史蒂文·霍夫曼：如何打造亿万规模的企业？

有一个终身的兴趣是教书，而我最感兴趣的教书主题就是创业。在硅谷，我有一个外号叫做霍夫船长，同时我也是硅谷最著名孵化器Founders Space创业者空间的创始人。在硅谷我一共创立并投资了三家风投企业，非常清楚创业是怎么一回事。今天我想跟大家分享的是作为创业者、作为公司的领导者，要如何去激励和管理公司的创新?如何把一个很小的想法孵化成为一个非常大的企业?一、不要过早过多地筹钱很多的创业者想到的第一件事情就是我必须去筹钱必须得到资本，但是如果在筹钱之前并没有清晰的目标，筹到钱反而会害了你，因为你会把钱花在那些不值得做的事情上。在硅谷有一家非常著名的初创企业Colour，这家公司是由一个非常著名的创业者创立的。因为创业者很成功很有名，因此在创业前就已经筹到了4000万美元，他决心要做一个革命性、颠覆性的照片分享APP。这家公司有一个非常大的团队做市场推广，产品发布也规模宏大。但是用户并不买账，因为他们并不需要这样的APP，于是他败了。尽管他手上已经筹到了4000万美元，但还是不能拯救这家初创企业。接下来他们尝试去做别的应用，还是失败了，于是Colour就这样消失了。还有一家初创公司Queer，他们做的事情就是帮助风投投资有意思的发明，并把这些发明推送到零售商店。这家公司筹到了1亿美金，但他们的商业模式有很大问题产品太多，无法聚焦，以至于所有的产品最后都失败了。我们可以对比一下，整个苹果公司只有5款产品，而Queer有100多种不同的产品。所以，我们看到Queer即使花掉了1亿美金，最终还是倒下了。有一家做电子商务的初创公司叫做FAB。他们的产品种类非常多样，其中不乏非常酷的产品。这家公司筹资达到了4亿美元，结果却死在了钱上。因为尽管他们有钱，却没有发现与产品相匹配的市场。也就是说，他们不知道市场需求在哪里。于是他们就进入了一种可怕的烧钱模式，通过花钱去争取用户，而在争取用户的过程中，不但不能挣钱，反而亏钱。所以，不管你有多少钱，如果商业模式内部有缺陷，多少钱都不会救你的命。反过来说，可能正是因为太多的钱反而会使你很快地死去。所以请大家记住：如果你要做初创企业，只需要筹到刚刚好需要的那笔钱就足够了。另外，最重要的是去找产品，这个产品一定是用户急需，同时又没有其他人在做的。当你发现，产品与市场匹配与用户需求匹配时，再去筹钱。另外，风投机构最不擅长的事情就是孵化初创企业。只有当你找到了合适的商业模式和产品，而且聚焦在增长的时候，这时候风投才是有用的。二、做创业者之前，先了解自己要做创业者，你得先问自己一个问题，你足够了解自己吗?每个创业者都不同，不同创业者做事方式各有不同，对待市场问题的态度也不尽相同。但作为创业者，你必须知道自己是谁，最擅长做什么事，不要尝试做自己不擅长做的那种人。举个简单的例子，乔布斯和比尔·盖茨就是两个非常不同的性格。乔布斯是一个非常讲究艺术的人，因此他对于设计的疯狂和痴迷已经达到了没有人能够超过的水平。他必须能够牢牢地控制用户对产品的体验，当他不能完全控制用户对产品体验的时候，他就会失败。苹果公司曾经出过一款电脑丽萨，这个产品就失败了。即便后来改进后的麦金塔电脑，在当时是一个非常美丽的设计，也引领着技术潮流，远超同行，但还是失败了。当乔布斯重返苹果，牢牢掌握对苹果的控制权，控制好用户体验之后，苹果才走向了成功。他创始了一个非常杰出的、出色的产品，并且从产品的雏形到生产、到市场营销、到用户体验，他都全程参与并牢牢控制整个环节。而比尔·盖茨完全不一样，比尔·盖茨并不是一个设计上的先驱，但他非常懂得市场运作的规律，于是他采取了一种完全不同的方式。他允许所有人去做微软相关软件，并且他确保微软对于商务用户友好的态度。因此我们看到虽然微软与苹果完全不同，但他们以不同的方式取得了同样的成功。他们只是依据个人优势做了自己应该做的事。所以，当你创立自己的公司时，一定要清楚地知道你需要什么，拿到这些能力和资源用来建造自己的公司。三、想清楚，你是否真的适合当管理者/CEO?很多人梦想成为自己公司的管理者或CEO，我想告诉大家，可能你不一定适合。要成为一个优秀的领导者，必须具备特质：第一，你必须能够承受巨大的压力，因为创业过程中承受压力是家常便饭;第二，你必须能够面对不确定性，因为商业的世界充满各种变化和不确定性，你永远不知道下一秒会发生什么。如果你不能承受压力和不确定性，必须把一切事情全部计划安排好才能去执行的话，也许你并不适合做CEO，只能做CEO的副手。CEO是什么样的人?他必须无所畏惧，必须能够在不确定性面前告诉大家：我不知道这件事是否会成功，但是我们去做吧!如果万一不幸失败了，我还是会从我跌倒的地方爬起来，然后努力地冲上去。四、建造初创企业过程中，最重要的元素是什么?首先，CEO必须是一个有魅力的领导者，并有能力打造出色的团队。在硅谷常说的一句话是我投的是你的团队。理由很简单，没有任何一个成功的几十亿美元的企业，是由一个人建立起来。马云不是一手建立起阿里巴巴的人，马克·扎克伯格也不是唯一一个建立起了Facebook的人，所有这些伟大的CEO有一个共同点，他们能够建造起出色的团队。作为投资者，我不仅仅看创业本人，还要看他的团队怎样。衡量一个CEO能力的最终标准，是他能够把什么样的人带进他的团队。杰出的领导者才能够吸引出色的人才，最有意思的是这些人往往不是冲着钱来的。在中国如果你想建立一个出色的团队，怎样才能防止团队成员不去腾讯、阿里巴巴，或者是百度、谷歌工作?如果你能让这些人才为了你的一个想法，一个还没有成形的、没有任何具体形态的东西，义无反顾投奔你的时候，才能证明你是个出色的领导者。因为任何一家公司都像一个金字塔，CEO是塔尖，而CEO能够招进来的人，直接决定这个金字塔能够成长的高度。如果你在顶层就开始雇用那些能力不足的人，那么他们雇用的人同样也会能力不足，到后来你会发现你的金字塔会倒塌。所以，CEO必须是一个有魅力的领导者，这是没有办法取代的。所以如果我是一个投资者，我看到了你的团队的弱势或弱项的时候，我就会走开。其次，优秀的创业者能做独立而不同的思考。你不可能走和别人一样的路，在创造出一个全世界都没有的、崭新的产品时，你必须要有勇气跳出去，尽管不知道可能会落在哪里。但是大部分人对此心存畏惧，跳出去前总希望确保脚下有保护，如果没有，则跳不出这一步。我们从一个工作跳到另一个安稳的工作，从一个事业跳到另一个稳妥的事业，是因为不愿意承担风险。但你知道这样做的悖论是什么吗?当你跳到了一个安全的地方，其他人也跳到了这个安全的地方，这种安全就变成了平庸。你也许会小获成功，但永远不会创立出心目当中的几十亿或几百亿美元的大企业。因此，创立几十亿或几百亿大企业的秘诀就在于：你必须有勇气跳到一个黑暗的地方去，在黑暗当中去寻找一个能够看到的方向，其他人可能还没有找到这个方向，这就叫做与众不同的思想。五、怎么做创业计划?很多创业者都认为自己应该做非常周密、详细的计划。创立第一个企业的时候，我的投资者希望能够看到一个有50页的事无巨细的计划书，还希望看到未来我花钱和挣钱的模式。我当时年轻一头雾水，根本就不知道未来会发生什么事。但是风投都要这样的材料，我就去做了一份，但心里隐约知道不对。今天的风投不要求这些，他们希望看到的是一个只有12页的PPT文档，在这里你发现了别人没有发现的东西。他们还希望看到，你懂得你的顾客，其他所有东西都不重要。事实上，如果你的想法很新，而且又是一个年轻的创业者，很有可能你会不断地调整自己的计划。所以，如果做计划就简单一点：写出这个企业将会面临的最大风险是什么?你又将如何面对?其他的都不重要。你只需要去验证一个假设，比如你认为会发生的事情，评估一下是否真的会发生，这才是计划的意义。当你带着这样一个目标，就会不断地去获得新的信息和新的数据，在这些新的信息和数据的基础之上，你会不断地调整自己的计划。而当你的企业不断增长，目标不断调整的时候，你才能看到更长期的增长。最后，你会做出非常详细的长期计划，前提是你的产品已经成熟了，并且在市场上受到了欢迎。六、如何做好一件事?怎么才算做好一件事?有这样一种说法，如果我同时做很多的事情，其中有一件事情做成了，我就认为自己是成功的。但是，如果你用这样的策略，几乎每次你都会失败，因为你不会取得进步。1.集中精力专注于一件事当你同时在做很多事情时，精力就会分散。成功的唯一方式是：当你把所有的精力放在一件事情上面，没有任何退路地向前推进，才有可能成功，才能比你的竞争对手跑得更快。所以真正聪明的创业者，他们做的事情就是去做选择。选择一件事情，然后把所有的力量都用在上面，并评估这件事情是否能够成功。当某个时间他们觉得这件事情真的不可能成功了，才会去选择做另外一件事情。而在这个过程中，他们所学到的一切，已经足以使他们找到正确的方向了。比如：乔布斯回到苹果做的第一件事情就是大刀阔斧地砍掉了很多项目，集全公司之力，在一个新产品iPod上。他想做的就只有一件事情，就是了解人们是如何在口袋里面获得新的媒体和音乐的。就是这样一件事情拯救了苹果，iPod的成功也带动了麦金塔电脑的成功，最后又引发了iPhone的成功。2.不要让写代码的只写代码一个工程师最爱说的话就是：来，我们来创造一些东西，把一些东西从无到有做出来。但问题就在于，当你刚刚开始做自己的产品时，你并不知道自己想做什么。所以这个时候，你要告诉工程师，先不要动手去做，先去想我们应该做什么?只有当我们知道自己应该做什么的时候，再去深入地做这件事。3.让目标客户参与到你的产品开发过程能够告诉你怎么去创造一个新产品的人，并不是工程师，而是你的客户。你必须非常清晰知道，你是为了谁在做这个产品?为什么他们需要这个产品?曾经有位创业者来找我，让我看看他的产品，问我喜欢吗?我回答他：我不知道，我不是你的客户。你到外面去找到你的100个用户，跟他们交谈之后，再回来找我。他真的这样做了，他冲出去找了100个客户问他们，你们喜欢我的产品吗?会不会用我的产品?很多的客户给他的回答是：我喜欢你这个产品的想法，但是等你做完了之后，再来找我。于是他非常兴奋地冲回来告诉我说，所有人都喜欢我的产品。我说，你还是放弃吧，你已经输了。你的这些客户们已经告诉你答案了。他问我为什么?客户不是很喜欢吗?因为没有一个人对他说我爱你的产品，每个人都是很礼貌地告诉他，我喜欢你的产品，但不会爱你的产品。如果你的用户不去爱你的产品，你的产品就死定了。我们的手机上，每天都会下载许多不同的看上去很好玩很有意思的应用，但是最后都删掉了，只留下了真正需要的产品。所以，好产品是能够向用户提供所谓极致价值的产品：极致的娱乐价值或极致的实用价值。它们必须是好产品中的最好的产品，而且必须满足客户需求。4.模拟运营你的公司一个成功的创业者，要学会在产品刚能使用的时候，迅速把它交付到一些客户的手上测试客户喜爱度。这里分享一个故事，在洛杉矶有一个创业者，他不是工程师，但是他想象了一个世界上从未见过的新产品，并且花了很长时间去构想这个产品是什么样的。他做了一段视频，模拟了他的产品被人使用的时候是什么样。他把这个视频放到了著名的众筹网站上面，当人们看到了这个并非真实产品的视频时候，就非常的惊异，他们就开始给这个创业者钱。当人们开始给创业者钱的时候，媒体跟进了，因为他们认为这个产品肯定很有意思。当这些投资者们看到了媒体的故事报道时，他们就开始给这个人钱，但是我们知道，这时他并没有具体产品，只有一个视频。当他推出自己新产品的时候，脸书就以30亿美元的价格，买下了他的公司。这个人就是拉尼尔虚拟现实眼镜的发明者。他做的一件事情，就是把虚拟现实这件事情视觉化。拉尼尔做了一件非常聪明的事情，就是在没有做任何产品之前，先去测试了市场。所以，当你不知道新产品是否会受欢迎的时候，一定要先去测试市场，等到市场做出反馈后，然后再去做。5.不要爱上或是迷恋你的产品当你对一个人或一件事充满迷恋的时候，你是看不到它的缺点的。所以，创业做产品的时候需要客观，不能爱上自己的产品。你要爱的是你的用户，你要帮他们找到这款产品，当产品出来的时候，保证你的顾客会爱上它。如果你的顾客不喜欢就要去寻找原因，优秀的创业者们，永远会从他们的用户那里寻求反馈，且永远试图让自己的顾客爱上自己的产品。6.明白好、非常好、绝赞的距离如果你的产品只是好或者非常好时，你就会失败。在今天的商业世界里，一个好产品是不会成功的。只有那些顶级的、优秀的产品能够成功。这是一个赢家通吃的世界，在竞争当中当一个产品发生了突破，它会席卷整个市场，把整个市场都吃掉。所以当你在研发一个新产品的时候，你要问自己的问题，不是我怎么去创造一个好产品，而是怎么创造出来一个指数级更好的产品?在今天的技术世界里，好产品是可以实现指数级的快速增长。所以如果你是一个品类里面的最佳产品，你将会快速扩张并占领市场，并且把那些竞争对手远远地甩在身后。美国有段时期有100多个搜索引擎，这些引擎都很好，但是有一家搜索引擎最好、体验绝佳就是谷歌，结果是谷歌统治了整个市场，在中国是百度。在美国也有很多的社交网络，而Facebook这家公司最佳，以至于其他竞争对手都被挤掉了。7.锁定行业/品类第一的目标如果你是个理想的创业者，你的目标需要锁定行业第一。如果你做不到，那就回家从头开始。如果只能做第4、第5、第6，那就是在浪费时间。作为投资者也是如此，我只会投资给一个品类里最优秀的公司，因为赢家通吃。我常问创业者，你在你的行业或品类里面是第一吗?他们会说不是，我们是第3或者第4名。那你要怎样成为第1名呢?如果他们连这一点都不知道，那我就掉头走开了。因为在这个世界，没有第3和第4名的位置，特别是在那些能够迅速扩张规模的这些技术市场里面。8.不畏失去，快速奔跑优秀的创业者永远都会有这样一种心态，就是不畏失去。他们会告诉自己，我这回就赌出去了，我会把所有的筹码都押到这件事情上，而且会加倍地去押，直到成功。速度是一个关键词，如果你跑得足够快与竞争者拉开距离，他们是很难追上的。这意味着你将会获得更多的资本、更多的资源、更多的传播渠道，还有更低的成本。所以如果你是第一，一定要跑得足够快。9.不满足现状我还发现优秀的公司都有一个共同点，就是永远都不满足于现状。他们一直在问自己这样一个问题，如何做得更好?我们下一个目标是什么?还能做得更多的是什么?竞争不是在打防御战，而是永远主动出击。看一看在外面正在发生的事情，你一旦采取这种防守姿态，就已经开始失败了。永远要采取的是一个进攻者的姿态。10.不断试错创业者永远不要认为自己已经懂得一切，你需要不断试错并收集新的数据和获取新的知识。对你的顾客、你的市场、你的传播渠道和系统的认识程度，一定要保持认知迭代。如果你相信一件事情，就要不断地挑战自己，问自己是否确实如此，有无技术能挑战它。真相很残酷，很多最后做到第一名的公司，他们其实并未看到真相，在顶端时你能看到这个世界变化的景象，但当你在底部，是看不见的。所以当你在测试过程中发现数据跟想法相违背时，要清楚的告诉自己，可能出问题了。11.适时退出，永远前进很多创业者来问我：史蒂夫什么时候我该退出呢?我尝试的时间太久了，我已经不知道能不能成功，也不知道是不是该放弃了。而问我的这些人，都是很优秀的创业者，他们很有激情，很勤奋。一般这个时候，我就会对他们说：当然了，一定要退出，就现在!为什么我告诉他们要退出?因为他们自己心里已经知道答案了。没有一个创业者希望放弃。但凡他们看到自己的公司在进步、在挣钱、在向良性的轨道发展，他们是不会问我这个问题的。所以，如果你所做的事情没有发挥它本该有的作用，这个时候你应该承认并接受现实，停下来重新评估自己在做的事，并且重新制订一个新的战略。我要强调一点，退出并不是彻底放弃，优秀的创业者永不言弃。12.拓宽你的思维作为一个创业者，永远不要局限在在自己行业范围之内思考问题。你若想创新，应该思考全世界所有的想法，应该读最新的心理学书，应该去读科学方面的书，应该去读文学方面的书，还要懂人性。你需要像一块海绵一样，不断地吸收周围的新点子和新想法。13.像探险一样创业最关键最重要的一点是：我希望你们生活在自己的梦想里，做创业者很艰难，但它也应充满乐趣，这应该是一场探险之旅。当你遇到困难、遇到挫折，当你觉得自己做不下去的时候，记得告诉自己：这是一场探险之旅，不要把事情看得这么严肃，不要把问题只是当做难题，把它们看做挑战，是你能够克服的事情。本文来自微信公众号笔记侠(ID：Notesman)，作者 史蒂文·霍夫曼。活动内容：2017年6月7日，史蒂文·霍夫曼在格局商学发表题为《如何打造亿万规模企业》演讲。笔记侠作为合作方，经授权发布。整理 | 邓丽君 责编 | Valenhttp://36kr.com/p/5079595.html

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