宗宁：从酒仙网看垂直电商的差异之路
作者：admin 发表时间：2017-11-14 浏览：40 海淘动态
近两年来，随着电商行业的不断成熟，整个市场开始逐渐向巨头集中，之前兴盛的垂直电商纷纷倒下，其主要原因一方面是用户更愿意进行一站式的采购，另一方面是由于关联商品不足，垂直电商的流量利用率较低。所以随着流量价格的不断上涨，垂直电商的成长也就越来越困难。不过有一家垂直电商依旧做得风生水起，那就是酒类电商酒仙网。为什么酒仙网能在如此艰巨的环境下生存下来?他们又做了哪些转型方面的工作是值得我们去研究和学习的?垂直电商和巨头之争其实垂直电商和平台电商各有各的优势，垂直电商在自身领域内还是具有相当的竞争优势的。而平台电商往往没有办法细致的运营每一个类目，这就给了垂直电商一个崛起的机会。早些时候，垂直电商的发展还是非常迅速的，因为它的领域非常垂直，用户十分精准，所以无论是运营还是发展目标都更加清晰和明确，这是早期垂直电商的优势。不过随着整个电商行业的成熟化，垂直电商和平台电商之间的产品差距越来越小，对用户无法形成差异化的吸引，大部分用户觉得在一个平台上把所有东西买齐是一种更方便的选择。这就使得垂直电商的发展严重受到了平台电商的挤压，大量垂直电商，因此纷纷倒闭或者苟延残喘。所以对于垂直电商来说，平台化可能是一个必然的趋势，包括京东在内，成立初期也是电器为主，后来逐渐扩张品类，最终变成了综合性的平台电商。但是在扩张的过程中又会出现很多坑，比如凡客就深陷扩张中的库存陷阱之中，最后一蹶不振。而酒仙网并没有走品类扩张的路线，而是在现有的体系下对自己进行了平台化的改造，同时也引入了更多的营销模式和商业模式，充分发挥了用户的价值，走出了一条不一样的扩张之路。其实这里面和移动互联网的普及也有很大关系，这其中的很多模式都是采用了社交电商的方式，从这个角度来讲也算是抓住了社交电商的风口，所以才能走出一条特立独行的道路。其实垂直电商和巨头之间的关系就像创业者和BAT的关系。只要你能真正的抓住用户，在当下这个时代，巨头也并不见得就一定能消灭你。独特品类和独特模式不得不说，酒类是一个很独特的品类，因为他既有自身的文化属性，也有最流行的粉丝经济，差不多每种酒都会有自己的粉丝。这其实和其他的品类是有很大不同的，因为在文化和粉丝基础上是可以做出很多差异化的。如果是标准产品，巨头很容易跟进，但如果是差异化产品，相对来说就会困难很多。从供应链的角度来讲，酒仙网和上游酒企有着非常好的合作关系，基于这一核心竞争力，使得酒仙网可以同京东天猫进行良好的合作，而不是直接的竞争关系。因为酒类其实本身也是一个很重的产品，如果没有丰富的经验和良好的渠道，运营的难度也会非常大。另一方面，酒仙网在自身平台上采用了开放式的运营模式，将自己1800万忠实用户及千万流量与入驻的商家共享。作为商家而言，酒仙网的用户更加精准垂直转化效率更高，所以在酒仙网进行自己的店铺运营成本更低，效果更好。这其实也形成了酒仙网一个非常强的竞争力，因为这些商家在其他平台所面临的垂直店铺经营困难的问题，在酒仙网将不复存在。在平台、商家、用户的共同努力下，形成了酒仙网独特的渠道加平台模式。而更重要的是，酒仙网同时也在开展自身的酒类定制业务，在产品上也形成了独家的优势。大放异彩的定制酒如果产品都是标品，那么综合平台的优势会非常明显，但如果进入非标的领域，那么垂直电商的价值就会凸显。酒仙网很早就发现了这个问题，所以一直在进行自己独特的产品开发业务。比如最早联合几位名人推出的爆款单品三人炫，上线当年销售额就突破2亿元，这也是IP定制领域的一个成功案例。之后，酒仙网相继研发出多款互联网定制酒，包括与五粮液联袂打造的密鉴，与古井贡合作推出的桃花春曲。与苏酒集团(洋河股份)合作推出的洋河特曲;与汾酒集团合作打造的42°优级杏花村;与贵州习酒联袂巨献的习牌特曲，与国台酒业合作的国台国礼等。而在红酒方面，酒仙网也相继推出了澳洲红酒丁戈树和法国红酒茉莉花等多款互联网定制产品。酒仙网的先天优势，让其能够充分利用互联网大数据，收集和分析消费者的购物需求，做到更有效的定制产品，借助酒类品牌的IP建立自己的独家产品护城河。同时酒仙网也采用了各种社交营销的手段，包括酒类社群的建设，也包括微商代理的招募，发动用户的力量帮自己进行酒类宣传、推荐和销售等。可以说，正是这些独特的转变，使得酒仙网在巨头的压力下不但能够存活，还能够健康的成长。其实在移动互联网和社交网络的支持下，很多小企业完全可以通过产品定制和用户运营来建立自身的护城河。这和前几年的竞争环境还有很大不同，之前流量获取的来源相对固定，大家比拼的往往是流量购买的效率。而现在随着整个行业的碎片化，这种情况就有了本质的改变。如今企业的竞争更多的还是在用户的获取和运营上。尤其是通过社交平台获取的用户是非常稳定，很难被拉走的。只要你能建立起自己忠实的用户群体，为他们提供独特的产品，你就能立于不败之地。其实酒仙网的成功样本正是告诉我们这样一个道理，在现在这个碎片化的世界里，每个人都有自己的机会，只要我们能够把产品做好，学会利用社交平台积累用户，我们就可以在行业里获得自己的一席之地。
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