深插日本市场 直播与跨境电商怎么搞才最爽？

有没有想过，去年最火爆的跨境电商和今年最火爆的直播搞在一起，会是怎样？波罗蜜联合创始人雷婷婷认为，移动视频直播海外购物场景，引导国内用户“边看直播边扫货”，解决了海淘用户对互动与真实感的需求。据世界超市网了解，经过一年的发展和迭代，波罗蜜的直播场景已经从零售店和百货扩展到商品的生产企业，海外企业的高管还可以亲自向中国用户介绍他们的商品。据波罗蜜联合创始人雷婷婷介绍，韩国的时尚商品很多，但消费文化与中国接近，日本市场则完全不同。日本的消费者已经过了崇拜大名牌的时期，他们更在乎一件商品是不是适合自己、商品的核心是不是够好，甚至衍生出“匠人精神”这种直指人心的商品文化出来。“因此日本有许多非常好的商品，但不被中国用户所了解。它们正适合用直播的形式推荐给中国消费者。”日前，世界超市网与波罗蜜联合创始人雷婷婷围绕日本消费习惯、日本品牌进中国以及波罗蜜一年来的变化和未来等问题进行了一场对话。波罗蜜联合创始人雷婷婷以下为双方对话内容整理：世界超市网：波罗蜜是去年7月份上线的，马上就要满一年了。这一年里，你们的直播体验有了哪些变化？雷婷婷：一年来我们的变化很大。一开始我们推出直播服务的时候，我们是去零售店、百货商店，或是一些有地方特色的场景里做直播。所以看上去更具真实感，更接近消费者的体验，就像我带你去商店里逛街一样。后来，我们的思路和产品形态都进行了迭代，我们想让用户知道他们购买的东西是哪里生产的、产品背后的故事是什么。所以我们慢慢往上走，走到了与品牌合作做直播这样一条路上。世界超市网：是不是可以理解为，波罗蜜已经走出了跨境电商从店头扫货的阶段，开始和品牌商直接合作了？雷婷婷：其实从一开始我们就不是在扫货。起初我们虽然是在店头做直播，告诉消费者日本和韩国的零售店是什么样的，商品在店里卖的究竟好不好。但我们的采购方式始终都是和一级代理商、经销商一级品牌直接合作的。因为店头扫货这种方式对我们这样的B2C平台来说不太经济，店头的采购量太小了，不可能派几百个人的团队到店里去玩“蚂蚁搬家”，一定是集中化的采购更高效。世界超市网：你谈到过，日本市场和中国市场区别很大。那么日本企业是如何看待中国市场的？雷婷婷：可能有20%的大型企业，已经或多或少地以各种方式进入到中国市场了。他们对中国这么大体量的消费市场肯定是要全面拥抱的。他们会以更经济高效、更符合他们品牌调性的方式进入。其余80%的稍微长尾一点的品牌，也并不排斥把商品卖到中国来。他们担心的是一些平台会进行恶性的价格竞争，又不去展示品牌内涵，以致于把他们的品牌做烂，失去了品牌溢价。所以，这些品牌更愿意和一些想要帮助他们宣传品牌文化、帮助他们成长的平台进行合作。世界超市网：在选择合作平台时，这些品牌更看重什么呢？波罗蜜与他们的合作有没有遇到困难？雷婷婷：我们是通过波罗蜜在日本当地的公司和团队和这些品牌谈判的，这样就在一定程度上避免了文化上的差异和隔阂。但在执行过程中，他们还是非常关注我们是不是很好地保护了他的品牌、是不是把品牌文化告诉了消费者，等等一些问题。所以，品牌商是不会希望任何一个平台降低价格来销售的，这一点他们对我们有一种约束，并反映到品牌授权及合作内容上。一旦合作成功并建立了信任，这些品牌还是非常愿意与我们一起走下去的。世界超市网：日本品牌通常会对日本市场进行精准的预测，来合理控制商品产量，控制风险。与波罗蜜合作之后，他们会针对中国市场扩大他们的生产规模吗？雷婷婷：不会的。我相信一个成熟的品牌，不会为了中国市场一下子提高自己的产能。现在市场上有一些商品经常显示缺货，就是因为他们并没有将需求预估得那么高。他们也会做出调整，但节奏没有那么快，日本企业有自己的发展步伐，他们会做自己的战略调整，这是一个成熟品牌考虑的事情。从波罗蜜的角度来讲，我们平台上的品牌数量很多，消费需求充分分散在了每一家品牌上，很少会出现某个品牌的需求突然大量增加的情况。此外，我们也希望中国消费者买到的不是“MadeforChina”的东西，而是真正的海外货。世界超市网：政策对海外品牌进入中国市场的影响是不是挺明显的，就像这次的4·8新政？雷婷婷：政策的影响一定会有，但可能并不是那么大。打个比方，某个以前进入中国市场的品牌，因为政策或其他因素退出中国市场，但一些消费者已经认可了这个品牌，还需要持续消费。这时他就需要通过跨境电商的方式来购买，只不过跨境电商平台要想办法解决货物交付的问题。假如网购保税模式遇到问题进不来，可以走海外直邮的方式进来，这就需要平台去找到合理合法的方式来解决，因为消费潜力和需求还在那里。世界超市网：日本很多品牌可能并不大，但在垂直领域上做得很细。波罗蜜是如何挖掘这些“小而精”的东西的？选品逻辑是什么？雷婷婷：我们在选品过程中主要注意两点：第一，充分了解当地的商品形态和消费形态；第二，找到适合中国女性消费习惯的一些品牌。我们海外团队有专门的人员在研究海外市场和中国用户的消费习惯，并以此推荐合适的商品。目前，用户对海外商品还缺乏足够的认知，所以选品不由消费者主导。我们会把在当地有知名度但在中国见不到的商品通过直播介绍给用户。世界超市网：什么样的商品会进行重点直播？直播过的商品会成为爆款吗？雷婷婷：我们会重点直播两类商品。一是标准化较低的、大家没怎么听过的品牌，他们需要通过直播的渠道让更多用户知晓；二是用户已经听过的品牌，但有的商品还没有被用户接触过，或是首次面向中国消费者发售的商品。至于那些已经卖得很好的商品，不用通过直播的手段介绍，依然可以保持很好的复购率。我们非常希望把我们直播的商品变成波罗蜜上面的爆款，这些爆款已经不是传统的标品了。我们发现，有时候在海外店头摆着的销量一般的商品，通过直播可以卖得很好。这些商品可以持续增加我们和品牌商的密切程度，强化他们对我们的信任。当这些爆款的需求萎缩后，我们会慢慢将其放至不太重要的位置上。世界超市网：你认为低价爆款、中端轻奢和高档奢侈品，哪些将会是未来跨境电商的主流？雷婷婷：低价爆款可以换个说法：刚需品。从刚需品、轻奢和大牌奢侈品这三类来看，我们用户的消费观念慢慢趋向于轻奢。母婴类的刚需产品已经变成极度标准化的产品了，所有平台都在卖。而中端轻奢的需求正在扩大，消费潜力来源于中国消费者逐渐开阔的眼光和对品质生活的需要。世界超市网：流量现在仍然是跨境电商的命门吗？波罗蜜对流量有没有依赖性？雷婷婷：流量会是一个门槛，所有独立的电商平台都要有自己独立的入口。但有了流量只能代表有人来了，不代表你一定能够挣到钱，流量的转化才是最重要的。波罗蜜目前并没有在市场上疯狂地砸钱买流量。买来的流量需要筛选才能成为你真正的用户，这是一个过程。我们更在乎的是我们内部的引擎是不是完善的，能不能刺激用户进行口碑传播，这才是我们认为的更健康的生存之道。世界超市网：今年的波罗蜜会往哪个方向走？雷婷婷：直播电视这一条主线我们不会放弃，会在这个领域走到极致。另外，在市场层面上，日本和韩国还是我们的两大主力市场，这两个市场里还有很多商品和品类等待发掘。在下半年，我们有计划进行美国市场的拓展，但不会一下子把美国市场打开。我们会先在美国把电商直播、品牌合作等核心链条建立起来，慢慢尝试进行商品的供应。等用户体验达到目前日韩市场的水平后，才会把美国市场真正的跑起来。

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