蜜芽公共事务江平：新零售的三板斧该咋砍？

【世界超市网讯】9月22日消息，在2017中国（四川）电子商务发展峰会下一站风口-——实体企业线上线下融合发展论坛上，蜜芽公共事务副总裁江平发表题为《线上电商与线下零售的融合之路》的演讲，他指出，新零售线上线下的主动融合有两个必要调整：第一是利他，第二是赋能。为什么要利他？一定要让线下的零售赚到钱，线上的平台才能在线下落地生根；第二是赋能，必须把线上平台的能力给到线下门店。同时，他还把新零售的三个要素理解为程咬金的三板斧，第一，线上线下的融合，这是前提和基础；第二，在这个基础上要砍下人、货、场的重构；第三，应该砍下供应链、体验端。蜜芽公共事务副总裁江平据了解，本届峰会为期三天，由四川省人民政府支持，四川省商务厅、绵阳市人民政府联合主办，世界超市承办。本次论坛上，实体企业代表现身说法，分享转型经验；电商平台回看实体企业转型，为实体企业提供电商实操建议；研究者角度看实体企业线上线下融合发展，深度、系统分析行业特点。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）以下是演讲实录：江平：关于新零售我们有很多定义，我们不妨把它叫做O2O新零售，线上线下融合的新零售，如果新零售没有做到线上线下的融合，很可能不是真正意义上的新零售，而是优化升级的传统零售。在商业人的眼里，新零售是一种梦，有花有树有彩虹，同时也是一种痛，因为物竞天择，优胜劣汰，商业世界就是这样的。我们不妨把把新零售看做一次革命，第一次出现了零售小店，第二次出现了百货商店，第三次出现了连锁商场、超级市场，第四次出现了新零售，这种线上线下融合代表了新零售的未来。说到新零售，就不得不提到电子商务，实际上电子商务也是一种零售的业态，它和传统零售的区别在哪里？它的人、货、场发生在虚拟的世界里。传统电子商务的趋势在哪里呢？就是线上线下整合、拥抱和融合。如何理解线上电商和线下零售？比如把市场当做一个妈妈，有一天她生了一个孩子，这个孩子就是线下零售，有一天又生了一个孩子就叫做线上零售，这个孩子各方面都很不错，在质量、库存、价格、种类品类、成本各方面都全面超越，但是这个孩子有一条腿没有长好，这就是线下体验，他们不甘心，想生出一个更加完美的小孩，这个完美的小孩就是新零售。这个孩子的基因是什么？S2B2C，S可以理解为线上零售平台，就是S和小B共同服务C。小B服务C离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过B来服务C。S和B是紧密的合作关系，而不是传统的B2B的商务关系。在今年9月，蜜芽全面开启新零售时代，深耕全国329个城市。合伙人的销售我们宣传了17天，但是短短17天已经有174个城市被认购，第一批开放了100个城市，我们发现其中2/3来自于线下零售行业，包括门店、经销商和大的零售行业，这些也就是刚刚所说的B，他们可以直接对零售进行嫁接，实现新的利润。以西南片区为例，包括绵阳在内，我们一共13个城市的合伙人，这些城市合伙人的任务是什么呢？就是拓展线下门店，对零售赋能，这个合伙人是这个城市里唯一的蜜芽的新零售的入口，他需要通过拓展和服务加盟商，服务他的会员获得丰厚的回报。比如说绵阳要开一家蜜芽的线下零售店，他需要通过我们的合伙人做一个入口。新零售线上线下的主动融合有两个必要调整：第一是利他，第二是赋能。为什么要利他？一定要让线下的零售赚到钱，线上的平台才能在线下落地生根；第二是赋能，必须把线上平台的能力给到线下门店。线上六大赋能线下包括了供应链、运营、内容、客服等等，其中最宝贵的是我们的中央IT系统，就是我们线上平台大数据的来源之地，包括了内容管理系统、数据分析平台、用户关系管理系统和仓库管理系统以及供应链协同平台。同时我们开放的还有强大的供应链，北京、义乌、重庆保税仓、宁波保税仓，还有香港、澳洲、北美、欧洲和日本这些站点，现在通过线上线下融合，我们把这些资源跟线下零售一起共享。新零售的三个要素，我们可以理解为程咬金的三板斧，第一个就是线上线下的融合，这是前提和基础，在这个基础上我们要砍下人、货、场的重构。第三板斧应该砍下供应链、体验端。说到货，新零售的货应该是什么样的货？如果没有一盘高毛利的好货，它既不是旧零售也不是新零售，而是伪零售，货是整个零售的灵魂所在，怎么做到高毛利？两个途径：第一是ODM，做原始的设计制造商，挑选高颜值优质的商品进行售卖；第二我们采购选品，采用品牌直供合作，这样我们就可以把空间留给线下零售。线下零售最重要的就是高性价比，这样才能保证货品销量，我们蜜芽甄选对这些同样是国际品牌的售价，蜜芽的品质是保证与它们持平甚至是超越的，我们与花王同设备的纸尿裤标价只有69元。还有一款使用德国PPSU材质的重力球吸管杯标价79元。我们所有的蜜芽自有产品都必须经过严格内测，没有95%以上的好评率不会上线，所以上线到今天，我们的甄选不断地断货，不断地增加产能，这意味着一盘好货对于零售是多么重要。以前电商平台它是一个销售渠道，吃的是蛋糕上面的一层皮，现在通过自有品牌，我们可以吃到蛋糕的内核，同时也把这个赋能给线下。第三个新零售还需要一盘全品类的好货，通过线上线下的融合，我们把蜜芽的五千个品牌、二十万商品全部赋能到线下，意味着到你店里来的顾客，除了购买你货架上的商品之外，还可以通过APP购买蜜芽全站二十万件商品，而且每件商品的利润线下都可以分得佣金。说到“场”，它应该是一家无痛点的场，线上的无痛点恰恰意味着线下的痛点，如果开一家零售店马上会感受到六大痛处：有内部，有外部，包括了库存压货，有限货架、线上冲击、跨境冲击、供应链零散、会员流失等等痛点，当然会员流失也是最大的痛点，顾客消费了之后他走了，你不知道他是谁，不知道他什么时候再来。有没有办法把曾经到过店的顾客找回来？我们希望新零售是这样的一家美丽的店，它有强大的供应链实力，毛利款和爆款兼具，有限货价、无限商品，强大的品牌输出，线上线下同价，会员关系永久绑定，我们蜜芽推出的线下新零售，实际上我们单独打造了一套线下的会员系统，提出了一个概念叫做一次消费终生赚钱。妈妈甄选整店输出即将亮相，到年底它们就会亮相，它是30到80平米的紧凑店，主售品牌商品和跨境专区。第二是38到80平米的标准店，包括品牌商品、跨境专区和妈妈沙龙。第三是200到300平米的旗舰店，包括了品牌、跨境、妈妈沙龙和儿童乐园。今年9月15日在山西的奥特莱斯开了一家我们的线下乐园店，开业三天销售额达到50万，这在业界来说也算是不小的奇迹了，整个蜜芽乐园现在在全国有9家门店。再说到我们的人，线下的零售原来都叫做销售商，但是新零售里，你不仅是销售商，同时还要是服务商，还要是消费商。这样的话，你的收益就可以来自于会员+门店服务收益，还有实体店业务收益，以及销售利润收益、培训和成长，与这些合伙人一起线上线下新零售融合发展。这也是一个特点，就是24小时不下班的店主，24小时不打烊的店，最核心的是用户锁定，用户购买了之后直接注册蜜芽APP用户之后，我在后台系统对他和你进行强关联，意味着终身绑定，他无论在哪里，只要通过他的手机蜜芽下单，终身是返佣给店主的，你不需要把店开在固定的地方，你的顾客可以从网上涌向线下实体店，店主可以组建自己的微信群，通过社交零售的方式分享你的链接给会员。这就是线上线下真正的一种融合，通过锁定人，通过这种方式，把简单的门店收入拓展为三种收入来源，包括线上收入还有拓展服务的收入。蜜芽诞生于2011年，它的前身是一个淘宝小店，是由一个叫做全职妈妈创建的，从一家年销售过亿的淘宝店，变成了一个年销售2014年7.5亿的电商，2015年达到25亿，2016年达到了50亿，现在拥有3000万线上用户，复购率高达80%，同时我们的业务也从零售拓展到了品牌和线下，甚至拓展到了资本市场。为什么我们要深耕母婴？大家发现母婴这几年非常火，目前中国的新生儿出生率大概每年是1800万左右，未来即将奔向2000万，意味着中国成为世界上最大的新生儿出生国，如果世界上要出现一家伟大的婴童公司的话，它应该在中国，它应该是蜜芽。

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