乐视2016年重大变革：打造生态O2O销售平台

2月28日，乐视生态(LeEco)在乐视体育生态中心举行的生态之夜万人大趴年会，各路明星，闪耀全场，然而，最闪亮的一颗是乐视创始人贾跃亭，一句乐视的未来不是超越BAT，也不是超越IAT，而是逐梦全球的豪言再次燃烧所有乐视人的梦想，而一首声情并茂的《野子》，更是荡气回肠，让创业的情怀荡漾全场!贾跃亭在乐视年会上宣布，2015年，乐视生态经济总收入超过200亿元，生态总估值突破3000亿。与去年相比，大幅增长的核心原因之一是超级电视的规模高速增长，年销售量突破了300万台大关。最让行业震惊的是，300万销售量中通过自有通路销售占比超过7成，真正是在践行乐视一贯主张的全流程直达用户的理念。乐视商城作为乐视生态核心平台，已经俨然成为online营销传播和销售服务综合平台,而另外一个offline的综合平台，即LePar，已快速茁壮成长，成为支撑总体规模的另外一个重要通路。在乐视定位中，LePar是乐视全生态线下体验、销售、服务平台。2015年，LePar体验店数量超过3800家，覆盖了绝大部分的地级市以及大部分县级市，北至黑龙江大兴安岭地区，南至海南三亚，西至新疆阿克苏地区，到处都有LePar体验店的身影。如此，乐视已经悄然完成了自有线上商城LeMall和自有线下体验店LePar的战略布局，成功奠定了O2O的基础。2016年2月25日乐视发出内部信，对诸多关键职位进行调整，其中原乐视控股LePar销售副总裁张志伟调任乐视生态O2O销售平台总裁，负责O2O业务总体战略规划与业务管理，向乐视生态全球CEO贾跃亭汇报。由此，乐视对于O2O的战略落地跃然纸上。该生态O2O销售平台将作为乐视生态一级平台型业务组织，将乐视商城、LePar、第三方线上旗舰店、线下乐视旗舰店等自有销售体系全部囊括其中，还包括支撑高效运营和用户服务的相关体系。据悉，在此O2O的战略框架下，乐视商城已经率先完成了BU化，以公司化的治理方式，推进独立核算体系建设，致力于建设独特的生态型性电商平台，并作为乐视用户交互平台和用户数据平台，承载着整个O2O的信息枢纽并实现订单流、资金流、物流、服务流的高效统一。乐视万人年会后第二天，乐视在北京召开LePar销售年会，低调举行了LePar公司成立仪式，即完成了LePar体系BU化，同样以公司化的治理方式，打造乐视生态线下统一的体验、销售和服务平台，实现乐视全生态在线下的统一管理和市场运营。2015年，乐视TV销售突破300万，成为行业黑马;其中LePar体系贡献达1/4;一年内LePar体验店突破3800家，实现全国性3-5线市场布局;三大营销节点，即919、11.11、12.12，乐视TV雄霸中国电商品牌份额第一;因此成为乐视生态营销一线的一支生力军，LePar副总裁张志伟也由此收获乐视全球2015年年度HERO。这是一个什么样的团队?本次LePar销售年会来自全国各地600余名LePar人汇聚一堂，接受培训、沟通交流。乐视智能终端全球产研供总裁、乐视致新总裁梁军惊诧于LePar团队的快速成长，他说，这个年初只有几十杆枪的小分队，已经成为五六百人正规部队。他对今年的600万台目标更有信心了。梁军称得上乐视超级电视的创始元老，面对几经折磨、几经挑战但屡屡度尽余波、斩获业绩的销售团队，言语间，关爱有加，甚至三年的心路历程，也坦言相告!其实，团队规模的增长只是表象，走进这个团队，我们方可略知取得这些叹人业绩背后的逻辑。这是一支纪律严明的团队，高强度的两天培训和宣贯中，现场井然，人人聚焦; 这是一支不拘一格降人才的团队。线下业务部负责人的罗莹伟，入职不足一年，但业绩突出，经营良性，有管理潜质，被发现并破格提升两级;新到任的乐视TV销售副总裁区文生，曾在三星、诺基亚、索尼等知名外企负责全国销售管理，是具有国际视野的销售管理高端人才，被乐视生态的魅力和团队的真诚打动，毅然加盟!负责体系管理的李晓辉，曾服务过国内顶级家电企业，有大集团全国性体系管理的经验，被感召从千里之外的广东，单枪匹马到北京，并在组织搭建和体系管理上做了出色贡献。这还是一支赏罚分明的队伍。据悉，LePar可能是主动辞职率最低和被动淘汰率最高的团队。在人员评价上，以相马入围，以赛马比高下的方式，严格执行末位淘汰，让组织一直处于竞争状态。另外，针对关键负责人也颇为慷慨。年会上，张志伟特意设置了还愿环节。因为年初，当公司提出了超级电视销量过300万的目标时，整个团队都感觉压力山大，前景渺茫。为激发核心管理人员的必胜信心，曾经允诺一旦目标达成，将用自己的激励再重奖功臣。历经艰辛，达成目标，张志伟在会上宣布，他将拿出贾跃亭董事长授予的HERO股票中60万，重奖在组织建设、销售管理、规模贡献上做出突出贡献的核心管理层。同时，这也是一支具有特殊文化属性的团队，作为互联网公司的生态型营销团队，不仅有乐视非常2的精神，他们居然融合中国经典哲学进行营销和管理。如，营销策略上主张以正和，以奇胜的创意和颠覆;在管理上倡导将能而君不御的授权和分权;在竞争上强调致人而不致于人、先胜而后战的占位和主动;在传播上力求求之于势，择人而任势借势和造势;在合作上以己欲立而立人，己欲达而达人，己所不欲勿施于人的纲要;战略上强调不战而屈人之兵的前瞻;操作上推崇出其不意，攻其不备的快、准、狠等等，正是这种现代与古代管理、互联网与传统思维的融合，让团队有了较强的思考力和行动力。2015年，LePar发端于乐视超级电视业务，并以超级电视的体验、销售、服务为重心。去年LePar体系六成以上的销售来自超级电视，但同时，LePar销售结构的生态化属性也正在凸显，影视会员收益已经占到总体收益的近四分之一，超级手机、周边配件、智能硬件、红酒以及乐视生态衍生品的用户规模也快速提升。2016年，LePar体验店将基于O2O的大战略框架进行重新定义，将转变为乐视全生态产品线下体验、服务、销售、营销传播平台。对内，LePar将重构基于2C模式的业务及运营体系，与乐视商城一起构建生态O2O模式;对外，将推动LePar从传统利润导向模式向用户价值导向模式转变。而据张志伟介绍，LePar体验店的保有量也将在目前的基础上再新增7000家，以覆盖95%的县级以上的行政区域，30%的经济发达乡镇。也就是说未来LePar体验店既是乐视超级电视的中流砥柱，还要全面介入超级手机、智能硬件、乐视会员、生态衍生、MFL等等乐视全生态产品。同时LePar的盈利模式将不断摒弃传统，向运营用户价值转变。2016年，乐视O2O自有营销体系将成为乐视超级手机的核心、战略性销售通路。乐视移动总裁冯幸在年会上详细讲解了2016年的乐视的手机战略，他重点提及2016年乐视超级手机的重点之一是要全渠道立体式的作战，打造生态零售的能力，切实的推进LePar在手机销售方面的基础能力建设，并将倾斜性配置营销资源。以用户多维经营为中心的生态经济已经成为新的趋势，乐视控股用户运营副总裁高健明分享了2016年乐视用户运营的战略规划，乐视享有七大生态服务的高端用户，围绕这些用户，通过产品化的分层、分众服务，就可以实现乐迷口碑和会员收入。乐视商城负责人、生态O2O销售平台高级副总裁赵一成称，生态用户的打通与转化也成为乐视商城的战略要求。乐视商城作为乐视O2O战略的线上承载部分，要为与LePar的融合奠定基础，2016年他的工作重点之一就是全力配合生态O2O线上、线下双事业部的融合工作。张志伟曾说，O2O是个蛋，从外面打破是食物，从里面打破就是新生，乐视的O2O具有天生的竞争壁垒。目前市场主流O2O概念是线上线下同步销售，订单相互转化。而在乐视眼里，这些只是O2O的雏形。乐视的生态O2O模式，是全生态的产品和服务的用户触达下沉，以及所有产品线上线下同款同时同价。乐视打通O2O有着其他企业无法比拟的先天优势。其一，乐视是中国的智能硬件品牌中，电商基础最好的。其二，乐视拥有乐视网这个庞大的流量入口，这是其他品牌所不具备的;其三，相对于互联网品牌，乐视已经具有了较为成熟的线下LePar体系，2016年存量体验店将达万家，实现3-6级市场的全面覆盖。为了管理这么庞大的O2O体系，乐视将成立O2O实体公司，LePar和乐视商城作为业务BU，2016年独立奔跑，但运营打通。2016年-2018年乐视还将在全国一流一线城市建立官方生态旗舰体验店，作为全生态的营销中心、体验中心和传播中心。如此以来，O2O公司就实现了管理上的一体化、运营上一体化，但各自又保持了专业性的独立，从而实现了乐视商城、LePar、第三方的官方旗舰店有效打通和彼此融合。至今仍未满周岁的LePar，就这样从年初的几十人小组迅速成长为五六百人的狮狼之师，成为乐视生态O2O建设的中流砥柱。张志伟是狮，他激情满满，但又风度翩翩，颇有儒将风骨，而要管理好一群狼，无疑需要融会贯通的管理理念。面对错综庞杂的O2O体系，他试图温柔的坚持理性的浪漫，他看透了O2O的因果，扣准了O2O的法门，他说上兵伐谋，因此求贤若渴，他坚守方圆之道，要求强化自有体系的主导地位，要求全流程直达用户、全流程分享用户价值、全触点同款同时同价，要求线上线下一体化、销售服务一体化、产品营销一体化……2015年，狮与狼缔造了300万台电视销量的传奇，将一家不足三岁的电视品牌一举推向了全国第六和线上绝对第一，三大外资3S已经望其项背，国产五大已经被咄咄紧逼。2016年，狮与狼要攻克的除了600万电视销量的重压外，还要构建乐视生态O2O战略框架，并筹建支持O2O运营的基础管理体系和信息系统，极其的复杂而繁重!路漫漫其修远兮，任重而道远，他们这次可以使命必达吗?

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