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海能达渠道解码：持续赋能共拓专网蓝海

海能达渠道解码：持续赋能共拓专网蓝海

作者：admin 发表时间：2021-01-20 浏览：24 海淘动态

近日，海能达披露了2016年度的业绩快报，2016年海能达实现营业收入349,109.14万元，营业利润30,981.64万元，较上年同期分别增长了40.91%和59.22%，增幅令人羡艳。作为全球专网通信行业的龙头企业，海能达的这一系列财务数据也成为重要的风向标，让业界看到了专网通信市场的发展趋势。一、合作共赢：携手合作伙伴共创佳绩随着工业化和信息化的建设，当今社会正变得日益智能化，社会结构也更加复杂多元，全球公共安全、政务、能源、交通、工商业等领域的指挥调度需求正处在大规模释放之中，专网通信市场的需求方兴未艾，各企业迎来了前所未有的的发展空间和全新机遇。在此背景下，将客户需求作为生产和服务的根本出发点、持续保持高比例的研发投入、对新技术的前瞻性探索和应用、长期的经验积累和沉淀、国家政策的扶持、不断增大的品牌影响力、规模效应的显现等等因素，都是海能达能够实现厚积薄发的强大动能和引擎，其重要性自不待言。但海能达能够不断深耕和拓展市场，将产品和服务高速、高效、高质地交付到用户手中，及时响应客户的需求，渠道起到了不可替代的作用。据悉，海能达2016年整个无线业务销售收入中，渠道销售占比达到70%之多。由此可见，与渠道商合作共赢的战略及执行是海能达业务取得成功的重要因素。正是因为有大量渠道的参与及合作，从而积少成多，聚沙成塔，奠定了海能达在销售渠道上的优势。海能达的渠道理念讲求合作共赢，通过技术创新、全球化布局、服务重大品牌项目提升海能达的服务能力及品牌影响力，这客观上为渠道商开拓市场提供了便利。经销商在与海能达的合作中不断发展壮大，他们对专网的未来更加充满信心。天道酬勤，伴随着各级渠道商的拼搏和努力，海能达的产品尤其是数字产品的销售收入大幅增长，渠道商自身的竞争实力也不断提升。2016年完成目标任务的签约经销商超过80%，较前一年增长近三成。尤可称道的是，海能达去年加大了对渠道商各级规模项目的支持，单个项目突破千万的渠道呈增长之势。二、持续赋能：助力合作伙伴向解决方案提供商转型升级而在这些数字背后，实则蕴含着海能达积极推动渠道商转型的长期努力让渠道商实现从销售产品到提供解决方案和增值服务的转型升级。为了实现这种角色转换，海能达多措并举，持续赋能，为各级渠道商做大做强注入新的动力。海能达渠道管理部总监于阳先生介绍道，为了持续提升利润率，海能达从多方面着手，培育、鼓励和支持经销商的发展。具体而言：1.在产品方面促进模转数数字对讲机的发展是大势所趋，模转数不可避免，海能达数年前即确定了数字化转型战略。此前在工商业领域，模拟对讲机的占比尚有一定比重，但BD系列商用数字对讲机的推出，则使得商用行业用户不需要承担高昂的成本便可享用数字产品，从而为经销商提供了极具竞争力的产品。日前，海能达已经形成了PD系列、TD系列和BD系列等，终端产品十分丰富。据悉，海能达去年的数字产品收入占九成以上，模拟已下降至不足一成，数字化转型战略基本达成。2.推动系统产品的销售系统产品与终端产品是专网中不可或缺的重要组成部分，相较而言，系统产品在组网过程中则具有总揽全局、提纲挈领之效，因此海能达鼓励渠道商致力于系统产品的销售。在渠道商的推动下，海能达去年的系统产品销售收入占总体收入近一半，同比前一年增长了近两倍。系统产品的销售收入能够占据半壁江山，在专网通信企业中并不多见，这也彰显了未来销售的一种趋势，值得渠道给予高度关注。3.提高二次开发能力二次开发是海能达的系统和终端所具有的强大数字功能应用，为渠道商提供了基于数据业务应用的业务平台、扩展接口以及相应的开发工具，这些数据业务功能包括定位系统、文本消息、遥感遥测、数传和对讲机控制等，可以满足用户更多的应用需求。海能达支持渠道商做二次开发，为用户带来更多的价值。事实上，通过二次开发能力的提高，渠道商打开了更大的利润空间，是渠道商实现转型升级的关键。4.全面提升服务能力渠道商的服务能力及态度是取得客户信任的制胜法宝，海能达通过各种培训交流进行模拟实战，打造各个行业的经典解决方案，助力渠道商为客户提供覆盖售前、售中、售后整个环节的服务。渠道商在此基础上进一步深研客户需求，按需定制，及时响应，大大增强了用户粘性，建立了牢固的客户关系。三、不断创新：与合作伙伴共同成长对渠道商的持续赋能远不止于此，在上述基础上，海能达与合作伙伴建立了更加密切的关系，对渠道商在营销能力和管理能力等方面进行深入系统地培训，直接助力公司成长。其中，海能达首创的总裁俱乐部，则大开行业风气之先，是渠道建设上的一大制度创新。总裁俱乐部以探讨企业经营发展和交流学习为主要内容，目的在于打造合作伙伴精英团队，全面提升合作伙伴的企业管理能力。在总裁俱乐部活动中，海能达与合作伙伴就在公司经营中的问题展开交流，深入探讨企业发展、项目攻关、财务管理、人力资源管理、团队建设等问题，以期培养合作伙伴的持续盈利能力，斩获更多的行业项目和大项目。2016年总裁俱乐部共举办了4期，得到了渠道商的肯定和支持，每次活动都让合作伙伴满载而归，其成效亦渐次得到体现。今年总裁俱乐部2.0版即将启动，在推动合作伙伴公司成长方面将发挥更大的作用。在着力提升渠道商的质量之外，海能达也在扩大合作伙伴的数量，积极引入竞品核心渠道和战略级渠道，壮大规模。2016年，海能达的核心渠道已经超过200家，今年2月份海能达在杭州召开一年一度的全国合作伙伴峰会，出席会议的合作伙伴接近400家。于阳先生表示，2017年海能达在渠道方面，将继续培养中坚力量，让他们成为风云市场中的中流砥柱，以此为基础，向上将继续拓展战略渠道，向下则拓展二级三级渠道，一手抓重点客户，一手抓分销市场，形成行业渠道和工商业渠道相互配合的有机体系。海能达相关负责人介绍，未来海能达将进一步整合和优化技术、产品、资源和渠道等优势，不断探索专网市场的前沿，并通过品牌影响力的提升和市场推广策略的支持，坚定不移地扶持有意愿、敢投入的经销商做大做强。随着海能达与合作伙伴的合作不断深入，双方对于专网发展的理解也日趋相同，海能达希望与更多的合作伙伴紧密合作，一起拓展专网领域更加深远的蓝海市场。