由广交会想到跨境电商的那点事

10月19日，第120届广交会第一期落幕，第二、三期将分别在今天至27日、10月31-11月4日举行。
走过60年，举办了120届，有着“中国第一展”和“中国经济风向标”之称的广交会，作为曾经中国外贸的最佳窗口和渠道，受到了国外采购商和中国企业的热烈追捧，作为中国对外贸易的标杆，影响着中国对外贸易的走向，达到了难以企及的高度。
随着世界经济形势的转变及电商的兴起等因素影响，广交会遭遇到了或大或小的冲击，现如今的形势已不如当年，效果也不似过去那般显著。风云变幻之下，有人依然坚守，有人却已转移。
虽然第120届广交会刚举办了一期，到会采购商与成交额等暂无法得知，但据灵眼鹰熟悉的参展商透露，据他观察，今年到会的采购商数量跟去年差不多，形势依然不容乐观，跟去年相比并没有什么起色。作为一个经历了广交会巅峰和降温阶段的“老广交”，对此也是百感交集。
对于跨境电商卖家来说，或多或少有过广交会经历，对广交会的也有过或喜或悲的印象。如果没有广交会经历的，大概也会听到一些关于广交会的传说。
首先，我们来看一组数据：
上图为灵眼鹰从广交会官网选取的从2004年到2016年春交会的成交额，当中，以03年和08作为两个节点，可以清晰地看出广交会的走势。在03年以前，成交额逐步增长，03年受非典影响，广交会成交额减少29.4%，在此基础上，04年成交额翻倍增长，增长达到107.5%。08年，受全球金融危机影响，成交额负增长5.5%。在09年，影响进一步显现，成交额降到与05年相当。
由此不难得出，在08年金融危机前，广交会成交额一路上涨（03年受非典影响），在07年突破700亿美元，创造历史新高，然而08年受经济危机影响后，再次陷入负增长，虽然在11年回暖，但在此后再次降低，16年春交会，官方统计显示，到会人数在去年同期基础上有所回升，然而势头并不明显。
从以上数据我们可以清晰看到，作为中国经济风向标的广交会，与中国外贸形势的紧密联系。结合中国历年出口数据，广交会也基本吻合了中国外贸出口的走势。
我们从中可以找到多种原因：金融危机影响，至今仍有多个国家还在苦苦挣扎；中国制造成本上升，制造业转移；中国经济变幻，制造业企业艰难；电子商务兴起，抢走部分交易。
抛去经济形势影响等诸多因素，广交会受到电子商务冲击已毫无争议，我们好奇的是，对于外贸从业者而言，广交会之外，电子商务还可以有多少空间。
B2B：3.0时代还未到来
对于B2B电商而言，本质上就是作为平台方，积聚产业链上下游，缩短交易的中间环节。
2015年中国经济增长明显放缓，GDP破7已是大概率事件， 2015年进出口数据也呈现双降，传统产业的上游生产商可谓哀鸿遍野。作为外贸出口形式的重要补充，B2B在在近几年吸引了大部分的目光。
有人给外贸电商划分了不同时代：外贸网络1.0时代是网站时代，只要一个网站和一张名片。主要还是通过各种展会收取名片来获取客户，网站只是一个很小的补充，提供公司和产品信息，联系方式等等，网站做好后很少去过问；外贸网络2.0时代是网络营销时代，主要利用阿里巴巴等B2B网站，同时使用SEO等各种网络推广手段，目的就是争取最大的曝光率，实现最大的转化率；外贸网络3.0时代是精准营销时代，以社交媒体为主，强调个性化差异化，利用信息炮弹进行精准打击联合打击。外贸3.0时代是一个急需变革的时代。时代的关键词变成了大数据、精准营销、客户体验等。
一直以来，外贸B2B发展的也并不是那么顺利。
阿里巴巴，作为外贸B2B平台的中坚力量，在兴起至2010年期间得到了中国外贸企业的大力追捧。但随着2011年因中国供应商欺诈事件而引咎辞职的卫哲、2012年阿里巴巴从港交所退市，B2B电商行业集体陷入了低谷。另一方面，当一个平台发展到一定阶段的同时，过往累积的问题也在渐渐爆发，如恶性竞争：众多B2B平台追逐有限的商家，主要平台聚集大量商家导致僧多粥少，利润日渐稀薄；充斥大量同质化信息和供应商，国外买家难辨真伪；功能有限，只能信息发布；网络诈骗，让国外买家对B2B平台又爱又恨。
2.0时代的问题并未解决，而平台一直标榜的B2B3.0时代并未真正到来，由于B2B的属性所致，在线交易并未成主流。
除了平台，不少外贸企业也开始自建平台，由此也衍生出一个新的争论，B2B电商平台是撮合交易的模式好，还是平台自营的模式好？平台自营派的人认为，撮合交易的模式，平台很难把控服务质量，并且如果交易不通过平台，数据很难追溯、沉淀；撮合交易派则认为，自营的模式过重，影响扩张速度，平台也会承担很多的风险和资金压力。
虽然近几年来，B2C风头渐起，但在跨境电商交易总额的数量中，由于B2B却一直占据主要部分。由于交易量级大、订单稳定仍是市场主流，占整个跨境市场份额的9成以上。
对于众多买家来说，B2B的重要性不是降低，而是越发的重要，即B2B总体趋势依然是在发展当中。调查显示，46%相信未来3年B2B将继续强有力增长；67%将加大技术研发；49%将在18个月内升级平台；62%认为电子商务从根本上改变了B2B的互动方式；69%认为目录将在5年内消失。移动商务同样对B2B产生重大影响（B2B移动化）。平均订单金额和转化率保持趋势向上。在B2B公司应用技术优先性排序上，网络平台64%，整合技术60%（如会计和订单管理服务），移动商务和app56%。
由此可以看出，需求依然旺盛，企业们也都在纷纷寻找其他出路，平台能自我升级，企业找准电商发展节奏。外贸B2B的新机遇虽已浮现，但渠道缺失和信任问题的痛点却依然很疼，在外贸大环境越来越复杂，要求越来越高的情况下，国内品牌商面前的外贸之路仍是迷雾重重。通过推动制造型企业上线，促进外贸综合服务企业和现代物流企业转型，从生产、销售端共同发力，已经成为跨境电商发展的主要策略。
都在说B2B春天即将到来，希望能带来一丝温暖。
B2C：任重而道远
当前世界贸易增速趋于收敛，为开拓市场、提高效益，越来越多的商家开始着力于减少流通环节、降低流通成本、拉近与国外消费者距离，外贸B2C的兴起，为外贸出口增加了新的渠道和方式。
跨境电商企业们也迅速崛起，据商务部数据统计显示，中国各类跨境平台企业已超过5000家，通过平台开展跨境电子商务的外贸企业也超过20万家。
跨境零售的发展其实早已有兴起的迹象，在大量卖家进入之前，少数人已经发现了这个渠道，行业内用“闷声发大财”来形容最早的那批人，倒也十分贴切，一些大卖家做出了令人难以想象的销售额。由于从事的跨境电商企业很少，所以没有形成相应的市场规模，包括整个市场氛围也没有营造起来，市场秩序始终处于一种无序和无规范的环境之中。跨境电商进入拓荒阶段，而这批人也无疑赚的盆满钵满。
跨境电商在2010年前后大规模进入视野，外贸企业受形势影响，纷纷转型，也开始跨入跨境B2C行业，一些小卖家也疯狂涌入，跨境电商开始了一个大爆发阶段。
2014年7月，海关总署发布“56号文”“57号文”肯定了跨境电商的合法性后，跨境电商迎来了爆发式发展，一大波跨境电商扑面而来，在2015年中国跨境电商交易规模高达5.4万亿元，同比增长28.6%。因此，2014年也被称为是跨境电商元年。
然而，2016年4月8日启动实施的税改新政、“三单对接”加强税收以及质量监管，又给火热的跨境电商发展泼下了一盆冷水，由于政策出台仓促，整个行业一度陷入混乱。不少跨境电商由此偃旗息鼓，一波裁员潮、倒闭潮又席卷整个行业。政策最终放缓一年，也让更多的人开始冷静对待跨境电商的发展以及审视自己的跨境电商之路。
除此以外，大部分大部分还是以廉价、低附加值产品为主，面临严峻问题之一就是知识产权侵权问题。此外，“黑科技”肆行，品牌意识薄弱，服务意识不强，平台也正在规范运营，亚马逊、速卖通对平台所有行业整体提升商家入驻门槛，要求卖家公司化、工厂化，都给卖家们提出了新的问题与考验。
若要做大做强，这些都是卖家急需解决的问题，一切依旧任重而道远。
随着网购市场的逐步开放以及消费者网购习惯的形成，未来进口电商仍有很大的发展空间，占比也将逐步提升，跨境电商B2C占比将会保持相对平稳缓慢的提升。待政策清晰，跨境零售需求将进一步提高，并成为促进跨境电商发展的重要基础动力。

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