原来这些新市场也能赚大钱

你厌倦了拼价格才能把产品卖出去么？你厌倦了在平台一搜一大把跟你卖的商品几乎一样的产品么？你厌倦刷单了么？在一个红海市场中，每个卖家为了生存，绞尽脑汁。但如果你能放眼全球，可能你在全球还有很多值得发掘的蓝海市场，如南美、东南亚已经欧洲各小语种国家。电商卖家们的世界已不用局限于亚马逊、eBay、Wish、速卖通、天猫淘宝和京东了。可是，虽说蓝海市场竞争少，但挑战还是蛮大的，在对市场陌生、对本土化运营不熟悉的情况下，卖家怎么才能有技术地捞一把呢？中国品牌该怎么把自己的商品在全球各个市场打响知名度呢？ESG本身是一个跨境电商大卖家，也是一个品牌代运营方，替亿航、亿觅、3glasses以及美图手机开展海外品牌市场运营，也是美国新蛋、东南亚Lazada、新加坡Qoo10、越南Weshop、拉美Mercadolibre、印度Paytm等众多海外电商平台的官方指定中国代理，对新兴市场和海外本土化运营有着较丰富的经验。对于新兴市场的一切，或许能在在7月19日开展的ESG中国区负责人陈婷婷的“电商一小时“中得到解答。以下是活动内容整理：1.亿邦疯人会会员提问：可以简单介绍一下你觉得有潜力的各个新兴市场平台（包括欧洲电商）以及的优势及特点嘛？陈婷婷：我们都知道在过去的这几年里全球的B2C电子商务市场其实是得到了蓬勃的发展，每个地方都涌现了一批像Lazada、中东的Souq、俄罗斯的Ozon、印度的Snapdeal新兴平台，他们在本地的电商市场影响力都特别出色。那聊到新兴的市场，因为其实大部分的国内电商接触的都是eBay、速卖通、亚马逊、Wish平台四大平台，大部分都集中在欧美市场，但版图上呈现的其实整个市场上出现的很多新兴影响力平台的出现，很多人都不知道全球第四大的平台是Mercadolibre，这是南美第一大电商平台，去年将近做了一百个亿美金。再看全球第三大平台lamoda，其实他的体量已经一百一十九亿美金。全球本地化很出色的平台有很多很多，全球将近大概二十家左右，其中将近一半电商平台都有在和ESG的WE+开始进行合作。WE+是这些品牌国内独家代理招商。现在开启的有东南亚最大的平台Lazada、美国的新蛋newegg、新加坡的QOO10、法国乐天Priceminister，还有就是Mercadolibre、Paytm等等。其实结合到新兴平台，各有优点，比如美国的newegg、法国的乐天Priceminister，这两个平台的男性消费者比较多，电子产品比较热销，因不同的市场、不同的受众，每个平台各有特点。在ESG的WE+里面每个客户进到哪个平台我们都会根据产品的定价给一些建议作参考。比如在乐天八十欧元以上的产品会比较热销，我们的顾问都会给到很具体的建议。在进驻这些新平台有一些门槛需要一定的克服，WE+我们开通了绿色通道，不用在当地办理公司等等的资质，能够快速进入这些平台。但始终涉及到本地化的运营技巧，包括语言上的优化，门槛相对于做像亚马逊啊这些传统英语系平台有一定难度。WE+有提供相应的服务，帮助大家快速解决在开店过程中的难点和痛点，实现更多的销售。至于新兴市场本地化平台的优势不言而喻，在国内我们大部分人习惯上天猫、京东、苏宁易购，大部分不习惯去亚马逊去买东西，强龙不敌地头蛇，每个地方的地头蛇都很厉害，大家要赢取更多市场机遇，应多关注本地化的优秀平台。需要了解更多可以关注WE+公众号，新开启的招商有六个平台，今年年底会扩充到十个平台，ESG未来会做更多平台代理，如果你有兴趣请关注我们谢谢。2.亿邦疯人会会员提问：小卖家或新创业者如何选择跨境电商平台？跨境电商还有哪些机会留给创业者呢？陈婷婷：我认为新卖家或新创业者在选择跨境的平台上应该从四个方向来考虑：第一，选择适合自己的产品或受众的平台，这个匹配度是很关键的。第二，需要结合自身实力选择相应竞争力大小的平台。比如你有资金的实力，你的产品有竞争优势、价格上的优势，你可以选择竞争比较激烈的平台，比如亚马逊、eBay、Wish等等，这些平台相对来说中国卖家比较多，如果你不能掌控到自己独特的供应链等等的话是很难赢得优势的。如果你认为自己相对来说会选择一些竞争没有那么激烈的平台，你可以选择国人不是太多关注的平台。电商不是看市场有多大，是看竞争有多大。如果你是选择市场比较大的地方必定涌现出来的竞争者更多。商的本质无非是赚钱，你应该根据自己现实情况来选择。另外就是结合你本身的产品和市场选择适合你自己的目标市场。如果你是做服饰类的，可能产品单价不是特别高，你可能更适合东南亚、南美这些C2C的市场。如果你是做电子品类，有自己的品牌，你可以选择法国、美国相对来说购买力比较强的品牌进入，目标市场跟定位这个也是比较重要的。第四点，市场的机遇还是很多的，很多卖家、品牌商关注度都集中在那四大品牌，其实有很多不大的团队，十个人左右的团队都会选择小众一点的市场，像新加坡QOO10。机遇无处不在，与市场大小没有太大关系，只要选择适合自己的，在细小的范围内做到最好，你也是一个king。3.亿邦疯人会会员提问：现在卖家做跨境出口，会优先选择哪些地区？哪些平台？哪些类目和产品？最大的几个难点是什么？陈婷婷：现有的卖家做跨境出口我们认为大部分还是集中在英语系国家，例如像欧美、澳洲。Lazada在去年在WE+合作到现在，东南亚也是一个炙手可热的掘金地，这几个地方目前是国内卖家做跨境出口比较集中的地方。关于平台从关注度上看第一无疑是电商的老大哥亚马逊、eBay、wish，去年其实速卖通的关注度是下降的，在南美市场是下滑的。他做出了品牌的转型对他在今年的影响会有下滑的迹象，但这可能是平台在做转型吧。其次是乐天、newegg、Lazada、Mercadolibre、像Paytm也是比较新兴关注的。我觉得电商品类集中的第一是3C，第二是服装、汽配、户外、家居、智能硬件等等，其实这些是大家比较关注的品类。我认为最大的几个难点应该是：第一，产品的选品。第二，本地化的运营。引流方面SEO包括像供应链的把控，这些都是卖家在做跨境出口方面的难点，这是比较集中化的。举个简单的例子，你的产品要进入非英语系的语种，像法国也好，西语市场，Mercadolibre，会对语言要求比较高，如果你用谷歌翻译去做，本身英语就不是很标准，你再翻译到其他小语种就完全变样了。再者供应链的把控，打个比方，跨境出口物流占了很大，将近四分之一的成本，你的供应链包括物流的把控就很关键，你能不能把这些价格控制的更好这是你盈利的关键。4.亿邦疯人会会员提问：ESG是如何帮助中国品牌进行海外推广的？（可以美图手机为例？）陈婷婷：帮助中国品牌海外推广的方式，其实在亿邦杭州论坛我有分享过。我认为其实一个品牌要扬帆海外他是一个蛮漫长的路要走，他不是一个一蹴而就的事情，是需要很多方面因素的配合。所谓百年老牌，成就一个品牌绝不是一两年的事。其实我们15年进入国内之后和大量厂商接触我们发现中国的品牌商、厂商会有一个普遍的问题就是急躁。中国人是很讲究效率的一个民族，大部分老板更是不见兔子不撒鹰。ESG在海外做了14年电商，我们也帮助过一些品牌包括香港的品牌在海外做了货通全球。其中一个出色的例子可能就是3Doodler3D打印笔，是一个成功的M2C转型的案例，大家有兴趣可以到ESG公众号看一下这支神笔马良是怎样造就一个M2C的神话。3Doodle现在的销售量简单来讲已经占据全球3D打印笔的半壁江山，所以ESG在海外有很成功的案例。我们在14年年底进入国内后有想过直接把这些复制给国内品牌商，也帮客户做一些众筹的案例，用众筹方式走出去，帮他们建立像3Doodle自营的B2C网站，去年网站做了五百万美金的销售额。但是我们在进入国内之后很多客户没有耐心来等待，于是乎我们觉得配合国内国情需要、用户心理需要，我们选择门槛比较低的进入全球市场的方式。所以ESG在16年年初推出了一个accelerator的品牌加速器的运营项目，这个项目和我们原先做的Expander是一个衔接的方案。换句话说你是品牌商、制造商，你希望把你的品牌货销全球，你有几套方案来选择，你也可以根据你的需求间接选择，打比方你希望提高你的销量，快速看到效果，你又想低门槛进入，你可以选择我们accelerator的项目。accelerator是一个品牌加速器，ESG手上代理除了有十个比较出色的本地化平台策略合作伙伴以外呢，在全球研发的自有的电商后台运作系统，已经链接了全球二十多个出色的稳定化的电商平台。如果你是品牌商、制造商你只需要专注于产品的开发，把控产品质量。其他的事情你都可以交给ESG帮你处理，包括产品电商包装、众筹、线上推广、上架全球，你可以启用accelerator的项目。这个项目的收费以结果为导向来收费，你只需要提供货，我们也会有相应的条件去和客户谈，比如我来帮你做包装相应的你需要把平台代理权交给我们，这样我们可能更放心的帮你推广你的品牌。再进阶的话，如果你是个应创建的公司你想做众筹，你需要连接海外资源，市场，帮你搭建你自营的b2c官网的实现销售，背后对接本地化的客服、全球本地化货币的支付，像全球Expander面向76个国家的销售其实都是ESG在做运营的。ESG有一整套的系统帮你实现本地化的服务，让你的网站看起来更像一个本地化的品牌再运营、销售。我们觉得一个品牌在每一个阶段需要落地的方案是不一样的，你可以根据自身的需要选择不同的方式进入，有简单快捷的，可以看到销量的，灵活的定制方案。这个方式可能是国内品牌商、项目商比较能接受的，这个项目我们一直在做，就是今年四月份开始进入大量招商，将近有一百多个品牌进入，销售量也是每月翻倍的增长，我认为这也是更适合国内的客户快速的去接触这一块。很多人会说你在平台上实现销售跟一般卖家销售区别在哪里。第一，卖家的销售可能更多的推广的他自己的平台，我们品牌加速器，推广的是你的品牌。第二个，你只需要专注于你产品的质量、研发，我们会帮你做好一系列量身定做的方案。每一个品牌进入之后有专门的Brandmanager、storemanager、BDM帮你做很多事情，这是我们能快速实现多品牌运营的方式。另外一点，ESG跟这些平台都是策略性合作伙伴，举个例子，像新蛋对ESG每个月都会推出品牌的推荐，针对品牌每个月都会给两千五百块到三千块美金的市场费用，这是由平台提供的。我们在帮你做品牌运营的时候，可能会较你自己去做的时候资源会更丰富。5.亿邦疯人会会员提问：面对英国退欧等政治局势动荡造成的汇率波动，你有什么看法？ESG对中国出口商，有何外汇保值配套措施？陈婷婷：我觉得汇率的波动要看长期的还是短期的，长期的波动对卖家而言最直观的是不好定价。很多卖家不像ESG有自己的系统，根据汇率波动调整自己的价格，定价对于大部分人是比较费劲的。人民币如果一直跌的状态，美元涨，整体看对出口还是有利的。汇率的情况我们能控制、影响的范畴是有限的，想要使汇率对我们的影响降低需要往阳光化发展。6.亿邦疯人会会员提问：跨境电商行业，创业公司如何在供应链管理得更高效？陈婷婷：我们经常说细节出魔鬼，大部分做电商的老板都是一些细节扣得很仔细的人，都是行业性质所要求的。跨境电商整个链条特别长，每个环节都是密不可分的、需要专注很仔细，在每个环节想要更高效，需要一个好的软件支持。像ESG，我们的物流系统是一个智能化的物流系统，我们会根据你的季节、时效、产品的特性，系统自动根据这些为你选择最优路线。这就体现到软件的优势支持。第二个，因为汇率一直在调整，人工手动去调整对你造成困扰会很大，我们的系统会设定一个利润，在这个区间波动，系统会自动调价。一个高效运营一定离不开软件支持，另外你要选择好的合作伙伴，选择好的渠道、人才，例如ESG，我们给到的服务相对专业，让你更简单。7.亿邦疯人会会员提问：新市场跟主流市场有什么区别，有什么优劣？陈婷婷：我觉得主流市场大部分跨境电商接触的平台是eBay、速卖通、亚马逊、Wish，这些主流市场特点现在利润比较低，但优点在于平台成熟，支付、物流解决方案都很出色，而且有中国团队支持，能够提供相应的服务，入驻门槛比较低。聊起主流市场的问题就是产品的同质化特别严重，大量中国卖家涌入，产品相似度很高。主流市场竞争日趋白热化，这点还是蛮严重的。同时，主流平台对卖家的依存度不高，对卖家的扶持政策比较少，更多关注消费者，主流平台劣势在于竞争特别激烈，需要以价格战为主。如果你认为你能把控到你的供应链，你的价格特别有优势，特别有资金的实力，你可以往这些平台去走，这取决于你公司的实力，产品的实力。聊回新市场，他的优点是利润比较高，包括提到的新加坡的QOO10，他是非主流的市场，是大家每太关注到的市场，你的利润空间会比较大，竞争相对少。劣势在于新兴平台入驻门槛较高，法国乐天在没跟ESG合作之前或日本乐天，你要入驻时需提供两个本地人给你作担保或你的股东中要有当地人，有的也需要在当地注册公司，提供当地的银行账号等。这些新兴市场平台没有进驻国内缺乏本地客服的支持，缺乏对应物流的解决方案，支付方案匮乏，选择少。对于非主流市场机遇多，竞争相对少，利润空间相对大，中国卖家进驻少，但他的难点、问题也是比较多的。8.亿邦疯人会会员提问：对于某些新兴市场，如拉美非洲这些地方国际物流配套非常不完善，运输时长也非常长，如去巴西可能近两个月才送到，你觉得跨境电商如何解决这个问题？陈婷婷：聊起新兴市场，如拉丁美洲这些地方，提及他们的物流配套其实特别不完善，现在市场上很多卖家只用一般邮政服务走巴西市场，时效性是很难控制的。有时候两个星期才发货，客户都取消订单了。要解决这些问题一定要找一些有影响力的物流商，物流商必须是能把发货地、目的地资源做整合，能够提供绿色清关渠道，在目的地有专人对接海关，全程有专人监控，本地客服物流问题解决，这样全面的配套才能让时效提升。大家可能都听说到ESG会在八月开启南美的Mercadolivre招商，Mercadolivre在去年做了将近一百亿美金的销售额。我们与邮政、当地海关合作推出更快的物流解决方案，解决这个问题。WE+存在的意义在于我们能够提供配套的措施，让你到达目的市场。这是我们希望给到会员的服务，WE+提供的解决方案不会单独面向每一个卖家去销售，我们更多的提供整合系统、物流资源，适合的方案，由平台推荐给大家。包括大家接触到的Lazada的LGS，ESG也参与在内。9.亿邦疯人会会员提问：小语种市场如何做运营？跟主流的美英澳市场有啥区别？陈婷婷：说到小语种那我觉得得聊一点ESG的起家是专注于欧洲的小语种市场，很多电商关注于美国市场，我们更擅长做一些小语种市场，目前ESG关注于本地化人才、市场。聊起小语种市场如何做运营，第一，需要更注重产品的描述和优化，主要体现在语言上。像法国人认为法语是非常优雅的语言，所以消费者在语言的描述方面是非常在意的，这个Listing优化的问题就显得非常重要。针对这一点，当月如果你有一定的销售量，平台会免费帮你做listing的优化，这个只是针对WE+的客户提出的特殊优惠。当然ESG有提供电商专业人士来写的listing优化，ESG进入国内后了解到大部分卖家、品牌商是需要这样的产品来支持的。ESG会在八月份推出listing优化的服务包，我们收费不会很贵，会有针对会员的优惠价，想具体了解可以和你的客户经理沟通。我们做这个东西坦承来讲不为赚钱，希望大家能够更好的形成listing的优化，帮你实现更好的销售，我们能从你的销售业绩里面获取我们的利润分成点。小语种市场的运营，需要更多本地化客服和售后。一加手机为例，他在法国就做的特别好，深究原因，一加手机在法国建了一整套售后客服，这对打入当地市场、销售是尤其重要的。回归到一点，我岂不是要堆一堆钱和人在那，这可能不现实，尤其做电商，所以ESG品牌加速器我们会针对客户提供解决方案，这些你不用去担心太多，整合资源，这一切都由我们来处理。小语种市场物流也是关键，配套不齐全，需要专属的解决方案。亿邦会员是由影响力最大的电子商务专业媒体——世界超市网发起的、由全国电商人组成的大家庭。1000位现有会员涵盖跨境、移动、微商、O2O、社群、B2B、零售等领域的电商创业者或经理人，汇集了大量电子商务高手，形成了以“分享、互助”为核心的社群文化。扫码可了解会员详情

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