跨境电商如何掘金微商3.0时代

肖亮：
大家好！我接着淘宝全球购讲讲萌店，讲讲萌店全球购，刚才提到淘宝全球购是我们中国目前最大的海淘或者全球购的品牌。说到萌店、说到微信是个非常新的话题，通过刚才的数字来看一下咱们的萌店全球购是什么样的特点或者什么样的品牌特色。
我们在这里主要是分享和探讨三部分：一是跨境电商的情况是什么样的，下一个引爆点在哪里；二是跨境电商和微商、微信和移动端如何融合发展；三是微商3.0时代，跨境电商具备什么样的营销利器。
在现在的微商时代里，有人说2015年是跨境电商的元年，这个元年是什么样的元年？其实有各种各样的说法，包括说现在2015年、2014年是蓝海，实际上从很多数字来看，可能正在迅速变红。不管是大的，刚才提到的淘宝全球购正在发力。不管是小的，包括各种各样垂直特色的跨境电商平台，其实也非常多。待会儿有具体的数字可以看到，超出我们的想象。
第一部分我们刚才提到了元年，这个元年是什么样的元年？是快速发展、希望发达，千帆百舸争流的元年还是进入洗牌的元年？其实本人同时也是之前海淘城的CEO，2013年的时候，大家提到更多的还是“海代”或者代购，那时候还没有提到自营的概念，整个跨境电商平台实际上数量非常少，加在一起十几个已经算不错了，2014年上半年几十个，下半年就是几百个了。
我们看到最新的数字（见下图），2015年9月份，最新出来的一些数据在备案的跨境电商平台已经超过5000家。在跨境电商行业里面，包括供应链、物流等等，实际上有20万家。这个市场里面的玩家我们可以看到增长的速度不是1、2倍，甚至不是10倍。我们市场的增长速度是多少呢？2014年的数据大概1260多亿，2013年大概770多亿，其实也是增加了1倍，肯定不到2倍。虽然池子大了，但是池子里面的鱼多了去了。
现在面对的问题，我们可以简单的归纳一下，一是很明显的商品同质化，刚才咱们马总提到了尿不湿、奶粉已经不是商品，而是用来聚流量和人气。咱们90%的跨境电商有60%都是用这些商品帮助他们各自的平台获取人气、带流量。
渠道的同质化，这是一个很沉重的话题，为什么这么说？咱们可以看一下整个互联网，我们的流量是从哪里来，整个的入口有哪些？整个刚才提到的就是BAT，BAT里面整个阿里其实已经通过资本运作等方式，把很多流量入口都已经投资了，比如浏览器、微博，比如垂直的入口，比如音乐等。还有搜索，搜索就是360、百度占了大头。还有腾讯，腾讯的广告流量大家都知道。整个流量分布其实是非常清晰，换句话说非常有限，格局很有限。
现在这个时候新的流量入口有吗？在哪里呢？我们现在跨境电商有很多词在说O2O，本人之前很重要的工作就是探讨怎么样做跨境电商的O2O，但是这个过程其实整个业内大家可以看看或者想一想，到底有几个真正觉得已经有规模和体量在迅速扩大和成长，这个过程当中，需要等多长时间还需要持续投入多少资本。
归集到一点，这个过程中我们原来的蓝海还是蓝海吗？下一个蓝海又在哪里呢？人群在哪里，机会就在哪里。现在消费者的人群到底分布在哪里？我们已经看到手机用户数在10亿（见下图），智能手机是6亿，微信注册用户是9亿，活跃用户是5.5亿，其中已经涉及支付的用户是4亿，直接通过微信购物的用户群体已经超过7000万。
移动互联网时代，其实除了刚才说到的数字快速变化，其实我们看到本身所带来的消费者，或者我们的用户群的行为习惯的变化，就是我们刚才说的去中心化。去中心化其实这个大家已经非常熟悉，不光是电商领域，在全行业这都是普遍的趋势。
我们可以看到，比如说最早的媒体，早期1.0版本，咱们看新闻，比如新浪或者QQ、腾讯网，在门户上看新闻。后来咱们有了微博，可以在微博上，在论坛里去分享，甚至发表评论。但是有了微信这样的工具以后，大家会发现，可能你一早起来或者晚上睡觉前看的最多的就是朋友圈，看看有什么最新的亮点。
咱们之前有很多的新闻，包括最新的关于环保的话题，之前出过一些，但是已经被屏蔽了，得到的消息都是从朋友圈来。不光是媒体还包括金融，金融P2P行业，金融相对来说是非常严谨，也是封闭的行业，之后有了P2P，有了互联网金融，有了人人贷，现在还有非常火的荷包金融。
很多用户其实就是手机上面下载，下载完之后可以看各种各样的投资理财产品，收益率可以达到12%以上，这里面就是你不断的投资各种各样的商业，可以选择不同的投资项目，然后不断的投资，而且直接相当于人对人的投资方式，每天可以看到即时的收益，这是典型的P2P方式。还有租车和快的，还有很多电商。
看整个电商的过程，我们可以看，其实最早的时候，2003年刚开始做互联网的时候，这时候的电商还是eBay等，接下来有淘宝，那时候是C2C的时代，个人卖家到个人买家的过程。2.0以后有了京东和天猫，这个过程是对上游供应链做了梳理，对整个品质和服务做了升级。3.0我们看到的就是人人电商的时代，人人电商的时代是什么样的时代呢？我们可以进一步探讨。
移动人人消费的过程中，体量的增长非常快。2013年和2014年对比，互联网的增长是在45%-48%，接近50%，移动互联网的增长速度是270%，增长速度要超过5倍以上。其实业内很多电商平台，包括一些主流的，包括上市公司，像唯品会等等这些，其实移动端的交易量早就超过了PC端交易量。结合刚才说的这些，我们看到一点，微商的存在其实已经是事实，存在必然有它的合理性。我们看跨境电商在除了我们做传统的互联网的过程中，在3.0的微商里面如何有更多的机会。
我们具体探讨两个问题：一是微商能为跨境电商带来什么，能贡献什么样的价值？二是为什么选择平台性的微商？首先说到微商，那么我们首先说用户的行为为什么发生这样的变化，为什么在一开始的时候是去C平台，后面又会倾向于选择B2C的平台，到现在为什么又会不断在快速成长这样一个市场，微商的市场。
首先核心的就是信任关系。在信任关系变化过程当中，用户的决策者实际上就发生了变化，早期的时候，我们传统线下购物更多看到的是被动的接受信息，到了线上购买的时候，其实通过搜索、通过各种各样的方式来做的时候，其实它是流量的聚合。 比如说我们可以通过门户、通过搜索，其实可以看到各种各样的电商平台的流量广告，最后会聚到电商平台上，这是典型的流量聚合，这种流量聚合的模式，最终用户在选择商品，然后看购买的交易记录和评价，然后形成决策。到3.0就不一样了，3.0的时候，其实它是在这样的平台里看朋友圈和看大家的分享和口碑评价，这个过程中形成它对购买的商品的认知和最终的决策。
右边我们可以看到页面的统计（见下图），排前三位的，超过60%以上的都是通过朋友和同事做最终的购买。这样的时代里，每个消费者不光是信息的接收者，同时也是信息的传递者，也是信息的推动者，甚至是一个内容的制造者。现在的微商其实已经不是个人的微商，其实各大的品牌，特别是在国内，因为先走一步，所以我们看国内的品牌早就在做微商，比如这里提到的上海家化、苏宁、欧诗曼等这些都已经做自
己的微商。
当然也有入住我们微盟的平台。其实品类上可以看到日化、母婴、食品、服饰和家居，也都是做微商过程中涉及到的重点品类。我们选择微商平台或者用到微商平台，核心点，它可以给我们跨境电商平台给我们提供什么样的服务和价值，简而言之就是快速帮助你拓展整个销售网络，同时降低整体的流通成本，加快整个流通的效果。第一个是快速拓展成本，待会儿可以展开，因为整个在萌店的平台上有1000多万的萌主，也就是说微商Maker已经分布在全国各地。
微商首先是粉丝经济，这个粉丝经济其实就是让你的消费者变成你的合伙人，变成你品牌的推广者，变成你的分享和推荐的人，迅速让你的影响变现。整个的过程，我们说有三个点非常关键，第一个是商业的生态化。我们知道现在的绝大部分跨境电商其实都还是刚才提到的，流量聚合型平台，为什么这么说呢？因为用户来源还是用这种方式走，通过搜索、各种各样的媒体广告带过来，然后在你的平台成交。这种成交方式是典型的流量聚合，但是这里面其实你和用户之间的交流、互动是相对匮乏的。
当然我们最近可以看到，比如小红书，之前其实做了一年半的社区，然后再发力做跨境电商，所以突然起来也是非常快，其实非常扎实。那么前提是什么？它是构建社区的生态，用户和你之间是有交流和互动的，用户本身就在推动你的成长，在这里通过微盟这样一个萌主、萌店的平台，让我们一千多万的萌主成为你的推广者，并且成为你品牌的推荐者。
因为每个萌主背后都有庞大的朋友圈、QQ群，有它的粉丝，当他推荐你的商品的时候，实际上就是在一个去中心化的人人营销的过程中在展开，每个人都在成为你的商品、你的服务推荐者和推广者。再就是渠道多样化，这个渠道更多还有把我们前面提到的微信、QQ群怎么整合怎么一起。
微商是去中心化的社交属性，但是为什么说是萌店平台？因为萌店平台的价值是帮助你把去中心化、碎片化的流量重新再聚合起来，这是平台的价值。所以它的点在于有分、有合、有交互。我们简单说一下这个模式，其实就是基于人与人之间的信任关系，以消费者为中心的社会化电商平台。
在这个里面，实际上我们的品牌厂商现在正在做的，已经有1万多的品牌厂商、商户，当然之前以国内为主，之前国际业务没有拓展，所以之前是国内，所以它是非常成型的模式。这个模式里面我们看到，品牌厂商和供货商其实把商品发布到这个平台上。萌主帮他把商品进一步分享到他的朋友圈、用户群里面。这个朋友圈、用户群里面一旦产生消费和购买，那么直接在整个萌店的平台上完成，完成以后，供货商要做
的事情就是发货。
现在的萌店，刚才说了有一千多万的萌主，这些萌主在全国，不光是全国，在全球都有分布，这些分布点，其实就是帮助我们的商铺，帮助我们的品牌厂商把商品拓展，进入一个新的粉丝群体当中来。整个过程当中，其实只是把商品发布的萌店、云商品库，这时候萌主可以直接进行分享，帮助品牌厂商、供应商快速在全国范围内建立你的微商的销售团队。
刚才我们说到了萌店其实是蛮新的，因为从去年年底开始筹备，今年3月份我们才上线，当然3月份我们拿到了B轮1.5亿的投资，其实我们在8月20日上线了2.3版，我们当时、当天就直接上了APP Store综合排名的第二位，工具排名第一位。
其实我去萌店这边，刚刚开始的时候，那时候萌主的数量也就700多万，当时我们发布上线以后已经过千万了。实际上现在的数据还在不断的增长，其实是远远超过1000万的数字。这个数据没来得及更新，是8月份的数据，还不是9月份的数据，所以在这里已经给大家提供了非常好的平台，而且在国内有大量的品牌厂商已经入驻。
萌店结合刚才说到的，其实我们根据用户量以及交易规模，已经是全国最大的微商开店平台，在这个平台里面，我们核心的关键词直销模式，信任代理，熟人经济。在这个模式里面，第一个是移动社交，去中心化这样的形式。第二个是众筹分销，这个形式和以往所有都不太一样。刚才我们提到了萌店，提到了微商3.0，它提供给我们跨境电商是什么样新的利器呢？
这就是一个店，其中说到合伙人和大V导师。业内很多耳熟能详的大V基本上都在我们这里，在我们这里给我们这些萌主做导师。从配置上来说有四个点，开放ERP对接，对大平台通过这个方式进行系统的定单积累。二是精准推广，我们的平台厂商可以制定自己的价格和激励政策，最终包括对于萌主可以进行培训，或者进行筛选，选择一些对他来说相对更加精准的，等等这些。三是强大的后台，其实这里面订单的整合、商品的管理、运维等等，这些后台工具已经非常成熟，因为本身微盟也是微信公众帐号中国最大的第三方服务平台。
早期其实就是帮助咱们这些品牌厂商来开微商城，开微分销系统。四系版本迭代速度快，现在已经是2.4版，我们已经上线了实名认证，已经上线了保险、担保服务。中华联合保险和我们战略合作，直接帮我们承保下游的萌主以及上游的品牌厂商、供应商的货物安全。3.0版本即将上线，那时候相信对于我们跨境电商来说将会有更多的惊喜。跨境电商的流程和国内不太一样，里面涉及到四单合一，涉及到身份验证，这些可以在3.0里面看到全新的战线。
到底会关心谁开萌店，因为前面说了一千多万的萌主，因为他们帮你做品牌传播和商品推荐和推广。大屏幕上是18-30岁的女性为主，其中其实又是以学生、辣妈和白领居多。这里其中一个是Andy妈妈（见下图），她实际上是我们的一个大V，实际上咱们这个大V刚上线，也就是8月20日，到目前为止已经有2万的合伙人帮助她一起进行整个的商品营销和推广。
商品怎么样通过咱们的萌主卖出去呢？上面的供货商只要发布商品、设定佣金，萌主会直接选择她心仪的商品然后上架到她的微店里面去，到她的微店就到朋友圈、QQ空间里面开始帮助你进行推广。当然，价格是由你定的，商品的整个运营、指导权是由咱们品牌厂商和供应商决定的。所以对于萌主来说更多是推广服务，所以她赚取的更多是推广佣金。一旦消费者购买商品以后，供货商是直接发货，从你的仓库直接
发，直接到终端消费者手上。
实际上已经有很多在我们平台上有入驻，比如前面提到的辣妈学院，是深圳电视台和辣妈学院和我们正在做电视节目，已经开播，帮助辣妈怎么做二次创业。更多的韩后、相宜本草等等这些都在我们的平台入驻。跨境电商的平台坦白说，上市公司、准上市公司已经有多家完成签约，到时候我们3.0版本上线的时候都可以看到。这些是具体案例，时间关系不再展开。
整个的流程其实很简单，注册，提交资质，然后做资质审核，然后签署协议，接下来由专门的客户经理做培训和辅导，直到上线产生订单，我们后续有持续的推广。年底我们有2亿的市场推广费用来做3.0版本的整个市场活动。最后我们回到一点，萌店自己的品牌愿景，实际上就是打造全球化的直销品牌，通过挑选全球最优质的商品，采用人人推荐和分享的方式降低中间成本，让利给终端的最终消费者。
借用一句话，星星之火可以燎原，可以到中国庞大的微商群体看看，现在微商群体是两千万，这里超过50%以上就在我们的萌店平台上。

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