张振栋：霸道总裁如何用视频卖日本电饭锅

10月21日，在世界超市网联合主办的2015中部（郑州）跨境电子商务发展峰会上，跨境电商平台波罗蜜全球购CEO张振栋介绍了波罗蜜独特的“视频直播”海淘模式。张振栋介绍了几个波罗蜜的特点：不定价（海外原价）、自营、100%海外采购、制造“非主流”爆款、雇员工在海外拍照片和视频。他透露，自己也爱做视频主播，曾经在10分钟内卖了300个日本的电饭煲。据张振栋介绍，目前波罗蜜在日本有50号员工，在韩国有30号员工。明年，波罗蜜将正式进入欧美市场。他还透露，通过视频直播的方式，波罗蜜平台的转化率高达20%，远远高于国内其他跨境电商平台。据了解，此次会议由郑州航空港经济综合实验区（郑州新郑综合保税区）管委会、中部国际电子商务产业园主办，世界超市网联合主办。会议以“青春期·新启航”为主题，汇聚各类跨境电商平台、海外零售商、国际品牌商、服务商等企业代表，共同探讨跨境电商新格局、跨境电商相关服务、跨境O2O、跨境微商等问题。参会企业包括京东、亚马逊、阿里、eBay、麦德龙、德运、蜜芽、贝贝网、有赞、丰趣等。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）波罗蜜全球购CEO张振栋以下是演讲实录：张振栋：在整个跨境电商行业我还是个新兵，所以希望怎么样做一些比较好玩的东西，今天希望得到大家的指点。先介绍一下波罗蜜在做什么，我相信大家都应该听到过这个咒语，这是一个经典的电影《大话西游》。我们希望中国人在拿了手机，打开波罗蜜，就像穿越一样到海外购物。一般人在海外购物两个场景是最显著的，第一，海外到底卖什么价格，所以说在波罗蜜所有的SKU里面都会配张照片，第二！我们在海外购物的时候，能够跟营业员进行沟通，或者看到其他人跟营业员进行沟通。我们通过视频直播的方法进行还原，带着大家去体验海外现场购物的感觉。首先说一下我们和其他海淘电商最不一样的特色：视频直播。我自己是理工科出身的，我个人认为今天中国的所有的电商，包括全球所有的电商，用理工科一句话叫做单通道。但是我们在做这次创业之初，我们访谈了很多90后的女生，他们告诉我已经不满足于原来的购物场景，需要有很强的真实感和参与感。波罗蜜就想做一个视频直播电商，希望在同一个时空里，我们的主播跟用户，用户跟用户之间产生强互动。我们的主播可以带大家去任何药妆店去体验，在直播的过程中还有发弹幕等互动点。给大家看一段视频。其次，我要说我们有现在所有海淘不一样的价格体验：海外店头价。我们的运营团队自己是没有定价的权利，我们在海外雇了一个很庞大的拍照片的团队，他们把当地卖的什么价格的标签牌拍下来。在做这个业务之前我看到两个现象，第一，现在有很多的C2C的平台、微商平台，中国人好像是人人代购，大家到药妆店、零售店里去采购，加个价格卖给中国人。第二，价格战，今天整个创业很热，资本很热，我看到了好多友商，大家很激动，价格标上去然后再打三折五折。我觉得这好像也不合理。我只想告诉用户一句话，今天你买了机票到韩国，到日本，那边卖什么价格，今天波罗蜜卖给你什么价格。我们就点像零售业的公司，因为零售业本身要从源头进价，所以决定了我们的模式是自营。国内应该有很多的自营平台，或多或少是在中国进行招商采购，有可能就是国内走一般贸易进来的货。但波罗蜜坚持用100%的当地采购。我们把所有的选品和采购端对放在海外。我也肯定目前国内的好多平台卖的都是爆款。但实际上我们在当地走了一圈，当地真正的年轻人好像并不是用这些品牌。比如说我们上个月签了日本的一家化妆品，它的名字叫24HCosme。女孩子化了妆以后24小时不用卸妆。这个化妆品在日本很火，但很可惜我没有看到一个友商在卖。我们在当地天天感知潮流，就是要把海外最热最好的商品，以最快的速度引进到中国来，这是我们的使命。波罗蜜确实很重很重，我们从3月份开始起步。在海外要做好多事情，要在海外雇自己的员工拍视频，有仓库，而且还要雇一群人拍价格照片。目前我们在日本有50号员工，在韩国有30号员工。今天我可以很自信的说一句话，中国目前所有的跨境电商里面，波罗蜜是在日韩市场建立自营团队人数最多的。明年我们准备进入欧美市场。波罗蜜7月份上线，今天借这个机会给大家汇报一下我们的成绩。第一点，我们的转化率。我了解到目前国内市场上很多平台友商大概在3%到5%，但波罗蜜今天带来一个数字，20%，我自己都非常惊讶。为什么会有这么高的转化率，我觉得这是两个字，真实，或者是信赖。今天在中国这个商业社会里面，确实诚信是最大的一个门槛。首先看到店头价，又看到这群人正在日本采购，一下子把信赖的问题给解决了，所以我们的转化率达到了20%。第二，传播。我是做移动互联网出身的，做了10年，在我的理念里，好产品会自己传播。但我现在看到很多创业公司疯狂在地铁口打广告，不符合我们的价值观。我觉得我们就要把玩进行到底。波罗蜜怎么来玩，我们在每一场直播里面，我现在看到这些用户在朋友圈里面进行转发，今天波罗蜜没有打过一分钱的广告，但是我们上线第一周每天新增的用户已经超过了两万。从商品层面，一种称为叫爆款，一种是长尾。这些商品我相信我们的用户很懂，甚至比我们的主播更懂。类似于这种爆款我们怎么玩，我们跟你们玩游戏，很互动。但是其他的电商如果大家玩闪购只能是图片和文字。第二种是长尾商品，在日韩供应这类商品的公司很多，韩国一年内大概有6千家。怎么把这些长尾非标商品，他们的产品特性讲给中国消费者听非常考验功力。我们靠和用户玩来做！我们会进入到日韩品牌企业进行现场拜访，了解产品故事、产品特色以及研发经过。我们也会突然间到街头，打开当地女孩子的包，看他们在用什么东西。这样给用户感知到很当地的氛围。这是一个直播叫帮你免单，如果被抽中单就被免了。你们可能看不见小字，这位用户在聊天室里说她今天下了七单。我们要的就是让用户疯狂起来，除了电商内容以外，我们还带大家感受当地文化，去看烟火、去动漫展等等。再给大家看一个视频。我们做过一些很好玩的直播，大家不要说我们没有节操。当时在国内优衣库事件爆发，我们当天就拿着手机去看看日本的优衣库试衣间到底是什么样的。这张图中的直播，主播是我，带着一个鸡头。我在我们的聊天室里面叫“东东鸡”，我每次到日本韩国要亲自做主播。第一次我卖电饭煲，在10分钟内卖了几百个日本的电饭煲。再说一下我们的用户。我们把用户叫做“蜜酱”，其实他们都是我们的粉丝，这些粉丝让我很感动，真的非常疯狂。举个例子，这个粉丝的名字叫做思思，25岁，是一个公司职员。几乎我们每一天的直播她必看，看完直播以后必在微博微信朋友圈分享。十一期间，我们有一个主播回上海，她特意翘班去商场买了LV钱包、帽子还有迪奥的口红，把这些东西当成礼物送给主播。我觉得超级有意思。昨天我来郑州下飞机的时候，突然间收到很多微信的东西，后来我一看，昨天在一篇微信公众号文章好像说我们被收购了。今天早上我一早起来就追加了这张PPT。也在这个场合正式跟大家说一下我们自己融资的一些经历。波罗蜜确实蛮幸运的，在上线之前已经融到了1300万美金，上线以后第二个月收入已经过千万了。我们确实在进行一些资本运作。我想今天跟大家透露三点：第一，我们并不像那篇文章说的一样，我们并没有被百度收购。第二，确实有一个大佬参与到我们这一轮的资本运作。第三，下周一我们会正式向整个电商圈公布我们最新消息。波罗蜜到底是个什么样的公司，两点，第一，我们是一个国际化的电商公司，我们有一个国际化的团队，我们的组织架构是国际化的，是在把零售业跨进电商化，并不仅是让中国人了解到海外的商品，海外的价格，甚至于我想让他们了解到海外的情况，甚至海外的文化。这就是波罗蜜在做的事情。谢谢大家！

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