务局、武进区人民政府联合主办，常州西太湖电子商务产业园承办，已于9月11日上午在常州武进假日酒店顺利召开。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）敦煌网副总裁张永捷以下为速记原文：张永捷：我相信留下来的都是想听听跨境电商到底最后是怎么回事，今天也特别有意思，我看亿邦安排也比较坏坏的，把好几个做跨境电商的B2B的同学都放在场子里，他们其实就是想让我们来看看各自说的什么，你们各自有什么特点，你们是不是可以同台说，你们放在一起会怎样，我想信我们放在一起会是一种势。刚才的小伙子是很棒的国内营销人员，我本人在爱国者当过五年的营销总裁，国内市场的营销玩法，我看起来很亲切，但是今天想跟大家讲的是一个一起走到全球去。敦煌网今天中午吃饭的时候，有朋友跟我讲，跟甘肃兰州有什么关系，十年前我们把自己公司名字起名为敦煌就定义为网上丝绸之路，丝绸之路从敦煌走到全世界，两关把手就是一个出门的通道，但是十年后的今天，我们在跨境电商这件事上，有哪些收获，有哪些认识和下一步有哪些行为，这是今天我想跟大家分享的。在跨境电商，我不知道各位是否看新闻，清楚的看到外贸是下滑的，外贸是负增长的，特别是外贸出口负增长非常情况。整个出口额中，电商确是一枝独秀，基本保持了30%多的增长速度，所以各地现在跨境电商才这么火，在常州我们也能去设立一个跨境电商的专场，跨境电商在整个外贸负增长的情况下30%多的增长非常火，一个B2C，一个进口，我们也给出一组数据，实际上在出口中，它是占86%，在跨境电商进出口中，出口其实还是主体，中国还是一个出口大国，中国到底是一个制造业的大国，中国还是要输出过剩产能的。看的上去很美的进口，只是说我们在一些品类中突破一些能量，跨境电商出口依然是跨境电商的主旋律。在出口中又谁是主旋律，看上去好象活跃的是B2C，很多平台都在做出口B2C，但是从量化分析上非常明显，在出口中90%多的B2B，其实我想跟大家分享的是说，今天我们有几个人在讲跨境电商平台的，包括讲中东的先生，包括最早的中国制造，实际上我们其实都是殊途同归，最终我们大家要做的都是同一件事，就是B2B的出口。我不知道是不是常州外贸企业最需要了解和学习和听到的，还是说我认为是当今跨境电商这个市场中一个主流渠道。我们从尼尔森看到全球市场数据也是一样的，跨境电商高速增长，但是中国是增长最快的，在海外也是D类成长最快，B的交易额是C的交易额2.5倍，这也是来自于尼尔森的一个数据。为什么我们看上去很活跃的是C类，但是实际上是B类交易额有2.5倍的数字，实际上大宗商品采购跟百姓相关性比较差，百姓的感受度不够多，而客单价当然是B类比较多，很多B类采购大家都逐渐把线下采购拉到线上，我不知道你们所在的公司，买消耗品、买办公桌椅在哪里买，包括买车，现在在国外也是把线下的采购要求线上订单，不再线上订单是下不了单的。今年我们殊途同归，不管是中国制造，最早的B2B的一个服务平台，还是敦煌网B2B交易平台，还是今天我们看到一个新兴中东市场的交易平台，我们都在看好一个非常好的大体量市场，那就是浩大的中国传统贸易，这些人看好这个市场，事实上原来中国传统贸易市场也非常需要跨境电商能够带动他们的能力。所以我刚才讲到B2B的市场量化。这个图刚才有近似的图，大概的意思是讲传统外贸是怎样的，传统外贸是条红色的线，有六个环节可能更多，最终希望达到的是绿色，两三个环节直接完成。但是中间我们可能会要经过不同时代，逐渐的演进的过程。今天早上郭江讲了一下B2B2.0，其实都无所谓，我们看来跨境电商分成三个时代，第一个时代是指跨境电商平台形态，主要是信息服务，到2.0时代是交易时代，十年前是不靠谱的，全球支付有问题，外币转人民币下发也有问题，所有的这种支付体系都不完全具备。但是十年前敦煌始创交易平台，经过十年的发展，这个平台已经非常成熟了，到今天开始我们认为已经进入到了3.0时代，就是一个大外贸时代，我现在分别给大家分享一下2.0时代完成了什么，就是跨境电商交易平台已经完成了什么，3.0时代也就是今天我们正在开启的时代，我们要做点什么，大家有什么机会。2.0时代，全流程完成了信息流支付、供应链和物流以及售后全体系的进入平台，这是2.0时代非常成熟的。2.0时代主要做四件事，第一对卖家提供各种各样信息服务辅导，第二件事把流量带进来，第三把钱的问题解决，把物流问题解决下，这是一个巨大的浩大的工程，第四把平台信誉建起来。这样的一个平台建成以后，跨境电商十年来已经有很多海量卖家在上面，我们平台大概120万的中国卖家在上面开店做生意，海量的中国卖家、中国商品已经源源不断，我感觉常州是非常弱的，基本的卖家最主要聚集在珠三角。长三角也有一些，就像我们旁边的苏州，也是跨境电商的一个受益者。2.0时代推动这样的一些功能，已经把整个交易很好的完成，但是刚才有位朋友问，客单价如何？我们是B2C还是B2B？这十年基本客单价不是很大，平均客单价达到几百美元，大外贸走在线上是大势所趋，所以3.0时代来了。刚才陈教授也给大家呈现了3.0时代在跨境电商无人问津的情况下，如何被各种文件被各种政府所提到，最近李克强又来提跨境电商，是因为跨境电商在3.0时代具有这样的几个特点，第一个特点是大外卖时代到来，所有B类买家也开始从网上去采购，然后大体量包括金融，现在整天是各个银行各个保险公司围着敦煌做生意，海量的物流，传统的大物流业进入到跨境电商。第二个特点走到全球跨境电商不仅仅是卖货，还卖品牌，这是我们对3.0时代新的跨境电商时代的一个认知。在这个时候，我们原来都是一些小卖家，都无所谓，几百元的客单，谈不上牌子，现在越来越多的接纳这样的一些企业家，已经成长已经有非常好的业务，像我这个案例讲的珠海的公司，是沃尔玛收纳用品连续十年的一个供货商，但是他要做跨境电商，因为他在沃尔玛做代工，已经不挣钱了，就觉得我子子孙孙怎么办，我要长期挣大钱，不是今天挣小钱，已经完成了财富的原始积累。他想要做的事就是做品牌，但是今天我们好几个嘉宾都提到了，走到全球去，即使是这么点水平，很难做品牌。刚才是谁讲的在全球谁知道中国什么叫牌子？我女儿在国外上学，用一些中国的好东西，说是中国的名牌，美国同学说中国还有名牌吗？这是国际上对中国名牌的认识。像珠海的公司已经有产品积累和产品制造的积累人，想做一个长期的大事，想做品牌，跨境电商是他的一个新机会。跨境电商通过线上线下全渠道的营销，可以被一些中国看上去很大，但是实际上很弱的一些企业帮他们实现品牌梦，这是跨境电商3.0时代呈现的特点。我们也为这样的一些人做全渠道的海外营销。我讲两个案例，一个案例敦煌一手培养起来的，在深圳的一个做蓝牙耳机的卖家，原来做传统外贸，但是到2008年的时候，就毅然决然把传统公司关了，要做电商，其实很多合作伙伴觉得郁闷，虽然生意不太好，越来越少，但是有钱可以赚，你做跨境电商多不靠谱，关门怎么办？他毅然决然做了跨境电商。头几年生意还不错，跨境电商的成长很快，也积累了一套人气，但是到后来又这么拼这么卖这么海量的货挣钱非常有限，他是有一种梦想的深圳青年，觉得挣钱好象还没有完成我的梦想，其实我想做一个牌子，做一个让我后人世世代代都能记住的东西。所以他开始做专注蓝牙耳机，收购工厂设计产品反向给工厂带来一些信息，他打了一个牌子，赛尔贝尔牌子，我在京东频道看到限时抢购，看到有蓝牙耳机的信息。内销外销都做了。当做牌子的时候又要花大量的钱，又有一批创业者流失了，在这种情况下做牌子，做到全球高端蓝牙耳机前三名。他用三个小时在网上卖了三百万美元的订单。像水星家纺，从外贸品牌商转到国外品牌商，最近上敦煌也就一年多，也是在海外国际品牌方面渐渐在网上形成了一个网上品牌的旋律，在3.0时代在海外这端看到的是线下线上的全网融合，全渠道全产业链的适配。我这张图提供了全产业链的服务，今天的跨境电商单一讲个性特点和模式特点已经不足以去完成大外贸的服务，这是我粗放的去勾勒的敦煌产业链，但是真正要深度探讨，每个细节都可以成为巨大的公司。我们走到地方上也跟地方的一些产业链分公司合作。3.0另外两个特点，一个是多语言的特点，一个是移动的特点，对于像敦煌有十年交易的平台，我们也深度地推进我们移动的进程，这个移动的进程可能我们出身不是移动，诞生的基因最初不是移动，但是我们有海量的卖家和买家，在平台上已经扎根，我们在移动端提供更深入的服务，所以移动是我们一定要走到50%的量，这也是3.0时代大家共同做的事情。另外一个是多语言，包括本地化，包括公司的核心团队这两天在西班牙，包括今天讲到的俄罗斯市场，虽然欧美市场仍然占据不可动摇的主导地位，英语市场仍然是核心的市场空间，但是我们看到新兴市场包括今天提到的俄罗斯市场，包括今天提到的中东市场，包括西班牙语言市场，新的市场也有巨大的空间，如果说处于跨境电商新兴的一些企业群，我一直在想大家需要什么，干什么和想要获取什么，我想如果新进入跨境电商，走移动走新兴市场都是我们可以选择的成长方向。最近我们刚刚文莱做了一场中国婚纱的展示会，我们中国来自苏州隔壁的卖家们，看到了在穆斯林市场婚纱是别样的风情，传统的穆斯林婚纱是把脖子、头发都包住，所以中国卖家带过去的很多婚纱其实是很难卖的，只有特别前卫的一些年轻人才肯买我们的婚纱，但是找到了阿拉伯民族，他们在全世界市场和人口占到四分之一，这样的四分之一人口的婚纱该任何做，要本地化和国际化结合，这是在新兴市场的一个机会。新兴市场不一样的机会，所以看到我们最左边的苏州卖家，本来已经在敦煌网平台上在婚纱领域已经做到第二了，依然涉足很多款产品。本地化语言和本地化市场结合，才能找到新的市场空间。这是我们的一个企业在西班牙的，几乎在西班牙的手机和周边产品中，占据了市场最核心的地位。我们看到3.0时代，我提到了四个方面的成长，第一大外贸的变革，第二品牌化，第三新兴市场，第四移动化，这是3.0时代的机会。敦煌网作为老牌的网上丝绸之路开创者，在新的丝绸之路时代，一路一代时代，现在已经在我们的推动下，已经把网上丝绸之路纳入国家丝绸之路一代一路计划中，成为一代一路计划中企业支持中有一类互联网电商类型，我们希望有机会和常州的合作伙伴合作。我们有两个二维码，也欢迎大家扫一扫，通过官方微信扫了以后，我们有几本书，包括外贸电商100文、新手攻略等，这些书会有所赠送，留给最后关注跨境电商的常州朋友的一些福利，谢谢。

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