跨境电商（进口）政策分析及投资策略

张西林：
来之前问了一下会务，今天到场的大概有一千人。我看了一下，我应该是少数来自于金融投资圈的。打入跨境电商的圈子，我觉得首先感谢鹰熊汇的创始人Mark。
在我正式展开之前，跟大家先做一个简单的自我介绍，我是在申万宏源证券下面一个研究所工作，主要关注新兴领域的研究。今天过来和大家谈两个话题其实只和一个字有关系，大家都知道我的身份比较特殊，是从金融投资圈过来的，只谈一个字--钱。我想大家都感兴趣，不管是开萌店还是说大家自己做跨境电商，肯定都是为了赚钱。我今天唯一谈的话题，如果用一个字讲—钱，可能会从两方面和大家做探讨和交流。
在座的可能有很多是做跨境电商生意的，来之前和Mark交流了个事，最开始让我讲跨境电商供应链以及政策方面的事。可能对于很多从事跨境电商的人来说，我觉得大家最担心的是政策会不会突然有变化，包括2013年开始，上海最开始做自贸区的时候，政策的前因后果是怎么样的，我先说自己是最早的海淘一族，自己身边也有朋友做这方面的创业，但是接触这个行业比较早。
从政策的跟踪方面来讲，我先抛我的观点，在整个跨境电商行业中，大可不必担心政策上大的趋势上的风险。第二个是可能和更多的跨境电商老板更相关，因为我身后是一帮做资本市场投资的，可能更多的不管是你们推A轮、B轮、C轮的融资，可能找到的都会是我身后这么一帮人。站在这个角度，我可能在这边更多和大家分享，站在投资人的角度如何看跨境电商企业或者跨境电商行业的情况。这是我分享的两个话题，其实都只和钱有关。
下面我的汇报分两块：一是讲电商的政策怎么来的。我不知道在座的朋友是否关注中国海关总署昨天发的文，正式公布第八个跨境电商进出口试点城市--天津。我在读到这个文的时候，非常好玩的一句话是说，为了积极应对目前中国进出口的低迷的贸易形式，响应李克强总理在3月份提到通过互联网促进整个经济改革的这么一个大的精神，响应这个精神，特批准天津成为跨境电商进出口的试点城市。
我不知道各位朋友读到这句话的时候什么感觉，反正我读的时候我说我的想法与你的措词基本上不谋而合。在提到这个政策背景的时候，其实我更愿意用一个东西解释这个问题，什么意思呢？我身边做二级市场投资和一级市场投资的朋友非常多，我虽然没有在座各位这么资深的一线从业，但是接触的行业老板和企业都问，2013年之后，2014年突然跨境电商这么火？我其实常回答还是跟钱有关，当然这个钱不是老百姓赚的钱，是政府的钱。从这个角度来说，和这个钱相关的就是税，可能在座的各位有深切的感受。下面我会就这个政策后面大的背景做一个展开。
刚才提到天津成为第八个进出口试点城市，大家突然发现，这和最开始中国改革开放四大试点城市一样，可能跨境电商试点也会像雨后春笋一般，像肖总提到的，星星之火可以燎原，这样可能会逐步扩展。如果大家往前推演，这个趋势来自哪儿呢？
自2013年8月份出来的整个中国跨境电商自贸区，整个自贸区是全球贸易自由化的趋势。大家会有犹豫，这个和钱有什么关系？还是生意。2013年的时候，这是我和跨境电商的渊源开始，最早研究自贸区的政策，可能在座有从跨境电商过来，跟踪跨境电商，回去看细节的数据我们会发现，在行业情况下，整个进出口贸易形式大家都知道，今年前7、8月中国的经济形势很差，做资本市场的知道，股票市场连续经过几轮暴跌，背后反应经济形势非常糟糕的状况。
我们回头看，我们这个行业本身的进出口形势是非常糟的，在进出口贸易负增长5%的情况下，这个保持30%以上的增长，这是来自艾瑞的（见下图）。
背后反应的是什么呢？疯狂下游需求的增长。我昨天在杭州参加另外一个活动，跟大家聊起来，大家问同样的问题，为什么突然政府这么开明了，让咱老百姓更好的买海外的东西。我说用通俗的话来讲，其实政府关心的是增长的问题和就业的问题。我说我明天要去一个活动，可能去了上千号人，报名有上万人。如果没有这个东西，五千家企业，一家平均几个人，可能几万人，这个问题就是大问题了。
这是增长背后的东西。政府为什么突然这么开明了？税收的问题。举个例子，刚才提到海淘问题或者海外代购的问题，甚至身边很多朋友去海外游玩的时候去海外彩管。我不知道在座关注金融或者财税的朋友多不多，与此所产生所有的收入，包括消费税、营业税等都是留在海外的。如果通过电商的方式把中国消费者消费能力引流回到国内，带来税收的收入是非常大的。换另外一个角度，为什么说这个政策问题不用担心？因为关系的是政府的钱袋子问题。
我想和在座跨境电商的朋友分享的是，站在大的政策方向来讲，不光是整个行业的贸易自由化，还是大家看的经济增长的压力，以及中国税收方面增长的压力，给了跨境电商很好的政策环境。我自己也去过很多地方，政策肯定会有很多可操作性的问题，这个类似于1978年刚刚开放的时候碰到的前海、蛇口那边拿地，地没法批的问题，这是发展的绊脚石。
所以从这个角度来讲，我想跟大家分享的点是，站在我们投资的角度来看这个行业，唯一可以看到投资的机会的领域，不管是和业内领域还是做一级市场、二级市场投资这个行业的朋友聊，他们关心这个行业政策问题，我觉得大可不必过多考虑。这是关于政策方面的问题。这些政策的细节我不一一展开，我相信在座的朋友肯定比我还关心每个工商质检总局的文、每个外管局的文等等，我相信是这样的状态，所以我不一一展开，这是第一个话题的分享。其实一个结论想告诉大家，政策方面的风险，关系到政府就业的问题以及钱袋子的问题，大可不必说这个通道会被关掉，会被掐死掉。大家失去了挣钱的机会或者说失去了做生意的机会，这是第一个话题分享，我想用这句话做总结。
第二部分对在座的很多朋友应该是更感兴趣的，我觉得也是之前和Mark交流的时候临时做的调整，讲讲说站在投资人的角度去看资本市场怎么理解这个行业和这个公司的情况。我不知道在座的朋友们有多少是进行过A轮融资等的，肖总提到他进行B轮的融资。
之所以分享这个话题，换在另外一个角度，某种程度说明了在现在整个资本相对比较充裕的时代，大家对这个行业的关注，对行业机会的关注，所以我这里花了相对多的时间来做这方面的分享，后续涉及到一些具体的问题，我们后面还可以再进行交流。这里我们看到的就是在近几年以来，整个资本圈对于相关的行业的整体投资，当然这个金额有一定不准确性，这是我们梳理的结果，基本范围都在10亿人民币以内的规模。我相信对于互联网初创企业来讲，这个是不小的金额，因为我们朋友也有做创业，拿两千万美金是很大的。
本身产业投资层面对这个行业的关注是非常高的，尤其目前来，其他相关领域投资缺乏的情况下。刚才提到的是一级市场，就是大家经常提到A轮、B轮、天使轮等，这是已经上市的上市公司对于这个行业的投资或者参股、入股的情况，我们做了基础的梳理。大家都知道，可能这些公司就更土豪了，出手企业更大。这些是实际投资额，大家可以看到相关的上市公司，包括在深圳的跨境托管，我不知道这些公司有没有你们的股东，可能会有。这是上市公司的参与投资的情况（见下图）。
这是业内参与方相互持股的情况（见下图），包括相互结盟的情况。
刚才只是给大家感性的认识，后面是跨境电商的老板更关注的，如果有产业资本，有PE或者VC或者上市公司找到咱们，谈要给咱们企业一笔钱或者咱们需要融一笔钱，站在这些资本投资的角度，他们可能会关注什么样的问题。我的应对策略，其实作为跨境电商的人，我觉得站在咱们行业的角度来讲，更多的是想说怎么样充分把咱们自己的行业估值更高，把企业估值更高，一开始给大家分享的是更多方法论的介绍，后续涉及到具体的东西可以再进行交流。
跨境电商企业肯定整个估值方法，我们涉及到创立一个企业，不管是几个人，肯定都会有一个价格的。那在投这个钱之前会进行评估，从我们自己的理解上讲，不同阶段给你估值方式不一样。这个不展开，中间涉及的概念会比较多。
在我们刚刚开始有idea的时候，或者只有初始的模式的时候还是拉创业伙伴一起创业的时候，大家可能关注的是你的商业模式怎么样，你搞定了哪些地方的海关，搞定了哪些工商质监，搞定了哪些公共服务的平台，你可以看到傻叉警戒线。
这是导入期（见下图），这和很多互联网企业在做评估的时候方法比较像，跟用户估值。站在之前，可能在大家纷纷被互联网洗脑的时候，大家只看这个数量，经过两轮大泡沫之后，大家对于这个关注可能从我接触的朋友的角度来讲，它有些下降，它看你实际带来多少，而不是看到的感官的数据。用户要的实际有效用户数据更重要，这是导入期对于公司评估的方法。到后面开始做出收入，做出利润来了或者做出客户来的情况下，大家看的是收入量和公司的增速。
举个例子，公司每年500%用户数的增长，600%的收入的增长，可能这个企业刚开始还没有多少利润，像刚才提的几轮评估一样，估值到10亿。站在二级市场的投资不可能给这么多，实际到位多少我不知道，没有跟。这是成长期，到后面就涉及的东西不多，我不做展开了。
站在投资人的角度怎么评估你的公司或者评估这个行业的情况，站在企业或者站在老板的角度考虑这个问题，有几个问题我需要跟大家分享一下，也是之前解除了很多相关投资项目之后，我觉得可能会给大家设下陷阱的事情，如果大家有笔可以记下来。
不管是概念期还是导入期都会设计非常强的业绩条件，它投10亿，要求每年用户数或者收入增长多少，但是对于早期的角度来讲，这是风险非常、非常大的事，可能因为业绩对赌的条款或者补偿的承诺，你完全就放弃掉了整个公司发展的主导权或者放弃整个公司。投资人和你谈到对赌条款的时候，希望在座的朋友特别睁大眼睛看看设置条件是否做得到。怎么规避这个问题，待会儿大家有兴趣的话可以私下做交流，这是第一个我觉得需要特别重视的问题。
操作过程中大家会经常关注的事是你投的时候你的钱怎么花，钱给你了，怎么花，正常的董事会制度会有一个好的规定，但是实际上很多设置过程中，完全有更好的办法来规定投资人一家独大的行为。这个实际上是前期的投资上的，包括和投资人接触的时候，我觉得需要和他们重点沟通到投资后面决策流程的问题。这是第二个特别需要注意的点。
第三个，投资人不可能做很长期的投资，他要考虑的是撤出的问题，也就是我投5亿，考虑什么时候以20亿、30亿撤出的时候，有时间要求，这对你可能是时机生命的关口，这就是一个鬼门关，时间的把握也需要很好的应对的按爱。
其实大家可以参考像face book、亚马逊的整个股东架构的设计，不知道对在座的各位来说是非常复杂的事情，待会儿如果有机会，有时间的话，我们再做进一步的交流。后面还有很多PPT，基本上所有最直接的总结放在这里面，就不给大家展开了。

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