还原二手车竞争格局 布局金融才是成败关键

最近一组数据扯下了B2C电商系二手车平台的遮羞布。上述中国汽车流通协会的统计，让人联想到最近某篇文章谈到的，某三家电商平台在二手车行业呈现三局鼎立之势。从数据上看，电商的市场占有率恐怕只能算是二手车交易的冰山一角，而且服务周期线下渠道也比线上B2C快一倍还多，电商平台的作用略显鸡肋。不过行业近一年来也出现一个有趣的现象，不论是C2B、B2B、B2C还是C2C模式运营，电商平台都纷纷布局汽车金融。这是各家电商力挽狂澜的杀手锏吗?选择了瓜子和优信这两个高知名度的电商平台，新增了易鑫、美利这两个市场占有率比较靠前的汽车金融平台作为比对样本，以求能够透析互联网汽车金融的行业格局。与车相关的公司为什么都干起了金融？汽车交易中，随着发动机+铁皮的利润在不断摊薄，平台商如果只赚交易差价那3-4%的利润根本无法满足。而用户买到手的是个消耗品，这不是一锤子买卖，无论是主动或被动，都需要二次或是多次投入，二手车更甚。所以虽然各平台打法不同，但对于未来二手车行业增加赢利点的出路，大家意见是统一的：二手车金融和汽车后市场。二手车电商平台，拼的是线上流量的深挖和变现，最好的支点就是金融。而金融公司以金融服务渗透到二手车买卖到各个环节，能够更好的增加汽车交易链条上的盈利点，产生多方共赢的局面。所以，电商平台与金融公司布局金融的出发点虽然不同，但其实也只是为做交易推金融和以金融服务推动交易的正逆向商业逻辑的区别，殊途同归。另外从大环境看，2014年我国汽车金融市场规模超7000亿，金融渗透率仅20%。如果达到欧美成熟市场80%的金融渗透率，市场发展潜力巨大。同时对用户而言，日渐庞大的汽车消费会产生巨大的贷款需求，市场上低首付购车产品的增多，也支持着二手车相关产业的发展。无论从平台自身战略布局，还是市场前景上，金融都是必争的一块价值洼地。最近流行怎么做二手车生意？梳理一下以上几家平台的背景和资源，瓜子背后是58赶集，优信背后主要有百度、易车、腾讯，易鑫背后是腾讯、京东、百度、易车，而美利背后的是京东。瓜子、优信都是自建的电商平台，易鑫金融的前身是易车旗下的汽车金融事业部，后来被独立了出来，美利金融是根正苗红的金融平台。瓜子力主C2C模式，为了打出没有中间商赚差价这句slogan，广告投入不下上千万。除去二手车交易两端的所有中间环节，模式更像Beepi中国版。但最近让人唏嘘的是，瓜子悄悄把广告语换成了车主多卖钱，买家少花钱。虽然意思还是那个意思，但换个低调的说法，还是能看出瓜子得罪经销商还是吃了不少闷亏的。优信坚持两条腿走路，做的是C2B2C，优信拍帮助二手车经销商完成收车和卖车的两个环节，优信二手车帮助C端用户购车。这种模式的好处是舆论上哪边都不得罪，但细思量它其实做的是从C兜里掏钱给B，从B的生意里给C端甜头，免不得顾此失彼，最后两端都不领情。易鑫和美利出身金融，两家平台都以金融服务为抓手推动交易。与瓜子明显差异是，他们的谋略不在C端，而更关注在二手车交易链条上起关键作用的经销商。不难理解，二手车市场向来是得车源者得天下，而车源绝大部分牢牢掌握在经销商手中。易鑫和美利不必像瓜子一样事事亲力亲为，只要能持续为经销商造血，就能让二手车金融回归交易场景。而回归到场景中，二手车的交易与金融就可以实现无缝对接。何种路径为经销商持续造血？抛开每一家都在做的分期贷款业务促进经销商达成交易的基础服务，个人觉得对经销商的造血还分成三个层次：第一层是帮助促成经销商交易，第二个层次是帮助经销商解决交易上的困难，第三个层次是通过塑造金融生态，让经销商赚钱。优信率先完成了第一个层次，他们在全国建立评估师团队为经销商车辆做检测，把经销商车源同步到互联网上，消费者看到车源信息，再到线下实地看车，在线下决策是否购买。这样一来，经销商就不用在门店干等，获得了O2O带来的流量。易鑫金融曾承诺要拿出100个亿资金来做库存融资，这对于经销商来说算是不小的福音。数据显示，2017年2月份中国汽车经销商库存预警指数为66.6%，从2015年开始，只有为数不多的几次掉到50%荣枯线以下，不论是新车还是二手车，经销商库存压力都非常大。汽车买卖是一个资金密集型行业，高库存是经销商资金链断裂的万恶之源，大量的资金要融资维持进行正常的经营，这方面问题也亟待解决。因此，如果易鑫按照承诺兑现的话，则实现了第二个层次。对比其他几家，美利在二手车领域的布局相对复杂和系统，没有BAT爸爸巨大的流量导入，就得深扎线下寻找自己的定位。2014年平台创立初期，他们先是以SP合作的模式，第一时间在全国把汽车分期业务铺开，到现在美利的合作门店就已经达到了4000多家，帮助经销商成交了10万单。从2015年起，美利开始在全国自建门店，增加了直销的打法，省去了一道SP的环节，平台能更垂直的服务经销商和消费者。对于美利来说，不论是通过SP，还是经销商直接带着客户上门，单子都是平台的。因此，他们唯一需要操心的就是怎么和SP、经销商通过各种姿势产生强联系，让这些手握行业资源的经销商把更多更优质的用户推荐给自己。经销商更在意是否能通过平台随时买到车、随时卖掉车。于是美利建立Saas系统、建立车源库、提供库存融资，为C端提供车辆评估、检测、质保、保险等汽车后市场服务，逐个击破交易链条上的各个难点，形成一整套标准化、体系化的运营模式。美利金融的蓝图是，吸引优质经销商加盟，在行业内树立像台湾SUM联盟一样的统一品牌，然后将其打造成二手车行业的肯德基、麦当劳。重塑产业生态，赋能B端与经销商合作共赢，这是我上面提到的造血经销商的第三个层次。能不能如愿景这么美好，还要看美利后期的发展，但就目前来看大方向是没错的。如何与众多平台拉开差距？金融对于二手车平台的价值显露无遗，各家纷纷针对C端、B端布局产品。快速筑建风控和资金壁垒，俨然成为与其他平台迅速拉开差距的必杀技。瓜子、优信、易鑫一出生就含着数据的金汤匙。腾讯、百度、58的数据大而广，但应用于金融行业，瓜子、优信、易鑫还需要注意大数据的深度以及模型的建立，否则再多的数据也会停留在孤岛层面。而先天不足的美利金融只能通过接入多方数据源补足这一缺失。不过美利也有值得标榜的数据源，美利的消费金融业务，累积了大量的用户征信数据、行为数据，可以反哺车金融业务，与其他平台形成明显的数据区隔。资金渠道上看，瓜子、优信、易鑫也不同程度倚赖股东方，美利则逐渐以银行、机构、京东战略投资等更低成本的资金，取代了刚创业时期向互联网金融平台投资人募集的方式。随着资金成本降低、风险成本可控，美利也在成立2年后实现了盈利。笔者随即尝试搜集业内提供汽车分期服务的主要平台的交易单量，想从中参详出这几家平台的市场占有率。但很遗憾，瓜子、优信等电商平台虽然经常公布不少优势数据，对具体业绩规模却没有明确的信息披露。以下是对部分融资租赁公司、汽车金融公司、银行的二手车交易单量的梳理和排名，仅供参考。(数据取材于kk汽车金融行业研究统计，排名以二手车交易量为顺序，如无二手车数据以总量排名)诚然，以上仅仅是2016年一年的数据。它虽然说明了一些问题，但不代表全部，更不代表未来。互联网创新的赛道上，没有哪家平台是完美的，也没有一种模式一劳永逸。电商平台牢牢掌握流量优势，创业汽车金融平台也能凭借对行业的敏锐洞察力、对金融的专业性突出重围。中国的汽车市场很大，金融的可能性也很多，未来二手车金融行业是否能像BAT一样真正形成寡头局面?路漫漫其修远，各家平台仍需求索。

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